溫曉蘭

摘要：為提升國(guó)有商業(yè)銀行私人財(cái)富管理質(zhì)量和效率，實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富的進(jìn)一步發(fā)展，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展。文章以國(guó)有商業(yè)銀行為基礎(chǔ)，以該視野下私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及必要性為基點(diǎn)，以私人銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)狀為著力點(diǎn)，探究國(guó)有商業(yè)銀行私人銀行財(cái)富管理路徑，以期對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)、組織、人員工作和學(xué)習(xí)有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：國(guó)有商業(yè)銀行；私人銀行；財(cái)富管理；現(xiàn)狀及策略

在國(guó)家良性政策支撐下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷提升，國(guó)民私人財(cái)富得到了進(jìn)一步增長(zhǎng)。而在財(cái)富積累基礎(chǔ)上，衍生了更多財(cái)富管理需求。在此基礎(chǔ)上商業(yè)銀行結(jié)合自身職能、時(shí)代背景、技術(shù)支撐，打造了現(xiàn)代私人銀行財(cái)富管理模式，在一定程度上滿足了人們對(duì)財(cái)富管理的新需求。事實(shí)上，盡管商業(yè)銀行圍繞客戶中心，以市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家政策變化以及國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化私人銀行管理體系，但其現(xiàn)狀仍有較多內(nèi)容需要完善，影響私人銀行財(cái)富管理目標(biāo)的達(dá)成。因此，有必要探究國(guó)有商業(yè)銀行的私人銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及策略。

一、我國(guó)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展必要性分析

（一）現(xiàn)狀探究

私人銀行主要是指依據(jù)金融規(guī)范和規(guī)則，對(duì)高凈值群眾提供其預(yù)期的金融服務(wù)，即為特定人群提供定制化、私人化金融服務(wù)。從其種屬上看，其不僅可以是商業(yè)銀行等專業(yè)金融機(jī)構(gòu)，也可以是符合國(guó)家法律明文規(guī)定的獨(dú)立法人的機(jī)構(gòu)。從其屬性特征看，其具有明顯的訂制特征，可依據(jù)服務(wù)對(duì)象對(duì)財(cái)富管理的需求，為其提供子女規(guī)劃、慈善事業(yè)托管、保險(xiǎn)投資計(jì)劃、遺產(chǎn)管理及存貸管理等。從私人銀行發(fā)展歷程看，其在國(guó)內(nèi)已達(dá)百年歷史，已經(jīng)成為高凈值客群財(cái)富管理的關(guān)鍵要素。尤其在后疫情時(shí)代，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)在國(guó)家優(yōu)良政策引導(dǎo)下，逐漸走好，私人銀行的規(guī)模及客戶群體也在不斷增長(zhǎng)，2021年上半年，各大私人銀行均有較好的發(fā)展，如表1所示。如工商銀行半年報(bào)披露，6月末，私人銀行客戶19.8萬(wàn)戶，比上年末增加1.6萬(wàn)戶，管理資產(chǎn)2.26萬(wàn)億元，增加774億元；再如，平安銀行半年底私行規(guī)模達(dá)1.34萬(wàn)億元，增速19%，客戶數(shù)達(dá)到6.48萬(wàn)戶，增長(zhǎng)13.1%。

（二）必要性分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)資產(chǎn)比例逐漸升高，國(guó)人對(duì)自身財(cái)富管理有了新的認(rèn)知和理解，即其希望擁有合規(guī)、有效、可靠、系統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，幫助其實(shí)現(xiàn)財(cái)富的再增長(zhǎng)。例如，僅僅2017年至2020年，國(guó)內(nèi)私人可投資資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到241萬(wàn)億元，其中資本超過(guò)1000萬(wàn)元的群體數(shù)量已達(dá)到262萬(wàn)人，其且這一規(guī)模還在不斷往上升。若不重視這一群體的資本管理，那么可能會(huì)造成資源浪費(fèi)，甚至在部分客戶群體自主操作下，其財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)逐漸增大，不利于國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定性與合規(guī)性，不利于資本的創(chuàng)新性發(fā)展，不利于中小投資者合法權(quán)益的維護(hù)。因此有必要將其作為一種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，并以這一群體資金需求為中心，為其提供更優(yōu)、更快、更好的財(cái)富管理服務(wù)，以推動(dòng)私人財(cái)富管理和私人銀行發(fā)展法治化，以推動(dòng)私人財(cái)富管理進(jìn)入更高的發(fā)展維度。

