淺析山東某快遞公司在高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

何昭順

摘要：隨著電子商務(wù)的興起，基于多種客戶的小件快遞業(yè)務(wù)快速發(fā)展，這種高利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)的的特點(diǎn)使一大批中小型快遞行業(yè)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)。而山東某快遞公司作為民營(yíng)企業(yè)中的佼佼者在爭(zhēng)奪戰(zhàn)中面臨險(xiǎn)峻的戰(zhàn)略困境。本文就山東某快遞公司在大學(xué)校園這個(gè)市場(chǎng)中的現(xiàn)狀為例展開(kāi)討論。

關(guān)鍵詞：快遞公司；品牌；宣傳；代理點(diǎn)

一、山東某快遞公司的發(fā)展背景及其概況

山東某快遞公司為北京某快運(yùn)有限公司直屬全資分公司，成立于2001年4月29日，經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，目前年?duì)I業(yè)額近億元。山東某快遞分公司所轄山東省內(nèi)17個(gè)地級(jí)市及108個(gè)縣，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)63個(gè)，其中支公司2個(gè)，獨(dú)立城市營(yíng)業(yè)所14個(gè)，市內(nèi)營(yíng)業(yè)廳16個(gè)，操作點(diǎn)31個(gè)，另有合作網(wǎng)點(diǎn)87家；在職員工為715人，其中小件員為193人；運(yùn)營(yíng)車(chē)輛97輛，小件員自帶車(chē)38輛。

山東某快遞公司十分重視企業(yè)客戶，對(duì)于眾多的散戶重視程度非常低。目前，公司的主要企業(yè)客戶有諸如國(guó)美、安莉芳、東港印務(wù)、西安楊森、蘇寧電器以及葛蘭素史克等等。像西安楊森、葛蘭素史克等企業(yè)客戶，該快遞公司為其提供從分揀、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)送、異地調(diào)貨等的一條龍服務(wù)，并為公司的重要企業(yè)客戶配備專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員以及客服人員，進(jìn)行一對(duì)一的專門(mén)服務(wù)。但是，隨著外資大型物流企業(yè)的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)企的規(guī)模優(yōu)勢(shì)及運(yùn)營(yíng)能力的不斷提升，勢(shì)必會(huì)與民營(yíng)企業(yè)爭(zhēng)奪一些大的企業(yè)客戶，而勢(shì)單力薄的民營(yíng)企業(yè)在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是處于劣勢(shì)地位。因此，該快遞公司作為一家民營(yíng)企業(yè)，要想在激烈的環(huán)境下繼續(xù)生存下去，除了要努力留住原有的重要企業(yè)客戶，還必須不斷的去尋找并積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

二、山東某快遞公司在高校市場(chǎng)中的現(xiàn)狀

大學(xué)生是當(dāng)今社會(huì)中不可缺少的一個(gè)群體，他們接受新事物的能力極強(qiáng)，是一個(gè)綜合性消費(fèi)極強(qiáng)的群體。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，淘寶店、聚美、樂(lè)峰等成為了大學(xué)生經(jīng)常光顧的地方，而成交率也是居高不下。這部分群體在快遞市場(chǎng)中占了很大比例。因此，各個(gè)民營(yíng)快遞公司也競(jìng)相去爭(zhēng)搶高校市場(chǎng)。為此，本人選擇某高校進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該快遞公司在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中存在著重重問(wèn)題。

（一）知名度低下，宣傳不到位

在隨機(jī)抽取的30名大學(xué)生當(dāng)中，有高達(dá)78.1%的大學(xué)生從未使用過(guò)該快遞公司快遞服務(wù)，原因是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)快遞。對(duì)于通過(guò)什么途徑了解該快遞公司快遞服務(wù)，其他和廣告分別占據(jù)第一和第二，其他是因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)該快遞公司，所以對(duì)該公司絲毫不了解。而通過(guò)廣告了解該快遞公司中有很大一部分是將肯德基和處于快遞行業(yè)的該快遞公司快遞服務(wù)混淆。在網(wǎng)絡(luò)和電視廣告中頻繁出現(xiàn)的肯德基該快遞公司的宣傳廣告勢(shì)頭甚至蓋過(guò)了該快遞公司。在校園里，學(xué)生們普遍使用的快遞公司是申通、圓通和順豐。幾乎沒(méi)有人使用該快遞公司快遞服務(wù)。除了不了解該公司之外，知道該公司的也因?yàn)閷W(xué)校沒(méi)有代理點(diǎn)不方便郵寄而放棄選擇該快遞公司。由此可見(jiàn)，公司嚴(yán)重忽視了高校這個(gè)碩大的市場(chǎng)，不注重宣傳，一味將注意力集中于企業(yè)客戶。

（二）口碑不好

快遞口碑網(wǎng)上，可以看到淘寶客戶對(duì)該快遞公司的評(píng)價(jià)貶多余褒。在評(píng)價(jià)中可以看出，除了該快遞公司的總部所在地北京有著比較好的口碑之外，其余各地分公司及網(wǎng)點(diǎn)的口碑評(píng)價(jià)很低。網(wǎng)友普遍評(píng)論，該快遞公司速度慢、貨物會(huì)有破損、服務(wù)質(zhì)量差等等。甚至有網(wǎng)友感慨“怎一個(gè)差字了得”。由此可見(jiàn)，該快遞公司在管理上存在著嚴(yán)重的瑕疵。對(duì)于高校這個(gè)市場(chǎng)，由于公司在校園內(nèi)沒(méi)有代理點(diǎn)，需要在限定的時(shí)間內(nèi)在指定的地點(diǎn)收取快遞，同學(xué)們普遍反映，這給他們帶來(lái)眾多不便，在不方便取件的情況下，快遞人員需要進(jìn)行二次配送，無(wú)形之中增加了運(yùn)輸成本。

