許榮聰+鄒恒超

自去年以來(lái)，零售新物種層出不窮，阿里盒馬鮮生率先嘗試，永輝、百聯(lián)、高鑫、步步高等零售巨頭也相繼跟進(jìn)，借助數(shù)字技術(shù)，物流業(yè)、大文化娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)等多元業(yè)態(tài)均與零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生融合，多元零售的新形態(tài)和新物種不斷被孵化出來(lái)，新零售戰(zhàn)局愈演愈烈。

本文對(duì)京滬兩地的幾個(gè)零售新業(yè)態(tài)——盒馬鮮生、百聯(lián)Riso、飛牛優(yōu)鮮和便利蜂，作一簡(jiǎn)單梳理，供大家學(xué)習(xí)與參考。（注：文中的營(yíng)收、費(fèi)用等測(cè)算都根據(jù)抽樣調(diào)查和合理假設(shè)得到，可能存在一定的誤差）

一 盒馬鮮生（北京十里堡店）

2017年6月9日，盒馬鮮生全國(guó)的第10家門店于北京朝陽(yáng)區(qū)十里堡開(kāi)幕。這是是繼上海、寧波之后，盒馬鮮生開(kāi)拓的第三個(gè)城市。十里堡店?duì)I業(yè)面積超過(guò)1萬(wàn)平米，SKU達(dá)到6000多個(gè)，是一個(gè)融合“生鮮食品超市+電商+餐飲+物流配送”的新零售綜合體。盒馬鮮生希望在保持精品超市的品質(zhì)的同時(shí)達(dá)到親民化的價(jià)格，并以此挑戰(zhàn)傳統(tǒng)超市零售行業(yè)。與此同時(shí)，這種線上+線下，超市+餐飲的融合，意在達(dá)到1+1>2的效果。

（一）基本情況

1.區(qū)位布局

店鋪位于朝陽(yáng)路十里堡乙2號(hào)院新城市廣場(chǎng)B1層（東四環(huán)旁），居民樓很多，為周邊區(qū)域商業(yè)中心。店面面積10000平方米左右，其中倉(cāng)儲(chǔ)面積為3000平方米。目前一樓空空如也，進(jìn)入商場(chǎng)后有指示引導(dǎo)往地下盒馬鮮生超市的人員和指示牌。

進(jìn)入超市后前面為熱門水產(chǎn)銷售區(qū)，擺放著幾個(gè)大的水產(chǎn)養(yǎng)殖缸，銷售小龍蝦，面包蟹，澳洲龍蝦，帝王蟹，多寶魚(yú)等。后面為其它海鮮銷售區(qū)，稱重區(qū)和食品加工區(qū)。超市西側(cè)有餐飲區(qū)，大約有300-320個(gè)座位。超市多個(gè)位置都設(shè)置了收銀臺(tái)約21臺(tái)，其中自助收銀臺(tái)4臺(tái)，任何品類的商品都可在任意收銀處進(jìn)行支付。

2.人員配置

店面銷售人員100人左右，清潔人員約33人，以后會(huì)擴(kuò)張到40人，保安10人左右，估算員工總數(shù)應(yīng)該達(dá)到250-300人左右。

3.客戶構(gòu)成

各個(gè)年齡段的顧客都有，其中有不乏老年人和小朋友，幾位老年顧客表示第一次來(lái)消費(fèi)，并且是跟隨子女而來(lái)。盒馬鮮生也在努力吸引年輕父母，場(chǎng)內(nèi)有嬰兒用品（以國(guó)外品牌為主），家長(zhǎng)愿意帶小朋友到盒馬鮮生可能有兩個(gè)原因：一是盒馬鮮生提供了良好的餐飲服務(wù)；二是盒馬鮮生運(yùn)用一些方式吸引小朋友，如盒馬鮮生卡通的logo和專門推出小朋友的購(gòu)物車。

（二）商品結(jié)構(gòu)

