制造企業(yè)應收賬款管理問題與對策

孔德香

摘要：制造企業(yè)作為我國支柱性企業(yè)，能否保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，對我國的經(jīng)濟發(fā)展起著決定性的作用。但近年來，隨著高新技術的引入，傳統(tǒng)的靠人力發(fā)展的模式正逐步被淘汰。制造企業(yè)要想存活，就需要在產(chǎn)品的銷售數(shù)量及市場占有率上下功夫，而制造企業(yè)的商品銷售絕大部分都是建立在企業(yè)信用的基礎上，這就會直接導致賒銷貨款的情況發(fā)生，進而導致大量應收賬款的產(chǎn)生。而對于大多數(shù)的中小型企業(yè)來說，資金鏈本身就比較薄弱，融資也較困難，一旦有大量的應收賬款產(chǎn)生，就會存在著發(fā)生壞賬的可能性，進而導致資金鏈條斷裂，更有甚者可能導致企業(yè)無力經(jīng)營，最終不得不破產(chǎn)清算。面對這樣的形式，企業(yè)如何做好應收賬款的管理就顯得尤為重要了。

關鍵詞：制造企業(yè);應收賬款;信用管理;保理融資

為了能在競爭如此激烈的當下占有一定的市場地位，制造企業(yè)就會采用各種手段搶占市場，為了能夠擴大銷售額，企業(yè)最常見的方法及手段之一就是給客戶提供“賒銷”。“賒銷”在一定的時期內(nèi)是會給企業(yè)帶來擴大市場占有率的機會，但同時企業(yè)也會面臨著收不回貨款的風險。應收賬款一旦管理不善，就會增加企業(yè)的壞賬損失及增加為收回賬款而產(chǎn)生的其他支出。所以制造企業(yè)如何有效地、充分地完善資金周轉(zhuǎn)體系，加強對應收賬款的管理，就顯得非常重要了。

一、制造企業(yè)應收賬款管理相關理論概述

（一）應收賬款管理的定義

應收賬款，是指企業(yè)與客戶之間因為買賣關系而產(chǎn)生的“先貨后款”的一種賒銷方式。這里的貨物有兩種形式的體現(xiàn)：一種是具有實物形態(tài)的有形動產(chǎn)或不動產(chǎn)，另一種則是不具有實物形態(tài)的無形商品。

應收賬款管理，是指企業(yè)對與其存在業(yè)務往來關系的客戶，通過一定的渠道，對其企業(yè)的相關信息資料、企業(yè)資質(zhì)的數(shù)據(jù)進行收集、整理、分析后，根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定出的信用等級及相關政策，并以此為根據(jù)，授予客戶一定的賒銷期限及賒銷額度的過程，且在日后的工作中必須按照其相關政策及規(guī)定進行執(zhí)行實施。

（二）制造企業(yè)應收賬款的特點

對于制造企業(yè)來說，應收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對外銷售貨物或勞務而產(chǎn)生的，對購入貨物及勞務的一方給予的一種信譽額度，允許其占用本企業(yè)一定資金額度的行為，屬于商業(yè)信用的一種。其具有如下特點。

1. 應收賬款規(guī)模會逐漸加大

制造業(yè)的應收賬款是與企業(yè)的營業(yè)收入同方向變動的，但是營業(yè)收入的增長速度又遠遠低于應收賬款的增長速度，使得應收賬款占營業(yè)收入的比重越來越大。隨著應收占比的增加，隨之帶來的企業(yè)經(jīng)營風險也就會越來越大。

2. 應收賬款回收時間長

制造企業(yè)的產(chǎn)品本身就有一定的生產(chǎn)周期，從原材料的采購至形成產(chǎn)成品的這個過程中，企業(yè)本身就要承擔著資金被占用的壓力。當通過賒銷的方式銷售出去的時候，又會面臨著一定的賬期。也就是說，自有資金不但不能收回，還要被客戶占用。在一定的程度上也增加了對應收賬款管理的風險。

3. 應收賬款周轉(zhuǎn)率低

應收賬款周轉(zhuǎn)率的高低，可以直接反映出制造企業(yè)對應收賬款管理的重視程度及管理水平。與很多大型制造企業(yè)相比，中小型企業(yè)對應收賬款的管理的缺陷更是尤為顯著。但從我國行業(yè)水平來看，中小型企業(yè)又占據(jù)著制造行業(yè)的絕大部分，應收賬款一旦管理不好，則會對其自身的發(fā)展造成巨大影響。

