葛琪

摘 要：隨著經(jīng)濟全球化的不斷滲透，商務合作已然成為推動世界經(jīng)濟發(fā)展的主要動力，在此背景下，為了實現(xiàn)雙贏的合作，禮貌原則便成為了促成商務談判的重要因素之一。本文將結(jié)合禮貌原則的用語約束，以該概念下的六項原則為指導，從商務談判的開局階段以及磋商階段的談判為出發(fā)點，就如何正確利用語言藝術(shù)及禮貌策略，在跨文化的商務合作中通過高質(zhì)量的翻譯，協(xié)助談判者達到高效的談判，實現(xiàn)共贏的合作等問題進行深入探討。

關(guān)鍵詞：商務談判;禮貌原則

引言：國際商務談判作為一項利益交涉活動，雙方在爭取利益的過程中發(fā)生分歧在所難免，一旦一方貿(mào)然拒絕或者輕易許諾往往會導致談判結(jié)果遠離預期。而恰當?shù)貐⒖级Y貌原則來約束語言的應用與翻譯，便可巧妙地緩和雙方關(guān)系，消除彼此之間陌生敵對的心理，給談判提供融洽輕松的氛圍，從而促進談判的順利進行。

一、禮貌原則

禮貌原則是利奇在20世紀80年代提出的，其內(nèi)容包括得體、慷慨、贊譽、謙遜、一致以及同情等六個準則，主要是對格賴斯的合作原則所存在的局限性做出的補充。相較于合作原則而言，禮貌原則更具約束性。從合作的角度看，說話人需要考慮的是話語是否成立;從禮貌的角度看，說話人需要考慮的則是話語是否恰當可行。若要本著禮貌的原則進行談判，則要求談判者使用得體恰當?shù)恼Z言，從對方易于接受的角度對己方觀點進行含蓄、委婉的闡述。所以，作為一種能夠恰當表達人與人之間的社會距離和社會地位的語言形式，禮貌的言談在商務談判中更利于實現(xiàn)高效的表達，既能將利于彼此的表述最大化，也可以最大限度地減少不利于雙方合作的表述。尤其是在跨文化的背景下，優(yōu)化后的語言比例更容易跨過文化界限被對方所接受，從而達到平等互利的談判效果。

二、商務談判

商務談判是指買賣雙方以獲得經(jīng)濟利益為目的，以價值談判為核心，本著雙贏、平等、合法、時效性以及最低目標等原則，進行的一種交涉活動，也可作為一種解決買賣雙方爭端的方法和手段?？煞譃樯昝鲀r值、創(chuàng)造價值和克服障礙三個階段，其中申明價值作為談判的初級階段，即談判的開局，其目的在于使談判雙方明確彼此的利益和需求;在此基礎(chǔ)上，以創(chuàng)造價值和克服障礙為目的，就彼此在利益和決策上的分歧進行的磋商則作為談判的中級階段和攻堅階段，可統(tǒng)稱為磋商階段。

三、在禮貌原則指導下，談判開局的話術(shù)翻譯

1.基于謙虛和贊譽的準則，譯出敬意

中國的文化傳統(tǒng)講究卑己尊人，在商務領(lǐng)域也并不例外。中國人在面對夸獎時往往會以謙卑的姿態(tài)予以回應，例如“過獎”、“過譽”、“不才”等，而在稱呼對方時則通常會以贊譽的口吻進行表述，例如“貴公司”、“大能”等。反觀西方人，對待贊譽他們通常會大方得體地承認并表達感謝，同時回以對方同等的贊賞以表敬意，他們所希望的是彼此能夠站在平等的立場來進行談判。如果在開局階段過度謙卑，將會很容易成為被動的一方，不僅有失誠意，甚至會導致對方質(zhì)疑己方實力并借機對己方利益造成損害。因此，在開局階段，為表現(xiàn)出尊敬的姿態(tài)以及合作的誠意，敬語的選擇就顯得尤為重要。

根據(jù)禮貌原則中的贊譽準則，即最大限度地贊譽對方的原則，以及謙遜準則，即盡可能地弱化自身鋒芒的原則，為了實現(xiàn)雙方的思想交流能夠兼?zhèn)渥匀挥H切與和諧順暢，則要求譯員遵照平等的理念對相關(guān)的話術(shù)進行處理，尊己尊彼的轉(zhuǎn)述己方觀點，就例如：

