何 波， 陳 晨， 張宏亮， 袁夢莎

( 西南科技大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院， 四川 綿陽 621000 )

0 引 言

隨著市場競爭的加劇以及政府對企業(yè)參與貧困治理的鼓勵(lì)，企業(yè)逐漸進(jìn)入欠發(fā)達(dá)地區(qū)開展業(yè)務(wù)：一方面，緩解企業(yè)面向飽和市場持續(xù)增長任務(wù)的困境[1]；另一方面，在享受政府支持的同時(shí)幫助BOP群體減輕貧困問題。企業(yè)的這種做法被Prahalad和Hammond[2]總結(jié)為金字塔底部(Base of Pyramid，BOP)戰(zhàn)略，如果企業(yè)能夠正視BOP群體的真實(shí)需求，通過創(chuàng)新提供符合BOP市場的產(chǎn)品與服務(wù)，就可獲取金字塔底層的巨額財(cái)富[3]。

但BOP地區(qū)的市場環(huán)境與成熟的市場相比具有明顯的差異性[4]，此外，BOP市場有著不同于高收入群體市場的獨(dú)特性(如BOP收入低、對價(jià)格變化敏感、分銷渠道缺乏等)和其所處的社會環(huán)境的復(fù)雜性(如基礎(chǔ)設(shè)施差、市場機(jī)制不健全、存在大量非正式經(jīng)濟(jì)等)[5-6]。企業(yè)無法直接從BOP市場中獲取企業(yè)業(yè)務(wù)開展所需的資源[7-8]，導(dǎo)致它在BOP地區(qū)的業(yè)務(wù)開展受阻。為促進(jìn)面向BOP商業(yè)活動的成功，企業(yè)需要吸引那些具備企業(yè)業(yè)務(wù)開展所需資源的潛在合作伙伴加入進(jìn)來。

但由于BOP市場的異質(zhì)性、資源的分散性、BOP地區(qū)潛在合作伙伴的不成熟性等問題，利用傳統(tǒng)的伙伴合作方式(如戰(zhàn)略聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)組織合作)在BOP戰(zhàn)略實(shí)施中進(jìn)行跨部門伙伴關(guān)系搭建并不適用。因此企業(yè)需要同時(shí)吸引傳統(tǒng)的(如股東、企業(yè))和非傳統(tǒng)的(如非政府組織、政府等)合作伙伴參與進(jìn)來[9-11]，構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系，讓企業(yè)能夠利用公共、私人和第三部門手中的資源，創(chuàng)造共享價(jià)值以實(shí)現(xiàn)多方共贏[12]。

跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建是一個(gè)復(fù)雜的過程，且往往是組織基于對外界環(huán)境的認(rèn)知而產(chǎn)生的一種應(yīng)對外界刺激的組織行為。但就目前的研究而言，針對BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究主要集中在獨(dú)立研究某兩個(gè)部門之間的合作關(guān)系構(gòu)建，如公私伙伴關(guān)系構(gòu)建[13]、企業(yè)與第三部門的關(guān)系構(gòu)建[14]、政府與第三部門的關(guān)系構(gòu)建[15]，較少有研究側(cè)重于多方伙伴關(guān)系的研究[16-17]，對如何形成跨部門伙伴關(guān)系的過程更缺乏相應(yīng)的解釋。整體而言，還有以下兩個(gè)方面值得完善：①當(dāng)前研究較少指出針對不同類型的合作伙伴應(yīng)該搭建起什么類型的合作關(guān)系；②針對同一合作伙伴，其合作關(guān)系是否會發(fā)生階段性演變，其關(guān)系演變的基本路徑是什么。

總體而言，盡管跨部門伙伴關(guān)系對企業(yè)BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的資源獲取起著至關(guān)重要的作用，但有關(guān)企業(yè)如何一步一步搭建跨部門伙伴關(guān)系的過程仍然十分模糊，即缺乏對企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程的研究。而目前關(guān)于BOP的研究尚處于概念提出、內(nèi)涵界定及內(nèi)容完善階段，而且大部分研究都是描述性的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，缺乏一般性的理論分析[18]。因此，本研究旨在通過案例研究方法，系統(tǒng)分析基于BOP戰(zhàn)略的企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程。

1 文獻(xiàn)綜述與分析框架

1.1 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的資源構(gòu)建

資源缺乏既是BOP市場的典型特征，也是BOP市場開發(fā)的難點(diǎn)所在。因此，相較于成熟市場中的資源基礎(chǔ)理論(RBV)模式，通過拼湊構(gòu)建資源似乎更具有實(shí)用性。當(dāng)前的研究也逐漸開始證實(shí)資源拼湊在BOP市場創(chuàng)新中的作用，總結(jié)BOP市場中資源拼湊的基本模式[19-20]。但基于拼湊的資源構(gòu)建模式往往是從BOP個(gè)人作為企業(yè)家的視角出發(fā)的，即“草根創(chuàng)新”[21]，研究這些草根企業(yè)家如何在資源極度匱乏的情況下實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從而幫助BOP群體提高收入和生活水平[22]。而中小企業(yè)作為市場的中堅(jiān)力量，不同于跨國企業(yè)具備強(qiáng)大的資源匯聚能力，也不同于BOP個(gè)體只能依靠拼湊實(shí)現(xiàn)資源構(gòu)建，其如何在BOP市場中構(gòu)建資源尚不清楚。針對這一問題，與具備資源的伙伴建立關(guān)系從而獲取資源是一種幫助企業(yè)構(gòu)建資源的模式[23-24]。這些資源可分為實(shí)用型資源和工具型資源，其中：實(shí)用型資源指直接用于生產(chǎn)過程或用于整合其他資源的資源；工具型資源指幫助獲取其他資源的路徑性資源[25]，利用工具型資源實(shí)現(xiàn)有效的資源撬動更能發(fā)揮出資源的價(jià)值創(chuàng)造能力。

當(dāng)前研究多針對創(chuàng)業(yè)企業(yè)提出資源構(gòu)建的過程，認(rèn)為企業(yè)構(gòu)建資源需要通過資源識別、資源獲取和資源整合三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)。其中資源識別可分為資源評價(jià)和確定來源兩個(gè)步驟：首先，識別自身的資源稟賦，在此基礎(chǔ)上明確需要通過外部獲取的資源目錄；其次，識別出所需的外部資源，以及能供給資源的潛在合作伙伴，分析獲取資源的難易程度和成本高低[26]，為資源的獲取奠定基礎(chǔ)。資源獲取主要是依據(jù)資源識別的結(jié)果，采用恰當(dāng)?shù)姆绞将@取所需的資源。一般說來，不同的資源適合采用的獲取方式不同。此外，同一類型的資源可能同時(shí)掌握在不同類型的合作伙伴手中，因此在獲取資源時(shí)，不僅需要考慮資源的類型，而且需要考慮合作伙伴的屬性，與不同屬性的合作伙伴搭建不同類型的關(guān)系。資源整合是將獲取到的資源進(jìn)行整合利用的過程。同時(shí)，企業(yè)將已獲得的與尚未獲得的資源種類、數(shù)量等信息反饋給資源識別階段，為下一環(huán)節(jié)的識別過程提供決策依據(jù)[27]。

在BOP市場中，企業(yè)很難照搬成熟市場開發(fā)的資源構(gòu)建模式，更進(jìn)一步地，在BOP這個(gè)存在著嚴(yán)重的制度空洞和價(jià)值鏈缺失問題的市場中，即使是一家成熟企業(yè)，也更類似于一個(gè)“沒有經(jīng)驗(yàn)”的“創(chuàng)業(yè)企業(yè)”。因此可以假設(shè)，企業(yè)在BOP地區(qū)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的過程中，其構(gòu)建資源的過程可能與創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一樣，包括資源識別、資源獲取(包括內(nèi)部資源積累和外部資源獲取)和資源整合三個(gè)階段。

