基于客戶分類的差異化貸款定價(jià)機(jī)制初探

賈錦玲

【摘 要】利率市場化給商業(yè)銀行帶來了機(jī)遇的同時(shí)，對其盈利能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力也帶來了巨大挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行面對日益激烈的競爭，如何制定有效貸款定價(jià)機(jī)制，擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和效益平衡，成為迫切需要解決的問題。本文從貸款定價(jià)理論入手，在分析比較三種基本貸款定價(jià)模型特點(diǎn)以及銀行客戶分類特點(diǎn)后，對銀行差異化貸款定價(jià)機(jī)制進(jìn)行了有益探索。

【關(guān)鍵詞】客戶分類；貸款定價(jià)；差異化

一、貸款定價(jià)理論基礎(chǔ)

貸款定價(jià)是商業(yè)銀行平衡風(fēng)險(xiǎn)收益，確定存、貸款供需規(guī)模，實(shí)現(xiàn)利潤的重要手段。影響貸款定價(jià)的主要因素包括：銀行自身資金成本、目標(biāo)利潤、貸款風(fēng)險(xiǎn)和期限、資本市場資金供求狀況等。

古典利率理論、流動(dòng)性偏好利率理論及可貸資金利率理論是貸款定價(jià)的理論基礎(chǔ)。這三種理論都是從供給和需求之間的關(guān)系討論利率如何形成，其基本觀點(diǎn)是：在完全自由競爭市場， 資金供給規(guī)模和資金需求規(guī)模共同決定了貸款利率，供給曲線與需求曲線的交點(diǎn)就是均衡利率和均衡貸款規(guī)模。

如下圖所示，縱軸i代表利率，橫軸q代表貸款規(guī)模，s代表供給曲線，d代表需求曲線，s和d的交點(diǎn)E是均衡點(diǎn)，利率i*和貸款規(guī)模q*即為均衡利率和均衡貸款規(guī)模。在此基礎(chǔ)上，當(dāng)資金供給大于需求（即下圖供給曲線s向右移），則借貸市場均衡利率i*將下降；反之，則上升。

二、我國商業(yè)銀行貸款定價(jià)現(xiàn)狀

1.現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行貸款定價(jià)管理機(jī)制

目前，我國多數(shù)商業(yè)銀行已從組織架構(gòu)、授權(quán)管理、定價(jià)方法、監(jiān)測分析、審計(jì)制度等方面建立了貸款定價(jià)管理機(jī)制。

組織架構(gòu)方面，設(shè)立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)，其下設(shè)專門利率管理部和資產(chǎn)負(fù)債部，負(fù)責(zé)貸款利率的日常管理事務(wù)；授權(quán)管理方面，一般實(shí)行分級授權(quán)，給予一級分行一定程度貸款利率浮動(dòng)決定權(quán)；在定價(jià)方法方面，主要選擇基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法和成本相加法；在管理制度上，制定與自身貸款定價(jià)運(yùn)行機(jī)制相匹配的管理辦法，規(guī)范貸款定價(jià)相關(guān)的監(jiān)測、分析和監(jiān)督審計(jì)等事項(xiàng)。

2.現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行貸款定價(jià)中存在問題

（1）貸款定價(jià)方法受到利率市場化挑戰(zhàn)

多數(shù)商業(yè)銀行貸款定價(jià)的方法上主要是基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法或成本相加法，這兩種定價(jià)方法都會(huì)受到利率市場化的挑戰(zhàn)。首先，基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法，目前以央行公布的不同期限基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，結(jié)合貸款信用風(fēng)險(xiǎn)評級進(jìn)行上下浮動(dòng)。而利率市場化后如何選擇基準(zhǔn)利率將成為定價(jià)難點(diǎn)；其次，成本加成法只考慮銀行“內(nèi)部性”，沒有考慮客戶情況、市場需求，同業(yè)競爭等因素，無法滿足利率市場化后競爭激烈的市場環(huán)境。

