周娜

摘?要：由于市場競爭激烈，很多企業(yè)會使用賒銷的銷售策略以獲得更多的市場份額。銷售收入中的應(yīng)收賬款增多，會使企業(yè)可動用的流動資金減少，企業(yè)的日常經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、償還貸款等多方面受到阻礙，這些會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。企業(yè)利用應(yīng)收賬款來增加經(jīng)濟效益，與之相關(guān)的管理要跟上，在兩者之間做好平衡，獲取最大收益。軍工企業(yè)的應(yīng)收賬款管理具有一定的行業(yè)特殊性。文章通過對軍工企業(yè)集團應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，針對應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出相應(yīng)的應(yīng)對策略，以期為相關(guān)軍工企業(yè)管理應(yīng)收賬款提供思路。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；壞賬損失；風(fēng)險管控；經(jīng)營風(fēng)險

中圖分類號：F23?????文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.16723198.2023.13.045

1?軍工企業(yè)應(yīng)收賬款的特點

商業(yè)競爭是應(yīng)收賬款發(fā)生的主要誘因。競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告外，還經(jīng)常采用賒銷的銷售手段之一。由競爭引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。對于軍工企業(yè)來說，首先，軍工企業(yè)一般都是先交貨后支付。其次，軍需物資的特殊性使買方在采購物資時需要按規(guī)定進(jìn)行檢驗審查，有些總體單位需要根據(jù)整體情況來統(tǒng)籌安排檢驗審查，具體時間軍工企業(yè)無法決定。再次，對于總體單位來說，軍品業(yè)務(wù)生產(chǎn)規(guī)模大，且周期長，合同約定的付款時間通常晚于交付時間，很多是“背靠背”的付款條件，即在客戶收款后才給軍工企業(yè)。軍工企業(yè)的客戶多以國家財政撥款進(jìn)行支付，由于付款審核流程需要相關(guān)各級領(lǐng)導(dǎo)審批，手續(xù)繁瑣，進(jìn)度緩慢，造成了應(yīng)收賬款的回收延遲。為了滿足國家軍隊的需要，軍工企業(yè)需要投入大量研發(fā)支出，研發(fā)、定型等受到國家政策的影響，一旦政策有變，前期的研發(fā)就有被暫停或取消的風(fēng)險，導(dǎo)致軍工企業(yè)將無法收回之前的投入。政策不變的情況下，軍工企業(yè)只有與客戶簽訂訂單，交付產(chǎn)品，才能收回之前大量的投入，軍工企業(yè)對客戶的依賴性加大了軍工企業(yè)的弱勢地位。

2?軍工企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1?風(fēng)險防控意識薄弱

應(yīng)收賬款會引起壞賬損失、機會成本和管理成本增加。由于軍工企業(yè)的客戶一般都是軍方單位或者研究所，其信譽一般較好，應(yīng)收賬款很少出現(xiàn)壞賬的情況，在意識上，認(rèn)為回款有保障，導(dǎo)致企業(yè)不重視收款管理。銷售人員在簽訂合同時，只顧著增加新的訂單，對于回款情況的考慮甚少。

2.2?導(dǎo)致資產(chǎn)質(zhì)量下降，形成潛在經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險

應(yīng)收帳款是企業(yè)資產(chǎn)中重要的部分之一，通過應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重、應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重、前十名債務(wù)人所欠應(yīng)收賬款比例等指標(biāo)可以反映應(yīng)收賬款的質(zhì)量和應(yīng)收賬款的管理能力。應(yīng)收賬款的不斷加大會影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，企業(yè)的資金不足就會去申請貸款，貸款利息支出減少企業(yè)的利潤，貸款的增加會使企業(yè)的負(fù)債增加，資產(chǎn)負(fù)債率升高，財務(wù)風(fēng)險加大。如果不能及時收回應(yīng)收賬款，將影響企業(yè)研發(fā)活動的投入，進(jìn)而影響企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，影響企業(yè)的核心競爭力，隨著時間的推移以及債務(wù)人經(jīng)營情況的變化，壞賬損失可能性加大，經(jīng)營風(fēng)險也將增加。

以A軍工企業(yè)為例，其近四年應(yīng)收賬款期末余額與主營業(yè)務(wù)收入對比如上圖所示，在A公司收入中，應(yīng)收賬款比例很大，應(yīng)收賬款期末余額比當(dāng)年的主營業(yè)務(wù)收入還要大，說明公司營業(yè)利潤還依賴于報表利潤，這會降低公司在短期內(nèi)的償債能力，增大壞賬風(fēng)險，對公司的運營效率、資金周轉(zhuǎn)等帶來負(fù)面影響。

