關(guān)于農(nóng)村推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的幾點(diǎn)思考

【摘 要】農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分，提高農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧可以規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的法律意識(shí)，提高保險(xiǎn)成交率，深度挖掘農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，本文從保險(xiǎn)對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義、推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的意義、提出推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的問題并進(jìn)行原因分析，最終提出推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的合理化建議。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村推廣；保險(xiǎn)營(yíng)銷；思考

一、保險(xiǎn)對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下管理風(fēng)險(xiǎn)的重要方法，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，在促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、活躍農(nóng)村市場(chǎng)起到非常重要作用。

（一）保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能

保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是指保險(xiǎn)標(biāo)的遭受保險(xiǎn)事故后受到保險(xiǎn)損失，保險(xiǎn)人按照相關(guān)的程序向被保險(xiǎn)人提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，使被保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況最大限度地恢復(fù)到損失之前的狀態(tài)。保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能關(guān)鍵是損失多少、賠償多少，無損失不賠償。任何人都不應(yīng)該從保險(xiǎn)事故中獲得額外的好處。

（二）保險(xiǎn)的資金融通功能

保險(xiǎn)本質(zhì)特征決定保險(xiǎn)的資金融通功能。隨著農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村群眾對(duì)理財(cái)投資需求出現(xiàn)了多元化，保險(xiǎn)產(chǎn)品需求旺盛。為了適應(yīng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)推出的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品具有多種功能，其中包括保障、儲(chǔ)蓄、投資、分紅等功能。農(nóng)村群眾在購(gòu)買這保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)不僅僅對(duì)保險(xiǎn)保障功能有所需求，還對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的其他儲(chǔ)蓄、投資、分紅功能有所期望，這樣，保險(xiǎn)就成為了人們的一種投資手段[1]。保險(xiǎn)事故不可能同時(shí)發(fā)生，保險(xiǎn)資金也就不可能一次性全部賠付出去，收取的保險(xiǎn)費(fèi)和分散支付的保險(xiǎn)賠償金額之間就存在一定的時(shí)間差，這就為保險(xiǎn)人為資金運(yùn)用提供了時(shí)間可能性和金額可能。同時(shí)，在現(xiàn)代社會(huì)中，資金就是一種資源，而且是稀缺的資源，只有恰當(dāng)投資，才能帶來利潤(rùn)回報(bào)。

（三）保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能

1.社會(huì)保障管理：農(nóng)村保險(xiǎn)作為農(nóng)村社會(huì)保障體系的重要組成部分，在完善農(nóng)村社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著不可替代的作用。保險(xiǎn)通過靈活多樣的產(chǎn)品載體，為社會(huì)提供多層次的立體化保障服務(wù)。

2.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)管理方面具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)、通過收集大量的風(fēng)險(xiǎn)損失資料和數(shù)據(jù)，為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的數(shù)據(jù)支撐。同時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)過程中大力宣傳和培養(yǎng)潛在投保人、投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)；通過各種方法幫助保險(xiǎn)相關(guān)者能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)；督促投保人及時(shí)采取措施有效地消除隱患；購(gòu)買和維護(hù)防災(zāi)設(shè)施。

3.社會(huì)關(guān)系管理：保險(xiǎn)在社會(huì)管理中發(fā)揮著重要的作用，通過保險(xiǎn)方法管理災(zāi)害損失，既可以對(duì)保險(xiǎn)損失進(jìn)行合理補(bǔ)償，又可以提高保險(xiǎn)事故的處理效率，減少當(dāng)事人糾紛。正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)介入保險(xiǎn)事故處理的全過程，在客觀上參與社管理工作，改善了社會(huì)人的行為模式，維護(hù)了良好的社會(huì)關(guān)系。

4.社會(huì)信用管理：最大誠(chéng)信原則保險(xiǎn)的四大原則之一，保險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)過程中要求的誠(chéng)信最大化在實(shí)質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，要求對(duì)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人誠(chéng)實(shí)守信。在客觀上為社會(huì)信用體系的建立提供了大量重要的信息資源。

二、推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的意義

（一）有利于提高保險(xiǎn)成交率

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的系列活動(dòng)[2]。包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工作，而不僅僅是一錘子買賣，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要提高自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧——如何運(yùn)用保險(xiǎn)銷售的開場(chǎng)白、如何嫻熟地對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行有效的提問、如何運(yùn)用保留的技巧、如何贊美等每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎保險(xiǎn)是否有效成交。

（二）有利于提高農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的滿意度

保險(xiǎn)營(yíng)銷就是一個(gè)服務(wù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的過程，農(nóng)村中每一個(gè)農(nóng)戶家庭、每一個(gè)農(nóng)民都需要保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)不同的農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者，接受過培訓(xùn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以在最短時(shí)間內(nèi)有效地找到潛在的消費(fèi)者的需求，提高成交率，進(jìn)而提高農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)可度。