二、目前私人財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

受到外界政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素影響，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)會(huì)有偶發(fā)性、周期性變化情況，具體如圖1所示。在這一環(huán)境基礎(chǔ)上，市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)條件也會(huì)跟隨出現(xiàn)類同情況，從而加大私人財(cái)富管理的不確定性，如通貨膨脹率、利率、匯率、恩格爾系數(shù)指標(biāo)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化，會(huì)加大客戶全體財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)。尤其是上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不是單獨(dú)影響，而是多種因素的綜合影響，因此其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理難度較大。

（二）監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

雖然現(xiàn)行環(huán)境國(guó)家依據(jù)金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)，從多維角度進(jìn)行私人財(cái)富的多元、多維監(jiān)管，如依據(jù)內(nèi)部控制要素，而建設(shè)的金字塔監(jiān)督模型（如圖2所示），能夠較好地實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富管理的深度監(jiān)管控制。同時(shí)，隨著各種私人財(cái)富管理新服務(wù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，以及多樣、多類的國(guó)外金融產(chǎn)品、服務(wù)開始入住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，給原監(jiān)管系統(tǒng)帶來(lái)了較大的壓力。同時(shí)，受到滯后性、創(chuàng)新性、適用性等因素影響，部分法律規(guī)范無(wú)法為監(jiān)管活動(dòng)提供有力的支撐，導(dǎo)致管理風(fēng)險(xiǎn)較大。此外，由于原私人財(cái)富管理監(jiān)管有待完善，無(wú)法有效、全面地監(jiān)管，也會(huì)提升私人財(cái)富監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)主要是人為過(guò)失、系統(tǒng)過(guò)失等情況。具體而言，對(duì)于私人財(cái)富管理的具體業(yè)務(wù)，私人在操作過(guò)程中可能存在主觀情況、非主觀（技術(shù)水平限制），繼而導(dǎo)致操作問(wèn)題；當(dāng)然，受到目前信息技術(shù)的影響，部分系統(tǒng)在業(yè)務(wù)項(xiàng)目活動(dòng)中，可能會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)崩潰、信息丟失等情況，繼而出現(xiàn)系統(tǒng)性故障風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。同時(shí)，內(nèi)部控制缺陷也會(huì)導(dǎo)致操作風(fēng)險(xiǎn)，影響私人財(cái)富業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性與規(guī)范性。

（四）法律風(fēng)險(xiǎn)

第一，缺乏有效、全面的風(fēng)險(xiǎn)提示。一方面，私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)部分產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在未被提示的法律風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，部分產(chǎn)品在服務(wù)過(guò)程中，機(jī)構(gòu)未及時(shí)告知其服務(wù)對(duì)象金融管理情況，導(dǎo)致信息不對(duì)稱；第二，缺乏完善后續(xù)跟蹤服務(wù)。如部分私人財(cái)富管理公司或銷售人員，僅重視私人財(cái)富管理項(xiàng)目的推銷，未全面、及時(shí)跟進(jìn)后續(xù)相關(guān)服務(wù)，導(dǎo)致私人財(cái)富管理存在潛在風(fēng)險(xiǎn)；第三，存在誤導(dǎo)性營(yíng)銷，部門私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)自身盈利，拋出迷惑性信息，或信息未完全披露的產(chǎn)品，加大私人財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)。

