李春玉

摘要：制造業(yè)在我國實體經(jīng)濟中具有重要的經(jīng)濟支撐作用，目前受新冠疫情影響，全球經(jīng)濟發(fā)展受限，經(jīng)濟增速放緩，企業(yè)面臨著生存與發(fā)展的雙重挑戰(zhàn)，能否實現(xiàn)資金流匹配充裕、資金流良好運轉(zhuǎn)已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。由于制造企業(yè)價值鏈較長，應收賬款是企業(yè)發(fā)展的雙刃劍，一方面能擴大企業(yè)銷售增長，促進規(guī)模經(jīng)濟；另一方面應收賬款存量大賬期長，會增加資金使用成本、管理成本、壞賬成本。因此，應收賬款管控影響著企業(yè)資金回籠、資金管理、資金運營能否暢通無阻的循環(huán)，促進企業(yè)不斷向前發(fā)展，具有重要的管理意義。本文介紹了制造業(yè)企業(yè)應收賬款內(nèi)涵與主要內(nèi)容，從增強制造企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、市場掌控和風險控制等方面闡述了加強應收賬款管理的積極意義，并著重從管理理念、銷售合同、交易模式、管控系統(tǒng)、催收策略、信用評審等方面探討目前實踐中存在的主要問題，并以此為基礎提出優(yōu)化制造企業(yè)應收賬款管理的具體對策，以期為制造業(yè)提高資金管理能力提供參考。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應收賬款；資金管理

目前國內(nèi)外市場環(huán)境復雜、競爭不斷加劇，制造業(yè)面臨著生存壓力、升級轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新發(fā)展的新挑戰(zhàn)，企業(yè)完善資金管理是問題解決的關(guān)鍵。應收賬款管控是資金管理的財務風險關(guān)注點，又是資金順暢周轉(zhuǎn)的助推器。如今資金短缺已成為制造業(yè)的普遍現(xiàn)象，要緩解內(nèi)外部資金壓力，就要重視對應收賬款變現(xiàn)能力的研究。

一、制造企業(yè)應收賬款管理概述

（一）應收賬款的內(nèi)涵

應收賬款是制造企業(yè)一項重要的流動資產(chǎn)，它是企業(yè)經(jīng)營活動中通過銷售商品、提供勞務，為擴大銷售量、擠占市場份額、提升競爭優(yōu)勢而采用賒銷的方式，應向購貨或接受勞務的客戶收取，往往以應收賬款、其他應收款、應收票據(jù)等形式存在的款項。應收賬款因產(chǎn)品質(zhì)量、服務品質(zhì)、合同約定、信用條件、信用標準、客戶信用、收款政策相關(guān)規(guī)定變化的影響，其資產(chǎn)存量和賬齡存在不確定性，增加了資金回收風險。企業(yè)必須精準識別合理控制應收賬款風險點，以此提升整體經(jīng)濟效益。

（二）應收賬款管理主要內(nèi)容

應收賬款管理是企業(yè)對與其存在業(yè)務往來關(guān)系的客戶，對它的相關(guān)企業(yè)信息資料、企業(yè)資質(zhì)數(shù)據(jù)進行收集、整理、分析后，制定出信用等級及相關(guān)政策，并以此為條件配比客戶賒銷的金額及期限，嚴格按照其相關(guān)政策及規(guī)定進行執(zhí)行實施。具體包括精準定位應收賬款最佳機會成本、健全應收賬款核算制度、制定科學合理靈活的信用、營銷、收賬政策、采取嚴格的賒銷合同管理、加強嚴謹?shù)膽召~款流程管控等內(nèi)容。

（三）加強應收賬款管理的現(xiàn)實意義

1.有利于制造企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

制造企業(yè)加強應收賬款管理，能縮短企業(yè)營業(yè)周期，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)應收賬款如果不進行科學管控，極易形成呆賬、壞賬，造成企業(yè)資金損失。企業(yè)具有先進科學的應收賬款管控手段，避免流動資金沉淀，有效防止資金短缺，提高資金利用率，資金將形成良性循環(huán)，有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，確保企業(yè)正常發(fā)展、健康發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。

2.有利于制造企業(yè)的市場掌控

當今經(jīng)濟緩速發(fā)展的市場競爭中，制造企業(yè)采取分期收款、賒銷的方式，快速擴大市場占有率，穩(wěn)定客戶資源；同時采取信用銷售方式，有助于企業(yè)更好地開拓市場，增加銷售收入、提升市場份額，穩(wěn)定企業(yè)再生產(chǎn)能力，提升市場競爭力。制造企業(yè)對應收賬款做好科學管理良性管控，利用彈性的信用機制增加產(chǎn)品銷售量，降低產(chǎn)品期末庫存，減少企業(yè)庫存資金成本，增強市場競爭水平，使企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。

