姚雪貞

摘要：隨著中國經濟穩(wěn)定快速的發(fā)展，中國制造業(yè)在全球經濟有著不可忽視的重要地位。由于近幾年來突發(fā)事件引起的相關管控的影響，國內外經濟都每況日下，停滯不前。為了保持市場份額，在逆境中求得生存，尤其很多生產制造企業(yè)對原賒銷模式進行了擴大化，企業(yè)間拖欠貨款的現象越來越嚴重，應收賬款總額越來越大，增加了生產制造企業(yè)商業(yè)信用風險，增加了應收賬款管理難度。為降低財務風險，提高企業(yè)經營效益，保持資金鏈的正常供給，在激烈的市場中取得競爭地位，加強應收賬款管理研究，完善減少壞賬損失的措施，是生產制造企業(yè)迫在眉睫的工作。本文著重分析生產制造企業(yè)應收賬款存在實際的問題，并提出對應的解決措施。

關鍵詞：信用風險；管理難度；管理研究；資金鏈

應收賬款是指企業(yè)在日常經營活動中以賒銷的方式對外銷售企業(yè)產品、提供勞務而形成的應收未收款項。在經濟下行的影響下，企業(yè)將面臨更大的生存和發(fā)展壓力，而現金流是企業(yè)得以生存的命脈，在逆境中求得生存，就得保持足夠的現金。加強應收賬款管理，讓其保質保期的回籠，可以降低資金損失的風險，同時對日常的經營支出提供現金保障，確保維持企業(yè)日常經營活動的資金流。企業(yè)要得以發(fā)展，就得有足夠的市場占有份額。而賒銷擴大了產品銷售規(guī)模，提高市場占有份額；減少了產成品的庫存量，不僅增加了收入，還降低了保管存貨的持有成本和損失風險，增加了企業(yè)的利潤，同時給外界樹立良好的形象，為后期的企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。所以，加強應收賬款管理的意義十分重大而深遠。

一、生產制造企業(yè)應收賬管理的關鍵點

一是樹立應收賬款管理的重要性意識，調動相關員工參與應收賬款管理的積極性，提高應收賬款資金的運作效率；二是打破信息閉塞的壁壘，促進各部門開展業(yè)務活動時所需信息的有效溝通，減少重復評價的勞動成本；三是加強應收賬款管理機構的設置及完善應收賬款管理制度的修定；四是力爭相關制度執(zhí)行到位，保證應收賬款管理每項工作取得實效；五是應用現代化的網絡計算機技術，加強應收賬款精細化管理，創(chuàng)建智能型的應收賬款管理平臺，提高工作效率和效果。

二、生產制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）合同審批流程不專業(yè)

私營小型生產企業(yè)沒有法務部門，沒有專業(yè)合同審批流程，審合同人員對法務風險不夠專業(yè)，簽訂的合同中存在很多漏洞、模糊條款、責任劃分不夠清晰等問題。導致與客戶發(fā)生糾紛，解決糾紛地據以客戶所在地法院為準，從而帶來企業(yè)應收賬款收款費用的增加，例如合同條款中有關交貨地點和費用承擔不明確，只寫了“由供方送至需方指定的地點”。這就包括有些外銷單子，指定地點是客戶自有的倉庫，生產制造企業(yè)送到就完成義務，在可預見的控制范圍之內，但有些是送到碼頭后，企業(yè)的物流進不去，只能到外圍，剩下的一段路程又要運費，且這筆費用的成本占小單貨的成本是較大的。同時找中介貨代代理時，貨代的業(yè)務中除了服務內部的一部分運費后，還有些報關費用，客戶也會讓貨代作為運費混入其中，導致工廠為客戶承擔費用，就會造成與客戶的糾紛，從而影響應收賬款的管理。在簽訂合同時并未對數據的完整性及真實性進行復核，多處存在大小寫不一致，甚至有些總金額不等于數量乘以單價的邏輯關系，完全是形式主義。