1.2 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的思路

伙伴關(guān)系的形成是伙伴關(guān)系成功的基本決定因素[28-29]。但就目前的研究而言，針對BOP戰(zhàn)略實(shí)施中的跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究側(cè)重于動因[30-32]、影響因素[33-35]和結(jié)果狀態(tài)[36-37]的研究，直接研究跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程的研究較少。

從資源構(gòu)建的角度來看，當(dāng)前最受認(rèn)同的伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程包括伙伴識別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)[38]。首先，識別并選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇椤Ｔ贐OP戰(zhàn)略實(shí)施中，利益相關(guān)者的資源通常能成為組織間租金的來源，篩選潛在合作伙伴往往會直接影響伙伴關(guān)系的成功，因此確定合適的合作伙伴在一開始就至關(guān)重要[30]。其次，關(guān)系發(fā)起。與潛在的合作伙伴搭建起合作關(guān)系。在關(guān)系發(fā)起的過程中，企業(yè)需要判斷與哪些組織建立關(guān)系[31]，隨后通過多種方式(如發(fā)展個(gè)人關(guān)系、溝通慣例、社區(qū)和愿景、長期承諾以及合作伙伴特定的能力建設(shè))與其構(gòu)建關(guān)系來探索和利用這些資源[30]。最后，關(guān)系調(diào)整。在實(shí)施社會嵌入型BOP戰(zhàn)略中，企業(yè)所構(gòu)建的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)不是一成不變的，在與多方利益相關(guān)者搭建關(guān)系之后，企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控與利益相關(guān)者之間的關(guān)系狀態(tài)，判斷與利益相關(guān)者之間關(guān)系的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值，在此基礎(chǔ)上動態(tài)調(diào)整與多方利益相關(guān)者之間的關(guān)系[16，38]。

基于以上分析可以假設(shè)，跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程在整體上也歷經(jīng)伙伴識別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)，但具體在每一環(huán)節(jié)中，企業(yè)如何實(shí)施尚不明確，需要進(jìn)一步探索。

1.3 分析框架

基于以上分析可以得出，BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程可能包括以下三個(gè)階段：首先，基于資源篩選分析潛在伙伴——企業(yè)在伙伴關(guān)系構(gòu)建之初，需要分析自身的資源稟賦以及所缺乏的資源，據(jù)此逆向搜索出潛在的合作伙伴。其次，通過搭建伙伴關(guān)系獲取資源——合作伙伴的識別讓企業(yè)明確能夠獲取資源的方向，在此基礎(chǔ)上通過與不同部門的合作伙伴搭建關(guān)系實(shí)現(xiàn)資源的獲取。在這個(gè)過程中，不同的關(guān)系搭建方式不僅決定了企業(yè)是否能成功獲取所需的資源，同時(shí)也決定了企業(yè)從合作伙伴手中獲取的資源類型。最后，基于資源整合調(diào)整伙伴關(guān)系——零散的資源往往難以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，因此企業(yè)在獲取資源之后需要對這些資源進(jìn)行合并和轉(zhuǎn)化，在此過程中往往會對多方合作關(guān)系進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)?shù)脑鰪?qiáng)、減弱甚至放棄一些合作關(guān)系。

最終，企業(yè)通過與潛在合作伙伴之間的關(guān)系構(gòu)建實(shí)現(xiàn)資源的構(gòu)建，同時(shí)資源構(gòu)建的過程又會反過來影響與合作伙伴之間構(gòu)建的關(guān)系，因此，伙伴關(guān)系的構(gòu)建和資源的構(gòu)建既是一個(gè)相互影響、循環(huán)往復(fù)的過程，又是一個(gè)企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的顯性和隱性的過程體現(xiàn)，如圖1所示，其中虛線箭頭代表作者依據(jù)文獻(xiàn)進(jìn)行的推測。

圖1 分析框架

2 研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集

2.1 研究方法

本研究擬采用單案例探索性研究方法的主要原因包括以下幾點(diǎn)：首先，本研究旨在回答B(yǎng)OP戰(zhàn)略實(shí)施中，跨部門伙伴關(guān)系“如何”一步一步構(gòu)建起來，屬于回答“how”的問題，并且本研究采取過程視角，展現(xiàn)了跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的動態(tài)歷程，因此適宜采用案例研究方法[39]。其次，當(dāng)前有關(guān)BOP戰(zhàn)略的研究還是一個(gè)新興的管理學(xué)研究領(lǐng)域，尚不充分[40]，針對BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程的研究也尚處于理論建構(gòu)階段[18]，無法依賴先前的研究進(jìn)行定量研究。最后，本研究旨在深入分析BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的整個(gè)過程，同時(shí)還需要分析這個(gè)過程中企業(yè)與各部門所構(gòu)建關(guān)系的演化路徑，對數(shù)據(jù)豐富性要求較高，因此更適合采用單案例的研究方法[41]。

2.2 研究樣本

在案例研究中，需要通過理論抽樣的方式來選擇樣本，樣本選擇的標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)“探索性邏輯”[39]，即選擇具有典型代表性的案例?；诖?，本研究選取四川省鐵騎力士集團(tuán)(簡稱鐵騎力士集團(tuán))作為案例企業(yè)，以其在四川省涼山州地區(qū)開展生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)中構(gòu)建多方關(guān)系的過程為案例研究對象。鐵騎力士集團(tuán)成立于1992年，是從單一的飼料加工發(fā)展成為集飼料生產(chǎn)、種畜禽繁育與養(yǎng)殖、屠宰分割和食品精深加工為一體的現(xiàn)代農(nóng)牧集團(tuán)。選擇該企業(yè)作為案例企業(yè)的主要原因包括以下三個(gè)方面：①鐵騎力士集團(tuán)是國家級重點(diǎn)龍頭農(nóng)牧企業(yè)，其跨部門伙伴的構(gòu)建過程能夠代表同行業(yè)中具備相同或相似特征的其他企業(yè)的企業(yè)實(shí)踐。因此，案例企業(yè)具有一定的代表性。②涼山州地區(qū)屬于國家四大連片特困地區(qū)，是一個(gè)典型的BOP地區(qū)，鐵騎力士集團(tuán)自2016年3月開始探索涼山州的投資環(huán)境，其在涼山州地區(qū)開展的生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)是典型的BOP戰(zhàn)略。在生豬代養(yǎng)模式開展中，鐵騎力士集團(tuán)不斷與多方部門搭建伙伴關(guān)系。借助于該伙伴關(guān)系，鐵騎力士集團(tuán)自2017年5月下旬陸續(xù)入欄豬苗，截至2018年底成功出欄第一批生豬5萬余頭。因此鐵騎力士集團(tuán)是研究BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的典型企業(yè)。③鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)開展生豬代養(yǎng)模式以來，作者進(jìn)行了較為全面的跟蹤調(diào)查和參與，因此能保證數(shù)據(jù)收集的完整性，能為探討B(tài)OP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程的研究提供較為完整的素材。

2.3 數(shù)據(jù)收集與分析

本研究嚴(yán)格遵循案例研究的流程包括文獻(xiàn)綜述、案例研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析，同時(shí)在后兩個(gè)階段中運(yùn)用了循環(huán)往復(fù)的策略[42]。