（三）客服偏好

山東某快遞公司的客服人員身兼數(shù)職，錄單、異地調(diào)貨、查件、催件以及負(fù)責(zé)個(gè)別散戶去網(wǎng)點(diǎn)或者本部寄發(fā)快遞等等，分工的不明確導(dǎo)致客服人員會(huì)有選擇性的為客戶服務(wù)。因?yàn)閷W(xué)生在公司是一個(gè)不被看重的客戶群體，所以他們的問(wèn)題總是被擱置到一些重要客戶之后去處理，更多的時(shí)候是擱置不處理，只是象征性的安撫一下。這導(dǎo)致公司在高校市場(chǎng)中的客戶服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重低下。

三、山東某快遞公司在高校市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)并且已經(jīng)步入微利時(shí)代的今天而言，該快遞公司對(duì)高校市場(chǎng)的忽視意味著他不能建立一個(gè)良好的客戶關(guān)系。所以，為了能開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，提出以下幾點(diǎn)策略：

（一）做好宣傳，提高在高校市場(chǎng)中的知名度

在學(xué)校發(fā)單頁(yè)；宣傳欄上貼海報(bào)；承辦校園晚會(huì)等大型活動(dòng)；發(fā)放印有該快遞公司宣傳圖案的實(shí)用小物件，如環(huán)保袋、日歷、小扇子等等；在學(xué)校的廣播電臺(tái)以及廣場(chǎng)顯示屏上播放該快遞公司宣傳廣告；充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的作用，大學(xué)生作為一個(gè)高素質(zhì)群體，是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的一個(gè)重要客戶群，像順豐、圓通等都有自己的官方微博、微信、易信等網(wǎng)絡(luò)媒體。該快遞公司也需要擁有自己的公眾賬號(hào)，建立自己的客戶群，借助這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大公司在高校市場(chǎng)中的知名度等等。

（二）建立代理點(diǎn)

讓學(xué)生和老師都能不定時(shí)的上門(mén)取件，給師生更多的選擇空間，這樣不會(huì)造成二次配送，也不會(huì)造成因?yàn)闆](méi)有及時(shí)取件而退單的情況，最大限度的保證師生的權(quán)益。實(shí)行校園會(huì)員卡制度，通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特以及積分打折的會(huì)員卡來(lái)吸引學(xué)生的注意力；校園行李托運(yùn)優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)于業(yè)務(wù)量較多的同學(xué)，進(jìn)行一系列的“該快遞公司有獎(jiǎng)游戲”，在周末或者節(jié)假日進(jìn)行參與游戲贏獎(jiǎng)品的活動(dòng)，為代理點(diǎn)創(chuàng)收。

（三）提高該快遞公司的服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的品牌形象

建立與校園客戶的良好客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度。學(xué)生對(duì)于效率、送貨時(shí)間以及安全性需求很看重的百分比都高達(dá)50%以上。該快遞公司要想在高校市場(chǎng)中樹(shù)立良好的品牌形象，就需要提高運(yùn)送速度，縮短運(yùn)貨時(shí)間，提高安全性。此外，還要提高客服的服務(wù)質(zhì)量，真正的為學(xué)生解決在使用該快遞公司快遞服務(wù)過(guò)程的問(wèn)題。

（四）免費(fèi)提供送貨上門(mén)以及免費(fèi)取件服務(wù)

為師生省去更多的麻煩。學(xué)生和老師的時(shí)間有時(shí)不會(huì)十分自由，對(duì)于能夠提供上門(mén)送取件服務(wù)，能節(jié)省師生的時(shí)間，會(huì)博得師生的好感。

（五）提高員工的整體素質(zhì)

讓員工認(rèn)識(shí)形象塑造的重要性和方法，自覺(jué)為該快遞公司塑造好的形象的；規(guī)范化員工的衣著，定期對(duì)員工言行舉止進(jìn)行培訓(xùn)；制定和完善道德規(guī)范，培養(yǎng)和樹(shù)立良好的職業(yè)道德風(fēng)尚，并建立完善的道德激勵(lì)機(jī)制。圖二可以看出，學(xué)生對(duì)于服務(wù)態(tài)度十分看重和看重的比例占到了四分之三，由此，員工的精神面貌以及道德素質(zhì)的培育對(duì)于該快遞公司的品牌建立十分重要。

當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的發(fā)展就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的較量，最終的勝利者唯有實(shí)力雄厚者，只有通過(guò)各種合理的手段來(lái)強(qiáng)化、鍛煉自己才是制勝關(guān)鍵。該快遞公司在發(fā)展企業(yè)客戶的同時(shí)，也要緊緊抓住高校這個(gè)十分具有潛力的市場(chǎng)，培育該快遞公司知名度和品牌理，建立良好的客戶忠誠(chéng)度。雖然這個(gè)過(guò)程中還有很長(zhǎng)一段路要走，但是只有在途中不斷完善自己，才能成就自己。只有抓住機(jī)遇，才能不斷壯大自己。才能屹立于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，才能有更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

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