（二）企業(yè)未設信用審核部門，授信額度以業(yè)務員判斷為主

一些私營生產制造企業(yè)未設置信用審核部門，應收賬款授信額度以業(yè)務員判斷為主，存在較大的主觀隨意性，致使企業(yè)無法掌握客戶真實的信用狀況，導致授信額度與信用等級不匹配，業(yè)務員只為追求業(yè)務量，還忽略了客戶的信用級別，造成應收賬款壞賬的高風險。

（三）管理層凌駕于控制之上

在一些生產制造企業(yè)，特別是根據政策規(guī)劃要求，從民營企業(yè)合并過來的國有控股生產制造企業(yè)，相關人員的責任心不強，常常出現人情化的簽字打折、豁免，造成應收賬款余額負面減少。一是根據客戶要求一些針對性的打樣、制網費，因量小成本大，本應在出樣后就應收的款項，由于業(yè)務員的責任心不強，未進行及時催收，致使多批打樣費、制費網未收回。此情況是替客戶打樣，客戶拿著樣品去開拓市場，很多不一定會成功，致使后面偶爾有一單發(fā)貨了，就會要求統(tǒng)結以前多批打樣費、制費網，提出打折甚至豁免。業(yè)務員為使訂單下單成功，會申請部門領導簽字打折、豁免，領導會因國有控股的心態(tài)予以同意，以致后面的大單利潤空間進一步下降，致使應收賬款進一步的負面降少。二是對業(yè)務員應收賬款的賬期長短及催款獎罰額度沒有明確的規(guī)定，部門領導甚至上級領導的一個簽字就可延長或豁免，對客戶的商業(yè)折扣由于人情關系，完全由公司領導主觀判斷。三是對于一些有質量問題引起的賠償事件，沒有明確的責任鑒定部門，沒有規(guī)范的流程，完全由業(yè)務員申請，內部管理層憑主觀判斷就可決定予以賠償。

（四）應收賬款管理相關部門缺乏有效的溝通

財務部只將應收賬款賬目余額情況反饋給銷售部門，未將相關核算結果傳送給信用審核部，同時銷售部也未將有關糾紛客戶情況反饋給財務部及信用審核部，造成信用審核部授信額度出現偏差，財務部應收賬款壞賬風險核算不實，未發(fā)揮各部門相互制衡，相互配合，增加企業(yè)管理出效益的目標。

三、生產制造企業(yè)應收賬款管理的對策

（一）科學、合理的健全應收賬款管理機構設置

企業(yè)完善內部部門機構設置，明確各部門機構職責，調整機構內部關系，做到職權分離，建立完善的應收賬款管理體系。例如，建立信用審核部門，以財務為牽頭組織，招聘法律專業(yè)的實習生，規(guī)避日常的法務風險。調動企業(yè)內部的質檢人員，對爭議的質量賠款要經質檢部門出具的情況匯報為依據，同時走審批、核準流程。例如，業(yè)務員發(fā)起，銷售部審批，質檢部核實匯報，總經理審批，對于重大的10萬以上，要由相關領導層集體決策同意。

（二）發(fā)揮財務部的監(jiān)督職能，時時跟進貫穿始終

發(fā)揮會計監(jiān)督職能，定期向相關的業(yè)務部門報告客戶應收賬款的情況。建立績效考核制度，提高應收賬款的防范風險意識，在對于出色完成任務的人員給予獎勵，對未能完成任務的人員給予懲處。打折、豁免權限審批要多部門負責人簽字，不能一人定奪，要走流程。每年年末根據實際情況，多部門研討、修定相關制度，以便更適合企業(yè)自身的實際情況，把制度可行性操作落到實處，體現制度內部相互制衡的作用。

（三）利用成熟的網絡信息技術，實現信息資源共享

利用現代化的信息系統(tǒng)，發(fā)揮各部門的專業(yè)職能，建立應收賬款管理分析系統(tǒng)，實行信息資源互享，達到業(yè)財融合的效果。首先，業(yè)務部在簽訂合同前對有合作意向的客戶的信用、資質、能力等進行有效性調查及評價，以應對在目前經濟疲軟的情況下由于資信而引起的法律風險。例如，利用現代信息工具對有合作意向的客戶有關的企業(yè)信息資料進行收集，到客戶公司實地考察、資信情況進行有效性的調查，建立信用評級系統(tǒng)。