①文獻(xiàn)綜述。通過文獻(xiàn)研究，將鐵騎力士集團(tuán)與多方部門搭建關(guān)系的過程進(jìn)行概念化抽象，確定所對應(yīng)的學(xué)術(shù)概念——BOP戰(zhàn)略、跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建。在此基礎(chǔ)上，綜述有關(guān)BOP戰(zhàn)略實(shí)施、跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究，確定研究中的理論空白點(diǎn)，從而確認(rèn)研究問題和探索性研究性質(zhì)。通過文獻(xiàn)綜述，發(fā)現(xiàn)跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究屬于重要的理論研究問題，但已有的研究缺乏對構(gòu)建過程的研究，而在BOP戰(zhàn)略作為特殊背景的環(huán)境下，一般戰(zhàn)略實(shí)施中的伙伴關(guān)系構(gòu)建(如戰(zhàn)略聯(lián)盟)的方式難以適用。由此，本研究基于BOP戰(zhàn)略實(shí)施的特殊環(huán)境，深入探討在該環(huán)境下跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程。

②案例研究設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集。案例數(shù)據(jù)收集從2016年底開始，具體包括三個(gè)方面：第一，圍繞“鐵騎力士集團(tuán)開展涼山州生豬代養(yǎng)模式的動因”“生豬代養(yǎng)模式所涉及的相關(guān)主體”“與主體搭建關(guān)系的方式和過程”“與主體搭建關(guān)系后在資源獲取上是否發(fā)生變化”等關(guān)鍵問題，對案例企業(yè)高管和中基層戰(zhàn)略執(zhí)行人員、涼山州人民政府及下轄部門人員、農(nóng)旅投公司、保險(xiǎn)公司，以及參與生豬代養(yǎng)模式的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化和結(jié)構(gòu)化的訪談，從而獲取真實(shí)的一手?jǐn)?shù)據(jù)。第二，從多個(gè)來源獲取鐵騎力士集團(tuán)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的二手資料，主要來源包括：鐵騎力士集團(tuán)從BOP戰(zhàn)略實(shí)施之初(2016年3月)至2019年3月底發(fā)表過的相關(guān)演說、文章、專題材料和企業(yè)年報(bào)等資料；鐵騎力士集團(tuán)的公司網(wǎng)站和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上對于涼山州項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)新聞報(bào)道；其他的行業(yè)參考資料，如外界專家所發(fā)表的與該企業(yè)相關(guān)的書籍和商業(yè)案例。第三，參與鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)開展生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)的重要事件，了解到整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的大致、所遇到的問題和解決方式，見表1。為了提升數(shù)據(jù)的信效度，本研究對多方收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行三角驗(yàn)證。

③數(shù)據(jù)分析。通過理論文獻(xiàn)研究與案例數(shù)據(jù)收集，本研究數(shù)據(jù)分析階段的邏輯是：首先，按照事件發(fā)生的先后順序，梳理鐵騎力士集團(tuán)與多方伙伴搭建關(guān)系的時(shí)間，同時(shí)對多方伙伴進(jìn)行部門和屬性的劃分，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行階段劃分；其次，匹配每一階段伙伴關(guān)系搭建的動因和結(jié)果；最后，具體提煉伙伴關(guān)系搭建中每個(gè)階段的詳細(xì)過程，探討跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的邏輯性過程。在數(shù)據(jù)分析的過程中，作者不斷進(jìn)行理論概念和事實(shí)證據(jù)之間的迭代，直至理論飽和點(diǎn)，最終確立從資源構(gòu)建角度分析跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程。

表1 本研究的數(shù)據(jù)來源

3 案例描述

2016年3月，涼山州人民政府邀請鐵騎力士集團(tuán)到?jīng)錾街萃顿Y，之后的半年里，鐵騎力士集團(tuán)陸續(xù)考察涼山州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境和地理環(huán)境。2016年11月，鐵騎力士集團(tuán)與涼山州人民政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并逐漸納入了包括當(dāng)?shù)乜h政府、農(nóng)戶、合作社、銀行、生豬價(jià)格保險(xiǎn)公司、科研院校等覆蓋三大部門的多方合作伙伴，構(gòu)建起了獨(dú)特的跨部門伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了“政府搭臺、能人帶動、貧困戶參與、金融支持、企業(yè)保障”的產(chǎn)業(yè)扶貧模式。跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建保證了鐵騎力士集團(tuán)在實(shí)生豬代養(yǎng)模式的過程中，從多方合作伙伴獲取所需資源，確保業(yè)務(wù)的順利開展。整體看來，鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)架跨部門伙伴關(guān)系的過程可以分為以下四個(gè)階段。

3.1 階段一：了解相似組織以識別合作伙伴

3.1.1 識別潛在的合作伙伴

由于缺乏在高寒、高山的民族地區(qū)開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn)，鐵騎力士集團(tuán)首先通過網(wǎng)絡(luò)資料了解涼山州的投資環(huán)境，包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。在此基礎(chǔ)上搜索曾經(jīng)參與過涼山州扶貧的企業(yè)和其他組織，選擇其中有著相似使命和目標(biāo)的組織(包括同行業(yè)的其他農(nóng)牧企業(yè)、當(dāng)?shù)厣i養(yǎng)殖合作社等)進(jìn)行走訪，了解其在涼山州地區(qū)開展業(yè)務(wù)的基本情況以及所遇到的問題。此外，調(diào)研當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品市場，了解市場的成熟度，實(shí)地走訪當(dāng)?shù)夭糠洲r(nóng)戶，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的生活狀況和風(fēng)俗習(xí)慣。

3.1.2 分析自身和潛在合作伙伴的資源稟賦

盡管涼山州的投資環(huán)境不盡如人意，但對于鐵騎力士集團(tuán)而言仍然具備著幫助集團(tuán)發(fā)展的基本要素，同時(shí)也符合集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)富”的愿景和目標(biāo)。但涼山州地區(qū)是一個(gè)全新的市場，且地勢險(xiǎn)峻、晝夜溫差大，對生豬養(yǎng)殖十分不利。此外，涼山州多彝族人，家支文化、畢摩文化造就了他們熱情、抱團(tuán)、不輕信陌生人的特點(diǎn)，這對鐵騎力士集團(tuán)的生豬代養(yǎng)提出了較大的挑戰(zhàn)。因此，鐵騎力士集團(tuán)意識到，要在該地區(qū)開展生豬代養(yǎng)模式，不僅需要先進(jìn)的技術(shù)支持，更需要大量的資金投入和人力支持。

鐵騎力士集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，涼山州屬于四川省扶貧攻堅(jiān)的重地，當(dāng)?shù)赜写罅績A斜的扶貧資金和扶貧項(xiàng)目，涼山州政府的工作重心也逐漸從專項(xiàng)扶貧向產(chǎn)業(yè)扶貧傾斜，州內(nèi)正在通過“以購代捐”“借畜還畜”以及引進(jìn)養(yǎng)殖企業(yè)(如新希望)等做法，帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而帶動貧困戶脫貧，這對鐵騎力士集團(tuán)業(yè)務(wù)開展提供了較大的資金幫助。而針對人力支持，涼山州本地的BOP群體是主要的人力資源，要取信于他們，可以通過政府或第三方組織進(jìn)行橋接。

3.2 階段二：借力政府撬動多方資源

2016年9月，鐵騎力士集團(tuán)邀請涼山州人民政府到集團(tuán)參觀和考察，并就投資事項(xiàng)進(jìn)行了合作洽談。11月，涼山州人民政府與鐵騎力士集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，并承諾為其提供一定的政策支持。次年4月，喜德縣政府與鐵騎力士集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，且授命喜德縣農(nóng)旅投有限責(zé)任公司(該公司為喜德縣政府的投資代理公司)建設(shè)生豬繁育場，鐵騎力士集團(tuán)只需支付一定租金便可使用。

