文｜白小乘

花樣菜場：回歸生活本源

文｜白小乘

位于荷蘭鹿特丹的這家“繽紛菜市場”由于極高的顏值和多樣的功能，已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性建筑。

［√］也許在新生代消費逐漸成熟以后，他們不僅需要“宅”，也需要回歸生活的本源，從菜市場買束花，在街角喝一杯下午茶。

平價生鮮產(chǎn)品被認為是難以盈利的品類，一直以來，生鮮電商的盈利模式似乎就是圍繞B端和C端爭論不休：專注C端資金回報周期短，但前期卻需要價格戰(zhàn)，燒錢爭取會員。同時，C端物流分散、成本不可控、盈利困難、客戶易流失也使得很多生鮮電商出師未捷： “青年菜君”在2016年7月面臨破產(chǎn)清算；平價生鮮電商“食行生鮮”不敵北京同行競爭，同年12月宣布退出北京市場，聚焦華東。

同樣的，對于深耕B端的經(jīng)營模式看上去也并非無懈可擊：與大小餐館繞不開的人際關(guān)系、過長的資金周期、餐館隨時加菜的要求……在這樣的環(huán)境下，生鮮電商到底如何盈利呢？也許這家來自杭州的“花樣菜場”會給我們帶來些許啟示。

杭州有家“花樣菜場”

2015年8月，黃欣與王永智組建團隊，一起創(chuàng)辦了“花樣菜場”。黃欣出身于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈行業(yè)，王永智曾任職于騰訊、鳳凰網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

“花樣菜場”目前的主要業(yè)務(wù)在杭州，它在22家合作的菜場設(shè)立了“辦公點”，每天早上9點到下午5點，菜場的員工根據(jù)訂單打印出購買清單，配給經(jīng)營戶的吐票機也會打印出另一張清單，列出需要準(zhǔn)備的菜品。之后，會有幾位配菜師傅去合作的經(jīng)營戶攤位選菜，匯總到辦公點進行打包，最后交由全職或兼職的騎手進行配送，1小時內(nèi)即可送達，甚至還可以預(yù)約送貨時間段。

不同于其他C端電商在倉儲物流上的大手筆投入，王永智認為，作為全國食材流通的節(jié)點，農(nóng)貿(mào)市場既是倉儲空間，又是分發(fā)空間；在菜價、新鮮度、種類的豐富度上農(nóng)貿(mào)市場具有天然的優(yōu)勢，缺乏的只是提高效率的信息化手段。為了加快食材流通速度、提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，“花樣菜場”首先在擁有152家農(nóng)貿(mào)市場，市場規(guī)模近300億元的杭州進行嘗試：以農(nóng)貿(mào)市場中的個體經(jīng)營戶為支點，撬動行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。目前，“花樣菜場”獨家簽約的農(nóng)貿(mào)市場已有50家，日單量為900—1000單，客單價69元，月復(fù)購率達到60%。

2015年9月“花樣菜場”獲天使灣創(chuàng)投的300萬元天使輪融資，2016年6月完成立元創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬級Pre-A輪融資，目前正在進行A輪融資。

聚焦B端，保證長期利潤

針對消費者的C端業(yè)務(wù)盈利難度較大，且客戶易流失。因此借著經(jīng)營戶的通道向周邊餐館供應(yīng)食材的B端業(yè)務(wù)，以及與基地合作打造自營農(nóng)產(chǎn)品，將是“花樣菜場”在今年的業(yè)務(wù)重心。

“花樣菜場”為小b經(jīng)營戶提供的價值點可用一句話概括——既供貨，又銷貨。供銷兩端是花樣菜場的兩條業(yè)務(wù)線：一種方式是為小b經(jīng)營戶供菜，降低采購成本。大多數(shù)品類和一級農(nóng)批市場（杭州勾莊農(nóng)批市場）合作，減少了從一批到二批(加價30%—50%)、二批到經(jīng)營戶(加價20%—30%)的中間成本。另一種方式是和更上游的蔬菜基地、養(yǎng)殖場合作，再釋放出一部分利潤空間，幫助鏈條末端的小b經(jīng)營戶獲得議價權(quán)。此外，經(jīng)營戶也不需要從凌晨一兩點開始進菜，將進貨需求告知平臺后，可直接配送到農(nóng)貿(mào)市場。

同時C端的“菜場代買”業(yè)務(wù)可以幫小b經(jīng)營戶增加線上銷售渠道，這也是吸引小b經(jīng)營戶的關(guān)鍵點。根據(jù)花樣團隊提供的數(shù)據(jù)，在線上渠道，一個經(jīng)營戶每個月增加的利潤在7000—15000元不等。

2016年底，該公司入股了一個養(yǎng)豬廠，產(chǎn)品取名“花樣鄉(xiāng)豬”，2017年春節(jié)前，一天能出欄二十余頭。價格比一般豬肉略高，但王永智認為自家的產(chǎn)品口感更好。通過類似的做法，還有“花樣土雞蛋”上架售賣。相比單純的2B批發(fā)業(yè)務(wù)，這可能成為營利的重頭戲。經(jīng)團隊估算，如果一天能出欄150頭豬，就能做到盈虧平衡。但這顯然還需要一定的時間：簽下更多的合作基地，并且應(yīng)用統(tǒng)一的養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)。

返璞歸真，回歸實體服務(wù)或是出路

然而，“花樣菜場”最想做的還是回到實體，通過實體端出色的客戶體驗來吸引消費，達到盈利。在歐美等發(fā)達國家，每個城鎮(zhèn)的中心地帶都會在每周定期舉辦“露天市場（open market）”，這樣的菜市場其職能不僅僅是生鮮買賣的場所，更多的是一種生活模式的交流：賣魚的攤位上會有炸魚吃，飲料和甜品也會出現(xiàn)在菜場——借鑒這樣的農(nóng)貿(mào)市場，“花樣菜場”希望未來能在每個城市建立這樣一個“標(biāo)桿型”的農(nóng)貿(mào)市場。“加的功能也不多，比如烹飪餐飲，賣的食材也會更豐富一些。比如牛排、阿根廷紅蝦等，加上小咖啡吧，鮮榨果汁，午餐、晚餐都可以在這里解決?！蓖跤乐窃O(shè)想，這一步可以通過眾籌的方式來完成。

面對消費升級帶來的巨大機會，初創(chuàng)公司和資本的蜂擁而至促使了生鮮電商一方面如火如荼地搶占市場，另一方面又如曇花一現(xiàn)般迅速沉寂下去。事實上，對于生鮮電商的未來發(fā)展方向市場也是在探索階段，然而換種思路，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是把產(chǎn)業(yè)鏈連接起來的工具，生鮮電商作為第一產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)在線上的延伸，更多的應(yīng)該在服務(wù)上下功夫。

也許在新生代消費逐漸成熟以后，他們不僅需要“宅”，也需要回歸生活的本源，從菜市場買束花，在街角喝一杯下午茶。