趙金霞

摘要：全球化時(shí)代的商務(wù)活動(dòng)申，非語言交際的作用日益凸現(xiàn)。本文著重討論了非語言代碼中的身勢(shì)語和外表語在跨文化商務(wù)活動(dòng)中的應(yīng)用，它有助于在跨文化的商務(wù)活動(dòng)中透視他人情感和情緒，灰到預(yù)期的交流目的。

關(guān)鍵詞：非語言代碼；跨文化：商務(wù)活動(dòng)

一、引言

在跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中。與不同文化背景的人進(jìn)行交流不僅涉及語言代碼，而且涉及到非語言代碼，已有研究表明，非語言代碼傳遞信息的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言代碼，跨文化商務(wù)活動(dòng)中所涉及的各方應(yīng)正確地認(rèn)識(shí)與理解其文化差異，并正確地把握和運(yùn)用非語言交際功能，積極促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的有效開展。

二、非語言代碼的交際功能

非語言代碼是一種非文宇語言交際手段，是除語言代碼之外，交際者運(yùn)用身體的自然特征和本能向?qū)Ψ絺鬟f信息，表達(dá)思想的一切表現(xiàn)形式。它包括身勢(shì)行為、手勢(shì)行為、目光語行為、交談時(shí)的身體距離、沉默語行為、聲音、語調(diào)、音量、衣著打扮和人體姿態(tài)等。歸納起來，它涉及下述三個(gè)方面：(1)體距學(xué)，它研究人們?cè)诮浑H時(shí)保持相互的身體距離及由此而體現(xiàn)出的特定含義；(2)身勢(shì)學(xué)，它研究人們交際時(shí)身體各部分動(dòng)作的模式所表示的含義，是非語言交際研究的重點(diǎn)，包括目光語、觸覺行為、氣味行為、姿態(tài)、方位、姿勢(shì)、手勢(shì)語、面部表情等；(3)副語言，或稱伴隨語言，指一些超出語言特征的附加現(xiàn)象，如聲調(diào)、音量、停頓和猶豫等；(4)外表行為，包括服飾、容貌、儀表、氣味、面具、眼鏡等。非語言代碼在人類交際過程中具有語言代碼所不可替代的作用，它同語言代碼相輔相成，共同完成交際過程，實(shí)現(xiàn)交際的最終目的。Ross所進(jìn)行的研究表明：在交際中通過語言代碼所傳遞的信息僅占35％，而通過非語言代碼所傳達(dá)的信息則高達(dá)65％。同語言代碼的交際功能相比，非語言代碼具有更真實(shí)的傳遞信息，更準(zhǔn)確地表達(dá)情感及在語境中起決定含義作用等功能。這是因?yàn)榉钦Z言代碼最適宜間接地傳遞隱含的示意，其暗示作用可以更有效地傳達(dá)信息，為此交際者往往依賴非語言代碼來判斷對(duì)方的真實(shí)意圖。體會(huì)不可言傳的交際內(nèi)容，以達(dá)到高質(zhì)量的交際目的。

三、跨文化商務(wù)交際中的非語言代碼

語言是人們進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)極為重要的交際手段，但語言并不是唯一的交際手段。在跨文化商務(wù)活動(dòng)中，非語言代碼因其可靠性、特殊性和關(guān)鍵性的特點(diǎn)，有著重要的應(yīng)用，西方學(xué)者對(duì)20世紀(jì)七、八十年代的上千次銷售和談判過程詳細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，商務(wù)談判桌上60％-80％的決定都是在非語言代碼的影響下作出的；此外，研究成果還表明，當(dāng)談判通過電話來進(jìn)行時(shí)，那些善辯的人往往會(huì)成為最終的贏家，可是如果談判是以面對(duì)面交流的形式來開展的話，那么，情況就大為不同。了解非語言代碼的含義，有助于商務(wù)活動(dòng)交流信息、傳遞思想、表達(dá)感情、態(tài)度，還可標(biāo)識(shí)出交際者的社會(huì)關(guān)系、社會(huì)地位。對(duì)非語言代碼中的時(shí)間觀念、空間的使用、觸摸、眼神、手勢(shì)等方面在跨文化商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)用已研究較多。本文著重研究的是幾種容易被忽視的西方人常用的身勢(shì)語和外表行為在跨文化商務(wù)活動(dòng)中的應(yīng)用，

1身勢(shì)語的應(yīng)用

美國(guó)心理學(xué)家認(rèn)為，人的身體各部位的運(yùn)動(dòng)肌之動(dòng)作、器官等都可以表達(dá)和交流信息、感情和態(tài)度，而且這些機(jī)制往往起到語言所起不到的作用，學(xué)者們認(rèn)為“身體即信息”，它所傳遞出的信息是溝通中不可或缺的重要因素。