三、國(guó)有商業(yè)銀行的私人銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀

（一）管理存在誤區(qū)

1. 將其等同于普通理財(cái)產(chǎn)品

目前部分商業(yè)銀行存在理財(cái)產(chǎn)品與私人財(cái)富管理等同化情況，固有認(rèn)為私人財(cái)富的管理，可以通過(guò)銷售理財(cái)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展、新進(jìn)步。事實(shí)上，深入私人財(cái)富管理內(nèi)涵與本質(zhì)看，理財(cái)產(chǎn)品僅僅是一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目或某發(fā)展項(xiàng)目的構(gòu)成，而前者更多的是立足財(cái)富管理目標(biāo)，以客戶需求為中心，組合各種金融產(chǎn)品，而實(shí)現(xiàn)的一種財(cái)富管理模式。從此類認(rèn)識(shí)的源頭看，一是部分商業(yè)銀行為實(shí)現(xiàn)自身中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，而將理財(cái)產(chǎn)品同私人財(cái)富管理畫等號(hào)，從而導(dǎo)致部分管理人員不得不在理財(cái)產(chǎn)品上投入相應(yīng)精力。二是部分私人并未關(guān)注自身財(cái)富管理，存在認(rèn)知偏差，即財(cái)富管理就是實(shí)現(xiàn)自己財(cái)富的再增長(zhǎng)，且只要達(dá)到這一目標(biāo)即可。

2. 未重視私人財(cái)富管理的長(zhǎng)期效益

從現(xiàn)行私人財(cái)富管理本質(zhì)角度看，目前無(wú)論是客戶，還是金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理上并未達(dá)成一致的目標(biāo)，即基本利益“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，都圍繞利益最大進(jìn)行目標(biāo)管理，導(dǎo)致銀行金融機(jī)構(gòu)私人財(cái)富管理服務(wù)與客戶財(cái)富需同不契合，從而影響財(cái)富管理長(zhǎng)期效益。簡(jiǎn)而言之，客戶未考慮自身本質(zhì)需求，希望能在較短時(shí)間內(nèi)增加資本，而部分商業(yè)銀行則希望通過(guò)銷售短期的財(cái)富服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)階段的收益。不難看出，兩者均在挖掘資本的短期效益，未從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度關(guān)注財(cái)富管理形式和內(nèi)容。

（二）管理人員技能素養(yǎng)較低

一方面，管理人員前臺(tái)業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，當(dāng)前專業(yè)前臺(tái)理財(cái)人員技能素養(yǎng)較低，如法律知識(shí)、營(yíng)銷技能、金融素養(yǎng)等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或缺乏一定協(xié)調(diào)、公共等服務(wù)能力，或缺乏一定宏觀經(jīng)濟(jì)分析能力，或缺乏理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，或缺乏一定資產(chǎn)規(guī)劃能力等，不利于私人財(cái)富管理的服務(wù)輸出；另一方面，專業(yè)人員的后臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)技能素養(yǎng)較低。簡(jiǎn)而言之，缺乏技術(shù)型人才、理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)技能。而這就會(huì)導(dǎo)致設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以吸引服務(wù)對(duì)象參與，難以推動(dòng)私人財(cái)富指標(biāo)的完成，從而限制私人財(cái)富管理深化發(fā)展。此外，目前部分專業(yè)服務(wù)人員缺乏一定職業(yè)道德，直接影響私人財(cái)富管理的質(zhì)量和效率，如存在故意、誘導(dǎo)等主觀目的，加大了私人財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)。