其次，法務部或法務人員規(guī)范合同簽訂工作，加強對合同中必要條款表述的審核。明確雙方合作的權利和義務，對產品規(guī)格要求、單價、數量，交貨的時間、地點、方式，結算的幣種、方式，驗收的標準、方法、提出異議的期限，違約責任承擔、法律解決途徑等信息進行專業(yè)的審核。以專業(yè)的角度規(guī)避一些有爭議條款的法務風險，減少企業(yè)的損失，提高企業(yè)的效益。

再次，財務人員發(fā)揮專業(yè)技能，協(xié)助管理層進行有效的決策。突破非專業(yè)人員收回貨款就不存在損失的思維，以動態(tài)的思維考慮資金的時間價值。綜合考慮回款折讓政策、應收賬款占用資金的機會成本、收款成本、管理成本、損賬損失等各因素，協(xié)助管理層制定出具有實際意義、可操作性的應收賬款賒銷政策，促進收入增加的同時，盡可能早收回貨款，摒棄應收賬款管理原有的只收回貨款，不計成本的靜態(tài)思維。

（四）建立科學合理的銷售激勵機制

根據企業(yè)發(fā)展目標（重點產品發(fā)展方向），要制定科學、合理的激勵制度，以回款為基礎，風險為導向，作為激勵制度擬定基礎。銷售部要以擴大銷售、加速回款、避免壞賬為目標，不要盲目的追求定單銷售額，而忽略了潛在的風險，要給銷售人員樹立“回款了才能得到獎勵”的銷售意識。同時，還需要考慮應收賬款的資金占用成本和壞賬成本，并把這兩個因素當作獎勵的扣減依據，讓銷售人員根據具體細節(jié)有依可尋，在一個可控、安全的體系機制內接單。

企業(yè)應明確銷售與回款核算關系，制定績效考核時重點放在回款，以回款作為業(yè)績提成的核算依據，并對產品項目，結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標分項、分檔進行核算。例如，根據加工單，經銷單，企業(yè)結合自身的發(fā)展目標（重點促進經銷單發(fā)展），對加工單按回款金額分為五檔：低于核價為1.8%，0至200萬以下為2%，200萬至300萬以內2.1%，300萬至400萬以內2.2%，400萬以上2.4%；對重點的經銷單也分五檔，低于核價為2%，0至200萬以下為2.2%，200萬至300萬以內2.4%，300萬至400萬以內2.6%，400萬以上3%。

對獎勵掛鉤，確保成效的同時，對質量賠償也應進行明確規(guī)定。例如，由于工廠原因造成客戶賠償的，按每個訂單扣除損失后核算金額提成。由于業(yè)務員原因造成賠償的，業(yè)務員承擔賠償金額的30%，公司承擔賠償金額的70%，不計提成；經銷單出貨按合同上約定定貨數量執(zhí)行，由業(yè)務員原因末能按合同定貨量出貨的，由業(yè)務員按合同價全額承擔并自行處理；庫存時間達到90天的，在當月業(yè)務提成中扣除后結算提成。

考慮逾期應收賬款資金占用的規(guī)定。例如：業(yè)務員逾期1-60天的從業(yè)務員當月提成中按6‰扣息，逾期61-120天的按12‰扣息，以此類推，直至貨款結清；公司跟單員逾期應收賬款，逾期1-60天的從跟單員當月提成中按1‰扣息，逾期61-120天的按2‰扣息，以此類推，直至貨款結清；壞賬處理，由于客人原因導致壞賬的，經公司核實的，壞賬金額由業(yè)務員承擔20%，公司承擔賠償金額的80%。制定科學合理的銷售激勵機制，調動銷售人員的積極性，促保應收賬款管理工作有序推行，提高應收賬管理水平，減少資金的損失風險。