(1)模仿——營(yíng)造融洽的氛圍

對(duì)身勢(shì)語同步現(xiàn)象的研究顯示，如果人們彼此之間有著相似的情緒。或是具有相同的思路，他們就很可能互相產(chǎn)生好感。模仿對(duì)方的肢體語言及面部表情，容易使對(duì)方產(chǎn)生“氛圍真實(shí)融洽”或是對(duì)其他人“很有好感”的感覺，這有助于商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。模仿的內(nèi)容包括商務(wù)對(duì)象的身體姿勢(shì)、面部表情、手勢(shì)、聲音。模仿其他人的肢體語言和聲音語調(diào)，是能夠快速建立友善關(guān)系的最強(qiáng)有力的方式之一。在第一次見到一個(gè)人時(shí)，模仿他的坐姿、體態(tài)、身體朝向的角度、手勢(shì)、表情及聲調(diào)，很快就能獲得對(duì)方的認(rèn)同，因?yàn)閷?duì)方在你身上看到了自己的影子。

(2)吸煙的姿勢(shì)

吸煙的姿勢(shì)往往帶有可預(yù)見性和程式化。所以，在判斷別人的情緒狀態(tài)時(shí)，吸煙的姿勢(shì)發(fā)揮著非常重要的作用。如一個(gè)人抽煙時(shí)往上噴吐煙圈還是往下噴涂煙圈，能夠揭示出他對(duì)自己所處的環(huán)境有積極還是消極的態(tài)度，一個(gè)人吐煙時(shí)的速度也和他內(nèi)心中樂觀或者悲觀的程度相關(guān)，他往上吐煙的速度越快，就越能表示他的優(yōu)越感和自信；反之，他往下方吐煙的速度越快，就越能顯示他的悲觀情緒。在商務(wù)談判場(chǎng)合，吸煙者作出決定前的思考時(shí)間要顯著長(zhǎng)于不吸煙者；而且往往就在談判最緊張的時(shí)刻。吸煙者便開始吞云吐霧。以此看來，吸煙者似乎會(huì)通過把注意力轉(zhuǎn)移到抽煙上，來拖延自己做決定的時(shí)間。所以，如果希望吸煙者能夠快點(diǎn)作出決定的話，那么最好在進(jìn)行談判的房間里標(biāo)上：禁止吸煙。而通過留意吸煙者摁滅煙頭的時(shí)間，也可以判斷出吸煙者是否已打算結(jié)束一場(chǎng)商業(yè)會(huì)談。如果一個(gè)吸煙者在點(diǎn)燃香煙后，沒有按照平常的習(xí)慣抽完整根煙就突然摁熄，那就說明他已經(jīng)作出了結(jié)束會(huì)談的決定。如果能夠把握到這個(gè)結(jié)束的信號(hào)，就可以有心理準(zhǔn)備掌控局面。

(3)身體的角度

身體和腳尖所指的方向反映了個(gè)人的態(tài)度和反應(yīng)，45度交談姿勢(shì)有助于營(yíng)造一種輕松的氛圍，從而讓對(duì)方可以在毫無壓力的情況下進(jìn)行獨(dú)立的思考和行動(dòng)。而采用正面相對(duì)的交談方式能給對(duì)方施加壓力，造成對(duì)方的緊迫感。

(4)腿部的姿勢(shì)

腿是離頭部最遠(yuǎn)的身體部位，它所透露的信息也是最不受關(guān)注的。如大部分人會(huì)有意識(shí)地控制面部表情和頭部姿勢(shì)，甚至通過反復(fù)操練，熟練地掌握一些表情。但腿部的動(dòng)作易被忽略，這就意味著腿部和雙腳會(huì)透露人們內(nèi)心豐富的信息。腿部的姿勢(shì)有助于了解對(duì)方的真實(shí)心理。如習(xí)慣將手臂和兩腿交叉的人，傳達(dá)出的是緊張、焦慮和戒備的情緒；當(dāng)兩個(gè)人之間的交談變得比較愉快，相互間建立起了和諧親善的關(guān)系時(shí)，他們的雙腿會(huì)從交叉的姿勢(shì)變成兩腳并攏的姿勢(shì)。而在商務(wù)交際中，如果一個(gè)人在坐著的時(shí)候雙臂和雙腿都保持交叉狀態(tài)，那么他對(duì)別人的建議更多地持否定態(tài)度，而且對(duì)于大家所討論的細(xì)節(jié)問題會(huì)有些漫不經(jīng)心。在面對(duì)一個(gè)身體處于戒備姿勢(shì)的人時(shí)，如果想要說服他同意你的觀點(diǎn)，最好先試著讓他改變自己的身體姿勢(shì)，然后再進(jìn)行勸說：如可以拿一些資料讓他看看。邀請(qǐng)他坐到你的身邊，或者給他遞上一杯茶或咖啡，這樣，他的身體姿態(tài)就會(huì)改變，在開放身勢(shì)的同時(shí)，他的內(nèi)心也開放了，這樣，商務(wù)活動(dòng)成功的機(jī)率就高得多。而大部分人在作出重大決定時(shí)，都喜歡保持雙腳踩在地面的姿勢(shì)，所以當(dāng)別人將一只腳放置在另一條腿的膝蓋上時(shí)，最好不要立刻要求他作出決定。