（三）制造企業(yè)應收賬款管理的重要性

在日常的管理工作中，如果企業(yè)能夠充分了解到應收賬款管理的重要性，那么將會給企業(yè)的發(fā)展帶來一定的助力。

1. 增加經(jīng)濟效益的同時保障企業(yè)的發(fā)展

應收賬款的產(chǎn)生是因為制造企業(yè)需要搶占市場份額，追求贏利的同時擴大業(yè)務范圍，所以才會有“賒銷”的存在。隨著應收賬款的數(shù)量逐漸上升的事態(tài)，企業(yè)就會面臨著流動資金短少及大量債權(quán)沒法變現(xiàn)的矛盾異常突出。如果制造企業(yè)能夠充分地了解到加強對應收賬款的管理的重要性，就會提前做好防范各種問題發(fā)生的應急措施，使應收賬款得到有效的管控，維持良好的資金循環(huán)，使企業(yè)資金保持充裕，進而保證資金的正常運行。長此以往，企業(yè)的未來經(jīng)營也將會得到有利的資金保障。反之，如果應收賬款管理失控，企業(yè)將會面臨著資金短缺，經(jīng)營風險加劇，嚴重的情況下企業(yè)還有可能面臨著破產(chǎn)的困境。

2. 應收賬款管理的好壞會影響到融資成本的高低

制造企業(yè)在日常經(jīng)營中對應收賬款管理的重視程度，同樣也影響企業(yè)未來融資成本的高低。當企業(yè)遇到一個投資回報率較高的投資機會時，就需要動用大量的資金。如果企業(yè)的應收賬款管理不善，就會導致企業(yè)虛盈實虧，拿不出資金進行投資。在這種情況下，企業(yè)為了不失去這些機會，可能就會采取一定的措施進行融資。就目前市場上的融資渠道而言，也是五花八門。有銀行信用貸款、抵押貸款，形形色色打著銀行旗號的信貸機構(gòu)，以及網(wǎng)絡信貸等，同樣因為渠道不同，相應的貸款利率也會各不相同，一般會在4.8%～12%之間浮動。由于還款方式不同而產(chǎn)生一定的差異。但不論采取哪些方式，都會給企業(yè)帶來一定的融資成本。當融資成本大于投資所帶來的盈利時，企業(yè)就會被迫選擇放棄這次投資。錯失一次使企業(yè)壯大的機會。若企業(yè)對應收賬款進行了有效管理，就不需要通過融資或者僅需要借用一小部分的資金就可以完成投資活動。由此可見，應收賬款管理對制造企業(yè)的重要性是不容小覷的。

二、制造企業(yè)應收賬款管理中出現(xiàn)的問題

（一）對客戶檔案管理不規(guī)范，信息不完整

企業(yè)在建立客戶檔案時，由于沒有一定的指引及要求，很多數(shù)據(jù)最初的時候，可能都是由公司的銷售人員進行收集整理的，往往這些數(shù)據(jù)大多可能是銷售人員憑借以往的工作經(jīng)驗，或者通過客戶的口頭描述，就予以記錄在冊。這就造成了企業(yè)難以對客戶的信用度進行精準的評估，更有甚者，在銷售人員發(fā)生變動時，在工作進行移交的過程中，因為重視度不夠，很有可能會發(fā)生客戶檔案混亂、丟失等情況的發(fā)生，使得后面接手的人員要么沿用以前的資料作為參考，要么根本就不知道有這些數(shù)據(jù)的存在。這樣就會導致出現(xiàn)檔案不全或信息不全的情況發(fā)生了。

（二）未及時跟進客戶的動態(tài)信息

企業(yè)對于客戶的信用記錄需要實時進行更新，隨著國家政策的不斷變化及出臺，導致宏觀環(huán)境發(fā)生了改變，那么客戶就會根據(jù)大環(huán)境的變化而改變自身的公司戰(zhàn)略目標，這時，原有的客戶信息就不能真實反映客戶現(xiàn)狀，進而影響到企業(yè)需要對該客戶的信用度重新進行評定。因此企業(yè)對客戶信用情況的動態(tài)跟進就顯得尤為重要。如果銷售人員在銷售合同簽訂完成后，就不再對客戶進行跟進及維護，那么客戶的信息就會停滯在賒銷以前的狀態(tài)，如若該客戶在后期發(fā)生了一些突發(fā)事件，比如：經(jīng)營不善，資金鏈斷裂等情況，則會大大降低企業(yè)的信用度，如果企業(yè)在此時未能及時地察覺，未能做出及時反應并采取一系列的措施進行補救，就很有可能給公司帶來大筆的壞賬損失。