（2）客戶高度重疊，銀行議價(jià)能力低

我國大部分銀行信貸政策都定位于大客戶、大企業(yè)和大項(xiàng)目。該類客戶具有數(shù)量少，財(cái)務(wù)狀況好，信用風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)，這導(dǎo)致了以大客戶為對象的信貸市場處于供大于求的買方市場格局。在與大客戶尤其是壟斷性大集團(tuán)的談判中，銀行一般處于弱勢地位，議價(jià)能力低，中間業(yè)務(wù)往往不收費(fèi)或少收費(fèi)，即使在銀團(tuán)貸款定價(jià)中也處于被動(dòng)地位?，F(xiàn)行的利率浮動(dòng)，基本上由客戶規(guī)模、所有制性質(zhì)、市場競爭程度等決定，并沒有充分體現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)與收益對等的原則。

（3）存在“名義利率”和“實(shí)際利率”問題

目前，多數(shù)商業(yè)銀行存在變相定價(jià)問題，即貸款定價(jià)利率實(shí)際為名義利率?？蛻魧︺y行收益貢獻(xiàn)水平，不能以“名義利率”這一單一形式表現(xiàn)，而是由名義利率與其他信貸條件綜合確定的“實(shí)際利率”來確定。

最具代表性“變相定價(jià)”，就是各商業(yè)銀行為了滿足內(nèi)部考核要求，實(shí)際經(jīng)營中都普遍存在的“息轉(zhuǎn)費(fèi)”，一方面給予客戶較低貸款利率水平；另一方面向客戶收取一定的財(cái)務(wù)顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)費(fèi)用，將部分貸款利息收入轉(zhuǎn)換成了中間業(yè)務(wù)收入。

三、構(gòu)建差異化貸款定價(jià)機(jī)制

我國商業(yè)銀行經(jīng)營中約20%的“少數(shù)關(guān)鍵”客戶是銀行利潤的重要來源，利潤貢獻(xiàn)度接近80%，該部分客戶成為各銀行市場競爭焦點(diǎn)，即所謂的“二八法則”。這一現(xiàn)象說明，商業(yè)銀行不同客戶群在財(cái)務(wù)狀況、資金供需、信用風(fēng)險(xiǎn)、擬投資項(xiàng)目收益等方面均存在較大差別，因而，根據(jù)不同客戶群體進(jìn)行差別定價(jià)，構(gòu)建差異化貸款定價(jià)機(jī)制將是我國商業(yè)銀行提高貸款定價(jià)能力的一種有效途徑。

1.商業(yè)銀行客戶分類及特點(diǎn)分析

目前根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行對客戶的分類大體分為以下幾類。具體如下表所示：

從銀行貸款定價(jià)角度，我們可以將上表中的房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)規(guī)模大小以及重要性程度將其歸并入重要企業(yè)客戶或一般企業(yè)客戶中。同時(shí)本文主要討論公司客戶貸款，不涉及個(gè)人消費(fèi)貸款，因此將個(gè)人客戶排除。從而得出在商業(yè)銀行貸款定價(jià)市場中客戶分類主要包括：重要客戶、一般企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和小微企業(yè)四類。

（1）重要客戶主要特點(diǎn)：客戶數(shù)量少，財(cái)務(wù)狀況好，信用風(fēng)險(xiǎn)低，但往往該類客戶會(huì)同多家銀行合作，同業(yè)競爭激烈，借款人議價(jià)能力強(qiáng)。

（2）一般客戶主要特點(diǎn)：客戶數(shù)量多，財(cái)務(wù)狀況和信用風(fēng)險(xiǎn)個(gè)體差異較大，同業(yè)競爭一般，客戶議價(jià)能力一般。

（3）機(jī)構(gòu)客戶主要特點(diǎn)：客戶信用等級高，借款項(xiàng)目非營利性，借款期限較長，往往能為銀行帶來綜合服務(wù)收益，同業(yè)競爭激烈，客戶議價(jià)能力較強(qiáng)。

（4）小微企業(yè)主要特點(diǎn)：客戶數(shù)量較多，借款金額小，客戶一般無議價(jià)能力。

需要特別說明的是，銀行在實(shí)際操作中對借款客戶的分類上除以上定性的標(biāo)準(zhǔn)外，還可以根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況設(shè)計(jì)一套定量標(biāo)準(zhǔn)，例如：可以根據(jù)企業(yè)總產(chǎn)總值、市場占有率、行業(yè)排名、年?duì)I業(yè)額、職工人數(shù)、年納稅額等指標(biāo)情況判斷企業(yè)分類。并且指標(biāo)判定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該隨著全國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。endprint