3.有利于制造企業(yè)的風險控制

制造企業(yè)張弛有度的應收賬款管理制度，有助于企業(yè)提高賒銷風險意識，監(jiān)控賒銷政策的合理性，有力于提升企業(yè)的整體控制風險水平。應收賬款管理要理性看待存量和賬期，管理寬松會擴大銷售規(guī)模，管理過嚴又會錯失市場機遇，如何使風險和收益處于最佳點，是企業(yè)應收賬款管理不斷努力的方向。企業(yè)要加強應收賬款收款管控，使資金流處于順暢循環(huán)健康狀態(tài)，降低企業(yè)資金風險，維護企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。

二、目前制造企業(yè)應收賬款管理出現(xiàn)的主要問題

（一）應收賬款管理觀念存在偏差

一是應收賬款風險管理意識薄弱。制造企業(yè)應收賬款管理工作，缺少相應的責權(quán)利劃定機制，未形成閉環(huán)的跟蹤和監(jiān)督，對應收賬款管理風險意識淡薄、風險把控能力不足。二是應收賬款管理工作重視度不強。制造企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展中，管理層將工作重心聚焦在企業(yè)銷售收入、利潤等考核指標上，從而忽略了應收賬款的管理，進而引導銷售部門注重銷售額和市場占有率，導致應收賬款不能及時收回。三是應收賬款管理工作法律意識淡薄。目前企業(yè)缺乏完善的管控風險體系，對欠款證據(jù)收集不重視，賒銷企業(yè)往往利用漏洞逃避債務，導致壞賬比例逐年提高，企業(yè)資金流停滯，嚴重影響經(jīng)營和發(fā)展。

（二）銷售合約中存在信用風險

一是制造企業(yè)不完整、不合規(guī)的合同文本簽訂，如存在重大紕漏、未經(jīng)授權(quán)對外簽訂合同，造成后期合同權(quán)益企業(yè)得不到充分保障；同時賬款回款時間、產(chǎn)品銷售價格不符合營銷政策，造成企業(yè)經(jīng)濟受到損失；未全面規(guī)范的合同文本，尤其是對交付條款、貨款結(jié)算方式、違約責任、保證條款未做詳細約定，造成后續(xù)企業(yè)應收賬款回收風險。二是銷售合約履約過程中，應收賬款收款進度未有效掌控，未與客戶保持高效溝通，造成不能及時追蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況，賒銷活動的壞賬風險增加[1]。

（三）交易模式中存在壞賬風險

制造企業(yè)內(nèi)部缺乏完善的管控制度，增加交易環(huán)節(jié)中的壞賬風險。一是銷售部門未認真進行客戶信用等級管理，為提高市場占有率將產(chǎn)品銷售給無償債能力的客戶；部分銷售人員違反企業(yè)規(guī)定或利用制度漏洞，為維護與客戶的良好關(guān)系，沒有及時催收賬款，造成賬期加大，增加壞賬風險的比例。二是銷售交易過程中注重產(chǎn)品交貨完成時點，放松后續(xù)客戶付款階段的跟進環(huán)節(jié)。企業(yè)缺乏對應收賬款的跟蹤管理，未在應收賬款存在過程中，通過一系列科學有效的方法，及時動態(tài)掌握客戶企業(yè)情況，造成應收賬款回收難度增加。

（四）應收賬款管控系統(tǒng)滯后

一是企業(yè)對應收賬款管理缺乏事前管控。企業(yè)未做好客戶信用管理、應收賬款預警、資金整體平衡工作，只重視銷售和利潤增長，盲目地采用賒銷策略，同時忽視銷售欠款回收，致使應收賬款成為呆賬、壞賬，造成來經(jīng)濟損失。二是企業(yè)對應收賬款管理缺乏科學制度的事中監(jiān)控。企業(yè)未完善應收賬款管理制度和客戶信用評級辦法，依賴管理層和銷售人員的主觀判斷和經(jīng)驗習慣操作，沒有相關(guān)人員負責應收賬款的審查和監(jiān)督工作，欠規(guī)范的應收賬款催收流程和制度，會造成貨款不能及時或者延期收回。三是企業(yè)對應收賬款缺乏事后跟蹤管理。應收賬款考核體系不健全，導致業(yè)務部門未能合理控制銷售與應收的規(guī)模，盲目追求成交量只管賣貨不管收錢，對應收賬款管理積極性不高，缺乏科學量化的考核指標執(zhí)行困難，增加應收賬款壞賬風險。