（三）缺乏有序的內(nèi)部管理體系

1. 缺乏有效的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

目前部分商業(yè)銀行在處理私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，將其納入銀行零售業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但由于這種系統(tǒng)已經(jīng)定型，且其中各個(gè)部門均有特定的工作模式，這些模式獨(dú)立性較強(qiáng)，無(wú)法聯(lián)動(dòng)保障私人財(cái)富管理內(nèi)部信息流通及時(shí)性與高效性。尤其在現(xiàn)代私人財(cái)富管理新模式基礎(chǔ)上，對(duì)部門間的密切配合提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，如部門之間無(wú)摩擦、有各種業(yè)務(wù)流通配合等。因此，相關(guān)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)有必要探究新型、高速、有效、快捷的內(nèi)部溝通體系，以提升私人金融業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，如建設(shè)銀行行政部、計(jì)劃財(cái)富部、風(fēng)險(xiǎn)控制部、營(yíng)銷部、理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部等綠色通道，保障私人財(cái)富管理項(xiàng)目快速的流通。

2. 缺乏合理的內(nèi)部管理系統(tǒng)

通過(guò)匯總分析商業(yè)銀行私人銀行管理情況可以看出，其內(nèi)部管理系統(tǒng)僅是數(shù)據(jù)管理，而缺乏相應(yīng)的客戶管理系統(tǒng)，如歷史交往明細(xì)記錄、資產(chǎn)配置精準(zhǔn)分析系統(tǒng)、投資要素的構(gòu)成元素及其他基本信息等，缺乏對(duì)應(yīng)的銷售服務(wù)流通評(píng)價(jià)、監(jiān)控、管理系統(tǒng)，難以精準(zhǔn)評(píng)價(jià)服務(wù)人員、技能人員服務(wù)質(zhì)量，難以同客戶進(jìn)行更加高效的信息互動(dòng)，難以為客戶提供其所需要的金融服務(wù)信息，導(dǎo)致財(cái)富管理建議滯后性明顯，投資動(dòng)態(tài)提醒不到位等。

3. 缺乏適宜的內(nèi)部考核系統(tǒng)

目前，部分商業(yè)銀行為推動(dòng)內(nèi)部機(jī)構(gòu)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，激發(fā)內(nèi)部職工積極、主動(dòng)為客戶提供質(zhì)量更優(yōu)的品牌服務(wù)，而創(chuàng)設(shè)適應(yīng)性較高的獎(jiǎng)懲制度。但這種內(nèi)部考核機(jī)制對(duì)于私人財(cái)富管理而言，缺乏一定適應(yīng)性。究其原因，該內(nèi)部考核制度系統(tǒng)未結(jié)合客戶目標(biāo)、客戶服務(wù)水平、業(yè)務(wù)合理性、業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)等進(jìn)行評(píng)價(jià)，而僅僅將銷售作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，導(dǎo)致銷售以及其他服務(wù)人員僅重視私人財(cái)富管理理財(cái)產(chǎn)品的銷售，且在后期維系上缺乏一定積極性和主動(dòng)性。

（四）缺乏合理的營(yíng)銷模式

1. 財(cái)富管理服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重

盡管目前我國(guó)商業(yè)銀行在私人財(cái)富管理有擁有眾多產(chǎn)品項(xiàng)目，但受到成本、專業(yè)技能素養(yǎng)、文化等因素影響，目前私人財(cái)富管理服務(wù)項(xiàng)目存在同質(zhì)化問(wèn)題，無(wú)法為客戶提供針對(duì)性、個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，受到產(chǎn)品專利性因素影響，創(chuàng)新的產(chǎn)品內(nèi)容會(huì)被其他金融服務(wù)機(jī)構(gòu)快速模仿，從而降低其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再如，在服務(wù)層面，由于國(guó)內(nèi)大部分商業(yè)銀行私人財(cái)富管理服務(wù)內(nèi)容與方式類同，如無(wú)花旗銀行的專業(yè)服務(wù)、難以有瑞士銀行的私密性服務(wù)，即沒(méi)有服務(wù)特色，難以給客戶特定的體驗(yàn)。

