城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展研究

唐佳敏　于麗華

摘 要：面對著各大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的激烈競爭，城市商業(yè)銀行積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場已刻不容緩。文章介紹了城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，剖析了發(fā)展緩慢的原因，在借鑒國內(nèi)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了我國城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展策略，即理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、多元化營銷、客戶分層及“以客戶為中心”的理念。

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；產(chǎn)品創(chuàng)新；多元化營銷

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2014年1月20日的最新公布，2013年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，同比增長7.7%。我國人均GDP為6767美元。百姓手中的財(cái)富日益增多，人們的理財(cái)觀念不斷加強(qiáng)，期待獲得財(cái)富增值的想法日趨強(qiáng)烈。我國城市商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的大潮中應(yīng)如何應(yīng)對，應(yīng)如何吸取國內(nèi)外有建設(shè)性的經(jīng)驗(yàn)方法，以及如何改進(jìn)自身不足，最終實(shí)現(xiàn)突破自身局限性，占據(jù)大量市場份額是極具現(xiàn)實(shí)意義的問題。

1 我國城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展重視不足

面對近年來興起的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速升溫的發(fā)展態(tài)勢，各大銀行都極力搶占先機(jī)，但是城市商業(yè)銀行對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展投入精力較少，處在滯后狀態(tài)。

1.2 缺少個(gè)人理財(cái)專職人員

城市商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的人才相對匱乏，人才隊(duì)伍建設(shè)較為落后，部分營業(yè)廳缺少個(gè)人理財(cái)專職人員。

1.3 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類較少

目前城市商業(yè)銀行大都具有理財(cái)產(chǎn)品單一和缺乏創(chuàng)新，這樣的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r很難在激烈的市場中吸引客戶的目光。

2 我國城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因

2.1 城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有滯后性

城市商業(yè)銀行，成立時(shí)間較晚，與大型商業(yè)銀行相比存在著規(guī)模小、人才不足等弱勢。城商行自身的相對弱小使其在目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域與各大銀行的激烈競爭中處于相對劣勢地位，且發(fā)展較為緩慢。

2.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的高素質(zhì)人才匱乏

現(xiàn)階段我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的專業(yè)人才極其匱乏，各銀行下屬的每個(gè)營業(yè)部大多會設(shè)置幾名理財(cái)經(jīng)理，人員數(shù)量少且理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)技能水平參差不齊。不少銀行的理財(cái)師都身兼其他工作，有些是兼任大堂經(jīng)理，有些甚至要做引導(dǎo)員的工作。不得不說這種身兼數(shù)職的工作狀態(tài)會在一定程度上打擊高端人才的從業(yè)積極性，并且降低客戶對于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)信任度。

2.3 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種有限且缺乏新意

現(xiàn)在市面上理財(cái)產(chǎn)品品種比較單一，缺乏創(chuàng)新，難以滿足客戶的多樣化理財(cái)目標(biāo)。此外城市商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這很容易給客戶帶來“在哪家銀行理財(cái)都一樣”的想法。產(chǎn)品的創(chuàng)新不足嚴(yán)重制約了城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。

2.4 城市商業(yè)銀行對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場營銷能力欠缺

目前，我國城商行對于市場營銷的投入不足，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場推廣，在這個(gè)已然不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，此舉致使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展受阻并不讓人意外。不少城商行對于理財(cái)產(chǎn)品的市場營銷僅僅局限于在營業(yè)廳張貼海報(bào)，報(bào)刊欄處放置理財(cái)產(chǎn)品宣傳單等簡略方式。

3 國外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

3.1 個(gè)人理財(cái)方面的專業(yè)人才眾多

以美國和英國為例，隨著金融行業(yè)的快速良性發(fā)展，國家對于理財(cái)專業(yè)人才的需求量不斷增大，響應(yīng)市場需求涌現(xiàn)出大量專業(yè)人才。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)人才為各大銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)勁動力，在形成個(gè)人理財(cái)市場系統(tǒng)和客戶理財(cái)計(jì)劃的科學(xué)制定上起到了重要作用。

