王毅++孟菲

2015年11月23日，世界機(jī)器人大會(huì)在北京國(guó)家會(huì)議中心召開(kāi)，在這次大會(huì)上，康力優(yōu)藍(lán)發(fā)布了身高1.28米的商用型機(jī)器人U05——“優(yōu)友”。

在此之前，康力優(yōu)藍(lán)一直專(zhuān)注于家用型服務(wù)機(jī)器人，如今開(kāi)始涉足商用服務(wù)型機(jī)器人，是康力優(yōu)藍(lán)面向智能服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的重大戰(zhàn)略決策。

此刻的劉雪楠長(zhǎng)舒了一口氣，想到去年企業(yè)還因?yàn)橘Y金問(wèn)題瀕臨倒閉，如今，卻能夠在短短的時(shí)間內(nèi)推出新產(chǎn)品，并在如此盛大的大會(huì)上展示公司的新產(chǎn)品，頓時(shí)間，身體又充滿了力量，創(chuàng)業(yè)時(shí)的種種艱辛在這一刻都化為了心頭的甘甜。

創(chuàng)始人劉雪楠與愛(ài)樂(lè)優(yōu)系列機(jī)器人

劉雪楠，1997年于哈爾濱工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，也是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)第一屆的畢業(yè)生。劉雪楠畢業(yè)后，就一直在消費(fèi)品公司里工作，后來(lái)開(kāi)始嘗試創(chuàng)業(yè)，做過(guò)醫(yī)藥保健品，參與過(guò)風(fēng)靡一時(shí)的電視購(gòu)物，后來(lái)還做過(guò)一些小電子產(chǎn)品，但是這些都是劉雪楠初入商業(yè)的小嘗試。真正促使劉雪楠走上機(jī)器人創(chuàng)業(yè)之路的直接原因，是因?yàn)榧依镆粋€(gè)近親的孩子。因?yàn)槟X癱，這個(gè)孩子非常不方便和外界接觸，沒(méi)有人陪他玩，怎么才能幫助這個(gè)孩子呢？劉雪楠一開(kāi)始想到做一個(gè)簡(jiǎn)單的聲控玩具，后來(lái)發(fā)現(xiàn)聲控玩具也可以動(dòng)起來(lái)，就這樣，“ 給殘疾兒童做機(jī)器人”竟成為了劉雪楠新的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

機(jī)器人按功能分類(lèi)可以分為工業(yè)機(jī)器人和服務(wù)機(jī)器人，而這兩大類(lèi)中又可以細(xì)分為很多種類(lèi)，在公司產(chǎn)品的定位上，劉雪楠將公司機(jī)器人產(chǎn)品定位為兒童方向，“我認(rèn)為是找到了服務(wù)機(jī)器人一個(gè)最佳的切入點(diǎn)”，從2007年他便開(kāi)始研究機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，偶然間看到比爾·蓋茨在書(shū)中描述：“未來(lái)家家都有機(jī)器人，機(jī)器人成為繼其他產(chǎn)業(yè)又一個(gè)爆發(fā)性的產(chǎn)業(yè)?！边@更加堅(jiān)定了劉雪楠投身機(jī)器人領(lǐng)域的決心，雖然身邊的同學(xué)、朋友、親人都不看好，甚至是被很多人嘲笑，但是劉雪楠一路堅(jiān)持了下來(lái)，這一堅(jiān)持就是8年……

愛(ài)樂(lè)優(yōu)1.0

2007年，當(dāng)懷抱機(jī)器人夢(mèng)想的劉雪楠深入機(jī)器人行業(yè)了解時(shí)才發(fā)現(xiàn)，機(jī)器人是一個(gè)綜合集成度要求非常高的行業(yè)，而在當(dāng)時(shí)很多技術(shù)還不成熟。與此同時(shí)，所有的創(chuàng)業(yè)公司面臨的都是一個(gè)全新的市場(chǎng)，不僅僅要做出好的產(chǎn)品，還需要培育市場(chǎng)，拉動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。這對(duì)一個(gè)大型公司來(lái)說(shuō)都非易事，更不用說(shuō)對(duì)于從頭做起，剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的劉雪楠有多么艱難了。而恰恰是初入這個(gè)行業(yè)，“初生牛犢不怕虎”的精神推動(dòng)著劉雪楠決意扎進(jìn)機(jī)器人行業(yè)。

