商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的問題及對策分析

邵伶伶

【摘 要】 近些年來我國商業(yè)銀行規(guī)模和數(shù)量都在不斷上升，但是商業(yè)銀行當(dāng)中個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，在銀行的主要業(yè)務(wù)當(dāng)中占比比較小，和西方發(fā)達(dá)國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環(huán)境下，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)需要找準(zhǔn)自身的定位。本文首先介紹了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，然后結(jié)合商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析具體存在的問題，最后提出商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新對策，希望可以促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 個人理財 問題困境 對策突破

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本發(fā)展情況

商業(yè)銀行當(dāng)中個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，在銀行的主要業(yè)務(wù)當(dāng)中占比比較小，和西方發(fā)達(dá)國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環(huán)境下，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)需要找準(zhǔn)自身的定位。下面，本文分兩個方面1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性；2.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀來闡述商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本發(fā)展情況。

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性

改革開放以來我國宏觀經(jīng)濟(jì)取得了長足的發(fā)展，近些年來隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，作為國民經(jīng)濟(jì)重要環(huán)節(jié)的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模取得了迅猛的發(fā)展，但是商業(yè)銀行面臨的競爭不僅僅是行業(yè)內(nèi)的競爭，還會面臨來自其他證券、保險、基金各個金融機(jī)構(gòu)的沖擊。我國商業(yè)銀行主要的業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，在銀行中間業(yè)務(wù)當(dāng)中占比比較低，但是隨著城鄉(xiāng)居民收入的不斷提升，個人資產(chǎn)保值增值的意愿非常強(qiáng)烈，所以迫切的需要商業(yè)銀行利用充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，促進(jìn)專業(yè)化個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有助于形成商業(yè)銀行新的利潤增長點，擴(kuò)寬盈利渠道。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢的變化，我國銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關(guān)注內(nèi)生資源利用，走集約化規(guī)模的發(fā)展，通過個人理財業(yè)務(wù)發(fā)掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻(xiàn)度。

（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀

整體來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要分為起步階段、規(guī)范階段以及創(chuàng)新發(fā)展階段。1997年是個人理財業(yè)務(wù)起步階段的初始年份，很多商業(yè)銀行開始理財業(yè)務(wù)的探索，這時期居民對于理財產(chǎn)品認(rèn)知和需求還沒有成型，金融機(jī)構(gòu)對于產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)缺乏動力，這個時期的理財產(chǎn)品主要還是保險公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財業(yè)務(wù)處于試水時期，只是簡單給客戶做一些財務(wù)咨詢等活動。到2001年中國加入世貿(mào)組織之后，我國金融制度以及市場供求發(fā)生了一些變化，理財業(yè)務(wù)迎來規(guī)范發(fā)展階段，隨著金融創(chuàng)新管制慢慢放松，很多金融機(jī)構(gòu)開始嘗試開發(fā)創(chuàng)新的理財產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，比如招商銀行的“金葵花”、中國銀行的“富系列”等理財產(chǎn)品，此時商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)入全面拓展和規(guī)范發(fā)展時期。在2007年出臺各項規(guī)范政策和管理辦法之后，理財業(yè)務(wù)迎來創(chuàng)新發(fā)展階段，中國銀行在2007年成立私人銀行部，針對綜合資產(chǎn)較多的高端客戶提供綜合金融服務(wù)，境內(nèi)很多商業(yè)銀行也開始建立類似的金融服務(wù)部門，促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

本文認(rèn)為，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題主要有：1.缺乏準(zhǔn)確市場定位；2.法律法規(guī)及管理體系不健全；3.缺少高素質(zhì)專業(yè)理財人員；4.客戶群體不成熟。

（一）缺乏準(zhǔn)確市場定位

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)容易受到業(yè)績以及利潤的影響，如果商業(yè)銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會將更多的精力投入到利潤更高的存貸業(yè)務(wù)當(dāng)中，這樣理財業(yè)務(wù)就容易受到影響。此外，大部分商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)部門都是隸屬于業(yè)務(wù)部門而存在，承擔(dān)著很多業(yè)績考核的壓力，個人理財業(yè)務(wù)業(yè)和其他業(yè)務(wù)一樣有著非常具體的業(yè)績考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)都和個人績效掛鉤，而銀行從業(yè)人員工資當(dāng)中很大一部分來自于績效工資，所以這在一定程度上就會影響理財工作人員向客戶推薦的投資規(guī)劃和理財建議以及具體的金融產(chǎn)品。很多理財人員迫于自身的績效考核的壓力，會傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產(chǎn)品或者一些客戶不需要的產(chǎn)品，這就很難充分體現(xiàn)客戶為中心，差異化針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)特點。

