陳廣展 毛敏敏 余曉勤 李芳斐

【摘要】社會的進步伴隨而來的是人們生活方式的改變，互聯(lián)網(wǎng)解決了以前生活的許多難題，催生了許多行業(yè)，電商行業(yè)的崛起讓消費者和商家有了很好的對接。淘寶、京東、蘇寧等電商平臺將網(wǎng)購市場搶占多時，但后起之秀拼多多迅速崛起，從一開始的被質(zhì)疑、唱衰，到現(xiàn)在得到消費者肯定，成功進入了電商行業(yè)的榜單前三。本文借鑒拼多多的經(jīng)營方式和營銷策略，分析拼購業(yè)務(wù)在飛馬跑腿服務(wù)公司的拓展方向。

【關(guān)鍵詞】拼多多;拼購;團購;飛馬跑腿

一、引言

拼多多能迅速擁有巨大的用戶群體，是因為相比較其他的電商平臺，拼多多加入了社交的元素，百元紅包助力提現(xiàn)、助力砍價免費拿和拼單砍價這種拼購活動，降低了獲客成本，同時形成了差異化明顯的特點，讓消費者對網(wǎng)購有了全新的認知。隨后天貓、蘇寧、京東都意識到拼多多通過拼購這種營銷策略搶走了自己的用戶，也紛紛推出拼購業(yè)務(wù)，這也證明了拼購方式在現(xiàn)有市場是可以合理存在的。這種拼購方式讓消費者以優(yōu)惠的價格購買到合適的產(chǎn)品，商家減輕了倉儲和獲客成本，這是一個雙贏的舉措。那么未來拼購這種模式發(fā)展前景如何？本文認為拼購這種模式不僅適用于線上，線下經(jīng)營也同樣適用。

二、通過消費者行為分析拼購模式存在合理性

在消費者行為學里，貪便宜是消費者畫像分類中最常見也是最主要的一種心理。許多消費者在購物購物的心理上都想用最優(yōu)惠的價格買到最合適的產(chǎn)品，這是正常的消費者需求。拼購的模式剛好符合這類消費者的需要，相信拼購模式以后也不將局限于線上購物，線下也會有相應(yīng)的變形拼購。拼購前身是團購，團購指的是通過多個消費者一起購買商品從而向商家尋求更低的售價的行為。拼購是團購的一種延伸，以往的團購的組成成員一般是身邊的親朋好友，但拼購的組成成員一般是互不相識的陌生人。一個消費者有這個產(chǎn)品的需求，可以在網(wǎng)購平臺發(fā)起拼單，另外同樣對該商品的消費者可以參與拼單，拼單的人數(shù)完成商家發(fā)貨的要求是則達成交易，所有參與拼單的消費者以更加優(yōu)惠的價格購買商品。

此外，以往團購的方式中，貨物是統(tǒng)一發(fā)放，統(tǒng)一收貨地點，拼購則是允許有不同的收貨地點。根據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從更深層面的解讀，拼購本質(zhì)是一種資源整合的方式，將消費者的需求捆綁為一體，為商家提供客源，是一種很好的獲客手段。

三、拼購方式在飛馬的運用

拼多多用戶多數(shù)是“價格敏感型用戶”，三四線及以下的用戶群體，這也反映了拼多多的用戶群體特征是消費消費能力低。飛馬跑腿的服務(wù)群體以大學生為主，他們還沒有獨立的經(jīng)濟來源，需要依靠家庭的幫扶，所以大多數(shù)也是“價格敏感型用戶”。飛馬跑腿的主營業(yè)務(wù)是“代購業(yè)務(wù)”，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，代購餐飲的業(yè)務(wù)比例過半。飛馬跑腿的一線職員反映，一到用餐時間，訂單量便會激增，同一類訂單因為前后有時間差，會出現(xiàn)前面的一單仍在派送過程中，接著又會收到相同訂單，大量時間浪費在往返途中，導致服務(wù)質(zhì)量下降，人手不足的情況。那么拼購方式在飛馬跑腿公司該如何應(yīng)用？

（一）在用戶層面

平臺推出預(yù)訂服務(wù)，用戶可以在平臺提前發(fā)起訂單需求，設(shè)置訂單拼購的有效時間，該訂單在平臺可供其他用戶可見，若其他用戶有相同需求則可一起拼購。達到訂單拼購要求則可立即派送并退返一定比例的服務(wù)費，若在用戶規(guī)定時間內(nèi)無法達到拼購的數(shù)量，則在拼購有效時間結(jié)束后，按照正常訂單業(yè)務(wù)執(zhí)行。

（二）在商家層面

飛馬跑腿與商家提前達成協(xié)議，與商家進行溝通。當商品數(shù)量或金額達到商家要求時，便降低商品價格給飛馬跑腿，并根據(jù)飛馬的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，給予商家商品搭配方案，幫助商家增加訂單客單價和下單率。

（三）在公司層面

對于新業(yè)務(wù)的展開，要更加地加強自身團隊建設(shè)，根據(jù)實際的操作流程中發(fā)現(xiàn)問題，找到問題，來完善員工培訓制度，改進服務(wù)態(tài)度、并且保障全員工薪資制度，用從商家獲得的商品差額資金部分來補貼一線職員等來保持團隊工作的激情，而且有利于提高員工日常工作的執(zhí)行效率。

四、總結(jié)

在未來，“拼”的商業(yè)模式將有無限大的變換方式，而且“拼“的商業(yè)模式也不是在拼多多后才開始有的，打車軟件里的拼車服務(wù)以及服裝店常見的2件8折、3件6折銷售套路，都是用“拼”模式來拉動消費者消費。面對優(yōu)惠的價格，消費者的消費心理總會受到影響，不由自主選擇更利于自己的價格。同樣商家雖然會損失一些利潤，但他們更樂意將商品和服務(wù)售賣出去變現(xiàn)。當然，“拼”的商業(yè)模式無論怎么變化，本質(zhì)都離不開消費者的需求匯集。

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基金項目：

本研究來自于廣東省大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目：飛馬跑腿有限公司（項目編號：201813714022）。

作者簡介：

陳廣展（1997-），男，漢族，廣東汕尾人，本科在讀，廣州工商學院，研究方向：市場營銷;

毛敏敏（1997-），女，漢族，廣東清遠人，本科在讀，廣州工商學院，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易;

余曉勤（1982-），女，漢族，廣東高州人，副教授，廣州工商學院，研究方向：市場營銷;

李芳斐（1986-），女，漢族，廣東清遠人，助理研究員，廣州工商學院，研究方向：企業(yè)管理。