（五）客戶信用評審方法不恰當

一是制造企業(yè)對客戶缺乏資信嚴格評審的力度。企業(yè)為爭奪市場占有率，對客戶基本財務狀況、是否有經(jīng)濟糾紛、自身融資和償債能力都未進行詳細調(diào)查、評審和分析，就盲目與客戶簽訂合同，造成大量呆賬、壞賬的可能性。二是企業(yè)未完善客戶評價體系，持續(xù)動態(tài)進行標準評審。缺乏對客戶信譽、流動資金、履約能力多角度分析，導致資質(zhì)差的企業(yè)被授予賒銷額度。特別是交易完成后未持續(xù)開展風險監(jiān)督，未定期走訪客戶了解經(jīng)營情況，未定期跟蹤客戶資信變化，加大應收賬款回收風險[2]。

（六）應收賬款催收策略缺乏時效

一是制造企業(yè)注重銷售業(yè)績、銷售利潤率作為部門及個人的績效指標，忽略回款情況的考核，導致銷售人員對后期應收賬款管理不加以重視；二是企業(yè)缺乏高效的催收制度和流程，造成催收工作不重視、催收策略失當，難以及時回款。三是應收賬款出現(xiàn)逾期和壞賬，沒有專業(yè)有效的方法去解決，有時采取法律途徑去催款會增加企業(yè)費用，使企業(yè)陷入應收賬款管理困境，嚴重影響企業(yè)資金流，加大企業(yè)的經(jīng)營風險。

三、優(yōu)化制造企業(yè)應收賬款管理的對策建議

（一）融入現(xiàn)代化應收賬款管理意識

一是企業(yè)要加強企業(yè)、部門、員工應收賬款管理風險防范意識。企業(yè)要把應收賬款管理納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，自上而下從思想上重視應收賬款比例、賬期、呆賬、壞賬等問題，加速資金的周轉(zhuǎn)速度；各專業(yè)部門嚴格執(zhí)行應收賬款管理制度和工作流程，相互溝通創(chuàng)造良好工作氣氛，強化風險意識管控；部門員工要樹立大局意識，銷售人員不能僅僅重視銷售績效指標，忽略銷售后應收賬款的回款進程管理，要與相關(guān)部門人員協(xié)同合作，提高企業(yè)應收賬款回款能力和資金周轉(zhuǎn)效率。二是企業(yè)要健全應收賬款監(jiān)督管理績效制度。企業(yè)要想提高員工工作效率，除了塑造企業(yè)文化強化員工的責任意識，還要有獎懲分明的考核制度，不斷激發(fā)員工對應收賬款管理工作的主人翁意識。三是企業(yè)要提倡全員樹立成本效益理念，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，先進的財務管理工具，使員工充分認識到應收賬款的全面成本，提高應收賬款周轉(zhuǎn)率，對企業(yè)資金管理有著重要的意義。

（二）加強銷售合約中信用風險管理

一是銷售合約信用風險要從客戶信用進行事前管控。企業(yè)要根據(jù)自身管理需要，設立評判客戶實力標準的指標體系，并按照重要程度賦予一定的權(quán)重。結(jié)合客戶實際情況和收集的相關(guān)信息對應賦值，最后根據(jù)綜合分值評定客戶A、B、C、D四個信用等級。二是企業(yè)要結(jié)合客戶信用等級，匹配相應的賒銷金額，通過對客戶動態(tài)管理，定期調(diào)整賒銷占比。同時嚴格落實銷售合約簽訂審批、發(fā)票開具時間、應收賬期認定時間節(jié)點、回款方式等各項履約職責。三是銷售合約信用風險要進行事后跟進、事后管控管理。應收賬款回款規(guī)定時間內(nèi)和客戶對清賬目，由銷售業(yè)務人員催收；超過賬期，由財務人員發(fā)對賬函及催款單，督促客戶及時清償應收賬款；嚴重逾期，經(jīng)銷售和財務人員共同催款后，同時給予一定的逾期期限，客戶仍不還款，只能通過法律手段解決，避免應收賬款成為呆賬、壞賬[3]。