2. 客戶服務(wù)分類分級(jí)有待完善

目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行根據(jù)客戶資產(chǎn)存有量，將客戶群體分為高端客戶、高凈值客戶以及普通客戶。而銀行并未依據(jù)客戶需求或其他意愿進(jìn)行分類，導(dǎo)致客戶群體劃分、定位不準(zhǔn)確，不利于為客戶提供針對(duì)性金融服務(wù)。同時(shí)，在此基礎(chǔ)上也有部分商業(yè)銀行將對(duì)客戶服務(wù)而產(chǎn)生收益作為一種指標(biāo)，劃定客戶群體，或作二次劃分，盡管能在一定程度上達(dá)到資源最優(yōu)配置的目的，或進(jìn)一步得到預(yù)期的利潤(rùn)，但對(duì)于客戶而言，該模式會(huì)直接影響其財(cái)富管理目標(biāo)的達(dá)成。

3. 營(yíng)銷層次低且存在脫節(jié)現(xiàn)象

目前，大部分商業(yè)銀行在私人財(cái)富管理與開發(fā)方面，多數(shù)以禮品贈(zèng)送、設(shè)計(jì)高收益理財(cái)產(chǎn)品等“利誘”的低級(jí)方式吸引客戶群體，雖然在初期較好的吸引了一定量的客戶。但從長(zhǎng)期角度看，這類群體缺乏忠誠(chéng)度。同時(shí)，這種模式顯然無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的金融市場(chǎng)，易受到各類要素的影響，如市場(chǎng)模仿等。同時(shí)，此類營(yíng)銷模式也偏離客戶真實(shí)需求，會(huì)逐漸提升客戶服務(wù)難度，從而導(dǎo)致客戶黏性越來(lái)越低。

四、商業(yè)銀行私人銀行財(cái)富管理措施分析

（一）強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，提升財(cái)富管理效果

目前，商業(yè)銀行屬于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)金融流通的關(guān)鍵樞紐，能在落實(shí)國(guó)家宏觀政策基礎(chǔ)上，盤活市場(chǎng)閑置資金，降低金融市場(chǎng)管理風(fēng)險(xiǎn)，提升金融市場(chǎng)各財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性與可靠性。同時(shí)，私人財(cái)富管理作為我國(guó)金融市場(chǎng)的新發(fā)展基點(diǎn)，可進(jìn)一步刺激市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性，促使其深化、持續(xù)、有效、綠色發(fā)展。因此，為提升私人財(cái)富管理發(fā)展的有效性，促使其擁有更好管理效果，需深入其管理本質(zhì)，搭建多機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的交叉發(fā)展。具體而言：第一，要基于私人財(cái)富管理內(nèi)涵及需求，以商業(yè)銀行為基點(diǎn)，以關(guān)聯(lián)性高的單位或機(jī)構(gòu)為方向，尋求各個(gè)單位合作路徑。需注意，合作點(diǎn)應(yīng)符合各個(gè)單位利益標(biāo)向，或監(jiān)管內(nèi)容與方向；第二，要立足私人財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)，以客戶高質(zhì)量服務(wù)為中心，以合規(guī)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展、戰(zhàn)略發(fā)展為方向，創(chuàng)新各個(gè)部門的聯(lián)動(dòng)方式，如一對(duì)一信息披露、云端客戶交互等，以保障客戶信息流通的及時(shí)性，以更好、更快、更精準(zhǔn)地為客戶提供對(duì)應(yīng)服務(wù)，如保險(xiǎn)公司、信托公司以及證券公司等；第三，各個(gè)部門在聯(lián)動(dòng)發(fā)展的過(guò)程中，結(jié)合國(guó)內(nèi)外私人財(cái)富聯(lián)動(dòng)模式，創(chuàng)新合作模式，以適應(yīng)先進(jìn)的管理理念或國(guó)際環(huán)境。