2017年8月，鐵騎力士集團(tuán)與涼山州人民政府共同掛牌成立涼山州產(chǎn)業(yè)扶貧研究院。借助于這個(gè)平臺，鐵騎力士集團(tuán)鏈接了更多外部的合作伙伴參與進(jìn)來，包括各大專院校和科研機(jī)構(gòu)的專家學(xué)者、行業(yè)內(nèi)外企業(yè)、志愿者、新聞媒體等，搭建起國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)扶貧專家網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)扶貧公益圈，舉辦產(chǎn)業(yè)扶貧研討會。2017年9月，鐵騎力士集團(tuán)與喜德縣政府針對代養(yǎng)戶在圈舍修建、土地選址征用、承包土地所需資金上達(dá)成一致，促推了首批代養(yǎng)業(yè)務(wù)的啟動。同時(shí)，鐵騎力士集團(tuán)與喜德縣財(cái)政局、農(nóng)牧局、農(nóng)旅投資公司、郵政儲蓄銀行喜德分行一起幫助代養(yǎng)戶達(dá)成了擔(dān)保基金管理協(xié)議，一定程度上解決了代養(yǎng)戶的資金問題。

3.3 階段三：借力高校獲取本地資源

2017年9月，鐵騎力士集團(tuán)邀請西昌學(xué)院彝文系的教授，給員工講授彝族的文字、習(xí)俗、風(fēng)土人情等文化。9月底，鐵騎力士集團(tuán)人力資源部，在高校策劃并開展彝族學(xué)生的專場招聘會，定向培養(yǎng)畜牧專業(yè)的人才，資助彝族學(xué)生在學(xué)校過“彝族新年”。10月底，鐵騎力士集團(tuán)在涼山州多個(gè)縣建立“新彝人講習(xí)所”，培養(yǎng)和留住涼山州當(dāng)?shù)氐牧鲃忧鄩涯??？紤]到?jīng)錾街萘羰貎和慕逃龁栴}，鐵騎力士集團(tuán)計(jì)劃在當(dāng)?shù)亟㈣F騎力士扶貧小學(xué)。鐵騎力士集團(tuán)邀請了國內(nèi)外相關(guān)專家、學(xué)者、研究員召開涼山州BOP戰(zhàn)略研討會，探討公益和商業(yè)的義利相融模式，并圍繞涼山州事業(yè)發(fā)展面臨的人才問題以及市場風(fēng)險(xiǎn)等問題展開了討論。前往北京、哈爾濱、貴州等多個(gè)地區(qū)調(diào)研產(chǎn)業(yè)扶貧投資項(xiàng)目的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并與北京大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等10余所高校搭建起了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成立院士工作站，為“涼山州品牌”的打造提供智力支持。

3.4 階段四：整合多方資源實(shí)現(xiàn)增收降險(xiǎn)

2017年12月底，鐵騎力士集團(tuán)調(diào)研了喜德縣的大部分村鎮(zhèn)，通過業(yè)務(wù)合作的方式，如讓種植大紅袍花椒、刺梨、馬鈴薯等的大企業(yè)和有扶貧基金的大公司一起參與進(jìn)來，和老百姓簽訂保底協(xié)議，通過各自的渠道輔助銷售，建立起“種養(yǎng)循環(huán)”模式，吸引更多的BOP群體參與進(jìn)來。同時(shí)與涼山州人民政府簽訂合作協(xié)議，共同打造出涼山州農(nóng)產(chǎn)品品牌。

由于涼山州地區(qū)的農(nóng)戶缺乏大規(guī)模生豬養(yǎng)殖的經(jīng)驗(yàn)，且涼山州地區(qū)的生豬代養(yǎng)場均修建在高海拔地區(qū)，造成生豬死亡率較高。對此，2018年6月底，鐵騎力士集團(tuán)一方面從其他地區(qū)調(diào)入技術(shù)員指導(dǎo)生豬養(yǎng)殖、控制生豬死亡率，另一方面與中國人民保險(xiǎn)涼山分公司簽訂生豬死亡保險(xiǎn)，控制生豬死亡造成的損失。此外，為了保障BOP群體的收益，鐵騎力士集團(tuán)與BOP群體協(xié)議定價(jià)收購生豬，承擔(dān)所有的市場風(fēng)險(xiǎn)和損失。為降低市場動蕩的風(fēng)險(xiǎn)，2018年年底，鐵騎力士集團(tuán)再次與中國人民保險(xiǎn)涼山分公司合作，簽訂生豬價(jià)格保險(xiǎn)。

總體而言，鐵騎力士集團(tuán)經(jīng)過這四個(gè)階段構(gòu)建出了在大涼山實(shí)施生豬代養(yǎng)業(yè)務(wù)的跨部門伙伴關(guān)系，如圖2所示，其中帶圈數(shù)字表示步驟順序。

圖2 鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的步驟

4 案例分析

本章節(jié)將基于資源構(gòu)建的視角，對鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴的過程進(jìn)行分析，分析過程遵循“驅(qū)動因素—過程機(jī)理—結(jié)果”的邏輯。其中，“驅(qū)動因素”是鐵騎力士集團(tuán)所面臨的外界條件?！斑^程機(jī)理”是指鐵騎力士集團(tuán)對外界條件產(chǎn)生的組織認(rèn)知以及應(yīng)對外界問題的組織行為。組織認(rèn)知可從關(guān)注焦點(diǎn)和決策邏輯兩個(gè)維度[43]進(jìn)行分析；組織行為從伙伴識別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析?！敖Y(jié)果”是鐵騎力士集團(tuán)通過一系列過程機(jī)理的控制和應(yīng)對所產(chǎn)生的。由于鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的目的在于低成本構(gòu)建資源，因此本研究從成本角度進(jìn)行結(jié)果的分析。

4.1 案例企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程分析

通過案例描述可以看出，鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程可以分為四個(gè)階段：①資源篩選：了解相似組織，從相似組織的先驗(yàn)中獲取經(jīng)驗(yàn)，從而明確企業(yè)自身的資源稟賦以及所需要的資源清單。②資源激活：與政府部門合作獲取資源，將與政府的合作作為工具性資源鏈接更多的潛在合作伙伴，從而激活更多的資源。③資源獲?。号c科研院校合作，一方面通過與科研院校合作傳承、傳播彝族文化，提升當(dāng)?shù)谺OP群體對集團(tuán)的信任，另一方面通過與科研院校的合作獲取涼山州業(yè)務(wù)開展所需的人力資源。這兩種資源都是鐵騎力士集團(tuán)在涼山州開展業(yè)務(wù)所必需的工具性資源。④資源整合：與保險(xiǎn)公司合作，同時(shí)選擇近似行業(yè)中的大型企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，利用該合作平臺將多方資源整合起來。

4.1.1 資源篩選

鐵騎力士集團(tuán)在考慮是否進(jìn)入一個(gè)新市場時(shí)，首先考慮的是進(jìn)入該市場是否符合企業(yè)的使命愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上調(diào)查新市場的投資環(huán)境。從實(shí)地調(diào)研的行為和內(nèi)容來看，鐵騎力士集團(tuán)的調(diào)研對象都是與企業(yè)有著相似目標(biāo)的組織，目的是判斷對涼山州投資是否可行，同時(shí)學(xué)習(xí)這些組織的先驗(yàn)。通過調(diào)研涼山州當(dāng)?shù)氐南嗨平M織，鐵騎力士集團(tuán)明確在涼山州這個(gè)特殊的BOP市場中的重要主體，見表2?？傮w而言，鐵騎力士集團(tuán)首先關(guān)注組織的先驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)略目標(biāo)[44]，從中篩選出資源互補(bǔ)的潛在合作伙伴[30]，減少試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)，本文將這個(gè)過程稱為資源篩選。

