摘要：本文基于當(dāng)前酒店的發(fā)展現(xiàn)狀，以大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《卓越酒店互助聯(lián)盟》選題為研究對(duì)象，論述單體酒店在當(dāng)前快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)背景下，建立創(chuàng)新聯(lián)盟的策略。

關(guān)鍵詞：卓越創(chuàng)盟；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；就業(yè)前景；OTA

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，幾乎每個(gè)人都配備一部智能手機(jī)，里面包含的各種各樣的APP，它也可以解決人們衣食住行的問(wèn)題。外出旅游直接通過(guò)相關(guān)的客戶端就能夠直接預(yù)訂，并且獲得比直接到店入住時(shí)還要低的優(yōu)惠價(jià)格，這是由OTA提供的服務(wù)。一方面，OTA為酒店提供了大量的客源，它賺取了平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，另一方面使酒店減少了利潤(rùn)，特別是單體酒店的生存與發(fā)展越來(lái)越難。本文根據(jù)現(xiàn)在酒店業(yè)尤其是單體酒店所面臨的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)研分析的方法，提出了卓越酒店互助聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱：酒店聯(lián)盟）的發(fā)展策略，以此帶動(dòng)單體酒店的抱團(tuán)取暖，從顧客角度考慮的同時(shí)，為酒店拿回屬于自己的利潤(rùn)。

一、當(dāng)前酒店業(yè)現(xiàn)狀概述

根據(jù)電子商務(wù)的發(fā)展，一部分投資者率先看到旅游度假行業(yè)結(jié)合酒店產(chǎn)業(yè)所帶來(lái)的商機(jī)，紛紛與酒店合作，作為酒店方提高了客房的出租率，而作為第三方也獲得了相對(duì)多的傭金，看起來(lái)雙方都獲利。然而，2017年美團(tuán)與浙江寧波某些酒店出現(xiàn)了利潤(rùn)沖突。美團(tuán)覺(jué)得自己有足夠平臺(tái)要求酒店方提高“傭金”，本身盈利并不多的酒店哪里肯同意，最后美團(tuán)直接下線了這些都屬于中低檔的連鎖酒店。

根據(jù)星級(jí)酒店市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去五年酒店數(shù)量減少了601家；酒店凈利潤(rùn)減少了109.91億元，占比為217%；酒店從業(yè)人員減少了21.99萬(wàn)。酒店與OTA合作，看似為酒店提高了出租率，同時(shí)也使酒店“割去”了不小的利潤(rùn)。所以酒店業(yè)有必要尋找酒店自身的線上運(yùn)營(yíng)模式。

二、單體酒店互助聯(lián)盟模式概述

（一）互聯(lián)網(wǎng)+模式實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖

1.酒店聯(lián)盟的背景

隨著溝通方式的不斷進(jìn)步，微信營(yíng)銷(xiāo)逐漸出現(xiàn)在人們的生活中并且被大家接受和使用。酒店也可以利用微信公眾號(hào)搭建自己的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)酒店直接營(yíng)銷(xiāo)，酒店聯(lián)盟就是以“互聯(lián)網(wǎng)+”為依托，以全國(guó)各類型的單體酒店以及對(duì)酒店懷有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人士提供免費(fèi)的微信公眾平臺(tái)。免費(fèi)宣傳酒店不需要花費(fèi)任何的宣傳費(fèi)用，酒店也不用擔(dān)心“沒(méi)有客源”“經(jīng)營(yíng)虧損”的情況。酒店聯(lián)盟通過(guò)微信平臺(tái)，酒店進(jìn)行宣傳，并“嫁接”“卓越壹卡易聯(lián)”數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者，同時(shí)培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群體。

2.卓越酒店互助聯(lián)盟功能

個(gè)人會(huì)員通過(guò)平臺(tái)直接在商城上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受會(huì)員價(jià)格，不管是訂房還是直接購(gòu)買(mǎi)其他商品。