原文：Thank you！Knowing that your company has such excellent sales person，I believe that our cooperation will be very successful！

按照中式思維，我們可將“Thank you”進行謙虛式翻譯，如“您過獎了”;而對于“sales person”一類的短語，在翻譯時要注意結(jié)合語境，一般不能直接將其譯為“推銷員”，這樣的翻譯會將對方的身份顯得較為平庸，缺乏對聽話人的尊重，但若要譯為“營銷高手”或者“銷售專家”等含有贊譽之意的語句，便會顯得十分有敬意，不僅肯定了對手，還拉近了彼此的距離。因此可參考以下譯文：

譯文：您過獎了！得知貴公司竟然有如此優(yōu)秀的銷售專家，想必我們的合作一定會非常成功！

2.基于得體和慷慨的準則，譯出誠意

談判是一項雙方的交涉活動，為達到預期的談判結(jié)果，首先就是要清晰、準確、客觀且實事求是地表述相關(guān)內(nèi)容。一般情況下，談判者在開局階段需要對自己公司的產(chǎn)品、財務等情況進行如實的介紹以表誠意。期間若只一味地凸顯優(yōu)勢，僅從贊譽的角度進行表達，便會顯得對此次談判不夠重視，讓對方產(chǎn)生困惑甚至是反感。一般來說，一場談判的存在就代表該交易仍存有余地，那么如何在保證自身利益的同時將留有余地的部分談出價值，在坦白自身劣勢的同時避免將自己置于被動地位便成為了談判的難題。

根據(jù)禮貌原則中的得體準則，即盡可能地降低彼此損失的原則，以及慷慨準則，即最大限度地增加彼此利益的原則，需要譯員充分考慮雙方的優(yōu)勢與不足，本著有利于聽話人的原則作出表述，且要求所說內(nèi)容是經(jīng)過對雙方利損的考量而做出的為彼此留有自由選擇余地的表達。例如：

原文：感謝貴公司的信任，但我方的貨源確實不多，不過鑒于市場需求量大，在向您保證利益之前，首先要向您保證的是我司的品牌是占有絕對優(yōu)勢的。

譯文：Thanks for your trust，but our supply is really limited，before assuring you the benefits，the first thing to assure you is that our brand has an absolute advantage.

譯員在對談判者的表述進行處理時首要的一點就是要真誠地向?qū)κ痔拱准悍剿嬖诘膯栴}，但如果將“但我的貨源確實不多”直譯為“But our supply is really limited”則會顯得較為唐突，并且容易使己方陷入被動的處境，但如果在大方承認自身問題的同時并通過歉意的方式以退為進，引出己方優(yōu)勢，即“But I sincerely apologize to you for the shortage of goods in our company recently”就有利于讓對方看到己方的誠意;此外，后半句中“在……之前，首先……”是典型的中式思維方式，可對該句進行預設(shè)式翻譯，即“相信以我司的品牌優(yōu)勢是可以保證您的利益的”，來弱化原語的壓迫感，拉近彼此的距離，既給聽話人留足了選擇空間，又得體地展現(xiàn)了己方優(yōu)勢，從而避免了談判的僵化。可參考如下譯文：

改譯：Thanks for your trust，But I sincerely apologize to you for the shortage of goods in our company recently，I believe that with our brand advantage is in the interests of you can be guaranteed.

3.基于一致和同情的準則，譯出優(yōu)勢

從某種意義上講，商務談判存在的本質(zhì)就是雙方在經(jīng)濟實力、發(fā)展?jié)摿?、市場占比等方面的一場博弈，既然是博弈就必然存在得失，只不過這類得失是相對而言的。為了實現(xiàn)在一場談判中掌握主動權(quán)，談判者不僅要有過硬的口才，更要對談判的背景有所把握。只有前期的準備足夠充分對聽話人所屬企業(yè)的各方面情況有足夠深入的了解，才能夠準確地把握一場合作的潛在價值，以求在談判中掌握更大的話語權(quán)，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。

