王傳玉

摘要：隨著社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的競爭也愈加激烈，產(chǎn)品銷售呈多元化發(fā)展趨勢，同時(shí)企業(yè)間的競爭也愈加激烈。對此企業(yè)必須建立健全的應(yīng)收賬款管理制度，并且強(qiáng)化企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)意識。此外，企業(yè)也要對自身的應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格的追繳，并建立一套完善的應(yīng)收賬款管理體系，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款的有效管理。企業(yè)還應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)客戶信息的收集工作流程；加強(qiáng)銷售人員與客戶的溝通交流；完善應(yīng)收賬款記錄等來加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理；并進(jìn)行應(yīng)收賬款明細(xì)的記錄管理，以便及時(shí)地對客戶進(jìn)行信用分析，從而提高企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和利潤水平。本文重點(diǎn)分析和探討了目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的一些問題，并提出了一些改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；企業(yè)管理；管理制度

在企業(yè)的日常生產(chǎn)和運(yùn)營中，應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)，其對企業(yè)的收入有著巨大的貢獻(xiàn)。應(yīng)收賬款是現(xiàn)金流轉(zhuǎn)過程中占用的成本和時(shí)間延長所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)損失，并且如果不加以正確控制，還會造成企業(yè)產(chǎn)生大量庫存積壓、資金鏈斷裂等不利影響。目前，在經(jīng)濟(jì)全球化和市場化日益深入的條件下，企業(yè)面臨著更多的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。尤其是隨著國家對企業(yè)進(jìn)行股份制改造政策的扶持，使得很多大型外資企業(yè)和民營企業(yè)，成為了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中較為活躍也最為典型的代表者。此外，企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量與應(yīng)收賬款回收期也有著緊密聯(lián)系，即時(shí)間越長，就越容易產(chǎn)生壞賬損失。且應(yīng)收賬款規(guī)模及金額對于企業(yè)的影響較大，其不僅可以降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，還可以減少股東權(quán)益中的應(yīng)交所得稅等。因此，企業(yè)對自身的應(yīng)收賬款管理工作，進(jìn)行科學(xué)且合理的控制和管理是十分有必要的。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的一種款項(xiàng)，是作為企業(yè)商品交易與衡量企業(yè)經(jīng)營狀況的一項(xiàng)重要指標(biāo)。隨著商品流通環(huán)節(jié)的日益增多，應(yīng)收賬款的規(guī)模越來越大，其所帶來的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。企業(yè)只有采取科學(xué)有效的防范措施，才能有效地避免這種風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生，并能夠使應(yīng)收賬款處于一個(gè)良好、合理管理水平。此外，企業(yè)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理，還對提高利潤水平和企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率等均具有十分重要的意義。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中存在的問題

（一）企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款管理制度

在企業(yè)經(jīng)營中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了保證企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，應(yīng)采取相應(yīng)措施督促本企業(yè)各部門、各崗位按職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度。例如：對于客戶，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的前提下，在合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，要及時(shí)進(jìn)行收款。對有大量應(yīng)收或長期拖欠的顧客，要采取恰當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行催收。而目前一些中小企業(yè)卻在不注重這個(gè)問題的存在，導(dǎo)致這些企業(yè)在經(jīng)營過程中對應(yīng)收賬款放任不管[1]。對于賒銷客戶，由于一些中小企業(yè)管理水平不高，或企業(yè)規(guī)模不大甚至規(guī)模較小，缺乏對其信用狀況的全面了解與分析研究，進(jìn)而導(dǎo)致因缺乏信用信息而造成無法收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)日益加大。

（二）企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度的考核

首先，目前，我國企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理體系缺乏有效的監(jiān)管和評價(jià)。一些企業(yè)雖然已經(jīng)建立了《應(yīng)收賬款管理制度》，并進(jìn)行了嚴(yán)格遵守，但并沒有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，對應(yīng)收賬款進(jìn)行相應(yīng)的管理。而比較多的情況是，執(zhí)行主體不清楚，不能及時(shí)制止和懲罰違法行為。這也使得一些企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理工作上，即使出現(xiàn)了問題也無法被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)，并且對出現(xiàn)的問題也缺乏正確的處理方法與控制途徑。因此，企業(yè)需要在一定程度上采取有效地措施，來控制和減少應(yīng)收賬款。其次，個(gè)別企業(yè)對應(yīng)收賬款管理工作重視程度不夠，且沒有對應(yīng)收賬款金額進(jìn)行詳細(xì)地分析與研究，以及制定相應(yīng)的壞賬控制措施。另外，大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度還只是停留在紙面上，而并沒有嚴(yán)格地落實(shí)到實(shí)處，因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)應(yīng)收管理制度建設(shè)，以便企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

