王瑞文

【摘? 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，我國(guó)金融專業(yè)如雨后春筍般在發(fā)展過(guò)程中取得顯著的成績(jī)。與此同時(shí)，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激勵(lì)，想要保證金融專業(yè)快速與穩(wěn)定發(fā)展，需要堅(jiān)持人才資源作為基礎(chǔ)保障，就是說(shuō)金融專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。因此，構(gòu)建高品質(zhì)、高績(jī)效以及高素質(zhì)的金融人才隊(duì)伍，對(duì)金融專業(yè)日后發(fā)展有著至關(guān)重要的影響與決定性作用。

【關(guān)鍵詞】金融專業(yè);隊(duì)伍建設(shè);金融人才

1.金融營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)建以及人才培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

近幾年，金融專業(yè)迅速發(fā)展，金融業(yè)務(wù)及渠道得到不斷擴(kuò)大，尤其隨著這兩年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技的智能機(jī)器、人工智能、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的人工服務(wù)已經(jīng)滿足不了人們的需求。智能營(yíng)銷模式正在以一種趨勢(shì)進(jìn)駐并逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)，但是與之同步開(kāi)展工作的金融營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)建卻在智能營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程中發(fā)展緩慢。營(yíng)銷隊(duì)伍各個(gè)營(yíng)業(yè)部之間缺少必要的溝通與交流，外勤業(yè)務(wù)員做什么內(nèi)勤人員無(wú)法知曉，也不能及時(shí)提供必要的幫助與支持。雖然每個(gè)季度針對(duì)營(yíng)銷人員都會(huì)開(kāi)展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，但是由于外勤業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)，未能準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。同時(shí)伴著營(yíng)銷系統(tǒng)操作落后，缺少創(chuàng)新性，無(wú)法滿足社會(huì)發(fā)展需求。

金融專業(yè)外勤工作時(shí)間自由、入職門(mén)檻較低，因此營(yíng)銷隊(duì)伍中會(huì)存在大量的學(xué)歷低、高齡的從業(yè)人員，這些人員學(xué)習(xí)能力有限，不能很好地接受新的知識(shí)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)展困難，甚至有時(shí)講不清楚金融責(zé)任而遭到客戶投訴，已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下高要求客戶的需求，久而久之，會(huì)嚴(yán)重影響金融公司的形象與品牌，阻礙金融行業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)整體效益受到損失，不利于企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性比較大，很少有能任職一年以上的，正是因?yàn)榱舸媛实?，金融行業(yè)為了快速發(fā)展，經(jīng)常會(huì)通過(guò)增員的方式彌補(bǔ)隊(duì)伍的不足，確保營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)績(jī)的提升。但是營(yíng)銷隊(duì)伍的長(zhǎng)久發(fā)展離不開(kāi)技能支撐，營(yíng)銷人員技能不足，就無(wú)法滿足客戶的需求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)水平不高，久而久之會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)人員的心理狀態(tài)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒低落的情緒變化，從而離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

通過(guò)相關(guān)資料顯示，近幾年，金融從業(yè)人員入職學(xué)歷逐漸提高，但是從金融公司整體情況來(lái)看，營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍然偏低，部分營(yíng)銷人員文化程度不高，一旦在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到高學(xué)歷的客戶，會(huì)因?yàn)閷?duì)專業(yè)知識(shí)接受能力不高，對(duì)于金融各項(xiàng)條款內(nèi)容不能進(jìn)行及時(shí)有效的融會(huì)貫通，或因?yàn)椴磺宄鹑跅l款內(nèi)容而在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中缺少專業(yè)性，導(dǎo)致客戶放棄投保的情形時(shí)有發(fā)生。

2.金融營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)建的特征

2.1 采用傭金的薪酬方式

這里所說(shuō)的傭金制薪酬方式，主要指客戶上繳金融費(fèi)用的手續(xù)費(fèi)提前預(yù)支給業(yè)務(wù)員。金融公司會(huì)按照業(yè)務(wù)員任務(wù)量的完成情況，來(lái)支付相對(duì)應(yīng)的傭金比例，傭金主要由首期業(yè)務(wù)傭金與續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面組成，通常首期業(yè)務(wù)傭金比較高，續(xù)期傭金會(huì)逐漸減少。金融公司采用這種傭金制薪酬方式，會(huì)激勵(lì)營(yíng)銷員收取更多的保費(fèi)，進(jìn)而增加自己的經(jīng)濟(jì)收益，但是忽視其中一個(gè)問(wèn)題，就是營(yíng)銷員在銷售金融期間肩負(fù)的責(zé)任要明確，并且營(yíng)銷員要承擔(dān)退保、投訴等一些不確定風(fēng)險(xiǎn)因素的存在。

2.2 營(yíng)銷員的法律屬性是金融代理人

當(dāng)營(yíng)銷員入職時(shí)就會(huì)與金融公司簽署代理合同，從而說(shuō)明營(yíng)銷員的法律屬性就是金融代理人，并非金融公司的職工，與金融公司之間的關(guān)系是代理關(guān)系。因此，作為金融代理人的營(yíng)銷員流動(dòng)性非常大，由于營(yíng)銷員時(shí)間彈性比較大，經(jīng)常會(huì)選擇兼職從事金融營(yíng)銷員，存在想干就干、想走就走的思想。