根據(jù)禮貌原則中的一致準則，即盡可能地降低彼此分歧的原則，以及同情準則，即最大限度謀求共鳴的原則，若想將己方掌握的情報作為談判的籌碼，通過語言實現(xiàn)其價值的最大化，則要求談判者在仔細權(quán)衡雙方的利益得失的同時，本著盡量減少雙方反感的原則，從共贏的角度出發(fā)將不利于對方的信息進行委婉的闡述，據(jù)此譯員應以己方為利益出發(fā)點，間接轉(zhuǎn)述我方訴求，點出對方的劣勢但不予以直接否定，通過增加彼此的共鳴來實現(xiàn)主動權(quán)的偏移。例如：

原文：The recent tariff increase has caused quite a shock to your company.If we want to carry out price reform in this period，I am afraid that it will stimulate the people’s support to affect the market.

原文中“if……afraid that……”這一條件句式語氣略顯強硬，如果直接按照“如果……恐怕……”的句式向聽話人轉(zhuǎn)述，有可能會讓對方陷入尷尬。因此在已經(jīng)明確對方劣勢的前提下，可以采取試探性的語言來緩和我方語氣，委婉地表述我方訴求，以謀求進一步的磋商?？蓞⒖既缦伦g文：

譯文：近日關(guān)稅的上浮對貴公司著實是一個不小的沖擊，若要進行價格改革，不知是否會刺激到群眾條件進而影響到市場呢。

因此在國際商務談判中，開局是整場談判的關(guān)鍵所在，譯員雖然只起到輔助的作用，但依然要時刻注意語言的把握，在盡可能為己方爭取主動位置的同時既要真誠地肯定彼此的優(yōu)勢，也要出于對利益的考慮對劣勢作出明確的表態(tài)。例如某企業(yè)的談判代表曾在一次談判上這樣表述：

原文：我們是中國最大的機械設(shè)備制造商之一，我今天來的目的是想咨詢一下有關(guān)貴公司購買輕軌設(shè)備的事情，但鑒于近日我司收到的訂單過多，若您的訂單數(shù)量較大，不知貴公司是否愿意接受分批裝運？

譯文：We are one of the largest machinery and equipment manufacturers in China.It is my pleasure to visit your distinguished company and I would like to consult about your purchase of light rail equipment.However，given that our company has been fully committed recently，if your order quantity is large，could I know if you are willing to accept partial shipments？

此譯文既表明了我方的優(yōu)勢所在，點出中國之最的地位，又通過“pleasure”、“consult”、“distinguished”等詞禮貌地展現(xiàn)了對聽話人企業(yè)的尊敬和重視，在以訂單數(shù)量表示我方良好口碑的同時向?qū)Ψ矫鞔_了我方在訂單提交日期上所存在的問題，給予對方是否選擇與己方合作的權(quán)利。此外，譯文中利用“would”、“could”等詞加強了語氣的委婉程度，此類談判話術(shù)不僅禮貌得體且誠意滿滿。最后以試探性的提問結(jié)尾，自然而然地避免了談判出現(xiàn)被動尷尬的局面，既符合商務合作的價值觀，也很好地與禮貌原則進行了結(jié)合，十分具有借鑒意義。

四、在禮貌原則的綜合約束下，磋商階段的話術(shù)翻譯

1.彈性退避策略，基于禮貌原則譯出機會

談判的過程實際上就是解決問題的過程，談判時雙方通常會以提問的形式獲取自己想要的信息，但出于利益在很多敏感的問題上談判者并不會給出明確的答復，所謂好的回答話術(shù)并非要針對問題進行正面表達，其關(guān)鍵在于談判者對于語言的衡量以及利益的把握，尤其在面對自己未知的領(lǐng)域時，要有意識地進行退避，善于利用模糊的語言來引導對手，以避免因小失大。但若要作為發(fā)問者，也要有意識地避免給對方含糊其詞的機會。