（三）企業(yè)沒有建立科學(xué)合理的催收制度

從根本上來說，科學(xué)合理的催收制度是企業(yè)發(fā)展過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。由于中小型企業(yè)的市場開拓能力不強(qiáng)，以及對市場上的客戶情況不夠了解，并缺乏信用信息，進(jìn)而就會導(dǎo)致企業(yè)無法掌握客戶的實(shí)際情況。而這些客戶又往往是賒銷貨款客戶，所以企業(yè)對客戶的信用狀況缺乏了解，沒有采取及時(shí)的催收措施等，就會導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款頻繁出現(xiàn)逾期或壞賬的情況。此外，由于市場信息的不對稱問題，企業(yè)也很難通過法律手段來進(jìn)行解決。尤其是在一些只有口頭合同，而沒有根據(jù)自己的需求制定嚴(yán)格的業(yè)務(wù)催收制度和責(zé)任義務(wù)的企業(yè)，也會給客戶造成很大的經(jīng)濟(jì)壓力，使其不敢進(jìn)行主動付款[2]。另一方面，相關(guān)部門也沒有明確企業(yè)自身應(yīng)承擔(dān)何時(shí)何地催收義務(wù)的責(zé)任，以及企業(yè)內(nèi)部管理上只關(guān)注本企業(yè)銷售規(guī)模，不重視應(yīng)收賬款管理，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)不能按照計(jì)劃有效地實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析，以及計(jì)提壞賬準(zhǔn)備與應(yīng)收賬款管理等工作。

（四）企業(yè)對于員工的管理工作存在疏漏

很多企業(yè)對于應(yīng)收賬款都是由業(yè)務(wù)部門直接管理，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)無法形成有效的回收途徑。所以企業(yè)管理層在組織內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)工作時(shí)，就會出現(xiàn)不作為的情況。而這種不作為的情況，不僅會使企業(yè)失去很多新客戶，還會對企業(yè)的信譽(yù)造成十分嚴(yán)重的損害。而且在某些客戶中為了降低企業(yè)的成本，銷售人員往往會采取拖延付款或者客戶根本就不還款的態(tài)度來催款，最終導(dǎo)致企業(yè)的壞賬損失越來越嚴(yán)重，即使進(jìn)行追償也很難達(dá)到理想要求。所以為了提高客戶資金回籠速度和回款速度，很多企業(yè)都會采取各種措施保證應(yīng)收賬款不被逾期。而部分的企業(yè)員工就是這樣的存在卻沒有建立起一種好的追償機(jī)制，有些員工在業(yè)務(wù)時(shí)也是沒有任何信用記錄，以及并不會去和客戶進(jìn)行深入溝通等方式來催收所產(chǎn)生的逾期款項(xiàng)；這種方式不僅使企業(yè)自身面臨著很大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而且還會造成企業(yè)面臨巨大的資金損失。

（五）企業(yè)沒有對客戶進(jìn)行信用等級分析

信用等級分析是指企業(yè)通過對客戶提供的資信資料進(jìn)行調(diào)查分析，并結(jié)合客戶的真實(shí)信用狀況，以科學(xué)的方法計(jì)算出客戶相對于其他客戶壞賬率和收入情況的評價(jià)指標(biāo)。對于信用等級較低的客戶，企業(yè)需要采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施來規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)沒有對客戶進(jìn)行信用分析和信用等級管理，并且未制定對客戶的信用等級的評估方案來進(jìn)行等級評估，就會給企業(yè)帶來許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)必須對客戶進(jìn)行詳細(xì)的信用等級分析，以避免企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法按時(shí)收回或是壞賬情況的發(fā)生。

