林麗娜

[摘? ? 要]中職德育教師與推銷員在工作性質(zhì)上有相似之處。中職德育教師可以將一種重要推銷模式——AIDA模式運用在日常德育教學中。

[關(guān)鍵詞]AIDA模式;中職;德育課;推銷員

[中圖分類號]? ? G71? ? ? ? [文獻標識碼]? ? A? ? ? ? [文章編號]? ? 1674-6058（2019）12-0094-02

一則描寫“一流推銷員”的笑話是這樣的：“警察向上司報告：‘我們不能再盤問那個被控有謀殺罪的推銷員了。整隊弟兄輪流審了他3個小時，叫他自首，結(jié)果是，他已經(jīng)賣給我們3部吸塵器、2部洗碗機和5個電吹風了?！币粋€好的推銷員是什么樣的？就是不僅能夠?qū)α?、對抗情緒消弭于無形，而且能夠順利地將自己的產(chǎn)品推銷出去。

對于一名中職校的德育教師來說，在課堂中消除學生的對抗情緒，順利教授知識是非常重要的。從這個層面上來看，教師就是一名推銷員，好的教師就是一名出色的推銷員。

一、中職德育教師角色中的“推銷員”成分

首先，教師要像推銷員熟悉產(chǎn)品一樣熟悉自己所教授的知識。只有熟練地掌握了知識，才能達到綱舉目張、執(zhí)本末從、舉重若輕的境界，同時這也是教學智慧能夠被激發(fā)的前提。

其次，教師要像推銷員了解顧客的需求一樣了解學生的需要。不論是在商業(yè)上，還是在教學中，“同理心”都發(fā)揮著包容不同、化解沖突、實現(xiàn)最高效益的作用。

再次，教師要像推銷員不斷改進推銷方法一樣改善教學方法。無論在什么領(lǐng)域處理什么事情，都是有法而無定法，好的教師必須像推銷員一樣注重細節(jié)，思考突破點，不斷改進方式方法，并且抱著堅持不懈的信念和一定要成功的信心，最終達成將知識成功推銷出去的目的。

所以說，好的教師就是一名好的推銷員。只有熟悉了所教授的內(nèi)容，掌握了學生的心理和對知識的真正需求，抱著每個孩子都成才的信念，滿懷信心和希望地去工作，才能成為一名優(yōu)秀的教師。

二、重要推銷模式：AIDA模式（愛達模式）

西方推銷學中有一個由國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）總結(jié)出的重要推銷模式：AIDA模式（愛達模式）。AIDA模式由四大塊組成：A是Attention，即注意;I是Interest，即興趣;D是Desire，即欲望;A是Action，即行動。其具體含義是，一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使其采取購買行為，達成交易。AIDA模式的魅力在于“吸引注意、誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，這三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。

三、在中職德育課中運用“AIDA模式”教學的課例

“階段目標的特點及設(shè)計思路”選自高教版《職業(yè)生涯規(guī)劃》第三單元第二課《構(gòu)建發(fā)展階梯》的第一框題。在第一課確定發(fā)展目標即長遠目標后，就要學會如何構(gòu)建發(fā)展階梯分階段實現(xiàn)它?？梢哉f，本課既有名詞解析的部分，又有實際操作的部分，是中職德育課中比較有代表性的課例。現(xiàn)就以本課為例，談?wù)凙IDA模式在具體教學過程中的運用。

1.Attention（注意力）。在“導(dǎo)入新課”的環(huán)節(jié)，教師可以從一個淺顯而有趣的生活現(xiàn)象說起，抽絲剝繭、層層深入，逐漸引入本課課題。

“如果你是一名農(nóng)夫，你飼養(yǎng)了一頭牛，那么你會把喂牛的草放在哪里？”在學生看來，這個看似日常的問題一旦放在課堂上，被教師用一種充滿神秘的口吻問出來，那么它一定有一個出人意料的答案。這個答案如此誘人，能激起學生探索的欲望。接下來教師的任務(wù)就是繪聲繪色地講述一個小故事《放在屋頂上的草》。隨后教師讓學生分享，日常學習和生活中，有沒有放對了位置的“草”促使自己不斷嘗試最后獲得某方面提升的事例。學生通過分享自己的經(jīng)驗，總結(jié)出要保持對一件事情持續(xù)的興趣和興奮度，一定要讓這個事情有一定的難度，有適當挑戰(zhàn)性的任務(wù)才能激發(fā)人們的持續(xù)性斗志，從而引出“階段目標的特點”：跳一跳、夠得到和很具體。