最具特色品類也是最賣座品類為終端水產(chǎn)海鮮，如：小龍蝦、面包蟹、澳洲龍蝦、帝王蟹、多寶魚(yú)、蝦、象拔蚌，價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)稍低。

新鮮果蔬大多標(biāo)榜有機(jī)和新鮮，肉類、日本壽司和刺身銷量也不錯(cuò)，餐飲區(qū)還有中餐熟食和小火鍋。

其它多為常見(jiàn)超市銷售的食品和與食用相關(guān)的如調(diào)味品，油，醬料等。超市中有嬰兒用品和美容護(hù)膚日用品的貨架。沒(méi)有其它超市中有的五金，雜貨，服飾等商品品類。另外還有幾家聯(lián)營(yíng)品牌進(jìn)駐如原麥山丘，橙baby和貢茶。許多商品提供了優(yōu)惠的價(jià)格，顧客還可以通過(guò)各種方式獲得線上優(yōu)惠券。從收銀臺(tái)觀察，顧客每單平均優(yōu)惠幅度達(dá)10%。

（三）經(jīng)營(yíng)模式

1.支付模式

顧客必須使用盒馬鮮生APP進(jìn)行支付。但本質(zhì)上只是通過(guò)盒馬鮮生APP關(guān)聯(lián)顧客的支付寶帳號(hào)從而進(jìn)行支付。也就是說(shuō)，阿里想搜集盒馬鮮生線下消費(fèi)的應(yīng)用數(shù)據(jù)，獲得新入口。但某些顧客仍未習(xí)慣使用盒馬鮮生APP進(jìn)行支付，顧客的自助結(jié)賬也仍需工作人員協(xié)助。

2.自助結(jié)賬

顧客可以通過(guò)自助掃描商品進(jìn)行結(jié)賬，但目前仍需工作人員在旁指導(dǎo)。

3.海鮮現(xiàn)烹

顧客在盒馬鮮生購(gòu)買海鮮后可以免費(fèi)由盒馬鮮生進(jìn)行烹調(diào)。但在高峰期，海鮮烹煮需要等候2小時(shí)。海鮮現(xiàn)烹服務(wù)十分火爆，許多顧客就在盒馬鮮生超市內(nèi)享用剛剛購(gòu)買的商品。

4.外送服務(wù)

可以通過(guò)盒馬鮮生APP進(jìn)行下單，由盒馬鮮生的配送員進(jìn)行配送。目前0運(yùn)費(fèi)0起送價(jià)。配送范圍3公里，承諾最快30分鐘到達(dá)，但高峰時(shí)段并不能完全滿足。

（四）總結(jié)

總體而言，銷售火爆，客流大，嘈雜而熱鬧。“生鮮食品超市+電商+餐飲+物流配送”總體來(lái)說(shuō)配合良好。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)顧客反應(yīng)，食物新鮮，價(jià)格市場(chǎng)化，無(wú)論是熟食還是現(xiàn)場(chǎng)加工的海鮮口感都不錯(cuò)，外賣配送效率很高。第一次來(lái)的顧客，表示下次還會(huì)再來(lái)。

二 百聯(lián)Riso

百聯(lián)集團(tuán)的Riso系食2017年6月26日在上海開(kāi)第一家店，位于浦東新區(qū)張楊路655號(hào)的華聯(lián)商廈內(nèi)。周邊商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)大概各占一半，人流量密集。

此次，Riso系食融合了新零售概念，充分應(yīng)用新技術(shù)，為客戶帶來(lái)便利，客戶可以通過(guò)手機(jī)APP下單實(shí)現(xiàn)電子支付。客戶也可以線上下單，3公里內(nèi)由公司自建物流負(fù)責(zé)60分鐘內(nèi)配送。Riso的目標(biāo)用戶是25-45歲中上收入、追求個(gè)人樂(lè)趣和舒適的人群，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括華潤(rùn)萬(wàn)家的Ole以及盒馬鮮生（路程10分鐘左右）。