2007年末，劉雪楠找到自己在大公司工作的同學(xué)，另外自己雇傭了幾個(gè)員工一起做出了第一臺(tái)機(jī)器人樣機(jī)，當(dāng)時(shí)給產(chǎn)品起名叫愛(ài)樂(lè)優(yōu)（I Love You的諧音），基本的外形也在當(dāng)時(shí)初步定下來(lái)。當(dāng)時(shí)北京辦公室只有10來(lái)位員工，而有些員工還會(huì)時(shí)不時(shí)地離開(kāi)公司，200萬(wàn)的資金在做完樣機(jī)之后已經(jīng)消耗殆盡。2008年，在最艱苦的時(shí)候，劉雪楠聯(lián)系到東莞有一家上市公司想要投資他們，于是他將北京的幾位員工帶到了東莞，然而令他沒(méi)有想到的是，2008年的金融危機(jī)波及了那家公司，本是上市公司卻突然被ST了，之前劉雪楠帶去的員工還可以每天免費(fèi)在上市公司餐廳吃飯，公司ST之后餐廳也關(guān)閉了，劉雪楠就用自己的錢(qián)給員工生活費(fèi)，最后自己的錢(qián)也花光了，就開(kāi)始借朋友的錢(qián)。

2009年，就在最失意的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，劉雪楠在深圳認(rèn)識(shí)了從英國(guó)留學(xué)回來(lái)的袁珺，因?yàn)樵B在英國(guó)學(xué)過(guò)機(jī)器人相關(guān)知識(shí)，對(duì)機(jī)器人有所了解并且看好機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，當(dāng)時(shí)的劉雪楠拿出自己做出的樣品，雖然和現(xiàn)在的機(jī)器人相比功能差距很大，但即便如此，袁珺依然被劉雪楠的滿腔熱血所打動(dòng)，決定拿出資金注入劉雪楠的機(jī)器人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在深圳成立了杰思谷科技有限公司。雖然袁珺的幾百萬(wàn)資金投入并不算多，但是，就這樣劉雪楠的團(tuán)隊(duì)逃過(guò)了被解散的噩運(yùn)。

愛(ài)樂(lè)優(yōu)2.0——“小優(yōu)”

2010年，在企業(yè)工作的沈剛一直在尋找一個(gè)未來(lái)的行業(yè)發(fā)展方向，就在這時(shí)他遇到了劉雪楠，看到劉雪楠做出的樣品，也毅然決然地辭職加入劉雪楠團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)合伙人的加入不僅給劉雪楠的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了資金的支持，也使得團(tuán)隊(duì)的信念更加堅(jiān)定，獲得的各方面資源也越來(lái)越多。

2011年是對(duì)劉雪楠的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要的一年，這一年，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始受到企業(yè)的青睞，清華紫光投入500萬(wàn)元成為戰(zhàn)略投資者，劉雪楠的團(tuán)隊(duì)也更名為“紫光優(yōu)藍(lán)”，并在北京設(shè)立了辦公室，員工主要為銷(xiāo)售和管理崗位，而深圳團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和研發(fā)。愛(ài)樂(lè)優(yōu)經(jīng)過(guò)一些調(diào)整和完善，終于實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)和銷(xiāo)售，愛(ài)樂(lè)優(yōu)也有了一個(gè)萌萌的愛(ài)稱(chēng)——“小優(yōu)”。

雖然找到了暫時(shí)可以依靠的大樹(shù)，但是由于機(jī)器人產(chǎn)品的市場(chǎng)還很小，技術(shù)的成熟度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，根據(jù)其制造一臺(tái)機(jī)器人的綜合成本，從而制定的零售價(jià)為4000元左右，這意味著康力優(yōu)藍(lán)在賣(mài)中國(guó)幾乎有史以來(lái)給孩子的一次性單品最貴的東西，盡管紫光優(yōu)藍(lán)在中國(guó)賣(mài)出了最大的量——幾萬(wàn)臺(tái)，但這根本不足以支持公司的正常運(yùn)營(yíng)。2014年9月份，公司的負(fù)債將近2000萬(wàn)，沒(méi)有資金的后續(xù)支持，優(yōu)藍(lán)再次瀕臨倒閉。

愛(ài)樂(lè)優(yōu)U03、U03S和優(yōu)友U05

令人沒(méi)想到的是，身處困境的紫光優(yōu)藍(lán)又一次“絕地生還”?？盗﹄娞荩?02367）于2014年12月17日晚間公告稱(chēng)，公司與紫光優(yōu)藍(lán)及其原有股東劉雪楠、沈剛、紫光股份有限公司簽訂增資和股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，公司擬以現(xiàn)金方式出資5330萬(wàn)元增資參股紫光優(yōu)藍(lán)?？盗﹄娞菹蜃瞎鈨?yōu)藍(lán)增資4000萬(wàn)元，其中42.8萬(wàn)元作紫光優(yōu)藍(lán)新增注冊(cè)資本，其余資金計(jì)入紫光優(yōu)藍(lán)資本公積金；增資完成后，紫光優(yōu)藍(lán)注冊(cè)資本增加至142.86萬(wàn)元，公司出資額占增資后注冊(cè)資本的30%；同時(shí)，公司以1330萬(wàn)元的價(jià)格售讓紫光股份在紫光優(yōu)藍(lán)的14.285 萬(wàn)元出資額（占增資后注冊(cè)資本的10%）。公司自此更名為“康力優(yōu)藍(lán)”。