2外表語的應(yīng)用

從交際角度看，服裝、化妝品、修飾物、家具等都具有交際性，都可以傳遞非語言信息，都可以展示使用者的文化特征和個(gè)人特征。在人們相互交往的初始階段外表語是最重要的非語言代碼，美國(guó)著名學(xué)者WilberSehramm認(rèn)為，人們的外表服飾也象其它非語言代碼一樣，透露著重要的信息。

(1)服飾的功能

衣服有三項(xiàng)功能：舒適、保護(hù)遮羞與文化展示，盡管服裝仍然具有前兩個(gè)功能，但它作為文化標(biāo)志的作用卻愈來愈大，在商務(wù)活動(dòng)中，人們通過衣服可表明和識(shí)別身份地位或職業(yè)。如美國(guó)人通過白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、灰領(lǐng)等衣領(lǐng)的顏色來命名各種職業(yè)。同時(shí)，不同場(chǎng)合對(duì)服飾有不同的要求，商務(wù)活動(dòng)中得體的服飾有助于商務(wù)活動(dòng)的成功。

(2)眼鏡透露的信息

在商務(wù)場(chǎng)合，戴眼鏡的人往往會(huì)給別人帶來勤奮、聰明、保守、有教養(yǎng)和誠(chéng)懇的印象。如同抽煙一樣，咬眼鏡架的行為也可以拖延做決定的時(shí)間。在談判接近尾聲的時(shí)候，如果某個(gè)人必須作出決定，那么他往往就會(huì)做出咬眼鏡架的動(dòng)作。頻繁地把眼鏡取下來擦拭鏡片也是為做決定爭(zhēng)取時(shí)間的另一種方法。如果一詢問對(duì)方的意見，對(duì)方就做出咬眼鏡架或是擦鏡片的動(dòng)作，那么最好的應(yīng)對(duì)方式就是保持沉默。

咬眼鏡的后續(xù)姿勢(shì)能夠反映出這個(gè)人內(nèi)心的意圖，認(rèn)真觀察這一點(diǎn)能讓機(jī)警的談判者預(yù)先做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。例如，如果這個(gè)人重新把眼鏡帶上，那就說明他想再看看所有細(xì)節(jié)；如果他把眼鏡折疊起來放到一邊，那就表示他想結(jié)束這次會(huì)談，要是他直接把眼鏡扔到椅子上，那就意味著他已經(jīng)否決了你的建議。

從眼鏡上方窺視對(duì)方會(huì)讓承受這種目光的人覺得自己正在被他人評(píng)價(jià)或仔細(xì)打量。這樣的行為不禮貌，有這種行為的人會(huì)為此付出嚴(yán)重代價(jià)，因?yàn)檫@種目光往往會(huì)被對(duì)方回敬以消極的姿態(tài)，如手臂交疊、雙腿交叉或是其它挑釁的動(dòng)作。所有，戴眼鏡者在與別人交談時(shí)，最好在講話時(shí)摘下眼鏡，聆聽的時(shí)候重新戴上。這不僅會(huì)讓其他人感到自在，而且能夠讓你很好地掌控談話局面，因?yàn)槟愕慕徽剬?duì)象很快就會(huì)形成一個(gè)習(xí)慣：當(dāng)你摘下眼鏡時(shí)，就該你說話：當(dāng)你戴上眼鏡時(shí)，則輪到他來發(fā)言。

(3)彩妝發(fā)出的信號(hào)

彩妝能夠幫助女性塑造更加聰慧、自信的形象，而在商務(wù)場(chǎng)合中，眼鏡和彩妝的組合更會(huì)給其他人留下最積極和最深刻的印象。所以，在商務(wù)會(huì)議上，一副平光眼鏡一定會(huì)成為絕佳的道具。

總的說來，無論是手上拿的東西、臉上面的彩妝，還是嘴上吸的煙。都會(huì)在人無意識(shí)的情況下釋放出揭露內(nèi)心的信號(hào)。在跨文化商務(wù)活動(dòng)中，學(xué)會(huì)解讀這些信號(hào)，有助于交際雙方思想的溝通，增加“感知能力”。

四、培養(yǎng)敏銳觀察能力，提升商務(wù)活動(dòng)中的交際能力

人際間交流是通過兩種方式進(jìn)行的，一是通過語言代碼，二是通過非語言代碼，后者是極其重要的形式，正如David Abercrombie所指出的那樣，“我們用發(fā)音器官說話，但我們用整個(gè)身體交談?！痹诳缥幕浑H中非語言代碼的作用是非常重要，有時(shí)是不可替代的。脫離非語言的配合，孤立的語言行為往往難以達(dá)到交際目的，甚至妨礙有效的交際。在全球化時(shí)代，世界各國(guó)人們之間的跨文化交際活動(dòng)非常頻繁，全球各種語言、文化之間的差異固然比比皆是，但如果了解和認(rèn)識(shí)一些常見的非語言代碼的信息，正確把握并運(yùn)用這些非語言代碼，有助于在跨文化的商務(wù)活動(dòng)中透視他人情感和情緒，避免或減少在跨文化交際中常出現(xiàn)的一些沖突和誤解，達(dá)到預(yù)期的交流目的，促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的成功進(jìn)行。