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我國(guó)服裝行業(yè)中品牌生產(chǎn)企業(yè)或者銷售商，乃至終端零售商，每年大約產(chǎn)生占生產(chǎn)（采購(gòu)）總額15%的不良庫(kù)存（即上市超過(guò)3個(gè)月未能售出）。這些不良庫(kù)存成為了企業(yè)和銷售商難以甩掉的“累贅”。然而這些業(yè)內(nèi)人眼中的“垃圾”產(chǎn)品，如今卻成了很多人眼中新金礦。據(jù)國(guó)內(nèi)從事品牌服裝庫(kù)存生意的第一人鮑清華（以下簡(jiǎn)稱鮑先生）介紹，銷售品牌服裝庫(kù)存，一年賺個(gè)七八十萬(wàn)元并不新鮮，一些操作得當(dāng)?shù)纳倘耍荒昴苡邪偃f(wàn)純利進(jìn)賬。

品牌服裝庫(kù)存生意和普通服裝銷售生意相似，只不過(guò)貨源上略有不同，普通服裝銷售生意的貨源更多為新上市的產(chǎn)品，而服裝庫(kù)存生意則為過(guò)季或者下架產(chǎn)品。所謂的品牌服裝企業(yè)既包括國(guó)內(nèi)自有品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)，也包括國(guó)際品牌的代工生產(chǎn)企業(yè)。

品牌效應(yīng)讓“垃圾”

再現(xiàn)掘金價(jià)值

鮑先生介紹，每個(gè)服裝企業(yè)都會(huì)產(chǎn)生不良庫(kù)存，之所以選擇品牌企業(yè)，有以下四個(gè)原因：

一是，品牌服裝企業(yè)的不良庫(kù)存大多由于產(chǎn)品更新速度太快、產(chǎn)品種類繁多、地域分配不合理等多種因素造成，而一些小型服裝企業(yè)的不良庫(kù)存大多是由于設(shè)計(jì)、原材料等不符合市場(chǎng)需求造成的，相比之下，品牌服裝企業(yè)的不良庫(kù)存更具有挖潛的價(jià)值。

二是，人們消費(fèi)習(xí)慣決定。以市場(chǎng)中銷售打折產(chǎn)品為例，品牌產(chǎn)品往往要比非品牌產(chǎn)品銷售速度更快，因?yàn)樵谙M(fèi)者心中品牌效應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為花低價(jià)購(gòu)買品牌產(chǎn)品更為劃算。

以京津滬三地?cái)?shù)十家中小型（營(yíng)業(yè)面積約300平方米以下）品牌折扣店（與品牌庫(kù)存服務(wù)生意相接近）近半年運(yùn)營(yíng)情況為例，全部都盈利，近6成的月平均盈利超過(guò)7萬(wàn)元，其中2成月平均盈利超過(guò)10萬(wàn)元，剩下4成月平均盈利約1—3萬(wàn)元。

三是，品牌服裝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有所保證。雖然是不良庫(kù)存，但是服裝質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較小。

四是，市場(chǎng)規(guī)模大，投資者選擇余地大。僅以運(yùn)動(dòng)休閑服裝為例，2011年，國(guó)內(nèi)品牌服裝市場(chǎng)規(guī)模約為1300億，而不良庫(kù)存市場(chǎng)銷售規(guī)模約占全市場(chǎng)的15%，大約195億元，龐大的市場(chǎng)規(guī)模意味著投資者選擇余地更大，更利于后期的經(jīng)營(yíng)。

三種投資模式，

適用不同背景投資者

鮑先生介紹，時(shí)下投資者介入的方式有三種，分別為買斷模式、代銷模式和外包模式。

首先，買斷模式。

所謂買斷模式，即投資者一次性將廠家的不良庫(kù)存部分或全部買斷，然后自己再將這些庫(kù)存批發(fā)給下游經(jīng)營(yíng)者，或者放到自有銷售渠道銷售，賺取其中的差價(jià)。這種模式根據(jù)買斷庫(kù)存數(shù)量的多少，決定投資的多少，少則七八萬(wàn)元，多則一百多萬(wàn)元。該模式下，投資者銷售毛利潤(rùn)率是服裝原價(jià)的20%—60%。