通過這樣的導(dǎo)入，不僅引出本課的學習內(nèi)容，也讓學生明白學習本課的目的，保持積極向上的狀態(tài)進行新課程的學習。

2.Interest（興趣）。授課內(nèi)容要有意義，注意內(nèi)容更新，授課語言要有藝術(shù)性，使用簡短句，抑揚頓挫。

德育課堂已經(jīng)從重概念轉(zhuǎn)變?yōu)橹厮仞B(yǎng)，但一些重要概念如果得到有效的解析，將大大促進學生對知識的把握，同時也有助于訓練學生理性的思維方式。比如階段目標“四要素”，概念有點長，但講清楚了四要素，對于突出“階段目標的設(shè)計”這個教學重難點有重要意義，因此筆者在教學中，將內(nèi)容濃縮為一種動物：神河內(nèi)雞（什么、何時、內(nèi)涵、機遇）。充滿趣味性的總結(jié)比擬，讓學生學起來充滿樂趣，毫不費力。

3.Desire（渴望、渴求）。教師提出問題，讓學生渴望去解決，并給學生以正面的肯定，讓學生有自信完成任務(wù)。教師要做到“換位思考”，理解學生，鼓勵學生。

在本課中，“掌握階段目標設(shè)計的基本思路”是教學重點，“如何制定好階段目標”是難點。筆者通過分析案例故事，提出層層遞進的啟發(fā)性問題，讓學生通過分組活動，將知識點融會貫通，在實踐操作中掌握階段目標的設(shè)計與制定，從而突出重點，突破難點。

利用案例故事《從洗碗工到酒吧老板》，根據(jù)階段目標的“三特點”和“四要素”，列出陳濤的階段目標。教師根據(jù)不同組別學生制定出的不同階段目標，歸納出“設(shè)定階段目標的要領(lǐng)”，讓學生學會按職務(wù)晉升、職業(yè)資格標準或者按時間設(shè)計自己的階段目標;學會將目標分為近期和遠期兩個階段，或者細分為更多的階段;最后學會用簡圖、表格、文字敘述等方式表現(xiàn)出來。

出示“中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標”圖表，圖表包含“學習目標”，下設(shè)“專業(yè)學習”和“與職業(yè)相關(guān)的能力學習”，“生活成長目標”下設(shè)“體魄健康”“心理健康”“學會理財”“學會管理時間”“學會交友”，“社會實踐目標”下設(shè)“參加社團”“見習實習”等三大類九小類目標，讓學生據(jù)此制定自己的階段目標，按時間劃分，細分到每天、每周、每月、雙休日、節(jié)假日、寒暑假的具體安排和任務(wù)目的。

通過分析案例和案例實操，讓原本令人望而生畏、似乎無法企及的目標，通過化整為零之后，成為可實現(xiàn)的小目標。學生即使在追求目標的過程中遭受挫折，一看到這些具體的小目標，就能夠不斷應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)。

4.Action（動起來）。課堂上采用多種教學方法、教學手段，讓學生積極行動起來。

在本堂課中，筆者采用了情境導(dǎo)入法、啟發(fā)教學法、案例教學法、分析歸納法、實例操作法和歸納總結(jié)法。情境導(dǎo)入法用以導(dǎo)入本堂課的教學內(nèi)容——階段目標。啟發(fā)教學法，通過設(shè)疑讓學生學習和明確階段目標的三個特點：跳一跳、夠得到和很具體。案例教學法，通過分析案例《從洗碗工到酒吧老板》，以及自己設(shè)計《中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標的階段目標》引導(dǎo)學生思考并掌握階段目標設(shè)定的要領(lǐng)。分析歸納法，從學生的回答中進行分析歸納，得出階段目標設(shè)定時的幾個具體要領(lǐng)，如分段方法的標準。實例操作法，通過讓學生設(shè)計“‘中職生在校期間職業(yè)生涯規(guī)劃目標的三大類九小類目標”的階段目標，讓學生進一步領(lǐng)悟階段目標設(shè)定的技巧和方法。歸納總結(jié)法，通過歸納總結(jié)課堂的知識和要點，讓學生對知識有系統(tǒng)的認識。

學法上，本堂課運用“小組討論法”，讓學生進行合作和討論式的學習，集思廣益，調(diào)動學生的主觀能動性，同時也可以降低學習難度。

以上AIDA模式的四個模塊并不是按順序依次進行，而是在教學過程中相互交叉輔助。

綜上，教師應(yīng)成長為一名成功的“知識推銷員”，并且不僅關(guān)心知識能否成功“銷售”出去，還關(guān)心學生能否順暢而愉悅地使用知識。

（責任編輯? ?周侯辰）