（三）有利于挖掘農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)潛在需求

現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念提倡以消費(fèi)者為導(dǎo)向。農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷是以農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的活動(dòng)，其對(duì)象是農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶。當(dāng)前保險(xiǎn)公司不僅僅在城鎮(zhèn)中尋找保險(xiǎn)市場(chǎng)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，許多保險(xiǎn)公司已經(jīng)在農(nóng)村中開辟保險(xiǎn)市場(chǎng)，為了節(jié)省成本，保險(xiǎn)公司在農(nóng)村中尋找和培養(yǎng)具有保險(xiǎn)意識(shí)的人，將其培養(yǎng)成具有保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的合格的保險(xiǎn)銷售員。才能夠充分挖掘農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在需求。

三、推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的問題及原因

（一）政府對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)重視程度不夠

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營(yíng)，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷得到了一定的發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了由小到大，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)“蛋糕”越來越得到保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的青睞，保險(xiǎn)人力資源隊(duì)伍規(guī)模得到了有效的發(fā)展、保險(xiǎn)人力資源質(zhì)量得到有效提升，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的服務(wù)水平、經(jīng)營(yíng)客戶的能力逐漸提高，業(yè)績(jī)逐年攀升，撐起公司業(yè)績(jī)半邊天。但是，由于我國(guó)農(nóng)村處在特殊的區(qū)域環(huán)境，好多農(nóng)村群眾常年見不到保險(xiǎn)銷售人員，聽不到保險(xiǎn)宣傳的聲音，多年看不到保險(xiǎn)理賠的案件。而政府相關(guān)職能部門的引導(dǎo)和監(jiān)管力度不夠。農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)缺少正常的秩序。

（二）保險(xiǎn)公司忽略推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

大多數(shù)保險(xiǎn)公司為了追求短期利益而忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在農(nóng)村市場(chǎng)中的銷售規(guī)范要求低，沒有重視保險(xiǎn)營(yíng)銷人員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，所以農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中經(jīng)常進(jìn)行一錘子買賣，在保險(xiǎn)售后服務(wù)過程中沒有有效的持續(xù)服務(wù)，最終導(dǎo)致群眾對(duì)保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)滿意度低、對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)可度低、進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)可度低，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)滲透力弱化，群眾保險(xiǎn)意識(shí)落后，許多鄉(xiāng)村尚屬保險(xiǎn)未開發(fā)的處女地，因此加快農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的使命。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的認(rèn)識(shí)不足

隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，農(nóng)民可支配收入增加，對(duì)保險(xiǎn)的需求越來越旺盛。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為了開辟農(nóng)村市場(chǎng)開始在農(nóng)村進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了提高傭金，增加收入，對(duì)農(nóng)村群眾進(jìn)行虛假宣傳，夸大保險(xiǎn)的功能和保障范圍，極力誘導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，而忽略了保險(xiǎn)的保險(xiǎn)的基本功能。

四、推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧的建議

（一）政府重視農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)

我國(guó)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)村保險(xiǎn)的發(fā)展在尊重市場(chǎng)化運(yùn)作規(guī)律的同時(shí)，還要發(fā)揮社會(huì)主義制度的優(yōu)越性，要充分發(fā)揮政府在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中的引導(dǎo)作用[3]，一是完善農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)行立法，規(guī)范農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷秩序。二是嚴(yán)格監(jiān)管農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，對(duì)虛假宣傳、夸大宣傳、違規(guī)銷售的行為進(jìn)行嚴(yán)格處罰，提高保險(xiǎn)公司和農(nóng)村營(yíng)銷人員的違規(guī)違法成本。

（二）保險(xiǎn)公司重視推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，在保險(xiǎn)市場(chǎng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用[4]，保險(xiǎn)公司在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中也應(yīng)該發(fā)揮重要的作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)該定期或者不定期對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)提高其保險(xiǎn)成交率，加大力度對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)提高其法律意識(shí)，通過培訓(xùn)提升保險(xiǎn)公司的職業(yè)道德和責(zé)任感及其認(rèn)同感。

（三）提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷觀念

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是保險(xiǎn)公司開發(fā)市場(chǎng)的最重要方式，是保險(xiǎn)公司增加收入的最重要來源，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員的素質(zhì)和觀念決定了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)，也會(huì)影響群眾對(duì)保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)可度。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷觀念、法治觀念、道德觀念對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)有序運(yùn)行起到了至關(guān)重要的作用。

（四）提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

規(guī)范農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要政府的引領(lǐng)、健全的立法和嚴(yán)格到位的監(jiān)管，需要保險(xiǎn)公司的規(guī)范完善的管理制度，需要保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的先進(jìn)的、正確的營(yíng)銷理念，更需要保險(xiǎn)營(yíng)銷人員嫻熟的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧并不是要農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在銷售過程中投機(jī)取巧、坑蒙拐騙，而是要鼓勵(lì)農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在銷售過程中以法律為準(zhǔn)繩，以道德為底線合理合法運(yùn)用保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，提高成交率。

作者簡(jiǎn)介：馮詩棠（1988.3-），男，南充職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)系保險(xiǎn)學(xué)教師，研究方向：保險(xiǎn)管理。

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