2.基本貸款定價(jià)模型的比較

目前，商業(yè)銀行貸款定價(jià)中應(yīng)用較為普遍的貸款定價(jià)模型主要有以下3種：

（1）成本相加模型

成本相加模型是最基本的貸款定價(jià)模型。該模型認(rèn)為貸款這項(xiàng)商品與一般實(shí)物商品一樣，其價(jià)格是由各類成本和利潤目標(biāo)決定，其公式為：

貸款利率=資金成本率+管理費(fèi)用率+風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)率+目標(biāo)利潤率

①該模型主要優(yōu)點(diǎn)：成本加成模型以全部成本為導(dǎo)向，基于銀行內(nèi)部性，有利于商業(yè)銀行補(bǔ)償各類成本，確保其利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

②該模型主要缺點(diǎn)：①完全忽視銀行外部因素的影響，如客戶需求、同業(yè)競爭、市場利率水平的變化等， 因而市場競爭力低，維護(hù)市場份額難度較大。②采用這種模式定價(jià)，需要商業(yè)銀行具備完善的成本核算體系，能夠準(zhǔn)確量化并合理分配其各項(xiàng)經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)成本，因而貸款定價(jià)人力物力成本較高。因此，該模型主要適用于貸款需求旺盛，貸款需求方議價(jià)能力有限的賣方市場，不適于競爭日益激烈的信貸市場環(huán)境。

（2）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

即基準(zhǔn)利率加點(diǎn)模型，其思路是在“基準(zhǔn)”利率的基礎(chǔ)上加收風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)點(diǎn)數(shù)。其中，風(fēng)險(xiǎn)主要包括違約風(fēng)險(xiǎn)和期限風(fēng)險(xiǎn)，其公式表示為：

貸款利率= 基準(zhǔn)利率+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)點(diǎn)數(shù)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)點(diǎn)數(shù)

如何選擇基準(zhǔn)利率，是價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型在實(shí)際操作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題?，F(xiàn)階段，國外商業(yè)銀行以貨幣金融中心的銀行同業(yè)拆借利率為基準(zhǔn)利率，比如倫敦銀行同業(yè)拆借利率（LIBOR）。

①該模型主要優(yōu)點(diǎn)：該模型以市場為導(dǎo)向，在一般利率基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶信用風(fēng)險(xiǎn)程度和貸款期限， 確定貸款價(jià)格， 既考慮了外部市場環(huán)境因素，又考慮了客戶本身的違約風(fēng)險(xiǎn)，因而貸款價(jià)格更接近實(shí)際，更具有競爭力。

②該模型主要缺點(diǎn)：a.加大了銀行管理難度，一方面，商業(yè)銀行需要同時(shí)關(guān)注市場利率風(fēng)險(xiǎn)和貸款本身風(fēng)險(xiǎn)，加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度；另一方面，該模型沒有考慮銀行自身經(jīng)營成本，若銀行想要在市場競爭中取得目標(biāo)利潤或超額利潤，就需要不斷加強(qiáng)經(jīng)常成本控制，從而加大了商業(yè)銀行經(jīng)營管理難度。b.該模式未考慮銀行與客戶的全面關(guān)系

（3）客戶盈利能力分析模型

該模型認(rèn)為貸款定價(jià)是銀行與客戶關(guān)系整體定價(jià)的一個(gè)組成部分。銀行在給每筆貸款定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到銀行為該筆貸款客戶提供所有服務(wù)的總成本、總收入及銀行的目標(biāo)利潤。其中， 銀行為客戶提供服務(wù)所耗費(fèi)的總成本包括：貸款所需資金的利息成本即資金成本；賬戶管理費(fèi)用；客戶存取款項(xiàng)及簽發(fā)支票的服務(wù)費(fèi)；貸款的管理費(fèi)用（ 如信用分析費(fèi)用、貸款回收費(fèi)用和抵押品的維護(hù)費(fèi)用等）；貸款違約成本。銀行從客戶獲得的總收入有：客戶可投資存款的投資收入；表內(nèi)外業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)收入；貸款的利息收入及其他收入等。銀行的目標(biāo)利潤則是指銀行資本從每筆貸款中應(yīng)獲得的最低收益。以公式表示為：