表2 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織搭建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在該過程中，鐵騎力士集團(tuán)與相似組織的關(guān)系構(gòu)建過程，首先是“交朋友”，再次是表明集團(tuán)的實(shí)力，讓相似組織信任并且給予合作承諾，在此基礎(chǔ)上獲取企業(yè)業(yè)務(wù)開展所需的先驗(yàn)。因此，在與相似組織構(gòu)建伙伴關(guān)系的過程中，鐵騎力士集團(tuán)與其所構(gòu)建的關(guān)系，從最初的人際關(guān)系逐漸演變成為組織關(guān)系，見表3。

表3 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織的關(guān)系搭建和調(diào)整過程

經(jīng)過分析可總結(jié)出，鐵騎力士集團(tuán)之所以首先尋找相似組織，是基于企業(yè)的使命和發(fā)展愿景的。在此基礎(chǔ)上從與集團(tuán)戰(zhàn)略相一致的組織身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，即鐵騎力士集團(tuán)與這些相類似的企業(yè)構(gòu)建關(guān)系的動機(jī)在于獲取合作伙伴的信息。因此在識別這些企業(yè)的過程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)是投資環(huán)境的特殊性，所期望的效果是降低伙伴關(guān)系搭建的不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)。基于以上的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)的行為從伙伴識別、關(guān)系搭建和關(guān)系調(diào)整三個(gè)方面采取行動，最終幫助鐵騎力士集團(tuán)有效降低伙伴搜尋的成本和未來伙伴關(guān)系搭建的風(fēng)險(xiǎn)，如圖3所示。

綜上所述，在跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建中，資源匱乏促使企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系，其中資源篩選是第一個(gè)步驟，可以促使企業(yè)識別潛在的合作伙伴。在資源篩選過程中，企業(yè)側(cè)重與相似組織互動，學(xué)習(xí)其先驗(yàn)，從而篩選出企業(yè)所需要的資源，明確企業(yè)的潛在合作伙伴，為后續(xù)的資源構(gòu)建降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

4.1.2 資源激活

基于BOP地區(qū)市場環(huán)境的特殊性，企業(yè)通常很難直接進(jìn)入當(dāng)?shù)氐腂OP市場和供應(yīng)鏈[45]，鐵騎力士集團(tuán)十分明確在BOP地區(qū)開展業(yè)務(wù)需要政府的支持，因此其考察完涼山州地區(qū)的投資環(huán)境后，盡快確定了集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式，在此基礎(chǔ)上邀請涼山州人民政府部門到集團(tuán)進(jìn)行考察，后與涼山州人民政府簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議、與下轄的縣政府簽訂合約，并利用涼山州人民政府的權(quán)威屬性調(diào)動起縣政府、農(nóng)旅投公司、農(nóng)牧局等潛在伙伴的參與，見表4。本研究將這種利用某個(gè)組織調(diào)動起其他組織及其資源的過程稱為資源激活。

圖3 鐵騎力士集團(tuán)與相似組織合作的過程

表4 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源激活過程中，鐵騎力士集團(tuán)首先搭建個(gè)人與個(gè)人的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上上升到組織，讓涼山州人民政府了解集團(tuán)的業(yè)務(wù)和實(shí)力，從而換來了投資邀請函，從而推動了雙方組織的考察和會面，并把口頭的約定變成了戰(zhàn)略協(xié)議。因此，鐵騎力士集團(tuán)在與政府合作的過程中，其合作關(guān)系從一開始的人際關(guān)系，逐漸演變成為非正式契約，最終簽訂正式的業(yè)務(wù)契約，見表5。

經(jīng)過分析可以總結(jié)出，與涼山州人民政府建立合作關(guān)系，可以幫助鐵騎力士集團(tuán)獲取在涼山州開展業(yè)務(wù)的合法性，從而將集團(tuán)的生豬代養(yǎng)模式布局到?jīng)錾街莸貐^(qū)，因此在考慮與哪一層級的政府進(jìn)行合作的過程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)是如何更容易地實(shí)現(xiàn)生豬代養(yǎng)模式的復(fù)制。所期望的效果邏輯在于依靠政府增加了企業(yè)的合法性[46]，為后續(xù)所搭建的合作伙伴關(guān)系以及資源獲取提供了法律和制度背景[47]，以及提升BOP群體對集團(tuán)的信任程度，為后續(xù)與BOP群體以及其他組織的合作打下基礎(chǔ)。基于以上的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)完成了伙伴識別、關(guān)系搭建和關(guān)系調(diào)整，最終選擇了與涼山州中具備最高權(quán)威的涼山州人民政府搭建合作關(guān)系，并從最初簡單的人際關(guān)系，基于信任逐漸演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，為集團(tuán)降低了通過關(guān)系搭建獲取資源的成本和合作的風(fēng)險(xiǎn)，如圖4所示。

表5 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門的關(guān)系搭建和調(diào)整過程

圖4 鐵騎力士集團(tuán)與公共部門合作的過程

綜上所述，跨部門合作伙伴構(gòu)建的第二個(gè)環(huán)節(jié)是資源激活。通過與涼山州人民政府的合作，鐵騎力士集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了資源激活，且在此過程中明晰了更多的潛在合作伙伴。在資源激活的過程中，涼山州人民政府的權(quán)威作為一種“工具性資源”，發(fā)揮了巨大的“杠桿作用”，即撬動了其他更多的組織參與進(jìn)來。因此，可以總結(jié)出，資源激活的關(guān)鍵在于合作伙伴是否具備較強(qiáng)的工具性資源，該工具資源所能發(fā)生的“杠桿作用”越強(qiáng)，與該組織合作所撬動的資源越多，降低的成本也越多。

4.1.3 資源獲取

業(yè)務(wù)的開展離不開人力的支持，但涼山州多彝族人，有著特殊的彝族文化，要與彝族BOP群體合作，鐵騎力士集團(tuán)意識到只依靠政府的權(quán)威還不足夠，仍需要足夠了解彝族人的文化、風(fēng)俗習(xí)慣，融入當(dāng)?shù)?，成為?dāng)?shù)氐囊环肿印６话愣?，第三部門對當(dāng)?shù)丨h(huán)境的熟悉程度較高，能為企業(yè)提供開發(fā)新市場所需的知識資源。且第三部門往往有適合特定當(dāng)?shù)貤l件和需求的本地化方法[45]?；谶@樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)將目光集中在了第三部門上。但第三部門的結(jié)構(gòu)較為松散，各個(gè)組織往往沒有隸屬或業(yè)務(wù)關(guān)系，而是圍繞著自身的使命和目標(biāo)開展工作，因此如何在分布極其分散的第三部門中搜尋到所需搭建伙伴關(guān)系的第三方組織是企業(yè)需考慮的重要因素。鐵騎力士集團(tuán)結(jié)合資源篩選的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)彝族人十分尊敬高學(xué)歷的人，因此鐵騎力士集團(tuán)與涼山州本地和外部的科研院校(如西昌學(xué)院、西南科技大學(xué)、四川大學(xué)等)進(jìn)行合作，后建立新農(nóng)人講習(xí)所、大涼山產(chǎn)業(yè)扶貧研究院等，逐漸加深了與當(dāng)?shù)谺OP群體的合作關(guān)系。并利用這些第三部門橋接其他組織的功能[30]，與彝族學(xué)生、其他院校的專家學(xué)者搭建起了關(guān)系，見表6。本研究將企業(yè)與第三部門搭建關(guān)系獲取BOP地區(qū)本地知識資源和人力資源的過程稱為資源獲取。