（一）基本布局

Riso系食經(jīng)營(yíng)面積約4500平方米，占據(jù)華聯(lián)商廈的一樓與二樓，整個(gè)商廈將近二分之一的面積。門店的布局以及業(yè)態(tài)圍繞“以人為本”的理念，實(shí)現(xiàn)空間與場(chǎng)景的融合，輕食與品質(zhì)的融合，線上與線下的全渠道融合，超市和餐飲、書(shū)籍、音樂(lè)業(yè)態(tài)的多業(yè)態(tài)融合。百聯(lián)Riso超市一樓和二樓各兩個(gè)收銀臺(tái)。

餐飲共有8個(gè)檔口，2個(gè)飲料檔口、1個(gè)披薩檔口、1個(gè)沙拉檔口、1個(gè)燒烤檔口、1個(gè)烘焙檔口，2個(gè)主食檔口（亞洲菜和西餐）。

一樓大多都是生鮮類產(chǎn)品，擺放整齊，賣相好看。散落在四周有燒烤檔口、烘焙檔口、沙拉檔口，中心有一個(gè)飲料檔口。收銀臺(tái)附近還有一個(gè)外面入駐的花店，規(guī)模較小。

2樓有書(shū)籍區(qū)，閱讀體驗(yàn)是Riso主打之一，希望通過(guò)讀書(shū)來(lái)吸引客流量，但因?yàn)闀?shū)店太小，不起眼，書(shū)籍價(jià)格按原價(jià)賣，賣的書(shū)也都不是暢銷書(shū)，吸引客流的效果較為有限。

2樓生鮮加工檔口（兼賣亞洲菜）到了晚餐的時(shí)候生意較為紅火，加工費(fèi)也挺高，平均一份25元。

（二）盈利測(cè)算

1.調(diào)研結(jié)果

客單價(jià)、客流量通過(guò)不同時(shí)段抽樣統(tǒng)計(jì)，同時(shí)超市和餐飲不同檔口分開(kāi)統(tǒng)計(jì)。

現(xiàn)場(chǎng)工作人員中，百聯(lián)自有員工27人、合作品牌推廣員16人，保安5人，客服中心售后5人，員工按兩班倒計(jì)算，算上不在現(xiàn)場(chǎng)的管理和采購(gòu)人員，則全部員工數(shù)為110人，自有員工數(shù)74人。

2.基本假設(shè)

超市一天營(yíng)業(yè)時(shí)間為12小時(shí)。

超市區(qū)空閑時(shí)間7小時(shí)（上午，下午），繁忙時(shí)間3小時(shí)（中午，晚飯點(diǎn)），高峰時(shí)間2小時(shí)（晚上，主要19：00-21：00）

主食餐飲區(qū)繁忙時(shí)間4小時(shí)，空閑時(shí)間3小時(shí)，空閑時(shí)間單量為繁忙一半

線上單量工作人員聲稱“很少很少”，取其為線下超市收入的1/10

周末客流量和營(yíng)業(yè)收入為工作日的3倍

3.利潤(rùn)計(jì)算

工作日日營(yíng)業(yè)收入=63767（超市）+27675（餐飲）=91442元

年收入=5029萬(wàn)元

坪效=50293100/4500=1.12萬(wàn)元/平米

人效（全部員工）=45.72萬(wàn)/人

人效（自有員工）=67.96萬(wàn)/人

（三）總結(jié)

Riso是百聯(lián)集團(tuán)首家新零售體驗(yàn)店，融合了餐飲和零售，同時(shí)在超市區(qū)域布置了座位供客戶用餐。但綜合從測(cè)算結(jié)果來(lái)看，百聯(lián)Riso的坪效和人效跟永輝2016年平均水平相當(dāng)，沒(méi)有體現(xiàn)其處于上海八佰伴黃金位置應(yīng)有的效能，也因此就測(cè)算來(lái)看可能不一定賺錢。