個(gè)人會(huì)員都有屬于自己的推廣碼，如果體驗(yàn)良好就可以與他人分享。這樣可以不斷地?cái)U(kuò)大客源。

該平臺(tái)提供無(wú)償?shù)馁|(zhì)量監(jiān)管服務(wù)，會(huì)不定期的對(duì)線下的單體酒店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估，并進(jìn)行改進(jìn)質(zhì)量的督導(dǎo)。

該平臺(tái)提供酒店管理專家的服務(wù)，為不同的酒店量身定制不同的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方法。

該平臺(tái)為了避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，在五公里之內(nèi)只接納一家同類型的單體酒店。

該平臺(tái)會(huì)不定期的發(fā)布有關(guān)會(huì)員間的信息進(jìn)行及時(shí)交流，及時(shí)了解顧客的喜好，使顧客在不同的城市獲得意外的驚喜，并且給不同酒店提供相對(duì)應(yīng)的技術(shù)對(duì)策和服務(wù)改進(jìn)。

（二）酒店聯(lián)盟微信平臺(tái)的產(chǎn)品展示

1.銷(xiāo)售酒店自己的多項(xiàng)產(chǎn)品

顧客入住聯(lián)盟酒店，增加了酒店銷(xiāo)售其它商品的機(jī)會(huì)。顧客入住體驗(yàn)，會(huì)對(duì)酒店的設(shè)備、用品等產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣，比如，床墊、沙發(fā)、臥具等等，他們想要購(gòu)買(mǎi)可以直接通過(guò)聯(lián)盟微信平臺(tái)上面的商城進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。聯(lián)盟微信平臺(tái)會(huì)根據(jù)顧客的不同的等級(jí)。給予客戶相對(duì)應(yīng)的折扣。再比如，顧客喜歡酒店客房的裝修風(fēng)格，也可以通過(guò)聯(lián)盟的平臺(tái)聯(lián)系并預(yù)定裝修公司。這樣聯(lián)盟酒店可以通過(guò)產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售獲得相對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)以維持平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)。

2.開(kāi)啟顧客跨界體驗(yàn)的消費(fèi)新模式

酒店是個(gè)關(guān)聯(lián)度很高的行業(yè)，酒店聯(lián)盟微信平臺(tái)商城與諸多的廠家進(jìn)行整合，商家節(jié)省了廣告費(fèi)，同時(shí)獲得了消費(fèi)者，使顧客得到跨界體驗(yàn)的消費(fèi)模式。同時(shí)不定期的做些活動(dòng)吸引更多的顧客，滿足不同的消費(fèi)群體。

三、單體酒店互助聯(lián)盟的必要性和實(shí)施作用

（一）酒店聯(lián)盟的必要性

自從中央下達(dá)的“八項(xiàng)規(guī)定、六項(xiàng)禁令”以來(lái)，酒店行業(yè)受到了很大的影響，中高檔精品酒店仍然是主流，但單體酒店面臨生存的危機(jī)。尤其是受到OTA的強(qiáng)烈沖擊，使大多數(shù)單體酒店生存舉步維艱。為此，酒店聯(lián)盟平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。

酒店聯(lián)盟與OTA的區(qū)別在于：酒店聯(lián)盟的服務(wù)對(duì)象是面對(duì)全國(guó)各個(gè)單體酒店，是公益性公眾平臺(tái)，提供無(wú)償?shù)姆?wù)；OTA服務(wù)對(duì)象是所有類型的酒店，是非公益性平臺(tái)，要收取平臺(tái)費(fèi)用。

酒店聯(lián)盟平臺(tái)發(fā)展的前景是可觀的，為此，卓越創(chuàng)盟平臺(tái)也在不斷地吸引更多的優(yōu)秀人才，適時(shí)更新微信平臺(tái)，以滿足廣大客戶的需求。

（二）卓越酒店互助聯(lián)盟項(xiàng)目實(shí)施作用

通過(guò)對(duì)遼寧省葫蘆島市、恒仁市、四川省綿陽(yáng)市、江西省宜春市、安徽省合肥市等地的單體酒店進(jìn)行實(shí)地調(diào)研訪談后，將聯(lián)盟平臺(tái)成功推薦給了酒店的管理者，并且得到了酒店負(fù)責(zé)人的認(rèn)可。