其最大的風(fēng)險(xiǎn)是投資者對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的把握。因?yàn)槠放品b的庫(kù)存大多因?yàn)榉b款式更新速度過(guò)快產(chǎn)生，如果投資者對(duì)款式流行性判斷不準(zhǔn)，買斷的貨源就會(huì)砸到手里。目前采取買斷模式的經(jīng)營(yíng)者，大多數(shù)是淘寶網(wǎng)中的皇冠級(jí)賣家以及有多年經(jīng)驗(yàn)的服裝銷售賣家。

其次，代銷模式。

所謂代銷模式，即投資者設(shè)立專柜、品牌折扣專賣店（主指一線城市以外的市場(chǎng)）以及網(wǎng)店，按需銷售庫(kù)存產(chǎn)品，銷售不掉產(chǎn)品可以再返回生產(chǎn)企業(yè)。在進(jìn)貨環(huán)節(jié)，投資者不產(chǎn)生進(jìn)貨費(fèi)用，只投入物流運(yùn)輸費(fèi)，銷售價(jià)格大約為正品的3—7折。獲取的銷售毛利中，有20%返給貨源方，沖抵進(jìn)貨費(fèi)用。這種模式，投資者大約需要投入30—50萬(wàn)元，其中一半的費(fèi)用用于專柜或?qū)Ｙu店的建設(shè)，其余為流動(dòng)資金。這也是時(shí)下大多數(shù)初入行的投資者選取的經(jīng)營(yíng)模式，畢竟沒(méi)有庫(kù)存壓力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。其不足之處在于首次投入相對(duì)較高。

第三，外包模式。

所謂外包模式，即投資者事先評(píng)估一下，自己通過(guò)相關(guān)渠道可以處理多少庫(kù)存，然后和企業(yè)簽訂相關(guān)合同，并且將這些庫(kù)存服裝轉(zhuǎn)批給相關(guān)渠道，當(dāng)清除率達(dá)到合同約定的60%，投資者可獲取銷售總額的20%—40%作為回報(bào)。這種模式對(duì)投資者掌控渠道多少有很高要求，在資金上的要求并不高，若具有豐富渠道資源的投資者，初始投資兩三萬(wàn)元就能運(yùn)作。

品牌服裝庫(kù)存生意

不可不知的“秘密”

鮑先生表示，每個(gè)生意都有自己的“潛規(guī)則”，品牌服裝庫(kù)存生意也不例外，因此投資者在入行前不妨了解一下這個(gè)行業(yè)：

一是，行業(yè)“商會(huì)”需要注意。一些品牌服裝集中的區(qū)域存在有一些類似商會(huì)性質(zhì)的組織存在，比如在廣東省，有五六千名福建人（多以虎門人為主）以買斷模式做品牌服裝庫(kù)存生意，占到當(dāng)?shù)貜臉I(yè)總?cè)藬?shù)的80%，算是地道的“福建幫”，如果投資者不與他們處好關(guān)系，很難在廣東省拿到一手的優(yōu)質(zhì)貨源，諸如這種情況在杭州（江北人為主）、武漢（江西人為主）、沈陽(yáng)（大連人為主）、天津（多以河北、河南人為主）等地都存在。

二是，二手貨不要碰。這個(gè)指投資者一定要從廠家或者“買斷者”手中進(jìn)貨，此貨在業(yè)內(nèi)稱為“一手貨”。投資者最好直接到廠家所在地進(jìn)貨，千萬(wàn)不能圖省事，從一些號(hào)稱品牌代理商手里拿貨。因?yàn)榉彩遣涣紟?kù)存都會(huì)從代理商、終端商手里返回廠家，由廠家統(tǒng)一處理，所以所謂品牌代理商實(shí)際上是專門批發(fā)銷售服裝的“二道販子”，他們銷售的產(chǎn)品都已經(jīng)是“二手貨”，甚至是“三手貨”。由于這個(gè)生意利潤(rùn)不高，“二道販子”要賺錢勢(shì)必會(huì)摻假。而服裝都是幾十件，甚至上百件打包發(fā)貨，而驗(yàn)貨都是抽樣檢查，“二道販子”們從中摻入一些偽劣產(chǎn)品、高仿品十分容易，而投資者拿到這樣的貨，輕則落個(gè)不賠不賺，重則就會(huì)血本無(wú)歸。目前所謂品牌庫(kù)存服裝代理商具有以下特點(diǎn)：所屬地距離服裝企業(yè)大本營(yíng)較近；多以網(wǎng)絡(luò)招商為主；發(fā)貨價(jià)格很低，往往可達(dá)到市場(chǎng)價(jià)的零點(diǎn)幾折；主打時(shí)尚女裝。