根據(jù)我們的分析來(lái)看這一新型商業(yè)業(yè)態(tài)值得推廣。

可借鑒點(diǎn)：

1.生鮮面積占比很高，而且食品和生鮮定位都相對(duì)較高，與一般超市和菜市場(chǎng)拉開(kāi)差距，也符合其所在商區(qū)的定位。

2.餐飲可以現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)做現(xiàn)食，具有很高的吸引力，現(xiàn)場(chǎng)海鮮加工的餐飲檔口生意火爆。

不足之處：

1.除海鮮加工以外的其他檔口，包括燒烤、飲料、沙拉等對(duì)消費(fèi)者吸引力不強(qiáng)，生意相對(duì)冷清，有一定的資源浪費(fèi)。

2.餐飲檔口比較分散，為迎合用戶就餐所以在各個(gè)地區(qū)都有座位，在大多數(shù)時(shí)間這些座位得不到充分的利用，對(duì)面積資源有一定的浪費(fèi)。

3.超市有5個(gè)出口、3個(gè)出口有收銀臺(tái)，尤其二樓通往三樓（外部餐飲）的通道人流量非常小，可以進(jìn)行簡(jiǎn)化處理，對(duì)人流進(jìn)行一定的集中，便于超市的動(dòng)線處理和營(yíng)銷等。

4.目前線上業(yè)務(wù)基本還沒(méi)發(fā)展起來(lái)占比很低，配送團(tuán)隊(duì)也未形成體系，未來(lái)這部分可以提供增量收入，進(jìn)一步提升人效和坪效。

三 飛牛優(yōu)鮮

飛牛優(yōu)鮮是大潤(rùn)發(fā)最近推出的O2O新項(xiàng)目。為了配合新上線的飛牛優(yōu)鮮專屬APP，大潤(rùn)發(fā)改造了上海楊浦店。但你很難立即把這家籌備了半年之久的門店跟普通的大潤(rùn)發(fā)超市區(qū)別開(kāi)來(lái)。店內(nèi)仍然像普通超市一樣被劃分為熟食區(qū)、果蔬區(qū)、海產(chǎn)區(qū)等，付款方面，顧客既可以在店內(nèi)直接購(gòu)買，也可以通過(guò)飛牛優(yōu)鮮APP下單。

（一）基本情況

1.區(qū)位布局

地處內(nèi)環(huán)邊界，靠近五角場(chǎng)，設(shè)有班車且公交車較多（班車和公交車大多通往楊浦和虹口），缺點(diǎn)是附近沒(méi)有地鐵，因此大潤(rùn)發(fā)的顧客主要是楊浦和虹口兩區(qū)的居民。

2.客戶構(gòu)成

顧客大多為中老年，也有爺爺奶奶帶著孫子孫女前來(lái)購(gòu)物，很少發(fā)現(xiàn)同齡人，在飛牛優(yōu)鮮的APP普及之后，這個(gè)趨勢(shì)將更加明顯。

（三）商品分析

1.商品種類

飛牛優(yōu)鮮主要以生鮮食品為主，經(jīng)營(yíng)品類涵蓋生鮮、進(jìn)口食品、日用百貨、快消等分類，包含水果蔬菜、肉禽蛋品、海鮮水產(chǎn)、現(xiàn)制烘焙、現(xiàn)制熟食面點(diǎn)、壽司、冷藏冷凍速食、低溫飲料乳品、糧油干貨、酒水飲料、休閑食品、以及部分日用品及個(gè)人護(hù)理用品，共5000個(gè)SKU。在商品選擇上，飛牛優(yōu)鮮均選擇滿足家庭日常生活需要的品類，對(duì)部分品類進(jìn)行了選品升級(jí)，引進(jìn)了更多進(jìn)口、中高端品類，為消費(fèi)者提供安全、健康、優(yōu)質(zhì)的商品。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面：超市的各種品類，研究下來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買蔬果、生鮮、熟食、飲料、日用品居多，很少有人選擇在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)買3C產(chǎn)品、服裝、圖書(shū)、兒童玩具等物品。