在實(shí)施實(shí)踐中，卓越酒店聯(lián)盟對(duì)于酒店而言，可以減少在OTA平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)，增加酒店與顧客粘性，提高酒店利潤(rùn)，給相關(guān)的加盟酒店帶來(lái)相應(yīng)回報(bào)。

四、當(dāng)前酒店業(yè)創(chuàng)新對(duì)單體酒店聯(lián)盟的啟示

（一）以滿足顧客需求持續(xù)進(jìn)行服務(wù)升級(jí)

在新的形勢(shì)下，酒店實(shí)施的不只是“轉(zhuǎn)型升級(jí)”而應(yīng)該是“創(chuàng)新升級(jí)”。隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高，客人對(duì)酒店的期望值也越來(lái)越高，這就促使酒店要不斷滿足客人的需求。

一方面酒店要不斷地對(duì)硬件設(shè)施進(jìn)行更新改造，滿足客人的剛性需求，另一方面酒店要不斷地提高軟實(shí)力，滿足客人的隱性的需求。酒店要通過(guò)創(chuàng)新升級(jí)來(lái)提高客人的滿意度，做好自我品牌的推廣。

以萬(wàn)豪酒店為例，為了滿足顧客不斷變化的酒店需求，萬(wàn)豪酒店品牌正處于酒店轉(zhuǎn)型調(diào)整升級(jí)時(shí)期，因此酒店改造無(wú)論是硬件還是軟件都涉及到創(chuàng)新問(wèn)題，如萬(wàn)豪酒店在2017年度設(shè)計(jì)出一款“畫(huà)布淋雨門(mén)”，此款“畫(huà)布淋浴門(mén)”結(jié)合現(xiàn)代電子科技，可以使客人在沐浴放松的時(shí)候，腦子突發(fā)奇想，從而客人可以直接記錄下來(lái)，甚至可以傳到網(wǎng)上進(jìn)行共享。

因此，作為酒店提供給客人住宿餐飲與休閑的地方，更應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻將創(chuàng)新融于酒店中，旨在為旅客提供超前體驗(yàn)和獨(dú)特美學(xué)創(chuàng)意空間，激發(fā)旅客的產(chǎn)生創(chuàng)造力使客人獲得更多的價(jià)值的同時(shí)給酒店帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收益與口碑效果。

（二）以微信商城切入點(diǎn)提高分銷(xiāo)效果

酒店聯(lián)盟以微信商城為平臺(tái)，加入分銷(xiāo)系統(tǒng)，分銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)生的作用是：只要銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的微信商城鏈接（任意一個(gè)微信商城產(chǎn)品的鏈接），如果在朋友圈有人下載直接購(gòu)買(mǎi)，相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)會(huì)受到系統(tǒng)提醒，直接獲得收益，訂單的收入也會(huì)直接到達(dá)酒店賬戶。分銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)規(guī)定的提成比例直接顯示銷(xiāo)售提成，這些數(shù)據(jù)可按日、周、月自動(dòng)生成相關(guān)報(bào)表，它具有準(zhǔn)確性、簡(jiǎn)便性。

同時(shí)，不是酒店銷(xiāo)售人員的朋友圈資源，可通過(guò)“分銷(xiāo)申請(qǐng)”成為銷(xiāo)售人員中的一份子，但是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不受酒店管轄，但是不管是在朋友圈銷(xiāo)售還是口頭上的銷(xiāo)售，使顧客在微信商城上下單，那么該銷(xiāo)售人員獲得的業(yè)績(jī)和提成比例也會(huì)根據(jù)申請(qǐng)的賬號(hào)自動(dòng)生成報(bào)表?？捎行Ы鉀Q酒店鼓勵(lì)社會(huì)資源參與到酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售中來(lái)。

（三）注重硬件方面的基礎(chǔ)性創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新

1.酒店設(shè)施設(shè)備從安全方面著手創(chuàng)新

作為酒店行業(yè)，安全為第一要素，酒店除了提供應(yīng)有的保安部之外，還應(yīng)保證酒店監(jiān)控等設(shè)施設(shè)備不斷地更新完善，保證酒店硬件設(shè)備能夠順利的運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)提高員工的工作效率。