此次增資完成后，康力電梯持有康力優(yōu)藍(lán)40%股權(quán)，紫光股份持股4%，劉雪楠和沈剛分別持股42.88%和13.12%。同時(shí)，劉雪楠、沈剛承諾，康力優(yōu)藍(lán)在2015年、2016年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)分別不少于800萬(wàn)元和3000萬(wàn)元。若康力優(yōu)藍(lán)2016年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)少于1000萬(wàn)元，則其承諾回購(gòu)康力電梯持有康力優(yōu)藍(lán)的全部股權(quán)，同時(shí)向公司支付年息8%的利息?？盗﹄娞輨t承諾，如康力優(yōu)藍(lán)完成上述利潤(rùn)指標(biāo)，則按其2016年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)值，以不超過(guò)17倍市盈率收購(gòu)原股東持有康力優(yōu)藍(lán)的全部股權(quán)。

截至2014年9月30日，紫光優(yōu)藍(lán)總資產(chǎn)為633萬(wàn)元，凈資產(chǎn)為-2362萬(wàn)元，其2013年度、2014年1-9月分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1239.66萬(wàn)元、1120.83萬(wàn)元，凈利潤(rùn)分別為-534萬(wàn)元和-813萬(wàn)元。經(jīng)評(píng)估，紫光優(yōu)藍(lán)股東全部權(quán)益評(píng)估值為9300萬(wàn)元。

“我們的產(chǎn)品方向和思路從沒(méi)有變過(guò)，只是不斷地優(yōu)化和修正，但是在這個(gè)過(guò)程中可能找不到‘糧食了，而我們每一次快要斷糧的時(shí)候要么我們自己從市場(chǎng)上找到了手段，要么有新的資源加入進(jìn)來(lái)。核心是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和大的產(chǎn)業(yè)方向始終沒(méi)有變化，一直是在快速發(fā)展著?！?/p>

康力優(yōu)藍(lán)創(chuàng)始人劉雪楠如是說(shuō)。

2015年9月25日康力優(yōu)藍(lán)發(fā)布了第四代愛(ài)樂(lè)優(yōu)產(chǎn)品U03S，發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)代理商一次性訂購(gòu)約5千臺(tái)，U03S是康力優(yōu)藍(lán)第三款產(chǎn)品UO3的升級(jí)版，在U03的基礎(chǔ)上又增加了云智能、智能家居等新的功能。為了在服務(wù)型機(jī)器人行業(yè)提前布局，2014年底，康力優(yōu)藍(lán)堅(jiān)決地啟動(dòng)開(kāi)發(fā)身高1米28的服務(wù)型機(jī)器人U05并順利于2015年11月23日世界機(jī)器人大會(huì)上發(fā)布，U05將集中使用于銀行業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，連鎖業(yè)，藥店、超市，酒店等，可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)等。劉雪楠對(duì)于優(yōu)友的研發(fā)非常堅(jiān)定：“日本的軟銀發(fā)布了Pepper人形機(jī)器人，這款機(jī)器人的發(fā)布讓我覺(jué)得這類(lèi)機(jī)器人會(huì)形成一個(gè)很好的市場(chǎng)引領(lǐng)點(diǎn)，應(yīng)該是大趨勢(shì)，而且公司只有布局了這件事，才能夠成為服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)軍的企業(yè)，所以我覺(jué)得這件事是非常重要的?！?/p>

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的念、鏈、練

在坎坷的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，劉雪楠深刻地體會(huì)到，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定信念、聚有緣人、練就扎實(shí)的基本功是關(guān)鍵。

堅(jiān)定信念

在劉雪楠決定投身機(jī)器人產(chǎn)業(yè)之時(shí)，同學(xué)、親戚等很多人都不看好，盡管紫光股份投入了一部分資金，但是從2009年到2013年康力優(yōu)藍(lán)一直沒(méi)有“嘗到甜頭”，還持有懷疑的態(tài)度，直到2014年才開(kāi)始對(duì)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)表示堅(jiān)定的支持。面對(duì)周?chē)母鞣N懷疑的聲音，劉雪楠也曾想過(guò)放棄。