三、優(yōu)化企業(yè)應(yīng)收賬款工作的具體策略

（一）企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理制度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，制定出科學(xué)、合理、具體而又可行的應(yīng)收賬款管理制度，要做到賬齡分析、逾期催收、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提、賒銷業(yè)務(wù)審批、余額監(jiān)控、催收責(zé)任追究等重點(diǎn)工作，都應(yīng)有明確的責(zé)任人負(fù)責(zé)辦理。在實(shí)際工作中一定要加強(qiáng)各部門之間的溝通和配合，充分利用各部門內(nèi)部人員的能力和經(jīng)驗(yàn)來協(xié)助企業(yè)相關(guān)人員制定工作計(jì)劃，并確保各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行情況符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際要求[3]。在企業(yè)的制度上，要制定一些具體的管理措施細(xì)則，并使其能夠更加規(guī)范地落實(shí)到每個(gè)人；以便能夠正確地評價(jià)應(yīng)收賬款，并據(jù)此制定出合理的營銷戰(zhàn)略；并能夠確保在日常工作中，加強(qiáng)財(cái)務(wù)工作人員自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)工作。以實(shí)現(xiàn)將企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的客戶推薦給企業(yè)，使企業(yè)能夠從最優(yōu)質(zhì)的客戶中獲得到更多的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理制度的考核標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)完善賒銷考核機(jī)制，以促進(jìn)企業(yè)銷售回款。企業(yè)要結(jié)合自身的實(shí)際情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場定位等制定相應(yīng)的賒銷考核機(jī)制，明確客戶的信用條件和期限，確定賒銷指標(biāo)和考核目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)建立賒銷考核機(jī)制與考核指標(biāo)，來制定相應(yīng)的考核方案。同時(shí)積極推行賒銷管理辦法，從管理的角度來考核企業(yè)的賒銷活動及相應(yīng)的責(zé)任義務(wù)。明確企業(yè)應(yīng)對客戶信用狀況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測與評估。此外，企業(yè)對應(yīng)收賬款逾期催收不及時(shí)，而引起的后果也應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)。另外，企業(yè)在應(yīng)收賬款回款不及時(shí)或出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，還應(yīng)采取相應(yīng)的對策化解，并及時(shí)催收，以便有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。

（三）企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)合理的催收制度

企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收工作，提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度。企業(yè)應(yīng)通過對客戶的分析，來分析出客戶的資金狀況、資金周轉(zhuǎn)情況，分析出銷售貨款的回款情況、資金的周轉(zhuǎn)情況、貨款收回率狀況等。通過分析，了解客戶所在企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和行業(yè)中市場地位，選擇銷售品種與銷售時(shí)間、市場價(jià)格等方面具有一定影響力的主要客戶。從而實(shí)現(xiàn)對客戶的及時(shí)回訪以及及時(shí)解決客戶的貨款回收問題，提升客戶對企業(yè)的忠誠度。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃并積極執(zhí)行，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。并加強(qiáng)內(nèi)部員工思想教育，強(qiáng)化應(yīng)收賬款催收意識，努力提升自身的工作效率。企業(yè)具體可以通過以下幾個(gè)方面，來進(jìn)行企業(yè)的催收工作。

1.采取電話溝通催收

電話催應(yīng)收賬款一般采取與客戶進(jìn)行一對一的溝通，盡可能使客戶能理解產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售過程中的經(jīng)營狀況是怎樣，有無資金周轉(zhuǎn)困難等。通過與客戶多方面的溝通，掌握其經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況，并通過適當(dāng)手段加以引導(dǎo)、規(guī)勸、催收。電話催收主要有兩種方法：一種是直接與客戶聯(lián)系；另一種是用電話或短信直接與客戶聯(lián)系。直接與客戶聯(lián)系可能使雙方對對方有誤解；通過短信聯(lián)系會使雙方對客戶信用情況有所了解，可能使客戶產(chǎn)生還款意愿；通過電話聯(lián)系使雙方對欠款情況有所了解，可取得更多催收的有利條件。采用電話提醒的效果更好。要使電話催收工作成為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、提高銷售質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。

2.通過中介機(jī)構(gòu)催收

企業(yè)可以選擇專門的催收中介機(jī)構(gòu)。目前在市場上，一些有實(shí)力的中介機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。中介機(jī)構(gòu)經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，可使企業(yè)避免盲目委托而帶來的風(fēng)險(xiǎn)和損失。中介機(jī)構(gòu)在選擇催收方式時(shí)，可以選擇電話、傳真、信函、來訪、委托律師等方式。企業(yè)應(yīng)采取與中介機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議、簽訂責(zé)任書、指定催收人員等方式加強(qiáng)內(nèi)部管理和控制。

3.利用第三方機(jī)構(gòu)催收

第三方機(jī)構(gòu)在我國已得到了很大發(fā)展，但目前還處于初級階段。對于催收工作來說，還存在很多不足之處。一些企業(yè)采用“坐等上門”、“找人代寫借條”等方式，這些方法都是比較原始的方法[4]。另外還可以選擇第三方機(jī)構(gòu)代收、委托第三方機(jī)構(gòu)代為催收、委托第三方機(jī)構(gòu)代償?shù)确绞絹磉M(jìn)行催收。