貸款利率=（ 銀行的目標(biāo)利潤+銀行為該客戶付出總成本-銀行從該客戶獲得的除貸款利息以外的其他收入）/貸款額

①該模型主要優(yōu)點(diǎn)：一是保證了銀行目標(biāo)利潤；二是以客戶為導(dǎo)向的精細(xì)化貸款定價(jià)方式，體現(xiàn)了現(xiàn)代銀行業(yè)以客戶為中心的經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)了差別定價(jià)的個(gè)性化經(jīng)營方式。

②該模型主要缺點(diǎn)：首先該模型要求銀行以“產(chǎn)品”和“客戶”兩個(gè)維度準(zhǔn)確核算成本，對銀行成本計(jì)算與分配提出了很高要求，加大了成本管理的難度；其次，該模型未考慮客戶本身違約風(fēng)險(xiǎn)。

3.針對各客戶類別的貸款定價(jià)模型設(shè)計(jì)

（1）重點(diǎn)客戶和機(jī)構(gòu)客戶—客戶盈利能力分析與價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型相結(jié)合

針對重點(diǎn)客戶和機(jī)構(gòu)客戶銀行特點(diǎn)，銀行對其定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)：銀行對客戶“綜合收益”情況、同業(yè)競爭情況以及客戶其他渠道籌資能力。在貸款定價(jià)方法上，可以采用“客戶盈利能力分析與價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型相結(jié)合”定價(jià)方法。

①根據(jù)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型可以確定一個(gè)反映市場利率水平以及客戶風(fēng)險(xiǎn)的“貸款名義利率”。

②根據(jù)客戶盈利能力分析模型可以得到銀行針對該客戶的“實(shí)際收益率”情況。

③銀行可根據(jù)“貸款名義利率”和“實(shí)際收益率”同時(shí)參考同類客戶直接籌資（如債券利率等）成本判斷一個(gè)具有市場競爭力貸款利率。

在模型具體參數(shù)上，筆者認(rèn)為，客戶盈利能力分析定價(jià)法中單筆貸款的“銀行的目標(biāo)利潤”可以對既定的股東目標(biāo)收益率（ 資本目標(biāo)收益率） 進(jìn)行分解得到，再進(jìn)一步討論，股東資本目標(biāo)收益率應(yīng)該涵蓋銀行經(jīng)營必須的內(nèi)生監(jiān)管資本的要求。

（2）一般客戶—價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型定價(jià)法

一般客戶具有數(shù)量多，同業(yè)競爭力一般、議價(jià)能力一般等特點(diǎn)。該類客戶如果用客戶盈利能力分析模型逐一進(jìn)行貸款定價(jià)，銀行所付出的人力物力成本較高，不符合經(jīng)濟(jì)性原則。建議針對一般客戶采用價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型定價(jià)法，以“基準(zhǔn)利率”為基礎(chǔ)，結(jié)合貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度， 來制定貸款價(jià)格。這樣既考慮了市場利率風(fēng)險(xiǎn)， 又考慮了貸款本身的違約風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行以人民銀行公布的貸款基準(zhǔn)利率為貸款定價(jià)的“基準(zhǔn)利率”，長遠(yuǎn)看，可參照國外做法，選擇同業(yè)拆借利率作為模型的基準(zhǔn)利率。

（3）微小客戶—成本相加定價(jià)法

微小企業(yè)議價(jià)能力低，同業(yè)競爭少，銀行面對微小企業(yè)可以更加關(guān)注銀行的“內(nèi)在性”，即將貸款定價(jià)重點(diǎn)放在內(nèi)部成本核算和風(fēng)險(xiǎn)防范上。因此，筆者認(rèn)為，微小客戶可以采用成本加成定價(jià)模型核算。

四、結(jié)束語

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行成本核算和盈利分析重點(diǎn)仍在“產(chǎn)品”維度，尚未建立“部門”、“產(chǎn)品”、“客戶”三維立體的成本核算體系和盈利分析體系，嚴(yán)重制約了銀行識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶、建立客戶差異化貸款定價(jià)機(jī)制。因此，要加快管理會(huì)計(jì)在商業(yè)銀行應(yīng)用，建立全面成本管理、重點(diǎn)客戶盈利分析和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，以支持商業(yè)銀行建立科學(xué)、合理的貸款定價(jià)機(jī)制，優(yōu)化信貸資源配置。

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