多曉萍（甘肅政法學(xué)院人文學(xué)院，甘肅蘭州730070）

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話語標(biāo)記語you know在商務(wù)英語談判中的語用功能分析

多曉萍
（甘肅政法學(xué)院人文學(xué)院，甘肅蘭州730070）

[摘要]話語標(biāo)記語是我們?nèi)粘＝涣髦蟹浅３Ｒ姷恼Z言現(xiàn)象，其內(nèi)容和作用都非常豐富。本文以話語標(biāo)記語you know作為研究對象，從商務(wù)談判實(shí)例中的元認(rèn)知功能、緩和語氣功能、認(rèn)知共性功能進(jìn)行分析，從中得出you know在商務(wù)談判領(lǐng)域中的交流作用，從而發(fā)現(xiàn)話語標(biāo)記語在商務(wù)英語談判中發(fā)揮的重要性和語用功能。

[關(guān)鍵詞]話語標(biāo)記語；商務(wù)談判；語用功能

話語標(biāo)記語是我們?nèi)粘＝涣髦蟹浅３Ｒ姷恼Z言現(xiàn)象，其內(nèi)容和作用都非常豐富。話語標(biāo)記語是通過運(yùn)用多種方法來調(diào)節(jié)話語靈活性和言語交流的互動(dòng)性，它不會(huì)讓話題具有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，而是對聽者的理解提供一種信息。雖然話語標(biāo)記語的有或無并不會(huì)對語言的理解產(chǎn)生影響，但是也不能否認(rèn)它的重要性。國內(nèi)外對話語標(biāo)記語的研究頗多并一直存在爭議，但是在商務(wù)英語方面的研究卻少之又少。下面本文就以商務(wù)英語談判實(shí)例為例，分析話語標(biāo)記語在商務(wù)英語談判這種特殊交際形式中的語用功能。

一、話語標(biāo)記語

20世紀(jì)70年代，隨著語用學(xué)科的出現(xiàn)與確立，話語標(biāo)記語成為學(xué)者們研究的一個(gè)新方向。在80年代，Schiffrin是第一個(gè)對11個(gè)話語標(biāo)記語做出研究的學(xué)者，而you know則是其中之一。因?yàn)閥ou know在英語口語中是比較常見的話語成分，所以研究話語標(biāo)記語的有些學(xué)者不認(rèn)為它是話語標(biāo)記語，但通過研究發(fā)現(xiàn)，話語標(biāo)記語是一個(gè)具有多維功能的語用現(xiàn)象。話語標(biāo)記語從形式上分為連詞（therefore，and）、感嘆詞（well，oh）、副詞（incidentally，frankly）和一些短語以及小句（I mean, as a result）。它們所表達(dá)的不是命題或語義方面的意義，這表明它們不能構(gòu)成語句中的語義內(nèi)容，而只是為話語的理解和表達(dá)起到一種引導(dǎo)作用的意義。由于眾多學(xué)者對話語標(biāo)記語的研究有著不同的研究結(jié)果，所以到目前為止，話語標(biāo)記語還沒有以一個(gè)比較統(tǒng)一的概念出現(xiàn)在大家面前。

二、話語標(biāo)記語Youknow在商務(wù)英語談判中的語用功能

商務(wù)英語談判是會(huì)話中一種特別的形式，以達(dá)到各自利益最優(yōu)，互相滿足對方要求，通過交流、磋商從而達(dá)到共同目的的一個(gè)過程。

商務(wù)英語談判可以分為三種，可以根據(jù)自身狀況選擇當(dāng)面洽談、電話洽談或者書面洽談。為了能更好地完成交易，當(dāng)面談生意成為最常用的一種洽談方式。為了能夠正確、快速地應(yīng)對洽談中出現(xiàn)的各種問題以及疑慮，談判人員不僅僅要熟練了解自家業(yè)務(wù)、法律條款，還需要更好地掌握談判時(shí)的語言技巧和語言策略。而話語標(biāo)記語作為日常交流中經(jīng)常出現(xiàn)的話語現(xiàn)象，更是在談判中體現(xiàn)著舉足輕重的地位。恰當(dāng)?shù)卦谡勁兄惺褂迷捳Z標(biāo)記語you know會(huì)給雙方信息溝通與達(dá)成交易起到更好的幫助，同時(shí)也可提高自身的談判技巧。筆者將從以下三個(gè)方面來進(jìn)行探討：

（一）You know的元認(rèn)知功能

元認(rèn)知是認(rèn)知的認(rèn)知,特別是對于自身的認(rèn)知過程和怎樣去調(diào)節(jié)這種過程的能力，元認(rèn)知的本質(zhì)是對認(rèn)知活動(dòng)的自我意識(shí)和自我調(diào)節(jié)。由此可見，元認(rèn)知這一概念涉及對認(rèn)知的知識(shí)和對認(rèn)知的調(diào)節(jié)。而you know在交流過程中先是對聽者的注意力起到一種吸引作用，其次引導(dǎo)聽者去接受說話人的觀點(diǎn)，從而調(diào)節(jié)自己的知識(shí)或者觀點(diǎn)。例如：

Mrs.Lily: I like cheongsam from China, can you introduce me some cheongsams?