“機(jī)器人和過(guò)往所有產(chǎn)品最大的不同是它是有人性化的，把機(jī)器人做出來(lái)是對(duì)它有感情的，可能我們對(duì)自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品都會(huì)有感情，但是未來(lái)機(jī)器人可能也會(huì)有人性化的感情。我們團(tuán)隊(duì)所有的員工把它當(dāng)親人，員工在銷(xiāo)售機(jī)器人中向顧客介紹機(jī)器人功能時(shí)，就像對(duì)待一個(gè)孩子一樣。我個(gè)人有一次要放棄他的時(shí)候，郁悶得趴在桌上盯著機(jī)器人，這個(gè)機(jī)器人在塑料袋里抬著頭，仿佛在說(shuō)：‘你是不是不要我了？我那時(shí)的心里非常難受。因?yàn)榉艞壍牟还馐且粋€(gè)產(chǎn)品，很多人的情感也都寄托在這個(gè)產(chǎn)品上，當(dāng)你看手機(jī)的時(shí)候未必看到人性化的東西，但是機(jī)器人的眼神似乎能夠傳達(dá)這種情感，這跟我過(guò)去做過(guò)其他的行業(yè)的產(chǎn)品是不一樣的?！?/p>

為了堅(jiān)定團(tuán)隊(duì)的信念，康力優(yōu)藍(lán)自2011年以來(lái)每年會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)提出來(lái)一個(gè)年度漢字、一個(gè)主題、出一本年刊，以統(tǒng)一大家的思想。第一本年刊名字叫《信》，公司認(rèn)為一切都由信而發(fā)，有了堅(jiān)定的信念以后，才有一切的可能。第二年的主題是《能》，每個(gè)人除了堅(jiān)定信念以外自己還要有足夠的能力，而能力、能源和能量是怎樣的關(guān)系？只有能力是不行的，還要聚集能量團(tuán)體作戰(zhàn)等等。第三年主題為《想》，要有創(chuàng)造力和想象力。第四年公司引入了康力電梯之后，主題變?yōu)椤读Α罚ㄟ^(guò)專(zhuān)注于心的行事準(zhǔn)則來(lái)培養(yǎng)自己堅(jiān)毅的定力，這份定力就是對(duì)康力優(yōu)藍(lán)機(jī)器人事業(yè)的執(zhí)著、堅(jiān)守和堅(jiān)定。

“任何一個(gè)組織性的平臺(tái)或者事業(yè)性的核心要素是信念，而這個(gè)信念不是空想，而是必須有實(shí)際目標(biāo)的，我們圍繞機(jī)器人高科技的產(chǎn)業(yè)方向，這個(gè)信念之所以堅(jiān)定，是因?yàn)槲覀儠r(shí)時(shí)刻刻能夠通過(guò)知識(shí)、技術(shù)以及市場(chǎng)反饋看到希望，并且這個(gè)希望是越來(lái)越大的，我要實(shí)現(xiàn)的事情是現(xiàn)實(shí)的，我們比很多人更堅(jiān)信機(jī)器人產(chǎn)業(yè)這個(gè)事，這是第一個(gè)重要的前提。這種希望包括這個(gè)團(tuán)隊(duì)相互之間的信任和支持，使得我們始終沒(méi)有放棄，發(fā)展到今天，就更不會(huì)放棄了?！?/p>

“鏈”有緣人

“第二是需要有緣分的人，我們公司有一些同志實(shí)際上家里條件是非常好的，可以不需要再奮斗了，但是他還是希望做一些事情，不是為了賺錢(qián)，而是非常愿意成為團(tuán)隊(duì)中的一員和我們同榮辱共命運(yùn)，核心驅(qū)動(dòng)力不是經(jīng)濟(jì)利益，而是信念、理念和內(nèi)心、磁場(chǎng)的一些東西?；诰壏趾痛艌?chǎng)我們能夠相遇，但是能夠持久地一起合作下去，這是基于價(jià)值觀、理念的一致。在我們發(fā)展的過(guò)程中很多人離開(kāi)了，但是也有一些人很堅(jiān)定，像親人一樣，他們陪著你哭，陪著你熬，這是很不容易的。”