3.2 市場細(xì)分和產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確

國外比較成功的銀行大都將市場細(xì)分理論很好地應(yīng)用于實(shí)踐，將客戶進(jìn)行有效分層，為不同投資實(shí)力、不同年齡階段、不同投資預(yù)期的客戶提供恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，大大提高了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推進(jìn)效率。此外，銀行對于理財(cái)產(chǎn)品的定位比較準(zhǔn)確，能夠研發(fā)出適合各類客戶群體的理財(cái)產(chǎn)品和方案，以此有效抓住客戶。

3.3 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷理念先進(jìn)

國外具有示范作用的成功案例顯示，注重品牌營銷對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展極其重要，因?yàn)榭梢杂行嵘蛻魧︺y行的信任度。此外，價(jià)格營銷策略的應(yīng)用也起到了很大作用，從營銷層面建立有效的價(jià)格機(jī)制，這樣在保障銀行自身利益的同時(shí)，也提高了對客戶的理財(cái)服務(wù)質(zhì)量，利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。再之，營銷渠道體系的建立對于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，多種方式和渠道的營銷策略十分必要。

4 我國城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展策略

4.1 加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，避免同質(zhì)化

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展成功與否的決定性因素，只有適合客戶理財(cái)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能切實(shí)在激烈的市場競爭中占據(jù)可觀的市場份額。城商銀需要開發(fā)出具有自身特色的理財(cái)產(chǎn)品。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，走獨(dú)特創(chuàng)新之路，勢必會助銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走向長足發(fā)展。

4.2 加大對專業(yè)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)力度

在現(xiàn)在國內(nèi)個(gè)人理財(cái)方面的人才不豐富的情況下，擁有高質(zhì)量的專業(yè)人才是城商行在同業(yè)中取勝的有效武器。專業(yè)人才對于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，客戶專業(yè)問題的解答，個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的建立等方面都有著舉足輕重的作用。積極引進(jìn)高素質(zhì)人才，并且加緊對于自身員工專業(yè)技能的培養(yǎng)，力爭為客戶提供更加有效的服務(wù)。

4.3 積極進(jìn)行市場推廣，采用多元化營銷手段

第一，銀行可以在營業(yè)廳設(shè)置多名專業(yè)的理財(cái)師，為客戶提供專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，在此過程中廣泛推廣介紹理財(cái)產(chǎn)品。第二，在營業(yè)部設(shè)置理財(cái)專區(qū)，放置理財(cái)基礎(chǔ)知識的宣傳手冊和理財(cái)產(chǎn)品的介紹單，幫助客戶樹立理財(cái)意識和自主了解產(chǎn)品。第三，在銀行官方網(wǎng)站上設(shè)置個(gè)人理財(cái)版面，做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴(kuò)大市場輻射面積。第四，高效利用客戶信息資源，發(fā)掘銀行已有客戶中的理財(cái)潛在客戶，進(jìn)行有效市場營銷。

4.4 做好客戶分層，抓住特定群體

城商行可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)、年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受力等因素，對客戶進(jìn)行分層，提供具有針對性的服務(wù)，以提高銀行工作效率和收益率。對于個(gè)人資產(chǎn)比較雄厚，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的客戶，可以提供比較詳盡的專業(yè)服務(wù)。對于投資實(shí)力比較弱的普通客戶，可以提供快餐式的便捷服務(wù)。此外，銀行可以根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)鎖定特定群體客戶。如果理財(cái)產(chǎn)品普遍入門門檻較高，可以鎖定經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的高收入群體，進(jìn)行市場拓展；如果理財(cái)產(chǎn)品受眾較廣，則可努力抓住普通客戶，吸引社會的大量閑散資金。

4.5 建立“以客戶為中心”的服務(wù)理念

城商行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的過程中要堅(jiān)持以客戶為中心的理念，以客戶的理財(cái)需求為出發(fā)點(diǎn)，給出科學(xué)的、切實(shí)可行的理財(cái)建議。切不可因?yàn)榧庇阡N售產(chǎn)品而胡亂對客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，應(yīng)該本著對客戶負(fù)責(zé)，對銀行品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)。如果只是為了業(yè)績而推廣產(chǎn)品無異于飲鴆止渴，因此只有站在客戶角度想問題，城商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才會實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展。

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作者簡介：唐佳敏，遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與法律學(xué)院，本科生。

于麗華，遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與法律學(xué)院，講師。