表6 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源獲取的過程中，鐵騎力士集團(tuán)首先向科研院校傳達(dá)集團(tuán)的戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)扶貧思想，在此基礎(chǔ)上逐漸與BOP地區(qū)本地、外地的科研院校搭建關(guān)系，并簽訂長期合作協(xié)議。因此，鐵騎力士集團(tuán)在與科研院校合作的過程中，其合作關(guān)系從一開始的組織關(guān)系，逐漸演變成為簽訂正式契約，見表7。與前兩種關(guān)系調(diào)整過程不同的是，鐵騎力士集團(tuán)在這一關(guān)系搭建的過程中，更多的是通過搭建各類平臺型組織從而納入相關(guān)組織，將與科研院校的合作效應(yīng)進(jìn)一步放大。

表7 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門的關(guān)系搭建和調(diào)整過程

經(jīng)過分析可以總結(jié)出，鐵騎力士集團(tuán)與科研院校合作的目的在于獲取在BOP地區(qū)開展業(yè)務(wù)的知識資源，從而降低未來合作可能產(chǎn)生的交易成本，因此鐵騎力士集團(tuán)基于成本驅(qū)動尋找第三部門的合作。在這個(gè)過程中，其關(guān)注的焦點(diǎn)在于彝族文化所產(chǎn)生的文化敏感性，期望獲取涼山州地區(qū)開展業(yè)務(wù)的知識資源和人力資源?；谶@樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)從本地知識的熟悉程度和人才打造能力兩個(gè)方面出發(fā)，首先選擇與西昌學(xué)院的彝族文化研究中心合作，后續(xù)逐漸將合作的科研院校逐漸延伸至四川省的各大高校中。其中，與西昌學(xué)院搭建的關(guān)系從非正式的社會關(guān)系逐漸演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，而與其他科研院校的合作直接從正式的社會關(guān)系演變成為正式的業(yè)務(wù)關(guān)系。最終為集團(tuán)降低了獲取本地知識和人才儲備的交易成本，如圖5所示。

圖5 鐵騎力士集團(tuán)與第三部門搭建關(guān)系的過程

綜上所述，跨部門合作伙伴構(gòu)建的第三個(gè)環(huán)節(jié)是獲取業(yè)務(wù)開展的實(shí)用性資源，如本地知識資源和人力資源。在本研究中，本地知識資源和人力資源具備著較強(qiáng)的實(shí)用性，因?yàn)樵贐OP戰(zhàn)略實(shí)施中，本地知識資源和人力資源不僅能夠直接用于生產(chǎn)過程[4]，同時(shí)還是一種能夠幫助企業(yè)整合其他資源的資源。在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該選擇能夠?yàn)槠髽I(yè)提供強(qiáng)實(shí)用性資源的組織進(jìn)行合作，且資源的實(shí)用性越強(qiáng)，企業(yè)在后續(xù)整合資源所付出的成本越低。此外，可以發(fā)現(xiàn)鐵騎力士集團(tuán)之所以能夠比較容易與科研院校搭建起關(guān)系，是因?yàn)橛姓鳛楸硶?，故總結(jié)出資源激活的過程讓企業(yè)更容易獲取到具備強(qiáng)實(shí)用性特質(zhì)的資源。同時(shí)，鐵騎力士集團(tuán)在獲取本地知識資源和人力資源的過程中，增強(qiáng)了與政府的合作關(guān)系。因此可以總結(jié)出，在跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中，資源激活的結(jié)果將促進(jìn)資源獲取，而資源獲取能夠加強(qiáng)資源激活的結(jié)果。

4.1.4 資源整合

對于鐵騎力士集團(tuán)而言，在獲取所需要的本地知識資源和人力資源之后，要將這些資源結(jié)合在自身的業(yè)務(wù)中，基于企業(yè)的資源利用能力開發(fā)出資源的價(jià)值，從而提高企業(yè)的競爭力[48]。但單獨(dú)依靠鐵騎力士集團(tuán)自身很難將這些資源全部整合起來，為此，鐵騎力士集團(tuán)一方面與保險(xiǎn)公司合作，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，另一方面納入更多同類型的大企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作，一同將這些資源進(jìn)行整合利用，最終從整體上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的分散。本研究將整合多方資源的過程稱為資源整合。整體而言，在資源整合階段，鐵騎力士集團(tuán)所搭建的伙伴關(guān)系主要集中于私營部門，見表8。

表8 鐵騎力士集團(tuán)與私營部門構(gòu)建伙伴關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

在資源整合的過程中，鐵騎力士集團(tuán)首先與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)洽談合作意向，然后簽訂合作協(xié)議。因此在這個(gè)過程中，鐵騎力士集團(tuán)與私營部門所搭建的伙伴關(guān)系從原有的組織關(guān)系逐漸演變成為正式的契約關(guān)系，即鐵騎力士集團(tuán)一開始與這些私營部門搭建的關(guān)系便是一種組織關(guān)系，見表9。

表9 鐵騎力士集團(tuán)與私營部門的關(guān)系搭建和調(diào)整過程

經(jīng)過分析可以總結(jié)出，在這個(gè)過程中，鐵騎力士集團(tuán)與私營部門搭建關(guān)系的目的在于整合多方資源提升企業(yè)收益，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)?；谶@樣的組織認(rèn)知，鐵騎力士集團(tuán)從市場開發(fā)能力和風(fēng)險(xiǎn)把控能力兩個(gè)方面出發(fā)。其搜索合作伙伴的焦點(diǎn)在于企業(yè)的業(yè)務(wù)契合度和目標(biāo)一致性，包括同類型大企業(yè)，以及投資型的大企業(yè)。通過與這些企業(yè)建立正式的社會關(guān)系和正式的業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與多方合作伙伴的關(guān)系調(diào)整(如加強(qiáng)與政府的關(guān)系，加強(qiáng)與BOP群體的鏈接)，降低業(yè)務(wù)運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)，如圖6所示。

圖6 鐵騎力士集團(tuán)與私營部門關(guān)系構(gòu)建的過程

綜上所述，企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的第四個(gè)階段是資源整合。在此過程中，不僅能夠整合所獲取的資源，形成自己獨(dú)特的資源，而且能幫助企業(yè)獲取更多的資源，并將這些資源一并投入到資源整合的過程中。在跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建中，資源整合的目標(biāo)不僅僅限于提升企業(yè)的能力，更包括降低資源整合的風(fēng)險(xiǎn)和成本。因此可以總結(jié)出，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中，實(shí)用性資源的獲取是企業(yè)資源整合的基礎(chǔ)，而資源整合的結(jié)果能夠完善資源的獲?。豢绮块T伙伴關(guān)系構(gòu)建中，資源整合的目標(biāo)主要是通過資源整合實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散。

最后，綜合分析企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的四個(gè)環(huán)節(jié)，可以總結(jié)出BOP戰(zhàn)略實(shí)施中，企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程，如圖7所示?？梢园l(fā)現(xiàn)，BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建經(jīng)歷了資源篩選、資源激活、資源獲取和資源整合四個(gè)階段。在每個(gè)階段中，企業(yè)都會與不同的部門組織產(chǎn)生伙伴識別、關(guān)系搭建、關(guān)系調(diào)整三種行為。從結(jié)果上看，鐵騎力士集團(tuán)所降低的伙伴搜尋成本和關(guān)系協(xié)調(diào)成本都是可觀察的、計(jì)入會計(jì)成本中的成本，屬于顯性成本。而交易成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)是屬于不可觀察的，往往是由于管理不當(dāng)而帶來的成本或損失，屬于隱性成本。因此可以認(rèn)為BOP戰(zhàn)略實(shí)施中，企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系傾向于先降低顯性成本，再降低隱性成本。