圖中可以看出A企業(yè)的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例高達(dá)123%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他企業(yè)，A企業(yè)的營業(yè)收入質(zhì)量較差，應(yīng)加強應(yīng)收賬款的管理。

應(yīng)收賬款占資產(chǎn)的比例越小，資金的流動性就越好，A企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)、總資產(chǎn)的比例近四年都超過40%，面臨較大的資金鏈斷裂風(fēng)險。

2.3?信息化水平較低

應(yīng)收賬款管理涉及面較廣，如銷售合同、回款、發(fā)票、賬齡、項目等多個方面，涉及很多部門，數(shù)據(jù)信息量大，有些企業(yè)沒有統(tǒng)一的信息化管理平臺，各部門的數(shù)據(jù)是獨立的，仍采用手工的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，效率低下且工作量大，準(zhǔn)確性還不高，更實現(xiàn)不了實時的動態(tài)管理，不能為管理應(yīng)收賬款提供強大的數(shù)據(jù)支持。

2.4?制度執(zhí)行力度不夠

有些公司的制度對于收款、合同簽訂等方面做了詳細(xì)的規(guī)定，相關(guān)制度的制定就是為了盡可能規(guī)避風(fēng)險，可是在實務(wù)中，為了實現(xiàn)銷售沒有完全按照制度規(guī)定的來執(zhí)行，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險加大。

2.5?催收方式單一，效果不明顯

銷售部門通常是通過電話催收貨款，或者是拜訪客戶現(xiàn)場催收，財務(wù)部門提供應(yīng)收賬款明細(xì)賬目協(xié)助銷售人員收款。這樣的催收手段比較無力，對于那些多次催收故意拖欠款項的客戶，常規(guī)的催收方法起不到作用，無法給客戶，制造還款的壓力。因此需要考慮其他方法，以取得更好的催收效果。

2.6?應(yīng)收賬款的回收對銷售人員的工資績效影響較小

很多公司銷售人員的考核指標(biāo)主要是新簽合同額和毛利率，回款所占考核比例較小，在這種考核制度下，銷售人員只注重新簽合同額，對于以后能否以及何時收回全款不是特別關(guān)心。同時應(yīng)收賬款的壞賬實際發(fā)生時對銷售人員的影響相對業(yè)績考核來說也是非常小的，這也是應(yīng)收賬款不能及時變現(xiàn)，出現(xiàn)壞賬損失的原因之一。

2.7?應(yīng)收賬款融資未被充分使用

很多企業(yè)沒有與銀行或其他金融機構(gòu)合作，從而實現(xiàn)通過應(yīng)收賬款融資的方式來盤活應(yīng)收賬款，獲取流動資金。軍工企業(yè)的客戶信譽相對較高，可以考慮利用應(yīng)收賬款保理等業(yè)務(wù)解決公司部門流動資金問題。

2.8?其他風(fēng)險

軍工企業(yè)下達(dá)科研任務(wù)的時間實際合同簽署有時間差，存在不同步的風(fēng)險；軍工產(chǎn)品暫定價與實際軍審價存在差異，這可能導(dǎo)致企業(yè)的利潤下降。

3?軍工企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資要發(fā)生成本、承擔(dān)風(fēng)險，企業(yè)需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和政策的成本之間作出權(quán)衡，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)實施應(yīng)收賬款賒銷。針對軍工企業(yè)管理應(yīng)收賬款的問題，本文提出以下管理對策。

3.1?成立應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組

應(yīng)收賬款的管理會涉及到財務(wù)部、銷售業(yè)務(wù)部、市場部、信用管理部、法務(wù)事務(wù)部、產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等多個部門，建議公司成立應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組，專門統(tǒng)籌安排應(yīng)收賬款的管理工作。

3.2?編制賬齡分析表

企業(yè)可以通過編制賬齡分析表對應(yīng)收賬款的回款按照時間軸進(jìn)行分析和監(jiān)督。

從上表可以看出A企業(yè)處在信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款有3億元，占全部應(yīng)收賬款的比重為34%。已超過了信用期的應(yīng)收賬款有5.8億元，占全部應(yīng)收賬款的66%。企業(yè)應(yīng)制定收賬政策，對可能發(fā)生的壞賬損失提前做好準(zhǔn)備。

3.3?信用政策的制定

（1）信用期間。

信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間。

（2）信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用標(biāo)準(zhǔn)，是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，建立信用檔案。將客戶歸屬于不同的信用等級。由于商業(yè)競爭的影響，銷售部門在簽訂新的訂單時，通常較少考慮信用風(fēng)險，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司確定的信用標(biāo)準(zhǔn)給予客戶對應(yīng)的信用條件，在合同簽訂時就盡可能降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險。