容立斌，康力優(yōu)藍(lán)行政和戰(zhàn)略總裁，于2010年加入劉雪楠的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是在精神上、資金上、資源上都給了公司很多的支持，當(dāng)公司最缺少資金的時(shí)候，連員工工資都不能及時(shí)給予，這時(shí)候他會(huì)拿出個(gè)人的錢(qián)發(fā)給員工，完全當(dāng)作一個(gè)大家庭來(lái)相處。為了公司不能很好地照顧孩子和家人，付出了很多。技術(shù)總裁覃立萬(wàn)于2012年加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人，在公司遇到真正困難的時(shí)候，在諸多誘惑和選擇的情況下堅(jiān)持留了下來(lái)，使得康力優(yōu)藍(lán)在機(jī)器人技術(shù)方面能夠一脈相承地走下去。劉雪楠非常感激一直追隨他的“優(yōu)團(tuán)隊(duì)”：“合伙人相當(dāng)于旗手，而更重要的是骨干團(tuán)隊(duì)，我們有一個(gè)骨干團(tuán)隊(duì)一直合作了很多年，他們堅(jiān)信機(jī)器人這件事，他們的信念源自于我們的每次承諾以及對(duì)愿景描繪的實(shí)現(xiàn)，他們內(nèi)心堅(jiān)定地認(rèn)為這事絕對(duì)是可以成功的?！?/p>

練就基本功

“另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)階段的重要因素，也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司必備的基本功，那就是基本的營(yíng)銷(xiāo)、管理和財(cái)務(wù)支持，特別是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和管理的一些基本知識(shí)，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)、管理以及財(cái)務(wù)支持這三大基本功，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要去學(xué)習(xí)并要持續(xù)學(xué)習(xí)的，特別是財(cái)務(wù)管理知識(shí)，我們?cè)谶@件事上吃了很多虧，到現(xiàn)在仍然有一些非常不足的地方，這方面的知識(shí)豐富會(huì)讓你在商業(yè)模式和資源考量的過(guò)程中選擇的方式方法不一樣，會(huì)少吃很多苦頭，沒(méi)有資源也可以合理地找到資源。我到今天為止在這件事上還是門(mén)外漢，我們公司在這件事上做得還很粗糙和傳統(tǒng)，如果這件事做得很好的話是可以衍生關(guān)聯(lián)的商業(yè)模式的，‘四兩撥千斤在這件事上可以做到的?！?

銷(xiāo)售體系和渠道建設(shè)

線下渠道

康力優(yōu)藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)副總王卓在過(guò)去的10年一直在教育行業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售板塊，談到愛(ài)樂(lè)優(yōu)的銷(xiāo)售渠道，他認(rèn)為：“教育產(chǎn)品只能賣(mài)給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幼教機(jī)構(gòu)，或者一些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，定位很窄，但是家庭型的服務(wù)型機(jī)器人定位就可以很寬泛。截至2015年底，小優(yōu)大約有4萬(wàn)到5萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售量，營(yíng)業(yè)額在四五千萬(wàn)左右。2016年，預(yù)計(jì)愛(ài)樂(lè)優(yōu)銷(xiāo)售量將達(dá)到15萬(wàn)臺(tái)?！?/p>

目前，康力優(yōu)藍(lán)積極開(kāi)拓戰(zhàn)略大客戶。比如，康力優(yōu)藍(lán)與國(guó)美電器開(kāi)展戰(zhàn)略合作，如今很多一線城市的國(guó)美電器店里面都有一兩臺(tái)小優(yōu)機(jī)器人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品更新?lián)Q代的速度太快，每個(gè)企業(yè)的成本很高，利用小優(yōu)機(jī)器人來(lái)向顧客介紹產(chǎn)品，既能降低人力成本，還能夠取得較好的效果。

傳統(tǒng)渠道上，幼兒園、親子機(jī)構(gòu)等都是小優(yōu)產(chǎn)品廣泛的銷(xiāo)售通路?；赨03S產(chǎn)品的特性，因其附加了更多的教育意義和教育陪伴，在拓展銷(xiāo)售渠道時(shí)，康力優(yōu)藍(lán)和很多大型教育集團(tuán)合作，比如清大教育、德蒙教育、武漢的億童國(guó)際等等，由于這些教育集團(tuán)眾多的合作幼兒園及代理商們，可以給小優(yōu)帶來(lái)眾多的銷(xiāo)售去向。2015年，重慶市教委要做智能幼教行業(yè)應(yīng)用的課題研究，為每個(gè)幼兒園配備三至五臺(tái)U03S，幼兒園老師將機(jī)器人和幼兒教育有機(jī)結(jié)合，來(lái)進(jìn)行智能幼教的研究。

在小優(yōu)產(chǎn)品如何深入終端、服務(wù)于終端問(wèn)題上，康力優(yōu)藍(lán)專(zhuān)門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)中心下面成立了幼教事業(yè)部。首先，將教育機(jī)構(gòu)的教材有機(jī)地融合在小優(yōu)產(chǎn)品中，還可以承擔(dān)老師們很多的工作內(nèi)容，例如，在幼兒園孩子午休時(shí)間，通常孩子們都很吵鬧，老師要花費(fèi)很多時(shí)間和精力才能讓孩子進(jìn)入睡眠狀態(tài)，但是，小優(yōu)萌萌地一開(kāi)口講故事，小朋友們就立馬安靜下來(lái)，由故事伴隨著慢慢進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