2.商品價(jià)格

價(jià)位：大多數(shù)商品（基本上都是價(jià)格不低的品牌生鮮或進(jìn)口蔬果）線上線下同價(jià)，但有的國(guó)產(chǎn)蔬果由于價(jià)格低廉，線上價(jià)格大于線下。

四 便利蜂

便利蜂2016年12月21日成立。創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)為前7-11和鄰家的管理人王紫及其管理層團(tuán)隊(duì)并獲得斑馬資本A輪的數(shù)億元融資。2017年初，便利蜂于北京中關(guān)村陸續(xù)開(kāi)設(shè)了5家便利店，目前在北京擁有8家門店。

便利蜂意在結(jié)合新零售的概念，改革傳統(tǒng)便利店業(yè)態(tài)。主要特色為線上線下銷售結(jié)合，顧客可以通過(guò)手機(jī)APP獲取各種服務(wù)，如自助APP內(nèi)掃碼結(jié)賬，減少排隊(duì)時(shí)間；事先預(yù)定商品，店員準(zhǔn)備好后顧客到店即提即走；線上訂外賣，并可得到便利蜂自營(yíng)外送團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配送的服務(wù)。主要目標(biāo)人群為周邊的白領(lǐng)上班一族，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為傳統(tǒng)的便利店品牌如7-11，羅森。

（一）基本情況

1.區(qū)位布局

本次調(diào)研的門店位于海淀區(qū)蘇州街銀科大廈臨街鋪位，周圍有眾多寫字樓和不少住宅小區(qū)，主要針對(duì)周邊寫字樓的白領(lǐng)階層。

一層與普通的便利店差別不大，甚至可以說(shuō)商品品類沒(méi)有7-11多，最大的特色是增加了餐飲，售賣早餐和中餐的窗口占地面積較大（可能跟該店主營(yíng)外賣配送有關(guān)）。

二層整體空間很寬敞，四周擺放貨架，中間有兩張排桌子供顧客飲食，但沒(méi)有椅子。二樓售賣商品為飲料、冰鎮(zhèn)飲料、水果，干果類小零食，預(yù)先做好的熟食和現(xiàn)做的面條，娃娃機(jī)。有7個(gè)保溫箱，4個(gè)裝熱菜。同時(shí)二樓也是配送外賣的地方，在二樓打包好商品后，快遞員再向外配送。便利店包括門店和倉(cāng)儲(chǔ)、后廚的面積大概在300平左右。

2.人員配置

普通銷售店員約4人+制作食物店員4人+外賣配送人員10-15人左右，管理人員2人。員工中有小時(shí)工?？?cè)藬?shù)大約20-25人。觀測(cè)感受：總體感覺(jué)員工很充裕，一樓員工比顧客還要多。

（二）商品分析

1.商品種類

食品：包括面包，糖果，餅干，膨化食品和小吃等零食，還有方便面。面包的包裝個(gè)性化、年輕化，不是合作品牌，是找單獨(dú)找廠家合作新開(kāi)的品類。

飲品：常見(jiàn)的飲料，酸奶，果汁，不少是相對(duì)中高端的或者是進(jìn)口的產(chǎn)品，比如說(shuō)10多元到20元一瓶的果汁。

日用品：衛(wèi)生巾，牙膏，洗發(fā)水，沐浴露、文具&其它雜貨。

熟食：有早餐的包子，豆?jié){，肉夾饃等；也有自選菜品的便當(dāng)，菜品有土豆肉絲，宮保雞丁等常見(jiàn)菜；有現(xiàn)場(chǎng)制作的面條；暖箱中有預(yù)先制作好的炸藕盒，土豆牛肉等熟食?，F(xiàn)階段在做推廣活動(dòng)，有很多優(yōu)惠，現(xiàn)在正在進(jìn)行買兩個(gè)菜送一個(gè)菜的優(yōu)惠活動(dòng)。