（二）法律法規(guī)及管理體系不健全

個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的新利潤增長點，但是很容易受到金融風(fēng)險的干擾，目前大多數(shù)個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品都以中低風(fēng)險產(chǎn)品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔(dān)的金融風(fēng)險。但是現(xiàn)在金融法律法規(guī)以及相關(guān)市場管理體系不完善，中低風(fēng)險的投資比較有限，所以各個商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，這就導(dǎo)致目前的理財產(chǎn)品很難達(dá)到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對于客戶形成了一定的沖擊，但是我國利率市場化進(jìn)程還存在很漫長的路要走，商業(yè)銀行對于個人理財產(chǎn)品沒有完全自主的定價權(quán)就會制約理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。另外我們國家還沒有比較規(guī)范科學(xué)的個人信用制度體系，商業(yè)銀行對于客戶的個人收入以及消費情況缺少全面系統(tǒng)的了解，這就缺少對于客戶信用的了解，限制我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是對于商業(yè)銀行發(fā)展高端客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃落實也存在很大的制約。

（三）缺少高素質(zhì)專業(yè)理財人員

從計劃經(jīng)濟(jì)時期向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國金融市場一直處于不斷的發(fā)展當(dāng)中，但是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展時間不長，缺少足夠的高水平專業(yè)化的理財從業(yè)人員，主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，職業(yè)道德規(guī)范性有待進(jìn)一步提升。目前我國理財從業(yè)人員職業(yè)道德存在較為嚴(yán)重的缺失情況，很多時候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財產(chǎn)品的風(fēng)險所在，而理財產(chǎn)品的說明書比較專業(yè)，篇幅也比較長，大部分客戶還是通過理財人員介紹來決定是不是進(jìn)行購買，很多客戶在虧損的時候甚至都不知道自己購買的理財產(chǎn)品有這么大的風(fēng)險存在。很多理財產(chǎn)品銷售人員一味追求金錢利益和個人績效，向客戶推銷不適合的產(chǎn)品，這一切的根源就是職業(yè)道德素質(zhì)不高，需要進(jìn)一步提高。第二，專業(yè)素養(yǎng)不夠。目前我國理財從業(yè)人員大多數(shù)都是30歲以下，理財人員自身經(jīng)驗比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財投資需求。而發(fā)達(dá)國家的理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員一般都有很好的法律、經(jīng)濟(jì)、金融專業(yè)背景，而且自身也有很強(qiáng)的實踐經(jīng)驗，與此同時還擁有高尚的職業(yè)道德以及客戶服務(wù)意識，專業(yè)化的理財團(tuán)隊一般都是在金融行業(yè)從業(yè)十年以上的金融專業(yè)人士，這樣的職業(yè)身份才有機(jī)會從事理財投資業(yè)務(wù)的服務(wù)工作。

（四）客戶群體不成熟

前文已經(jīng)介紹我國宏觀經(jīng)濟(jì)取得了長足發(fā)展，國民收入水平不斷上升，這也推動了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，但是現(xiàn)實情境下，受到各種因素的制約，我國理財市場的整個客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財投資客戶不了解自己實際的理財投資需求，也不清楚自己投資和理財?shù)漠a(chǎn)品潛藏著巨大的風(fēng)險，這就使得在很多時候容易受到理財人員的推銷進(jìn)行盲目購買，導(dǎo)致自身的資產(chǎn)發(fā)生損失。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新對策

從前文對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題的梳理分析來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)要想健康發(fā)展需要做好轉(zhuǎn)型發(fā)展的準(zhǔn)備，首先是要明確市場定位，加強(qiáng)對于客戶群體的針對性分析；其次是要進(jìn)一步加快促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，完善個人理財業(yè)務(wù)的制度約束環(huán)節(jié)；最后是需要培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化的理財人員來保障商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（一）加強(qiáng)客戶群分析，明確市場定位