（二）融合科技信息技術(shù)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

首先，要依據(jù)商業(yè)銀行內(nèi)部管理系統(tǒng)現(xiàn)狀，動(dòng)態(tài)優(yōu)化內(nèi)部系統(tǒng)構(gòu)成。要利用計(jì)算機(jī)邏輯分析程序，優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)分析系統(tǒng)，以提升銀行信息掌握效率和質(zhì)量。結(jié)合上述系統(tǒng)，以加工客戶需求信息為標(biāo)向，打造個(gè)性服務(wù)體系，如通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的深度、全面分析，為客戶編制更加合理的遠(yuǎn)期服務(wù)目標(biāo)；其次，要完善、重構(gòu)理財(cái)分析系統(tǒng)，如依據(jù)利益分配、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)控制要素等分析結(jié)果，做好客戶群體的私人理財(cái)規(guī)劃。同時(shí)，在此基礎(chǔ)上，打造面向客戶的及時(shí)溝通系統(tǒng)，進(jìn)行財(cái)富管理信息交互，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的共享；最后，要依據(jù)信息技術(shù)，設(shè)計(jì)適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的交易平臺(tái)以及技術(shù)支撐系統(tǒng)，為整合客戶財(cái)富資源，為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或拓展業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間范圍，架設(shè)智能交易系統(tǒng)，為客戶提供更加便捷、智能的服務(wù)體系，讓客戶在任意地點(diǎn)、任意時(shí)間同銀行機(jī)構(gòu)交流，進(jìn)一步提升客戶私人財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)量。

（三）分類分級(jí)客戶管理，明確定位樹立品牌

商業(yè)銀行私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)需依據(jù)現(xiàn)行客戶需求，動(dòng)態(tài)提高服務(wù)水平，并通過(guò)客戶愿景，提供更加有針對(duì)性的服務(wù)體系。第一，需要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，明確客戶對(duì)象。并在建立其檔案基礎(chǔ)上，架構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為后期客戶細(xì)分奠定良好基礎(chǔ)。如依據(jù)對(duì)客戶的個(gè)性化需求、從客戶的年齡、收入、地域、家庭基本情況等客觀條件出發(fā)，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo)，對(duì)客戶的理財(cái)需求進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；第二，在上述評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行一方面要明確自身定位，另一方面不要盲目進(jìn)行投資服務(wù)，而是做好市場(chǎng)定位，以避免資源浪費(fèi)。如基于細(xì)分的客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)，先做精后做大，不要在一開始就想滿足全部市場(chǎng)需求。而在此基礎(chǔ)上，為提升客戶黏性，相關(guān)銀行還應(yīng)立足自身服務(wù)質(zhì)量，設(shè)計(jì)自身理財(cái)產(chǎn)品，打造特色服務(wù)體系，如基于自身在大眾理財(cái)、貴賓理財(cái)和私人銀行等業(yè)務(wù)要素，進(jìn)行重點(diǎn)品牌開發(fā)，以實(shí)現(xiàn)自身品牌的樹立和服務(wù)質(zhì)量的提升，從而實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富管理市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（四）強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理質(zhì)量，提升客戶理財(cái)意識(shí)