（三）制造企業(yè)部門之間關于應收賬款的管理缺乏有效的溝通

一份應收賬款的產(chǎn)生，離不開各部門的參與。公司的客戶管理部門將客戶信息提供給了銷售部門，銷售部門對外進行合同的簽訂，并根據(jù)每一個客戶的信用程度分別給予不定的“賒銷”期限，財務部門則根據(jù)合同的相關條款對應收賬款進行統(tǒng)計匯總，編制財務報告。企業(yè)的各個部門各自為政，未進行跨部門溝通，會忽視應收賬款管理。一旦出現(xiàn)了未能及時收到貨款，甚至出現(xiàn)了壞賬的時候，各部門間可能會出現(xiàn)互相推諉的情況。

（四）獎懲機制不完善，與應收賬款指標未掛鉤

就目前來看，大多數(shù)制造企業(yè)對銷售人員工資的發(fā)放，基本采用的是底薪加提成的方式。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員就會只考慮到銷售額指標，為了實現(xiàn)眼前利益，做出對客戶放寬賒銷額度，進而來提高銷售量的一系列舉動，而不考慮因賒銷會給企業(yè)帶來的應收賬款管理風險。

（五）應收賬款管理手段落后

大多數(shù)制造性企業(yè)目前信息溝通還存在內(nèi)部文件相互傳遞的方式，將信息傳遞給各相關管理部門。而在傳遞的過程中就難免會出現(xiàn)時間上的延誤，或者有時因為急需某些資料，而直接向相關管理部門申請調(diào)出。并未對數(shù)據(jù)的完整性及真實性進行復核。導致相關決策層做出錯誤的判斷。更有甚者，企業(yè)在面臨這些后果時可能都會束手無策，對損失的發(fā)生而無能為力?？梢哉f應收賬款管理手段的落后，嚴重制約了應收賬款管理的水平。

（六）員工的應收賬款管理風險意識不強

因企業(yè)對應收賬款的重視程度不夠，就會導致員工對應收賬款風險管理意識不強，從而導致員工不會在應收賬款的事前、事中及事后進行跟蹤、管控及總結(jié)分析。也就不能從源頭對事件的發(fā)生進行控制及制止，減少不必要的損失的發(fā)生。

三、對制造企業(yè)應收賬款管理的對策及建議

（一）建立完善的客戶檔案

制造企業(yè)應制定客戶檔案管理細則，對客戶進行資質(zhì)排查及審核，對資料不全或存疑者，請其配合提供相應資質(zhì)證明及相關材料。對新加入的客戶，不但要請其按要求提供相關資質(zhì)證明外，如有需要，企業(yè)也可根據(jù)實際情況，到客戶處實地考察，從而進行分析判斷，對客戶做出中肯的評價。同時也可將客戶按照評定等級進行分類。對于信用良好，從無拖欠款項的客戶，將其列入A類客戶，保持長期友好的合作關系;將有發(fā)生過拖欠款項30天以內(nèi)的客戶，將其列入B類客戶，對于這類客戶可以進行聯(lián)系銷售，與客戶保持有效及時的溝通，爭取使其成為A類客戶;而對于逾期時間長的客戶，則將其列入C類客戶，企業(yè)則需要對此類客戶進行加強管理，督促其及時還款。

（二）建立客戶動態(tài)信息跟進制度

企業(yè)可以設立信用控制部門，通過網(wǎng)絡或相關金融平臺，定期或不定期對當前客戶的經(jīng)營情況，股權(quán)變動狀況、資產(chǎn)負債狀況等一系列有可能會對應收賬款償造成不良影響的指標數(shù)據(jù)進行收集及記錄。同時，還應對近期其是否有發(fā)生過違規(guī)、違章而遭受過處罰等情況進行關注。通過以上這些數(shù)據(jù)的分析，進一步判斷出該客戶的現(xiàn)有狀況，并及時將匯總資料整理上報。

（三）加強各部門聯(lián)合管理，建立數(shù)據(jù)共享平臺

制造企業(yè)應當在與應收賬款管理有關的部門間，建立一個協(xié)同管理數(shù)據(jù)共享平臺。為信息的使用者，如：銷售人員、財務人員、客戶資質(zhì)維護人員等開放相關使用及查詢權(quán)限。使銷售人員可以通過該平臺查詢到銷售數(shù)據(jù)、客戶的回款情況;使財務人員可以通過該平臺及時地了解每一個客戶的應收賬款信用情況，進而對應收賬款逾期風險的分析提供依據(jù)，做出相對準確的判斷。通過該平臺的建立，可以很大程度上降低因信息滯后或不對稱所帶來的應收賬款風險。