（四）企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化對員工的管理工作

在對員工的管理工作方面，企業(yè)應(yīng)建立健全的溝通制度，使員工能夠定期與客戶、相關(guān)人員、上級進(jìn)行溝通。同時(shí)，還應(yīng)通過各種渠道加強(qiáng)對員工自身的管理，以便及時(shí)地發(fā)現(xiàn)并處理在工作中存在的問題及困難。此外，企業(yè)還應(yīng)對應(yīng)收賬款問題實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，以及建立相關(guān)的責(zé)任人檔案，并采取定期的考核、獎(jiǎng)罰與監(jiān)督相結(jié)合的方式進(jìn)行。如此，一方面可以使企業(yè)與欠款方積極溝通，使其及時(shí)還款；另一方面，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)考核細(xì)則與獎(jiǎng)懲措施，也可以調(diào)動相關(guān)人員的積極性及主動性。這樣在企業(yè)的管理層監(jiān)督下，在企業(yè)內(nèi)部，建立起一套相對完整的、互相監(jiān)督和制約的制度，從而使得應(yīng)收賬款的管理更具科學(xué)性和合理性。

（五）企業(yè)應(yīng)對客戶進(jìn)行信用等級分析

企業(yè)要加強(qiáng)對顧客的信貸風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，建立顧客的信用記錄。首先，企業(yè)要加強(qiáng)對顧客信貸風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，包括了解客戶以往信用歷史記錄，了解其資信情況和銷售狀況，特別是是否有逾期未付的情況以及是否發(fā)生過訴訟等。其次，企業(yè)要根據(jù)客戶銷售情況，掌握其經(jīng)營狀況，分析其信用風(fēng)險(xiǎn)，以確定對客戶采取哪種收款措施[5]。最后，再根據(jù)客戶的信用情況選擇是否簽訂保證書或信用證書，并依據(jù)客戶欠款的情況和欠款原因進(jìn)行相應(yīng)的催收工作。企業(yè)具體可以通過以下幾種方式來進(jìn)行客戶的檔案建立與風(fēng)險(xiǎn)評估。

1.將被拖欠企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人列為重點(diǎn)催收對象

企業(yè)應(yīng)及時(shí)掌握其財(cái)務(wù)狀況與資產(chǎn)狀況，對一些長期拖欠客戶賬款的企業(yè)要將其列為重點(diǎn)追收對象。一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人有財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行的線索時(shí)，要及時(shí)予以關(guān)注。對于有明確債務(wù)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名、身份證號碼、住址、辦公電話等詳細(xì)信息的債務(wù)人，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系了解并積極進(jìn)行催收。

2.采用多種形式來催收拖欠企業(yè)應(yīng)收賬款的對象

企業(yè)應(yīng)對于因賒銷造成的應(yīng)收賬款逾期應(yīng)采取多種措施催收。在對逾期客戶的催收過程中，應(yīng)建立完善的催收記錄、責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲制度，使之有章可循，以及能夠嚴(yán)格地按程序操作。對于無法收回應(yīng)收賬款的客戶，企業(yè)應(yīng)及時(shí)地停止業(yè)務(wù)往來并通知客戶所屬債權(quán)方。此外，企業(yè)還要通過各種方式及時(shí)處理催收債務(wù)的資料，其中包括催告書、函件、傳真、電話、信件及電郵等。

3.采用多元化形式與企業(yè)應(yīng)收賬款對象建立聯(lián)系

債務(wù)人采取各種形式與客戶建立聯(lián)系，既是對債務(wù)人的一種保護(hù)，也是對債務(wù)人自身的一種保護(hù)，其目的是讓其清楚地認(rèn)識到自己對于財(cái)務(wù)狀況的良好掌握程度。首先，要讓其認(rèn)識到在當(dāng)前的市場環(huán)境下，如果無法按時(shí)進(jìn)行還款，還可以選擇其他的還款方式來進(jìn)行債務(wù)清償。其次，企業(yè)還可采用適當(dāng)?shù)姆赏緩酱呤諅鶆?wù)。例如，以訴訟方式催收債務(wù)，或是可利用第三方途徑等來進(jìn)行債務(wù)催收。

四、結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)和運(yùn)營過程中不可或缺的一項(xiàng)重要內(nèi)容，而應(yīng)收賬款的產(chǎn)生往往會對企業(yè)造成一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)必須采取有效地應(yīng)對措施，來對應(yīng)收賬款進(jìn)行合理有效地控制與管理，這也是目前企業(yè)需要高度重視的一個(gè)重大發(fā)展戰(zhàn)略問題。此外，在未來市場競爭中，應(yīng)收賬款的數(shù)量與質(zhì)量，都將直接影響到企業(yè)的利潤和發(fā)展水平。所以，企業(yè)只有采取正確且符合自身實(shí)際情況的應(yīng)收賬款管理措施，才能夠確保應(yīng)收賬款管理工作與企業(yè)自身的安全健康發(fā)展。

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