陳俊

摘 要：本文在結(jié)合現(xiàn)代職業(yè)教育的特點(diǎn)說(shuō)明教學(xué)改革的必要性基礎(chǔ)上，分析教學(xué)中存在的問(wèn)題。從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、評(píng)價(jià)方法等方面提出了改革措施，加強(qiáng)課程建設(shè)，特別是加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的改革對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力有重要作用。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過(guò)程；課程改革

一、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題

第一，教學(xué)內(nèi)容與工作崗位的要求脫節(jié)。在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，學(xué)生沒(méi)有鍛煉自己的實(shí)踐能力，導(dǎo)致在求職過(guò)程中失去了就業(yè)的機(jī)會(huì)。第二，教學(xué)方法相對(duì)單一。很多教師在教學(xué)過(guò)程中很少與學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生無(wú)法在工作中靈活運(yùn)用理論解決實(shí)際問(wèn)題。第三，部分學(xué)生求職較為理想化。許多學(xué)生認(rèn)為推銷這個(gè)工作不體面，社會(huì)地位不高，工作起來(lái)比較辛苦。

因此，以學(xué)生的成長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的推銷人才，滿足各行各業(yè)對(duì)高素質(zhì)推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題。

二、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容的改革

按照推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程（推銷準(zhǔn)備—說(shuō)服溝通—推銷面談—異議處理—成交與售后服務(wù)—推銷實(shí)戰(zhàn)）來(lái)組織教學(xué)。先設(shè)計(jì)“工作項(xiàng)目的內(nèi)容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計(jì)”。

1.工作過(guò)程之一：推銷準(zhǔn)備。項(xiàng)目1：推銷內(nèi)涵。學(xué)生需要了解推銷的基本要素和基本過(guò)程，推銷員所必備的社交禮儀。任務(wù)一：掌握推銷要素及流程。任務(wù)二：社交禮儀訓(xùn)練。項(xiàng)目2：顧客心理研究。要求學(xué)生了解并分析各種不同顧客的心理狀態(tài)，把握基本推銷模式。任務(wù)一：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)二：分析不同顧客心理下的推銷說(shuō)服策略。項(xiàng)目3：尋找客戶。要求學(xué)生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內(nèi)涵，并建立客戶檔案。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：社會(huì)調(diào)查，了解所在地相關(guān)企業(yè)的基本資料。任務(wù)三：建立客戶檔案。

2.工作過(guò)程之二：推銷面談。項(xiàng)目4：面談準(zhǔn)備。要求學(xué)生能周密制訂面談?dòng)?jì)劃，并與顧客建立良好的親和力。任務(wù)一：制定面談?dòng)?jì)劃。確定預(yù)期目標(biāo)，選擇面談的時(shí)間、地點(diǎn)及采用的策略方法。任務(wù)二：與顧客建立親和力。分小組進(jìn)行情境訓(xùn)練，了解建立親和力的各種方法。項(xiàng)目5：模擬談判。要求學(xué)生能了解推銷面談的基本內(nèi)容及步驟。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬談判。

3.工作過(guò)程之三：異議處理。項(xiàng)目6：異議分析處理。要求學(xué)生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運(yùn)用一些方法正確處理顧客異議。任務(wù)一：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)二：針對(duì)顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或形成書(shū)面分析報(bào)告。任務(wù)三：處理意見(jiàn)報(bào)告書(shū)。為顧客提供可供選擇的處理意見(jiàn)，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見(jiàn)的綜合報(bào)告書(shū)。

4.工作過(guò)程之四：成交與售后服務(wù)。項(xiàng)目7：成交技巧。要求學(xué)生掌握相應(yīng)的成交信號(hào)及成交方法。任務(wù)一：以案例導(dǎo)入進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)二：分小組進(jìn)行情境模擬，捕捉成交信號(hào)。任務(wù)三：成交方法的運(yùn)用。組織學(xué)生以命題形式撰寫論說(shuō)文或案例分析報(bào)告。項(xiàng)目8：達(dá)成交易。要求學(xué)生能夠起草銷售合同，開(kāi)具發(fā)票。任務(wù)一：合同條款的基本內(nèi)容。任務(wù)二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標(biāo)準(zhǔn)格式，為背景企業(yè)與客戶擬定交易合同。項(xiàng)目9：客戶維護(hù)。要求學(xué)生能夠撰寫客戶維護(hù)計(jì)劃書(shū)，設(shè)計(jì)客戶投訴處理辦法。任務(wù)一：客戶售后回訪。任務(wù)二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。

5.工作過(guò)程之五：推銷實(shí)戰(zhàn)。項(xiàng)目12：仿真模擬推銷。要求學(xué)生把握整個(gè)推銷流程。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)。按3人組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬推銷。項(xiàng)目13：實(shí)物推銷演練。要求學(xué)生親身體驗(yàn)商品推銷，在推銷實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷提高。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)。按10人一組確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)三：利用跳蚤市場(chǎng)組織進(jìn)行商品推銷活動(dòng)。

三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)手段與方法的改革

1.改革傳統(tǒng)的案例教學(xué)法。首先展示案例的三分之一，將問(wèn)題拋給學(xué)生：“假如你是推銷員，這時(shí)你會(huì)怎樣做？”教師在課堂上討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。再展示案例的三分之一，再提問(wèn)，再討論，直至案例展示完畢。

2.開(kāi)展推銷課堂模擬。例如：針對(duì)現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中尋找客戶方法的內(nèi)容，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開(kāi)始推銷，看學(xué)生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結(jié)出尋找客戶的方法。

3.采用仿真式角色扮演法。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)出若干角色，由學(xué)生扮演其中的角色，設(shè)身處地地（上接第70頁(yè)）分析面臨的問(wèn)題。

4.從電影中學(xué)習(xí)推銷知識(shí)。大量的電影、電視中都涉及銷售知識(shí)，如《當(dāng)幸福來(lái)敲門》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的。

5.積極開(kāi)展校園活動(dòng)。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等?？茖W(xué)校商務(wù)系“淘寶節(jié)”活動(dòng)，組織學(xué)生積極參加推銷實(shí)踐。

6.實(shí)施企業(yè)實(shí)境教學(xué)法。由企業(yè)兼職教師配合完成，讓學(xué)生在完全真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中頂崗實(shí)習(xí)，體驗(yàn)真實(shí)的工作任務(wù)。

7.把職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去。無(wú)論是產(chǎn)品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到學(xué)生心中。

參考文獻(xiàn)：

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