在禮貌原則的指導下，即本著最小限度地降低彼此分歧和損失的目的，利用對方的心理來增強利益效用。處于此類情況下的譯員，應在正視問題的同時找到能夠給己方創(chuàng)造彈性空間的突破口，圍繞問題的本質(zhì)進行側(cè)面表述，能夠正確把握什么該說什么不該說。尤其是在磋商價格的階段，如果我方談判者做出這樣的表述：Do you have any questions about the price？我們將其直接譯為“您對于價格還有什么疑問嗎？”雖然沒有原則性錯誤，但是這樣的語言意在推咎責任，是十分不禮貌的，我們可以轉(zhuǎn)換思維將其譯為“請問我們在價格方面還有哪里沒說清楚嗎？”，既避免了讓聽話人產(chǎn)生反感的情緒，也留出了繼續(xù)協(xié)商的彈性空間。除此之外，在價格的談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)“不能再比這優(yōu)惠了嗎？”此類的話術(shù)，目的是為了試探彼此的底線，如果我們將其譯為“Could you not do better than it？”，很容易給對方還價的突破口，因為“it”作為代詞本身就存在不確指性，此時對方如果回答“Better than what？”，不僅無法獲得預期的信息，還會再次將問題引回到己方身上。為避免這種情況的發(fā)生，可直接點明進一步優(yōu)惠的訴求，即“Could you make any more concessions？”，這樣既得體地拋出了問題，也不會使自己陷入被動。

2.強調(diào)雙贏策略，基于禮貌原則譯出共識

商務談判的根本目的就是為了達到互利共贏，如果將一方的盈利凌駕于另一方的損失之上，就失去了合作的意義?；ダ糙A的模式不僅考慮到了雙方的利益，還在很大程度上促進了雙方的相互理解，并且能夠帶來雙方期望的積極成果。只有在跨文化商務談判期間適當輕化弱價值信息，突出誘導性信息，通過強調(diào)雙贏的策略讓談判雙方認識到己方的目的是努力將蛋糕做大，而并非瓜分蛋糕，才能促進商務談判的順利進行。那么如何禮貌得體地實現(xiàn)這樣的表述就顯得尤為重要。

在禮貌原則的指導下，當談判出現(xiàn)分歧或者有僵化的趨勢時，為改善僵局促進談判的進一步深入，需要譯員斟酌語言的使用，可通過突出雙方一致贊同的觀點來弱化分歧，避免談判中斷。例如：

原文：由于大亞灣有著優(yōu)越的地理位置，具備發(fā)展大工業(yè)的多方面的條件。我們愿和廣大投資者一起，共創(chuàng)大亞灣的美好明天。

譯文：With its privileged geographic position，Daya Bay Development Zone possesses potential conditions for developing large-scale（or heavy）industries.Let’s put our efforts together and create a better tomorrow.

在這段譯文中，“privileged”一般指一些權(quán)威性的部門所賦予的“特權(quán)”或“特許”，而發(fā)言人原意是想表達大亞灣在地理位置上是自然賦予的優(yōu)勢，所以“privileged”用在此處，對于大亞灣的人會稍顯不尊重。下半句中“共創(chuàng)大亞灣的美好明天”，是典型的強調(diào)雙贏策略，符合彼此合作的共同愿景，翻譯時應考慮到對方想要獲得投資回報的心理，而譯文中“l(fā)et’s……and……”，是典型的中式思維，并且語氣略顯強硬，會帶給對方一種在和上級談話的錯覺。另外，既然是“共創(chuàng)美好明天”就表明此次合作的結(jié)果是彼此共享的，因此可創(chuàng)譯為“share a prosperous tomorrow”，如此更能進一步突出雙方一致之處，促進談判的順利進行。可參考如下譯文：

改譯：With its outstanding geographic position，Daya Bay Development Zone possesses potential conditions for developing large-scale（or heavy）industries.We hope to enjoy good cooperation with investors，home and abroad，and share a prosperous tomorrow.

五、結(jié)語

商務談判的意義在于利益，其根本目的就在于如何通過語言藝術(shù)為自己的企業(yè)或個人謀求更多的利益。但凡是談及利益就難免產(chǎn)生分歧，而基于合作原則提出來的禮貌原則所存在的意義便在于能夠最大限度地削弱人類交際中潛在的沖突和對抗，從而改善人際關(guān)系。作為翻譯者，在談判中雖只扮演輔助雙方有效溝通的角色，但并不代表只需要保證內(nèi)容準確即可;相反，譯員更需要熟練掌握禮貌原則的語用方式，為實現(xiàn)己方的利益最大化仔細斟酌語言的使用，協(xié)助談判者做出高效的表達，從而推進談判的順利進行。

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