圖7 跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程

4.2 案例企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中的關(guān)系調(diào)整過程

通過鐵騎力士集團(tuán)跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程可以看出，組織間的關(guān)系不是一成不變的，不僅要針對不同屬性的組織構(gòu)建不同類型的關(guān)系，針對同一組織也要不斷調(diào)整與其所搭建的關(guān)系。

首先，從鐵騎力士集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程可以發(fā)現(xiàn)，其關(guān)系構(gòu)建基于“關(guān)系所能發(fā)揮的作用”，且所構(gòu)建的關(guān)系集中在人際關(guān)系、組織關(guān)系、非正式契約關(guān)系和正式契約關(guān)系四種。其中，人際關(guān)系是日常發(fā)生的人與人之間的直接聯(lián)系或互動[49]，是多方組織合作中很重要的一步[44]。在該案例中，鐵騎力士集團(tuán)基于人際關(guān)系的建立拉近組織之間的關(guān)系，為后續(xù)的合作確立方向，奠定基礎(chǔ)。與人際關(guān)系不同，組織關(guān)系發(fā)生在組織與組織之間，是組織與組織間構(gòu)建的一種群體關(guān)系。鐵騎力士集團(tuán)通過將人際關(guān)系上升到組織關(guān)系，實(shí)現(xiàn)借用合作對象的組織資源的目標(biāo)。非正式契約是一種規(guī)范人們行為的一種習(xí)俗、規(guī)范、信譽(yù)等[50]，常常建立在信任、承諾等基礎(chǔ)上[51]，而正式契約指受法律或第三方保護(hù)的交易合同，在事前便有詳細(xì)的條款進(jìn)行描述和約束[50]。鐵騎力士集團(tuán)與不同部門的口頭承諾和所簽訂的合同分別就是非正式契約和正式契約。同時(shí)，從關(guān)系的作用的角度看，當(dāng)前研究中的典型分類是將主體之間的關(guān)系分為正式關(guān)系和非正式關(guān)系。其中正式關(guān)系指通過正式的制度安排和規(guī)則約束人們的行為[52]，而非正式關(guān)系是指一種可以依靠的、由感情紐帶聯(lián)結(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這種關(guān)系往往依賴于人與人之間的信任，是個(gè)體關(guān)系和群體關(guān)系的集合[49]。網(wǎng)絡(luò)組織的建立和維護(hù)需要依靠正式關(guān)系和非正式關(guān)系的搭配。除了正式與非正式的維度之外，一般而言，組織間關(guān)系建立的契約內(nèi)生性包括交易極(transactional pole)和關(guān)系極(relational pole)[53]，即業(yè)務(wù)關(guān)系和社會關(guān)系。因此，基于正式關(guān)系和非正式關(guān)系，業(yè)務(wù)關(guān)系和社會關(guān)系這兩個(gè)維度，可以將跨部門關(guān)系分為非正式社會關(guān)系、正式社會關(guān)系、非正式業(yè)務(wù)關(guān)系和正式業(yè)務(wù)關(guān)系四種，而人際關(guān)系、組織關(guān)系、非正式契約和正式契約實(shí)際上分別對應(yīng)了這四種關(guān)系。

此外，結(jié)合鐵騎力士集團(tuán)關(guān)系構(gòu)建的過程來看，可以發(fā)現(xiàn)，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的起點(diǎn)和終點(diǎn)可能不同，但始終遵循著從非正式關(guān)系向正式關(guān)系演變、社會關(guān)系向業(yè)務(wù)關(guān)系演變的過程。盡管當(dāng)前的研究中指出，顯性契約是組織間關(guān)系演變的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上組織之間的關(guān)系將逐漸演化為關(guān)系契約和心理契約[54]，但在組織關(guān)系的構(gòu)建階段，顯性契約往往是最終的關(guān)系體現(xiàn)，組織間唯有先產(chǎn)生一定程度的心理契約(非正式的社會關(guān)系)和關(guān)系契約(正式的社會關(guān)系)，才可能發(fā)展成為更高層次的顯性契約(正式的業(yè)務(wù)關(guān)系)。

總體而言，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中，企業(yè)需要針對不同部門的特質(zhì)搭建不同類型的關(guān)系，以更低的成本獲取資源。此外，對同一組織搭建的關(guān)系不是一成不變的，其演變路徑包括兩條：非正式社會關(guān)系—正式社會關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系，或非正式社會關(guān)系—非正式業(yè)務(wù)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系，如圖8所示。但組織間的關(guān)系構(gòu)建可以不用完整地走完其中任何一條路徑，其關(guān)系的開始也不僅限于非正式社會關(guān)系。此外，這兩條路徑往往不是割裂的，而是以其中一條路徑為主，另一條路徑為輔的狀態(tài)。

圖8 跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中的關(guān)系調(diào)整過程

4.3 跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程總結(jié)

鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系對其實(shí)施BOP戰(zhàn)略起了關(guān)鍵性作用，因此，研究鐵騎力士集團(tuán)的跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程極具代表性。通過分析鐵騎力士集團(tuán)在涼山州地區(qū)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程，可以發(fā)現(xiàn)，盡管在整體上該集團(tuán)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的步驟符合當(dāng)前研究中提出的“伙伴識別—關(guān)系發(fā)起—關(guān)系調(diào)整”三個(gè)環(huán)節(jié)，但其本質(zhì)上遵循“資源篩選—資源激活—資源獲取—資源整合”的資源構(gòu)建過程。

首先，資源構(gòu)建的每個(gè)階段都涵蓋伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)，且這三個(gè)環(huán)節(jié)通過相互促進(jìn)、循環(huán)往復(fù)調(diào)整與各個(gè)部門所搭建的關(guān)系類型，從而獲取到自己想要的資源。因此，在跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中，不是以伙伴關(guān)系構(gòu)建過程為主導(dǎo)，而是以資源構(gòu)建過程為主導(dǎo)，依托該過程進(jìn)行伙伴關(guān)系的構(gòu)建。

其次，伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程中，伙伴識別、關(guān)系發(fā)起和關(guān)系調(diào)整不是一個(gè)單向路徑，而是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程。其中，關(guān)系發(fā)起會完善伙伴識別的結(jié)果，關(guān)系調(diào)整會完善關(guān)系發(fā)起的結(jié)果以及伙伴識別的結(jié)果。

最后，資源構(gòu)建的過程包含四個(gè)階段，即資源篩選、資源激活、資源獲取、資源整合，這四個(gè)階段相互完善和促進(jìn)。其中，第一個(gè)步驟不僅是資源識別的過程，更是資源篩選的過程。資源識別僅僅是進(jìn)行資源評價(jià)和確定資源來源，但實(shí)際上，同一類型的資源會存在于多種組織手中，因此在資源識別的過程中，更重要的是依據(jù)資源評價(jià)篩選出需要搭建伙伴關(guān)系的潛在合作伙伴。而資源構(gòu)建的第二個(gè)步驟還不涉及資源獲取，在資源獲取之前，先通過一定的手段激活所要獲取的資源，能夠有效降低后續(xù)獲取資源的成本。在資源獲取過程中，企業(yè)應(yīng)該側(cè)重于獲取業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵資源，尤其是無形資源，而不應(yīng)該拘泥于獲取所有所需的資源，大部分實(shí)用性資源都可以借力于資源整合一并進(jìn)行獲取。此外，為了獲取到所需要的資源，企業(yè)會在資源構(gòu)建的每個(gè)階段不斷調(diào)整其與不同部門所構(gòu)建的關(guān)系類型。最終，總結(jié)出企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程，如圖9所示。