3.金融公司營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)建以及人才培養(yǎng)策略

金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制從最初的嘗試階段到中期的增員、業(yè)務(wù)高漲的階段，然后到營(yíng)銷人員流動(dòng)性大以及增員難的調(diào)整時(shí)期。金融行業(yè)應(yīng)該怎樣打破瓶頸，成為目前金融公司管理人員面臨的挑戰(zhàn)與難題，因此，需要重視營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建與整改，為金融行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.1 整合團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)，提升領(lǐng)導(dǎo)魅力

（1） 針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合。首先，要對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基本的評(píng)價(jià)與認(rèn)識(shí)，然后參照傳統(tǒng)思想模式進(jìn)行整合與改造，通過(guò)循序漸進(jìn)的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。整合過(guò)程中要根據(jù)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，綜合分析不同問(wèn)題情況，堅(jiān)持以人為本的宗旨，對(duì)各方面業(yè)務(wù)實(shí)施有效的對(duì)接。營(yíng)銷隊(duì)伍要將集體目標(biāo)與個(gè)人利益聯(lián)系在一起，突出營(yíng)銷人員的集體意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)合作的作用與力量。其次，要明確指定營(yíng)銷隊(duì)伍中人員的分工情況，主管作為公司與營(yíng)銷員之間的紐帶與橋梁，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)上，要做好各方面的協(xié)調(diào)與溝通工作，然而營(yíng)銷員聯(lián)系著客戶與公司，代表著金融公司的形象，營(yíng)銷員在服務(wù)客戶過(guò)程中，會(huì)從客戶那里搜集到很多公司需要的重要信息。針對(duì)團(tuán)隊(duì)所有成員按照不同類型進(jìn)行合理分配，有的人語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，可以擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的講師工作，為營(yíng)銷員講解知識(shí);有的人業(yè)績(jī)突出，每個(gè)月達(dá)成鉆石方案，可以讓其作為團(tuán)隊(duì)明星，取長(zhǎng)補(bǔ)短實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的共同進(jìn)步與發(fā)展。

（2）通過(guò)信息交流溝通提升團(tuán)隊(duì)下屬的斗志。團(tuán)隊(duì)成員之間通過(guò)有效溝通確立相互信任協(xié)作的關(guān)系，共同營(yíng)造良好合作的工作氛圍與環(huán)境，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力與核心力。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建需要有效地溝通與交流，團(tuán)隊(duì)主管要多聆聽(tīng)、多關(guān)懷下屬，逐漸激勵(lì)下屬的斗志與自信心，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（3）協(xié)調(diào)各方面關(guān)系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)預(yù)定的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)要保持均衡狀態(tài)。需要團(tuán)隊(duì)主管協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系與矛盾，消除營(yíng)銷員之間的沖突與顧慮，確保團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系達(dá)成一致，保證團(tuán)隊(duì)各種資源的合理運(yùn)用。

3.2 金融從業(yè)人員的培養(yǎng)策略

中國(guó)金融專業(yè)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難逃“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”的命運(yùn)，如何經(jīng)營(yíng)好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為金融公司迫切解決的問(wèn)題。因此，金融公司要堅(jiān)持以人為本的思想，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式與觀念，建立科學(xué)有效的人才選拔制度，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)、吸引、用人的三個(gè)階段，秉承公平、公正以及公開(kāi)的原則，促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出。

（1）增員對(duì)象的選擇。金融公司的營(yíng)銷源頭就是營(yíng)銷員，持續(xù)不斷的增員是金融公司的血脈。金融行業(yè)體現(xiàn)出人的力量，對(duì)產(chǎn)品的需求不一樣，所以說(shuō)一個(gè)人就是一個(gè)市場(chǎng)，每當(dāng)成功增員一人就相當(dāng)于帶來(lái)一個(gè)市場(chǎng)，以及他背后的所有資源。在增員過(guò)程中要把控質(zhì)量關(guān)，做好面試與甄選工作，通過(guò)提問(wèn)的方式觀察增員是否適合金融行業(yè)，了解增員對(duì)象的實(shí)際情況，將一些真正想成為金融營(yíng)銷員的人留下來(lái)。

（2）建立金融人才培養(yǎng)機(jī)制。增員來(lái)到金融公司之后，要針對(duì)增員建立健全的培訓(xùn)體系，展開(kāi)具有針對(duì)性以及層次性的專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)而提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整個(gè)素質(zhì)與專業(yè)技能。通過(guò)培訓(xùn)的方式促使?fàn)I銷人員快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作需求，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，它不僅是一種激勵(lì)措施，同時(shí)也是一種福利。在培訓(xùn)工作開(kāi)展過(guò)程中，要按照當(dāng)前營(yíng)銷隊(duì)伍的工作目標(biāo)與實(shí)際情況，定制科學(xué)合理的培訓(xùn)方案，將營(yíng)銷隊(duì)伍整體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，幫助營(yíng)銷人員制定職業(yè)生涯規(guī)劃。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著金融行業(yè)與業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，其中影響行業(yè)發(fā)展的根本因素就是團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng)。金融行業(yè)作為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，人才作為金融公司的血脈與銷售源頭，體現(xiàn)出人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。金融公司想要穩(wěn)定快速發(fā)展，需要重視金融營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與人才培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建思想與觀念，堅(jiān)持以人為本的構(gòu)建宗旨，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)與鍛煉。根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況與特長(zhǎng)，定制專屬培訓(xùn)目標(biāo)與方案，通過(guò)有效地溝通與交流，激勵(lì)營(yíng)銷員的斗志與從業(yè)自信心，為金融行業(yè)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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