三是，20%為盈虧平衡點(diǎn)。投資者需要根據(jù)庫(kù)存的品牌類型，產(chǎn)品種類，時(shí)尚度，生產(chǎn)日期，上市季節(jié)，男女比例，尺碼結(jié)構(gòu)，成本價(jià)等多個(gè)要素進(jìn)行合理估價(jià)，若銷售毛利率達(dá)到20%及以上，說(shuō)明庫(kù)存生意可做，否則就是賠錢買賣。

四是，“線人”很重要。做好這個(gè)生意，投資者多少都要在服裝廠里安插幾個(gè)“線人”，對(duì)于企業(yè)而言，將服裝處理給誰(shuí)都一樣，這樣一來(lái)對(duì)于投資者信息獲取靈敏度就有較高要求。目前看，凡是能第一時(shí)間找到企業(yè)合作的投資者，拿到一手貨源，或者優(yōu)質(zhì)貨源的幾率最高。服裝廠的保安、質(zhì)檢員以及倉(cāng)庫(kù)管理人員三類人成為“線人”的幾率最高，效果也好，畢竟他們都處于一線崗位，信息的精準(zhǔn)度甚至超過(guò)了一些崗位的管理人員。同時(shí)投資者在人脈方面的投入也不高，每月投入個(gè)三四千元就可以。

五是，“三做，一不做”。這個(gè)指投資者銷售的服裝種類，所謂三做，就是銷售男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝，一不做，指不做時(shí)尚女裝生意。因?yàn)?，一是，時(shí)尚女裝講究的是應(yīng)季、應(yīng)景，而且更新速度很快，一旦過(guò)了“時(shí)令”，就基本不會(huì)再有人關(guān)注了。而男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝，相對(duì)而言時(shí)尚元素會(huì)少一些，錯(cuò)過(guò)時(shí)令也相對(duì)較易銷售。二是，價(jià)格因素，品牌時(shí)尚女裝仿品較多，而且售價(jià)很便宜，不利于投資者經(jīng)營(yíng)，而男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝，仿品不多，價(jià)格透明度高，利于投資者經(jīng)營(yíng)。

六是，另類拿貨渠道——海關(guān)拍賣會(huì)。除了廠家以外，海關(guān)拍賣會(huì)也會(huì)成為一個(gè)不錯(cuò)的貨源。如某品牌服裝代工企業(yè)完成一筆海外訂單，但可能因?yàn)轭伾行┎徽l(fā)生退貨。對(duì)于代工企業(yè)而言，如果去海關(guān)拿貨，要辦理繁瑣的手續(xù)，還要交場(chǎng)地費(fèi)，不劃算，所以80%的企業(yè)都會(huì)選擇放棄。這批貨就成為“無(wú)主貨源”。時(shí)間超過(guò)3個(gè)月，海關(guān)有權(quán)將其進(jìn)行拍賣，而且拍賣價(jià)格十分低。

七是，懂得“逆向”原則才賺錢。所謂“逆向”原則指投資者要將品牌服裝庫(kù)存賣到與貨源地相反的地方才能賺到錢。如，從廣東省打貨，就一定要將華北、東北地區(qū)作為銷售主戰(zhàn)場(chǎng)；從遼寧省打貨，就一定要到廣東、福建等地銷售。這么做的主要原因有兩個(gè)，一是時(shí)間差，如東北地區(qū)銷售秋裝旺季是八九月份，而到了廣東省是十月份，逆向銷售，投資者有錢賺；二是企業(yè)市場(chǎng)布局所致，雖然大多數(shù)品牌服裝企業(yè)面向全國(guó)銷售，但是自己大本營(yíng)周邊地區(qū)永遠(yuǎn)是相關(guān)產(chǎn)品銷售量最大的地區(qū)，無(wú)論是專柜、專賣店都很多，既不利于投資者開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)企業(yè)為了自身聲譽(yù)，也不允許投資者在周邊地區(qū)銷售。相反距離企業(yè)所在地越遠(yuǎn)，相關(guān)專柜數(shù)量越少，越利于投資者開(kāi)展業(yè)務(wù)。