這些還都是小優(yōu)在幼兒園里來(lái)實(shí)現(xiàn)它的功能，未來(lái)，康力優(yōu)藍(lán)還計(jì)劃通過(guò)小優(yōu)實(shí)現(xiàn)家、校、師的立體互動(dòng)，讓小優(yōu)最終走向家庭。小優(yōu)可以時(shí)時(shí)反饋老師在課堂講的內(nèi)容，讓家長(zhǎng)了解孩子的學(xué)習(xí)內(nèi)容，有針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)，以輔助老師的教學(xué)。

線上銷(xiāo)售

康力優(yōu)藍(lán)于2015年8月開(kāi)始布局產(chǎn)品的線上渠道，愛(ài)樂(lè)優(yōu)官方旗艦店正式亮相天貓商城。此外，康力優(yōu)藍(lán)也在準(zhǔn)備上線京東商城?！捌脚_(tái)的誠(chéng)信度，社會(huì)接受的認(rèn)知度，這是我們重點(diǎn)要考慮的。我們選擇有誠(chéng)信的、有品牌的平臺(tái)以及社會(huì)認(rèn)可度比較高的平臺(tái)，現(xiàn)階段我們更多的考慮，是通過(guò)這樣的平臺(tái)傳播我們的品牌，因?yàn)榫€上平臺(tái)不僅僅要進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，還具備品牌傳播的作用?！睂?duì)于線上平臺(tái)的選擇上，康力優(yōu)藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)副總王卓非常謹(jǐn)慎。

技術(shù)和供應(yīng)鏈

機(jī)器人技術(shù)：輕資產(chǎn)，重整合

目前康力優(yōu)藍(lán)北京辦公室有50多名員工，主要為行政人員和營(yíng)銷(xiāo)人員，而深圳團(tuán)隊(duì)的50多名員工負(fù)責(zé)研發(fā)生產(chǎn)制造，他們所做的就是整合眾多供應(yīng)商將機(jī)器人平臺(tái)建立起來(lái)。

對(duì)于機(jī)器人技術(shù)方面，營(yíng)銷(xiāo)副總王卓談到：“隨著技術(shù)的發(fā)展、軟件的不斷改進(jìn)，產(chǎn)品的更新速度也會(huì)越來(lái)越快，以我們目前的實(shí)力要在某一個(gè)板塊做很權(quán)威的技術(shù)革新是比較難的，比如一些聲控技術(shù)、語(yǔ)音識(shí)別等等，因此，我們會(huì)選擇一些成熟的，甚至是目前最先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)用到我們機(jī)器人里面，目前，我們和英特爾、華為、創(chuàng)維、微軟、科達(dá)訊飛，云之聲都有很深的合作交流，我們會(huì)向他們反饋機(jī)器人銷(xiāo)售過(guò)程中采集的數(shù)據(jù)和問(wèn)題，之后他們?cè)僖罁?jù)這些信息做研發(fā)，基于這樣的事實(shí)去更新、改進(jìn)和創(chuàng)造?！?/p>

隨著技術(shù)的發(fā)展，智能家居概念的提出，康力優(yōu)藍(lán)的愛(ài)樂(lè)優(yōu)產(chǎn)品也在不斷地優(yōu)化，開(kāi)始從原有的兒童的禮物和陪伴向家庭端媒體過(guò)渡，劉雪楠描述道：

“它的核心是家庭的端媒體，這個(gè)端媒體兼具了未來(lái)家庭三個(gè)角色，一個(gè)角色是家庭全新的白色家電，可以充當(dāng)可視電話，可以作為人類(lèi)的陪伴和情感交互。第二個(gè)功能是家庭物聯(lián)網(wǎng)核心控制中樞，它將與電視、冰箱等家電產(chǎn)品形成合作共融的關(guān)系。第三，它還是個(gè)端媒體，它會(huì)推送信息，接受信息和交互信息，這是對(duì)過(guò)去的一次微創(chuàng)新和顛覆。”

機(jī)器人技術(shù)難點(diǎn)

然而，在設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)機(jī)器人的過(guò)程中，劉雪楠也感受到機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重重困難：