2.商品價(jià)格

價(jià)格與市面上同類相差不大，一位管理員表示商品都是市場(chǎng)價(jià)格。據(jù)產(chǎn)品抽樣統(tǒng)計(jì)，部分產(chǎn)品價(jià)格比普通零售價(jià)稍高，幅度在1元之內(nèi)，但與其它便利店相比是持平或者稍微便宜一點(diǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)，便利蜂所售的品類主要是面向白領(lǐng)階層的中高端國(guó)內(nèi)和進(jìn)口商品。與相似的便利店如7-11相比，除熟食外品類相差不大，最主要區(qū)別在于便利蜂的熟食產(chǎn)品更加豐富，增加了正餐的熟食，還在二樓預(yù)留了較大的空間方便顧客飲食，這也是為什么便利蜂的熟食外賣業(yè)務(wù)占比高的原因。

（三）營(yíng)業(yè)狀況

全北京線上一天接近4000單，通過(guò)三家門店（包括本次調(diào)研門店）向外配送，單店?duì)I業(yè)額上班時(shí)期為15000元，周末為5000元。據(jù)估測(cè)，周末單日營(yíng)業(yè)額為10520。7-11便利店單日營(yíng)業(yè)額且銷售較好時(shí)為2萬(wàn)左右，便利蜂的效益已經(jīng)能和日系便利店相當(dāng)。

（四）總結(jié)

便利蜂主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于在便利店中增加了熟食品類和開(kāi)展了外賣外送業(yè)務(wù)，線上外賣營(yíng)收占比較高。

自助結(jié)賬沒(méi)有做到即付即取，自取功能使用頻率較低，互聯(lián)網(wǎng)方面的新業(yè)態(tài)停留在線上支付的層面上。總體還處在探索階段，店面擺設(shè)、員工管理還需要加強(qiáng)。

新零售的角度來(lái)看，便利蜂的新零售并沒(méi)有給人眼前一亮的沖擊，與亞馬遜的AMAZON GO 還是有差距的。零售店承載的功能也需要重新定義，具體模式還需探索。

調(diào)查分析

這些零售新物種歸納起來(lái)看大多具備兩大特征，這也是新零售未來(lái)的兩大發(fā)展方向：

1）高生鮮品類占比，并通過(guò)“生鮮+餐飲”進(jìn)一步吸引客戶。生鮮屬于典型的非標(biāo)品類，且物流損耗率高，不適合在線上售賣，是線下零售一道堅(jiān)實(shí)的壁壘。通過(guò)生鮮加工的餐飲業(yè)務(wù)，一方面能對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)起到很好的宣傳作用，另一方面能給消費(fèi)者更多的選擇，進(jìn)一步吸引客流。未來(lái)生鮮品類會(huì)成為超市業(yè)態(tài)發(fā)展的重點(diǎn)。

2）通過(guò)線上業(yè)務(wù)提升門店效率。盒馬之前對(duì)外宣稱線上業(yè)務(wù)占比達(dá)到60%，線上業(yè)務(wù)提供的增量收入能明顯提升門店的人效和坪效，同時(shí)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)資源也有助于市場(chǎng)分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷。未來(lái)零售的線上線下融合也是必然趨勢(shì)，線上線下對(duì)接的物流配送團(tuán)隊(duì)建設(shè)也將成為一個(gè)重點(diǎn)。

零售新物種風(fēng)起云涌，巨頭開(kāi)始逐步從創(chuàng)新性探索轉(zhuǎn)向切實(shí)的尋求盈利，零售新業(yè)態(tài)能否對(duì)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)體現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)？未來(lái)發(fā)展仍待時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。