2.酒店硬件設(shè)施與現(xiàn)代科技的結(jié)合

客人入店第一印象就是酒店的設(shè)施設(shè)備，很多客人在網(wǎng)上預(yù)訂酒店的時(shí)候會(huì)在網(wǎng)上查看酒店建設(shè)或者裝修的年限。

根據(jù)2016年中國(guó)高端酒店不同年齡段顧客消費(fèi)、酒店餐飲花費(fèi)以及不同APP使用喜好及特點(diǎn)分析結(jié)果為；男性為主體，26-35歲消費(fèi)者占六成。這一層消費(fèi)顧客也是人均工資收入水平相對(duì)較高，并且注重生活質(zhì)量，講究個(gè)人體驗(yàn)的群體。他們尤其注重酒店的硬件設(shè)施，關(guān)注酒店硬件的創(chuàng)新點(diǎn)。

例如，桔子酒店集團(tuán)是擁有自我設(shè)計(jì)能力的集團(tuán)，他們旗下有桔子水晶酒店、桔子酒店·精選和桔子酒店三個(gè)品牌，桔子水晶酒店是面向高端市場(chǎng)，同時(shí)也是為客人提供高端設(shè)施設(shè)備的酒店，而其桔子酒店是面向于一般商務(wù)人士，桔子酒店在酒店不論是從外觀設(shè)計(jì)還是內(nèi)在酒店內(nèi)部構(gòu)架來(lái)說(shuō)都是以獨(dú)有的姿態(tài)展示。

酒店房間的隔音效果，是客人評(píng)價(jià)酒店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。桔子酒店在這個(gè)方面設(shè)計(jì)出獨(dú)有的隔音方案，保證了低于60分貝的隔音效率。桔子酒店聯(lián)合科技的創(chuàng)新，擁有智能燈光控制系統(tǒng)，并且手機(jī)或是藍(lán)牙可以直接連接音響，再用筆記本電腦播放電影直接形成家庭影院的模式，旅客即使住在酒店里也能夠感受到全身心的放松。

五、單體酒店創(chuàng)新聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì)思考

（一）單體酒店中走中端市場(chǎng)發(fā)展前景可觀

與經(jīng)濟(jì)型酒店不同的是，中端酒店的客房面積、住店條件等都更有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也比經(jīng)濟(jì)酒店高。自 2013 年中端酒店在數(shù)量上形成一定規(guī)模趨勢(shì)，近幾年來(lái)增加的速度尤其明顯，但在現(xiàn)有的服務(wù)型酒店中仍然所占的比例相對(duì)較低，中端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店的比例肯定會(huì)一直受到調(diào)整。隨著中端酒店所占比例不斷提高，酒店行業(yè)收益排在靠前的公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直處于比較好的現(xiàn)象。

對(duì)中端酒店的理解方式有很多，一般都有關(guān)于酒店客房定位價(jià)格、硬件設(shè)施以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)這三樣。一方面指客房?jī)r(jià)格定位在于300-500元之間（不同城市和地區(qū)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄績(jī)r(jià)做出調(diào)整），根據(jù)酒店房?jī)r(jià)不斷地改善酒店硬件設(shè)施和酒店的服務(wù)質(zhì)量，另一方面又和高星級(jí)酒店的高檔設(shè)施設(shè)備有區(qū)別，對(duì)于大部分商務(wù)消費(fèi)者和旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，中端酒店是具備較高性價(jià)比的。中端酒店提供相對(duì)有限的服務(wù)和設(shè)施，通常是具有一定風(fēng)格特色主題酒店。

對(duì)于酒店投資來(lái)說(shuō)，相比經(jīng)濟(jì)型酒店，中端酒店由于擁有良好的品牌口碑的宣傳，消費(fèi)者價(jià)格敏感性相對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店要小，品牌特色能帶來(lái)特殊的一種廣告。相對(duì)高星級(jí)酒店，又具有開(kāi)發(fā)成本和開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)勢(shì)，成為城市開(kāi)發(fā)新寵。如果卓越酒店聯(lián)盟能吸引大量的中端酒店加盟，則會(huì)進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增加酒店利潤(rùn)。