“機(jī)器人產(chǎn)業(yè)目前之所以還非常艱難，一個(gè)重要原因是因?yàn)閺奈从羞^(guò)這些產(chǎn)品，所以全都是定制型開(kāi)發(fā)。同時(shí)，機(jī)器人還有一個(gè)重要問(wèn)題，就是沒(méi)有統(tǒng)一的操作系統(tǒng)，這和最早的電腦沒(méi)有Windows系統(tǒng)，最早的手機(jī)沒(méi)有安卓和IOS系統(tǒng)是一樣的，這恰恰是智能服務(wù)機(jī)器人一個(gè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是市場(chǎng)的動(dòng)力和來(lái)源。未來(lái)哪一家公司掌握了智能服務(wù)機(jī)器人的服務(wù)系統(tǒng)，很好地推廣和應(yīng)用并形成生態(tài)環(huán)境，可能就是未來(lái)的一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)力所在。2015年，服務(wù)型機(jī)器人也呈現(xiàn)了技術(shù)的拐點(diǎn)，包含大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、深度學(xué)習(xí)等一些做法，都使得人工智能大規(guī)模地向前推進(jìn)。更重要的是也呈現(xiàn)了市場(chǎng)拐點(diǎn)，以掃地機(jī)器人為例，千分之六的城市家庭，已經(jīng)在使用掃地機(jī)器人。日本軟銀Pepper的推出，使得服務(wù)型機(jī)器人第一次可以真正產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化地面對(duì)市場(chǎng)。”

機(jī)器人的組件化成長(zhǎng)

“智能是有很多要素的，我們所知道的小愛(ài)機(jī)器人、微軟小冰機(jī)器人以及蘋(píng)果手機(jī)中的Siri等等，這些只是語(yǔ)言和語(yǔ)意智能，而智能還會(huì)包含視覺(jué)智能、感知智能、傳感器的很多智能等等，所以有很多公司也叫機(jī)器人，但是它可能只做了機(jī)器人公司智能里的一部分?！?/p>

機(jī)器人可以組件化的成長(zhǎng)，比如，一個(gè)普通導(dǎo)覽的機(jī)器人增加一個(gè)投影儀就可以具備投影功能，增加一個(gè)空氣凈化背囊，就具備空氣凈化的功能；如果機(jī)器人作為物聯(lián)網(wǎng)的核心控制中樞，它就要和物聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)的設(shè)備關(guān)聯(lián)起來(lái)，在這種關(guān)聯(lián)的過(guò)程中，也會(huì)有機(jī)器人的組件化成長(zhǎng)。因此，對(duì)于目前剛剛處于起步階段的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇哪些組件似乎尤為重要。劉雪楠比喻道：

“就像你要開(kāi)一個(gè)面包店，那些供應(yīng)商所提供的技術(shù)其實(shí)就相當(dāng)于糖和面粉，它們不是最重要的，重要的是你要做最合理的組合。你可以加很多很優(yōu)秀的技術(shù)，但是，成本是什么樣的？市場(chǎng)是什么樣的？因此，究竟要增加或減少哪些功能？這是機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要的工作。”

供應(yīng)鏈：量產(chǎn)壓低產(chǎn)品成本

因?yàn)闄C(jī)器人是一個(gè)高度的技術(shù)集成性的產(chǎn)業(yè)，機(jī)器人未來(lái)會(huì)做很多的技術(shù)融合，它不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，成敗不取決某個(gè)公司擁有什么單向技術(shù)。如何通過(guò)將各個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品集成之后變成一個(gè)低成本、產(chǎn)業(yè)化的商品，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，是劉雪楠目前所看重的。

“2015年，經(jīng)過(guò)了這么多年，我們的產(chǎn)品售價(jià)終于變成了大眾級(jí)的而不是高端級(jí)的，和所有的家用型機(jī)器人相比，和兒童的益智教育娛樂(lè)產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品的售價(jià)已經(jīng)是人人買(mǎi)得起的了，雖然2498比3498只差1000，但卻是一個(gè)重大的變化，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)范疇里面我們是領(lǐng)先的，因?yàn)楝F(xiàn)在機(jī)器人很多的功能沒(méi)有太多的技術(shù)含量，很多模仿我們產(chǎn)品的企業(yè)因?yàn)椴荒芰慨a(chǎn)，產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)售馬上被別人仿制。現(xiàn)在我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是比較快的，而且銷(xiāo)售渠道較為廣泛，因此能夠?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)將成本降到最低，將出貨價(jià)格降到最低，未來(lái)我們準(zhǔn)備將價(jià)格向2000元以內(nèi)拉動(dòng)，這樣以最低的價(jià)格快速侵占市場(chǎng)，提高我們的品牌知名度?！?/p>

公司未來(lái)發(fā)展前景及挑戰(zhàn)