（三）交易模式壞賬風險的動態(tài)化監(jiān)督與管控

一是制造企業(yè)銷售產(chǎn)品要按照客戶信用等級，簽訂銷售合同、規(guī)定交貨時間、交貨地點、付款方式、質(zhì)量要求等事項，以防后期客戶不履約合同或拖欠款項。二是根據(jù)合同在規(guī)定時間和地點進行貨物交接，并在手續(xù)單上進行簽字蓋章。同時根據(jù)新收入準則開具發(fā)票，雙方確定應收、應付賬款，明確應收賬款確認時間。三是企業(yè)應收賬款對回款管理的動態(tài)監(jiān)督和管控。企業(yè)銷售人員的工作不應該截止在交貨履約的時間節(jié)點，應繼續(xù)關(guān)注客戶回款情況，和財務人員一起做好收款工作，提高應收賬款效率，為企業(yè)資金管控發(fā)揮更大潛能。

（四）健全應收賬款管控系統(tǒng)與制度

一是推行以信息化技術(shù)為搭建平臺，通過應收賬款客戶信用檔案模塊、客戶信用賦予額度模塊、客戶信用模塊、客戶結(jié)算方式模塊、客戶跟蹤回款模塊，同時制定各模塊相關(guān)規(guī)定和辦法，進行應收賬款全方位嚴格管控。二是制定應收賬款對賬、賬款分析、款項催收相關(guān)制度和辦法。企業(yè)確認應收賬款后定期與客戶對賬，讓對方及時清楚付款義務，做好付款準備；根據(jù)應收賬款賬齡，做好企業(yè)一年、二年、三年、三年以上賬期的分析管理，分賬期劃分客戶群體，做好回款和催款工作。三是結(jié)合信息化回款模塊提供的信息，將賬款未到期、超賬期、嚴重逾期、逾期后拒付采用不同的催款方式。賬款未到期銷售業(yè)務人員催款、超賬期和嚴重逾期，銷售和財務人員共同催款、逾期后拒付采用法律途徑解決[4]。

（五）引進科學的客戶信用評審方法與手段

制造企業(yè)要抓住產(chǎn)生應收賬款風險的源頭，建立科學有效的客戶信用評審，為后續(xù)工作防患于未然。一是銷售合同簽訂前對客戶信用評審的管理。企業(yè)開展銷售業(yè)務前，要收集、整理、建立客戶信息檔案，從客戶基本信息、管理方法、資金情況、訴訟事項等全面衡量考察客戶，賦予相應權(quán)重計量總分，分為A、B、C、D 四個等級別分層管理。二是銷售業(yè)務開展過程中，對簽訂合同、交貨完成、回款流程全方位的動態(tài)管理，及時更新系統(tǒng)客戶信用等級，讓信息數(shù)據(jù)更具有參考價值，促進資金良好運轉(zhuǎn)，提高效率和效益，促進制造企業(yè)良性發(fā)展。三是利用信息化平臺作為客戶信用評審方法的抓手，將企業(yè)客戶信用信息與內(nèi)部系統(tǒng)平臺信息有些協(xié)同起來，及時管控應收賬款，掌握資金流的走向，預警企業(yè)經(jīng)營指標異常情況，促進企業(yè)健康發(fā)展[5]。

（六）加強應收賬款催收績效考核管理

制造企業(yè)要加強應收賬款催收績效考核管理體系，建立科學合理的獎懲辦法。一是建立全面完善的績效考核指標。對于業(yè)務部門考核，不能只制定銷售業(yè)績指標、要加大應收賬款回收率等相關(guān)指標的考核，這樣才能全面考核績效，同時提高銷售人員工作全面、責任均攤、增強重視，將應收賬款的根源管控好。二是建立獎罰分明的量化考核辦法。定期對業(yè)務部門進行績效考核，如應收賬款回收指標高、壞賬率低的員工要進行物質(zhì)獎勵樹立標桿，激勵員工做好回款工作，帶動企業(yè)做好資金全面管理。

總之，制造企業(yè)要結(jié)合企業(yè)應收賬款管理存在的現(xiàn)狀焦點，不斷認識到提高應收賬款流動性，加快資金使用效率，對助力資金管理的重要性。企業(yè)應正確分析內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合自身戰(zhàn)略定位，產(chǎn)品特性，競爭優(yōu)勢，建立完善應收賬款管理策略，發(fā)揮各部門攜手、協(xié)同、合作價值，提高應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，減少呆賬、壞賬率，確保企業(yè)資產(chǎn)安全，幫助制造企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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[5]楊秀麗.制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策探析[J].行政事業(yè)資產(chǎn)與財務，2022 （10）：108-110.