（二）充分利用適合單體酒店聯(lián)盟的小程序開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，推進(jìn)了顧客在線上消費(fèi)的支付比例，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡在手機(jī)上下訂單、支付，比如散客渠道的OTA、團(tuán)體渠道的會(huì)小二、宴會(huì)渠道的喜宴網(wǎng)等等平臺(tái)，客源大量流向移動(dòng)端。如果數(shù)據(jù)市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)的話，2017年的OTA們從對(duì)顧客入住酒店的“住前”數(shù)據(jù)（預(yù)訂數(shù)據(jù)）和“住后”數(shù)據(jù)（點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)）戰(zhàn)場(chǎng)的爭(zhēng)奪，再次帶入酒店業(yè)進(jìn)入新的視野。攜程推出的酒店Easy住戰(zhàn)略，包括自助選房、閃住閃結(jié)、自助入離機(jī)、VR全景展示、智能客控、行李寄送等，在給客人提供品質(zhì)化體貼人心的服務(wù)，同時(shí)給酒店本身更加全面的獲取到顧客的喜好及住宿習(xí)慣，直接全面收進(jìn)了客人的數(shù)據(jù)。飛豬推出的“未來(lái)酒店”，騰訊聯(lián)合藝龍、住哲、復(fù)創(chuàng)等合作推出的“微信生態(tài)酒店”，在通過(guò)支付寶、微信的支付端面的培訓(xùn)，目的則是將這些被OTA所未顧及的“小兄弟們”納入到平臺(tái)下。還有一些正在步入市場(chǎng)的各類平臺(tái)。

在大趨勢(shì)下，酒店“依靠信息不對(duì)稱獲的消費(fèi)群體”的優(yōu)勢(shì)幾乎徹底淪陷，用什么方式獲得更多的顧客？在哪里能夠不斷地積累更多的長(zhǎng)期消費(fèi)顧客？成為酒店業(yè)最棘手的問(wèn)題。因此我們?cè)诟袊@OTA在他們的道路上越走越遠(yuǎn)的同時(shí)，不同的單體酒店行業(yè)更應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，共同創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的平臺(tái)，即小程序。隨著微信的發(fā)展以及微信功能的全面化，越來(lái)越多小程序可以在微信上得以實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的功能，例如前段時(shí)間風(fēng)靡一時(shí)的“跳一跳”小程序，讓人們熟知到，原來(lái)微信里的小程序的功能就是一個(gè)APP的功能。而同比而言，運(yùn)行開(kāi)發(fā)一個(gè)APP則需要花費(fèi)更多的金錢(qián)。與此同時(shí)也有很多酒店開(kāi)發(fā)了屬于自己的微信小程序，例如華住酒店開(kāi)發(fā)的“華住會(huì)酒店預(yù)訂漢庭全季桔子”，客人即可在小程序里獲得華住酒店集團(tuán)旗下的所有信息，與此同時(shí)酒店與客人直接獲利，不需要給中間平臺(tái)任何傭金，而作為酒店的一方也會(huì)充分利用客人的喜好，從而不斷地完善酒店的相關(guān)設(shè)施設(shè)備與服務(wù)理念。同樣的單體酒店也好比一個(gè)大的“酒店集團(tuán)”，在這個(gè)特殊的“酒店集團(tuán)”并依據(jù)各個(gè)單體酒店的特性，共同開(kāi)發(fā)出一個(gè)獨(dú)具特色的“酒店商城”型的小程序，并結(jié)合卓越互助聯(lián)盟，共同促進(jìn)單體酒店的發(fā)展。（作者單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院）

作者簡(jiǎn)介：尹考麗，1994年生，女，本科，研究方向：旅游管理（飯店管理方向）。

指導(dǎo)老師：谷玉芬、郭力源。

參考文獻(xiàn)

[1] 姜華.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2015（23）：76-79.