（五）搭建具有自身特色的應收賬款管理平臺

一是根據企業(yè)自身的實際情況、行業(yè)特征，將網絡信息技術、計算機技術進行有機的結合，應用到應收賬款管理平臺中，建立起一個具有實戰(zhàn)意義、高質量的信息化管理平臺，提高企業(yè)的管理水平，實現信息共享，促進各部門有效溝通。二是合理規(guī)避管理層凌駕控制之上，防范人為主觀性因素，將賒銷審批權限設計于信息中，將審批權限流程化，將各權限流程進行明確，設置出必要的權限授予要求，相關人員審批走流程化，例如以業(yè)務員發(fā)起，部門領導復核，財務部審核，總經理審批。對應的權限范圍具體數據也設置于其中，例如：銷售額權限的額度在50萬元以下的，部門負責人有15%左右的權限活動范圍；銷售額權限的額度在50-100萬元的，部門負責人有10%左右的權限活動范圍等分等級設置；達到300萬以上，集體決策，報股東備案。三是應用好計算機核算功能，將相關核算標準設置系統(tǒng)當中自動生成。將有關業(yè)務考核標準數據，權限審批額度錄入系統(tǒng)，避免管理層凌駕于制度之上，自動生成各種方式下應收賬款的匯總、明細分析報告，有效利用自動化的功能，規(guī)避人為因素，提高核算數據的精確度及工作效率效果。

（六）利用計算機網絡管理平臺高效快速的功能，對客戶信息進行動態(tài)跟蹤管理

對應收客戶明細、實際的數額、已經收到的數額、欠款的數額，貨款回籠是不是在賬期內等信息進行動態(tài)跟蹤。例如，財務人員及時錄入收款情況，及時獲得合同中規(guī)定的貨款結算方式、結算的時間，讓銷售人員要及時享受信息資源。自動生成統(tǒng)一格式的對賬單，讓業(yè)務員及時催促其在規(guī)定的時間中對貨物進行催收，保障按時按質完成。

（七）加強對銷售團隊的系統(tǒng)培訓

一支優(yōu)秀的銷售團隊是企業(yè)實現經營目標成果的有力保證。因此，建立一個有效的培訓體系，促進對生產制造企業(yè)銷售隊伍的建設是企業(yè)任重而道遠的擔子。體系建設要與公司的績效、業(yè)務薪酬制度有機對接，除了對銷售人員與客戶溝通技巧的培訓外，還應加強銷售人員對企業(yè)應收賬款管理對企業(yè)管理重要性的認識，灌輸合同相關普遍法律條款的自我保護意識，以及企業(yè)產品的優(yōu)勢，劣勢等知識方面進行培訓。

（八）對應收賬款選購保險或保理

從目前受突發(fā)事件影響的低迷經濟形勢來看，生產制造企業(yè)會處于一個較長期的低谷期。因此為了降低資金風險，投入低成本收賬款管理成本是很有必要的。應為有風險的客戶購買信用風險額度，這樣可以將應收賬款的風險轉移到保險公司，從而分散一部分風險，同時也降低了應收賬款的管理成本?？偟膩碚f，應收賬款保險、保理能夠幫助企業(yè)防范信用風險，提供融資支持，擴大企業(yè)銷售的有效保障。

四、結束語

綜上所述，對于生產制造企業(yè)來說，應收賬款的管理策略正確有效，適合企業(yè)發(fā)展，不僅能降低資金占用，提高資金周轉率，促進企業(yè)發(fā)展，而且能降低企業(yè)財務及經營風險，使企業(yè)風險損失控制在合理的范圍內。企業(yè)應結合行業(yè)特點、業(yè)務特點、客戶群體，在信用政策上設計合理，加強考核與監(jiān)督，創(chuàng)造企業(yè)潛在的盈利點，提升企業(yè)的價值，在激烈的市場競爭中持續(xù)、健康的發(fā)展。

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