Mr.Frank: Yes.Do you like this one ? This dress is red and an embroideryofthe peonypattern.

Mrs.Lily: Wow, this flower is sobeautiful!

Mr.Frank: You knowwhat is the implication ofpeonyin China?

Mrs.Lily: Ofcourse.

Mr.Frank: Peony symbolizes fortune and happiness in China.

這是在一次服裝展覽會(huì)上，Mrs.Lily對中國的旗袍產(chǎn)生了巨大的興趣，從而引出的一段對話，并且提出來對中國牡丹花的喜歡。由于Mr.Frank不知道Mrs.Lily是單純對牡丹花喜歡還是了解牡丹花在中國的美好寓意而喜歡這件旗袍，所以他用you know來對她進(jìn)行一種試探性的詢問。其中，you know就是對聽者注意力的一種吸引和引導(dǎo)，引導(dǎo)聽者去接受說話人的觀點(diǎn)，當(dāng)對方用of course作為回答時(shí)就代表雙方有了同樣的知識(shí)背景，知道了聽者的所指，這也更有利于展開后續(xù)話題。元認(rèn)知功能可以正確地去管理和控制會(huì)話，輔助談判人員更好地去傳達(dá)會(huì)話，提高談判的效率。

（二）You know的緩和語氣功能

在商務(wù)洽談時(shí)，雙方通常會(huì)使用一些話語來調(diào)節(jié)談判的氣氛，如I guess, maybe, er，you know等，都對談判起到一種緩和、讓步、友好協(xié)商的作用。為了增加談判的成功幾率，談判雙方都會(huì)從各個(gè)方面營造出一個(gè)融洽的會(huì)話氣氛。在陳述句后使用you know會(huì)拉近聽者和說話者的距離，能更好地建立一個(gè)初步的聯(lián)系。談判時(shí)使用這些話語標(biāo)記語也可以降低雙方的語氣沖突、面子威脅等，真正意義上塑造一個(gè)友好的洽談環(huán)境，更好地去傳遞會(huì)話的意圖，從而大大地提高談判的效率。例如:

Mr.Wang: Your price is so high that we find it difficult toplace an order with you.

Mr.Song: You knowthat the high cost offabric we used.

Mr.Wang: You should give us discount for such large quantity.

Mr.Song: Ok.Close a deal.

該例子中，雙方在談判價(jià)格時(shí)產(chǎn)生了矛盾。買方Mr.Wang認(rèn)為賣方Mr.Song所出的價(jià)格過高不能接受合作，句子中買方說話語氣比較強(qiáng)硬導(dǎo)致談判陷入了僵局。此時(shí)，賣方Mr.Song為了緩和談判氣氛，使用了you know來告知對方后面所說的事情都是雙方所知道的或者是應(yīng)該知道的信息，從而使整個(gè)句子產(chǎn)生了一種勸說和緩和的效果。接著，買方內(nèi)心接受成本過高導(dǎo)致價(jià)格過高的問題，所以同意用打折來解決這個(gè)矛盾，賣方為了盡快達(dá)成交易，同意打折，完成了交易。由此可見，在談判陷入僵局時(shí)，用一些表示遲疑、妥協(xié)的話語可以減少一些面子威脅，增加談判成功幾率，而you know就是起到了這樣一種緩沖的作用。

（三）You know的認(rèn)知共性

認(rèn)知共性，顧名思義就是雙方建立一定的共知信息。這種共知信息可以使交易的推進(jìn)更加便捷。談判雙方的共知信息越多，在交談方面也就會(huì)更加方便和有效。而共知信息就是雙方共同所知的背景或假設(shè)消息。You know的使用，就是在增強(qiáng)雙方的認(rèn)知共性，這種信息是在雙方交談之后所共同發(fā)現(xiàn)然后去使用的。它的使用可以縮短談話雙方之間的認(rèn)識(shí)不足問題，更好地去推進(jìn)談話，從而達(dá)到自己滿意的談判效果。例如：

Jet: Hello, Elena.I want to treat Mr.George to dinner tonight.Where doyou think I should take him?

Elena: As far as I know, Mr.George likes Chinese meal very much.

Jet: Which one doyou recommend?

Elena: I think you should take him to a decent Chinese restaurant.You knowhe is one ofour biggest clients.

Jet: Ok，thanks.

這是一個(gè)尋找餐廳招待外國客戶的對話。Jet想要招待公司的一位外國客戶吃晚飯，由于不知道這位客戶的吃飯喜好所以詢問了Elena。Elena得知后告訴Jet這位外國客戶喜歡吃中餐，并建議他一定要找一個(gè)比較高級(jí)的中餐廳去就餐。Elena使用as far as I know引出了這位外國客戶的喜好，即這位外國客戶喜歡吃中餐。隨后用you know提醒Jet這位外國客戶是公司的重要客戶，這時(shí)You know起到了一個(gè)提醒和引導(dǎo)的作用，是對前面對話的一個(gè)補(bǔ)充，擴(kuò)大了兩人之間的共知背景，又為后面提出的意見提供了有力的依據(jù)，也使聽者更容易接受提議。

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[中圖分類號(hào)]H3

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1673- 0046（2016）1- 0168- 02