商業(yè)銀行需意識(shí)到自身的角色定位，要進(jìn)一步確定財(cái)富管理屬性，并以其獨(dú)立發(fā)展要求將目標(biāo)長(zhǎng)期化。從上述分析得知，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的私人財(cái)富管理概念較窄小，導(dǎo)致部分商業(yè)銀行將私人財(cái)富管理看作簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品，并將其納入銷售環(huán)節(jié)，或?qū)⑵渥鳛閭鹘y(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債支撐與補(bǔ)充。據(jù)此，為提升私人財(cái)富管理的獨(dú)立性，保障其業(yè)務(wù)管理質(zhì)量，商業(yè)銀行應(yīng)立足私人財(cái)富管理，優(yōu)化自身業(yè)務(wù)分工，完善組織構(gòu)架。具體而言，基于私人財(cái)富管理，商業(yè)銀行應(yīng)專門指定一個(gè)職權(quán)獨(dú)立、職責(zé)明晰、結(jié)構(gòu)專業(yè)的業(yè)務(wù)部門，負(fù)責(zé)私人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展，這樣私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展才能事半功倍。同時(shí)，為提升服務(wù)質(zhì)量，提升客戶理財(cái)有效性與合規(guī)性，商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身服務(wù)模式與技術(shù)，利用各種途徑培養(yǎng)客戶理財(cái)能力、意識(shí)，如定期推送系統(tǒng)理財(cái)知識(shí)，以讓客戶成為有自主選擇能力的“內(nèi)行人”。以這樣的方式，可培養(yǎng)客戶的理財(cái)意識(shí)和理財(cái)技能，讓其以更好的方式配合私人銀行相關(guān)財(cái)富管理活動(dòng)，如客戶結(jié)合私人銀行財(cái)富管理服務(wù)方向，提出合理的財(cái)富管理需求等，這樣便能拉近客戶與私人銀行財(cái)富管理的距離。

（五）完善職業(yè)人員培訓(xùn)，提升職業(yè)技能素養(yǎng)

要想培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員，提升其技能素養(yǎng)輸出，需進(jìn)一步完善繼續(xù)教育、職業(yè)道德規(guī)范體系，并提升專業(yè)評(píng)價(jià)、監(jiān)督機(jī)構(gòu)合規(guī)性。同時(shí)，為提升私人財(cái)富管理效果，商業(yè)銀行應(yīng)努力加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)和提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)作為促進(jìn)私人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要任務(wù)。一是要強(qiáng)化理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)，如安排多元、豐富培訓(xùn)內(nèi)容和形式，以提升現(xiàn)人才隊(duì)伍技能素養(yǎng)輸出。同時(shí)，為提升培訓(xùn)效果，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要通過(guò)開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，并附之以適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)。二是要?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)理念，即在培訓(xùn)完成后，相關(guān)人員應(yīng)是既有金融理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧的復(fù)合型人才；三是要明確培訓(xùn)時(shí)間，要定期進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并將其作為日常計(jì)劃，以不斷更新客戶經(jīng)理及其他服務(wù)人員對(duì)私人財(cái)富管理的認(rèn)知和理解，從而更好地提供相應(yīng)服務(wù)，或適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化的客戶需求以及周期性變化的金融市場(chǎng)；四是需進(jìn)一步完善私人理財(cái)師資格認(rèn)證制度、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育的綜合式體系，以規(guī)范私人理財(cái)師的職業(yè)操守和執(zhí)業(yè)行為，從而提高私人理財(cái)師的專業(yè)理財(cái)水平，培育真正的理財(cái)專家。此外，為填補(bǔ)理財(cái)人才的體系空白，商業(yè)銀行還可從證券、保險(xiǎn)業(yè)中選取一批業(yè)務(wù)精英組建理財(cái)團(tuán)隊(duì)，以更好地滿足客戶需求。在此基礎(chǔ)上，為穩(wěn)定理財(cái)隊(duì)伍，激勵(lì)人才的成長(zhǎng)，商業(yè)銀行還需編制合理的激勵(lì)機(jī)制，如建立績(jī)效和服務(wù)并重的考核機(jī)制，避免由于過(guò)度追求績(jī)效而產(chǎn)生的種種問(wèn)題。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)行私人銀行財(cái)富管理視野下，相關(guān)商業(yè)銀行應(yīng)精準(zhǔn)定位查找管理不足，從客戶利益角度出發(fā)，提升管理的全面性、合規(guī)性、高效性等，并在此基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向，利用自身技術(shù)、財(cái)力，以客戶財(cái)富管理需求為中心，不斷完善自身經(jīng)營(yíng)理念，提升經(jīng)營(yíng)效果，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)。

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（作者單位：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行山西省分行）