（四）建立健全管理體系，績效考核多元化

制造企業(yè)應當建立健全的內(nèi)部應收賬款管理體系，在績效考核上可以引入應收賬款的回款率，并建立追責機制，使各業(yè)務部門加強對應收賬款的質(zhì)量進行管理，在事前進行風險的管控，從源頭上解決問題，進而在較大程度上分散事后催收應收賬款的壓力。對應收賬款回款質(zhì)量不良的訂單，通過績效考核與追責的形式，對相關人員進行全程問責，以此起到警示作用。避免再次出現(xiàn)個別人員只看眼前利益，而罔顧公司利益的事件發(fā)生。

（五）采用先進的應收賬款管理方法

制造企業(yè)應該根據(jù)自身的行業(yè)特點，制定出一套符合企業(yè)發(fā)展的應收賬款管理方法及流程，明確各環(huán)節(jié)的控制點。簽訂合同前，由企業(yè)的信用管理部門充分評估客戶公司實力，確定賒銷額度及賒銷期限。簽訂合同時，由銷售部門的相關人員發(fā)起合同簽訂的審批，該合同需經(jīng)過銷售部領導同意、生產(chǎn)部確定排產(chǎn)計劃、財務部門對付款條件復核、最后經(jīng)法務部門對合同中有可能會引起糾紛的相關問題進行修正后再進行簽訂。合同簽訂后，制造企業(yè)應指定專人定期與客戶進行對賬，并通過函證的方式，蓋章并保存。財務部門每月做好賬齡分析，賬齡分析的方法也有多種，如：賬齡分析法、平均收賬期分析法及ABC分析法等。ABC分析法主要是將制造企業(yè)的應收賬款按金額大小進行排序;平均收賬期法是計算從應收賬款形成到收回期的平均時間，并將其與目標值進行對比，進而實現(xiàn)有效監(jiān)督及管理的方法。企業(yè)可根據(jù)自身的需求進行選擇。對超過合同規(guī)定期限未回款的應收賬款，應及時通知銷售部門相關人員，銷售人員應與客戶積極對接溝通，對于確認的死賬壞賬，有時也可以采取一些必要的法律手段進行維權(quán)。同時，當制造企業(yè)如果面臨有好項目需要進行投資，而資金不足的情況下，也可以通過事先制定好的一些應收賬款保理業(yè)務進行處理，使企業(yè)能夠抓住每一次發(fā)展的機遇。

（六）加大對員工應收賬款風險意識的培訓

制造企業(yè)各部門人員分布不均，有些企業(yè)可能會不斷擴充銷售隊伍，就可以起到促進完成銷售目標的錯誤性理念。合理規(guī)劃各部門人員，加強對員工專業(yè)知識的培訓，鼓勵員工定期進修，有助于對其專業(yè)程度的提升，對其應對應收賬款風險意識的提高。同時企業(yè)也可出臺各種激勵制度，凡是提出了對企業(yè)風險防控有效的相關方案，經(jīng)相關決策層討論或研究，在應用實施后，確實有效的，可進行適當?shù)募为劊再Y鼓勵。

四、結(jié)語

制造企業(yè)要在發(fā)展迅速的當下站穩(wěn)腳跟，就一定要正視應收賬款管理的重要性，正視賒銷會給企業(yè)帶來的風險?！百d銷”作為每個行業(yè)為了打開市場，推動業(yè)績提升的必要銷售手段，如果任其發(fā)展，那么它就會吞噬企業(yè)的生存之本。企業(yè)應加強對賒銷業(yè)務的管控，加強對應收賬款的管理。使其發(fā)揮出其自身的優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟價值。

參考文獻：

[1]吳書濤.制造型企業(yè)管控應收賬款存在的問題及對策分析——基于企業(yè)自身全過程管理[J].中國管理信息化，2019，22（14）：19-20.

[2]朱克祥.制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策探析[J].中國集體經(jīng)濟，2020（12）：147-148.

[3]張鳳.企業(yè)應收賬款管理思路的探析——以某中小型制造企業(yè)為例[J].時代經(jīng)貿(mào)，2019（25）：74-75.

[4]劉曉婕，謝嘉倩.企業(yè)應收賬款管理研究——以工程機械行業(yè)為例[J].商業(yè)會計，2019（03）：50-54.

[5]劉寒，郭艷斌.YJ公司應收賬款管理現(xiàn)狀及全周期優(yōu)化措施研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2020，41（24）：114-116.

[6]張凱.中小制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策探析[J].商訊，2021（14）：111-112.

（作者單位：江蘇人杰筑路機械科技有限公司）