（3）現(xiàn)金折扣政策。

現(xiàn)金折扣是企業(yè)為吸引客戶因享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期而對客戶在商品價格上所做的扣減。企業(yè)在確定現(xiàn)金折扣的標(biāo)準(zhǔn)時，通常會考慮信用期間。當(dāng)企業(yè)給予客戶某種現(xiàn)金折扣時，應(yīng)對考慮折扣所能帶來的收益，以及可能發(fā)生的成本。

3.4?提升資產(chǎn)質(zhì)量、降低經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險

從銷售合同出發(fā)，根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析表對合同逐個進(jìn)行分析，重點排查超過信用期的長賬齡的應(yīng)收賬款，分析其構(gòu)成及原因，嚴(yán)格按照公司信用政策進(jìn)行銷售管理，降低應(yīng)收賬款在收入中的占比，降低應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)、總資產(chǎn)中的比例，提高企業(yè)資金的流動性，為經(jīng)營提供全力保障，從而降經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。

3.5?加強信息化管理平臺建設(shè)

軍工企業(yè)應(yīng)借助應(yīng)收賬款信息化管理平臺將合同管理、發(fā)票管理、項目管理、收款管理、產(chǎn)品、交付等信息進(jìn)行對接，實時掌握合同執(zhí)行狀態(tài)、開票狀態(tài)、回款狀態(tài)等。每月定期推送本單位當(dāng)月逾期應(yīng)收賬款信息，應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)職責(zé)對其進(jìn)行分析并提出意見。通過信息化平臺可以提高對賬效率，提高應(yīng)收賬款的收賬效率。

3.6?強化公司制度執(zhí)行力度

制度是企業(yè)管理的重要基石之一。為確保業(yè)務(wù)按照公司規(guī)定執(zhí)行，要加大公司制度執(zhí)行情況的檢查力度，一旦發(fā)現(xiàn)不按照制度規(guī)定執(zhí)行的情況，及時給予處分，使制度發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

3.7?收賬政策的制定

對過期較短的客戶，不過多打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭委婉地寫信催款；對過期較長的客戶，頻繁地進(jìn)行信件催收與電話催詢；對過期很長的客戶，可在催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟。催收賬款會發(fā)生費用，某些催款方式的費用還會很高（如訴訟費）。一般說來，收賬的花費越大，收賬措施越有力，可收回的賬款應(yīng)越多，壞賬損失也就越小。因此制定收賬政策，要在收賬費用和所減少壞賬損失之間作出權(quán)衡，使應(yīng)收賬款總成本最小化。

3.8?加強應(yīng)收賬款的績效考核

（1）建立逾期應(yīng)收賬款壞賬損失賠償責(zé)任機制。提取逾期應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備，由收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組研究提出應(yīng)收賬款損失責(zé)任賠償意見，經(jīng)公司研究決定后實施。

（2）建立逾期應(yīng)收賬款清欠催收激獎懲制。對成功收回逾期高風(fēng)險債權(quán)的相關(guān)人員，根據(jù)公司確定的逾期應(yīng)收賬款催收獎懲制度，及時給予獎金激勵，以提高銷售人員催收應(yīng)收賬款的積極性。對于那些沒有完成收款任務(wù)的人員，分析其未完成任務(wù)的原因，根據(jù)情況需要給予處罰。

3.9?合理利用承兌、保理機制，盤活資產(chǎn)，利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資

目前，我國市場常用的應(yīng)收賬款融資模式共三種：一是應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，二是應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓出售，三是應(yīng)收賬款證券化。由于軍工企業(yè)的客戶信譽較高，應(yīng)收賬款保障程度較大，在遵守保密相關(guān)規(guī)定的條件下，可以考慮和銀行等機構(gòu)合作進(jìn)行應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)，以增加企業(yè)可動用的流動資金。

4?總結(jié)

成立應(yīng)收賬款領(lǐng)導(dǎo)小組，定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，制定適宜的信用政策，利用信息化平臺實現(xiàn)應(yīng)收賬款的實時管理，強化公司制度執(zhí)行力度，制定適宜的收款政策，加大應(yīng)收賬款對銷售人員的考核比重，合理利用應(yīng)收賬款保理等方式可以實現(xiàn)應(yīng)收賬款的高效回收，降低壞賬比例，降低公司經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，為企業(yè)管好應(yīng)收賬款提供強有力的支持，同時，應(yīng)收賬款的快速回收增加了企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，提升了企業(yè)自由資金的占比，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了強有力的保障。

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