圖9 BOP戰(zhàn)略實(shí)施中跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程

5 研究結(jié)論與展望

5.1 理論價(jià)值

跨部門伙伴關(guān)系本質(zhì)上是通過與多方合作伙伴搭建合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)獲取企業(yè)實(shí)施BOP戰(zhàn)略所需的互補(bǔ)型資源的一種戰(zhàn)術(shù)。本研究應(yīng)用案例研究的方法對在BOP戰(zhàn)略實(shí)施過程中構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的一家典型企業(yè)進(jìn)行分析，進(jìn)而提煉出企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程，得出以下結(jié)論：

首先，跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程表面上涵蓋了伙伴關(guān)系搭建的“伙伴識別—關(guān)系發(fā)起—關(guān)系調(diào)整”三個(gè)環(huán)節(jié)，其本質(zhì)上是“資源篩選—資源激活—資源獲取—資源整合”的資源構(gòu)建的過程。跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中，伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程和資源構(gòu)建的過程相互作用、相互調(diào)節(jié)，且資源建構(gòu)的每個(gè)過程都會涉及伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)。由于BOP市場環(huán)境的特殊性，當(dāng)前的研究大多建議企業(yè)通過構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系獲取資源，但有關(guān)企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程的研究多停留在構(gòu)建的關(guān)鍵要點(diǎn)[36]，或側(cè)重于與構(gòu)建機(jī)制[33]、構(gòu)建階段劃分[55-56]的過程研究上，很少提出構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的邏輯性步驟。本研究基于伙伴關(guān)系構(gòu)建的環(huán)節(jié)分析鐵騎力士集團(tuán)在涼山州實(shí)施生豬代養(yǎng)模式過程中的跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程，發(fā)現(xiàn)盡管跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)架構(gòu)建的過程中也會涉及伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)，但這三個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)在與每一類型的合作伙伴搭建關(guān)系的過程中，并不能完全解釋跨部門伙伴關(guān)系從構(gòu)建之初到最終構(gòu)建出跨部門伙伴關(guān)系的整個(gè)過程。從本質(zhì)上看，由于企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的目的在于構(gòu)建企業(yè)的資源庫，因此其過程反而與資源構(gòu)建的階段更加接近。但與通常意義上的資源構(gòu)建過程不同，跨部門伙伴關(guān)系的第一個(gè)階段不僅僅是資源識別，更是一個(gè)資源篩選的過程。此外，在資源獲取之前，出現(xiàn)了明顯的資源激活的過程，這個(gè)過程能顯著降低企業(yè)構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的成本。從資源構(gòu)建的視角反觀伙伴關(guān)系的構(gòu)建，可以發(fā)現(xiàn)，伙伴關(guān)系構(gòu)建的三個(gè)環(huán)節(jié)會出現(xiàn)在資源構(gòu)建的每一個(gè)階段中，資源構(gòu)建與伙伴關(guān)系構(gòu)建相互推動著跨部門伙伴關(guān)系的形成。

其次，跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程是一個(gè)動態(tài)調(diào)整、循環(huán)往復(fù)的過程。一方面，企業(yè)在構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程中，需要依據(jù)當(dāng)前的伙伴關(guān)系狀態(tài)動態(tài)調(diào)整企業(yè)與其構(gòu)建的關(guān)系類型。另一方面，伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程是一個(gè)循環(huán)的過程，后一個(gè)環(huán)節(jié)能夠幫助完善前面環(huán)節(jié)的結(jié)果。從關(guān)系的角度分析跨部門伙伴關(guān)系是常見的研究視角[30，35]，指出跨部門伙伴之間的關(guān)系是一個(gè)動態(tài)演變的過程[32，57]，但當(dāng)前的這種研究更側(cè)重于研究組織間關(guān)系建立之后的關(guān)系演變過程[54，58]，對于組織間關(guān)系構(gòu)建過程中的關(guān)系演變的相關(guān)研究較少。通過對鐵騎力士集團(tuán)跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程中關(guān)系演變路徑的研究發(fā)現(xiàn)，與組織間關(guān)系形成后的關(guān)系演變的“顯性契約—關(guān)系契約—心理契約”路徑[54]不同，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建過程中的關(guān)系演變有著相反的演變路徑，具體可分為“非正式社會關(guān)系—正式社會關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系”，或“非正式社會關(guān)系—非正式業(yè)務(wù)關(guān)系—正式業(yè)務(wù)關(guān)系”。此外，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的動態(tài)性還體現(xiàn)在，在跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建的過程中，其后一個(gè)環(huán)節(jié)都會反過來完善前一個(gè)階段的結(jié)果。正是這種動態(tài)性調(diào)整，所需構(gòu)建的跨部門伙伴關(guān)系被不斷地完善、擴(kuò)張，呈現(xiàn)出螺旋上升的一種狀態(tài)。

最后，從成本的角度看，跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建傾向于先降低顯性成本，再降低隱性成本。當(dāng)前大多數(shù)學(xué)者支持跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建能夠幫助企業(yè)降低成本(如機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)帶來的交易成本[14，37]、協(xié)調(diào)成本和管理成本[36]、生產(chǎn)成本或業(yè)務(wù)成本[56]等)，但很少有研究從成本的具體維度上闡釋跨部門伙伴關(guān)系所能降低的具體成本，以及降低成本的邏輯先后。本研究通過分析案例企業(yè)跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建過程，發(fā)現(xiàn)其遵循先降低顯性成本，再降低隱性成本的邏輯。之所以會產(chǎn)生這樣的邏輯，是因?yàn)轱@性成本比隱性成本更容易識別，更容易控制[59]，且顯性成本往往要計(jì)入會計(jì)成本，因此企業(yè)往往會在控制顯性成本的基礎(chǔ)上再考慮隱性成本的控制。需要注意的是，在跨部門伙伴關(guān)系中，企業(yè)需要花費(fèi)較大的精力進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)、投機(jī)行為的控制等，因此隱性成本在跨部門伙伴關(guān)系構(gòu)建中更重要。

5.2 管理啟示

構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系是企業(yè)實(shí)施BOP戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)要在BOP戰(zhàn)略的實(shí)施過程中成功構(gòu)建出一個(gè)跨部門伙伴關(guān)系，可以采取以下策略。

首先，在構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系之前，要先了解該BOP地區(qū)的整體投資環(huán)境，通過與企業(yè)有著相似使命和戰(zhàn)略的組織搭建合作關(guān)系，獲得先驗(yàn)，并明確潛在合作伙伴清單。其次，找到能提供強(qiáng)工具性資源的合作伙伴，通過與該合作伙伴的合作，橋接、撬動更多參與者的合作伙伴，降低跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建成本。一般情況下，該關(guān)鍵合作伙伴往往是管轄該BOP地區(qū)的直接政府單位，盡管政府不直接參與企業(yè)的運(yùn)營，但是政府往往能夠在政策上和制度環(huán)境上支持企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行，并能激活企業(yè)所需搭建跨部門關(guān)系的其他組織。最后，企業(yè)在構(gòu)建跨部門伙伴關(guān)系的過程中，應(yīng)該堅(jiān)持“快速構(gòu)建雛形、逐步迭代優(yōu)化”的思想。跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建會涉及公共部門、私營部門和第三方部門等的參與，其中每部門中都會涉及若干個(gè)合作伙伴，因此跨部門伙伴關(guān)系的構(gòu)建所涉及的合作伙伴數(shù)量多、關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)在識別出所需要納入的合作伙伴之后，應(yīng)該迅速向各個(gè)合作伙伴發(fā)起關(guān)系的建立，并在后期的運(yùn)作過程中逐步進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整。