1961年，工業(yè)機(jī)器人出現(xiàn)之后，整個(gè)全球工業(yè)體系開(kāi)始發(fā)生變化。汽車(chē)、電子、金屬、橡膠等行業(yè)的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)陸續(xù)引入了多種類(lèi)型的機(jī)器人。人們相信機(jī)器人是20世紀(jì)最偉大的技術(shù)發(fā)明之一。特別是在2008年金融危機(jī)之后，機(jī)器人行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)。Technavio報(bào)告顯示，2012—2016年全球服務(wù)機(jī)器人銷(xiāo)量復(fù)合增速已高達(dá)19%，到2016年將達(dá)到607萬(wàn)臺(tái)。隨著人工智能技術(shù)在家電行業(yè)的應(yīng)用潛力越來(lái)越被看好，機(jī)器人時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，2015年也被稱(chēng)為家用機(jī)器人推廣與普及的市場(chǎng)“元年”。我國(guó)在《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006—2020年）》中，明確指出將服務(wù)機(jī)器人作為未來(lái)優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略高技術(shù)。擁有3.5億家庭的中國(guó)，如果每家都有一臺(tái)服務(wù)機(jī)器人，那么這將是一個(gè)無(wú)比廣闊的市場(chǎng)。

然而，面對(duì)這樣一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，幾經(jīng)生死的康力優(yōu)藍(lán)還不能大舒一口氣，還有可能會(huì)經(jīng)歷一些風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楫?dāng)初的“無(wú)知者無(wú)畏”的勇氣，康力優(yōu)藍(lán)從當(dāng)初的發(fā)不起工資、發(fā)展困難到如今受到華為、聯(lián)想等各大企業(yè)的青睞想要尋求合作，已經(jīng)熬過(guò)了最艱難的時(shí)期。而迎接康力優(yōu)藍(lán)的是更危險(xiǎn)的風(fēng)暴，因?yàn)闄C(jī)器人行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)才剛開(kāi)始，并且會(huì)愈演愈烈。

2015年6月，阿里巴巴聯(lián)合富士康向日本軟銀集團(tuán)旗下機(jī)器人控股子公司（Soft Bank Robotics Holdings Corp，簡(jiǎn)稱(chēng)SBRH）分別戰(zhàn)略注資145億日元，將分別持有其20%股份，軟銀則持有SBRH60%股份；富士康也表示，機(jī)器人是富士康戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，將來(lái)會(huì)在其配裝生產(chǎn)線部署100多萬(wàn)名“機(jī)器工人”；百度也推出了度秘、小度機(jī)器人。2015年6月，日本軟銀推出人形機(jī)器人Pepper，其具有識(shí)別表情和對(duì)話的能力，可用于導(dǎo)購(gòu)和照顧老人病患。事實(shí)上，已有多家日本公司推出了人形機(jī)器人，價(jià)格從數(shù)萬(wàn)美元到數(shù)百萬(wàn)美元。德國(guó)KUKA、總部位于瑞士的ABB也躋身世界機(jī)器人四大企業(yè)。ABB早期從事電力設(shè)備電機(jī)業(yè)務(wù)、庫(kù)卡一開(kāi)始則從事焊接設(shè)備業(yè)務(wù)，最終成長(zhǎng)為綜合型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)，掌握了機(jī)器人本體和一些核心零部件的關(guān)鍵技術(shù)。從機(jī)器人的主打功能和特點(diǎn)來(lái)看，正在不斷向更多垂直領(lǐng)域完善?？梢钥吹降氖?，機(jī)器人將與大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)融合發(fā)展。這些對(duì)康力優(yōu)藍(lán)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。

對(duì)于未來(lái)，劉雪楠坦誠(chéng)目前最讓他感到憂慮的是執(zhí)行力的問(wèn)題：

“如何圍繞接下來(lái)的挑戰(zhàn)把中層團(tuán)隊(duì)快速搭建好？這是一個(gè)核心。因?yàn)槿卞X(qián)了可以找錢(qián)，變化手法去融錢(qián)，缺想法可以動(dòng)腦子，唯一不可或缺的就是中層執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，缺幾個(gè)員工可以去招，但是最核心的可以獨(dú)當(dāng)一面的中層執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，這樣的人并不好找，作為創(chuàng)業(yè)型公司的人多數(shù)過(guò)去沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，在公司快速裂變和發(fā)展的過(guò)程中什么都是好解決的，但是人的事是最不好解決的，這是我最憂慮的事情。不過(guò)，人最核心的動(dòng)力是希望，機(jī)器人從技術(shù)到理論到市場(chǎng)都是一件充滿希望的事業(yè)，因此，眼前的問(wèn)題都是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在占有先機(jī)，機(jī)會(huì)還是蠻大的。”

王毅：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授

孟菲：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國(guó)工商管理案例中心研究助理