發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有助于形成商業(yè)銀行新的利潤增長點，擴(kuò)寬盈利渠道。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢的變化，我國銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關(guān)注內(nèi)生資源利用，走集約化規(guī)模的發(fā)展，通過個人理財業(yè)務(wù)發(fā)掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻(xiàn)度。從發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具體脈絡(luò)來看，在具體業(yè)務(wù)拓展當(dāng)中需要充分分析銀行自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，明確未來的發(fā)展目標(biāo)以及自身所處地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，結(jié)合這些基本情況運用市場細(xì)分的相關(guān)理論對于潛在客戶群體進(jìn)行精細(xì)的劃分。在細(xì)分客戶群體的基礎(chǔ)上，最為重要的一點就是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)一定要做出自己的品牌和特色，通過對于客戶群體的細(xì)致劃分和精準(zhǔn)營銷，培養(yǎng)一批跟自身特點相似的理財客戶群體。具體可以從幾個方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構(gòu)建有效的理財產(chǎn)品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際水平，明確潛在客戶群體的基本資產(chǎn)水平以及消費偏好；第三，人力、財力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競爭力比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)當(dāng)中，通過重點項目的投入和建設(shè)能夠有效的促進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對于潛在客戶群體進(jìn)行市場的細(xì)分，針對不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點的理財產(chǎn)品，從而使得不同風(fēng)險收益的理財產(chǎn)品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。

（二）完善制度約束，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

第一，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理機(jī)制。發(fā)展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關(guān)系管理機(jī)制可以有效地提升客戶的忠誠度，增強(qiáng)用戶的滿意度。商業(yè)銀行一般都具有非常龐大的理財客戶群體，所以為了加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，可以根據(jù)一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)將客戶分成不同的層級，從各個層級當(dāng)中挑選有價值的客戶進(jìn)入到核心群體當(dāng)中，打造優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系，建立密切的關(guān)系，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群。

第二，構(gòu)建內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺。在我國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)當(dāng)中個人理財業(yè)務(wù)屬于新興的業(yè)務(wù)之一，銀行可以通過構(gòu)建內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)辦理效率，增強(qiáng)理財業(yè)務(wù)的競爭力，構(gòu)建一個融合理財產(chǎn)品、客戶服務(wù)、技術(shù)支持多位一體的體系，依托此平臺根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行組合選擇，打造一個客戶滿意的高水平服務(wù)信息平臺。

第三，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。商業(yè)銀行一方面可以通過和其他金融機(jī)構(gòu)的深入合作來擴(kuò)展理財產(chǎn)品的種類，另一方面也可以通過加快金融創(chuàng)新，不斷推出符合投資者需求的理財產(chǎn)品。各個商業(yè)銀行需要圍繞自身的特色優(yōu)勢以及未來的業(yè)務(wù)發(fā)展定位，結(jié)合客戶具體的需求進(jìn)行有計劃的理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，與此同時，需要不斷優(yōu)化銀行內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)各個地區(qū)不同客戶的需求、不同的發(fā)展環(huán)境制定相應(yīng)的針對性的創(chuàng)新產(chǎn)品，從而不斷豐富理財產(chǎn)品的內(nèi)容。

（三）培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化理財人員

理財業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開高素質(zhì)專業(yè)化的理財團(tuán)隊，可以從以下兩方面來提升理財團(tuán)隊的綜合水平：第一，提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻和標(biāo)準(zhǔn)。西方發(fā)達(dá)國家的理財業(yè)務(wù)一般都需要金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對性的投資理財方案，所以我們國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展也需要沿著這樣的路徑，提高業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠吸引更多復(fù)合型、高素質(zhì)的人才進(jìn)入到這個行業(yè)當(dāng)中，提高整個行業(yè)的業(yè)務(wù)水平。第二，加強(qiáng)專業(yè)知識方面的培訓(xùn)。對于已經(jīng)在商業(yè)銀行從事個人理財業(yè)務(wù)這方面工作的員工，需要在現(xiàn)有條件下進(jìn)一步強(qiáng)化理財方面專業(yè)知識的培訓(xùn)，構(gòu)建一個厚基礎(chǔ)、綜合性的培訓(xùn)體系，與此同時大力抓好職業(yè)道德素質(zhì)的培訓(xùn)和考核工作，引領(lǐng)他們樹立正確的職業(yè)道德觀和從業(yè)思想觀，使得理財業(yè)務(wù)走上健康可持續(xù)發(fā)展道路。

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