林輝撐

摘要：文章對銷售在現(xiàn)代企業(yè)運營過程中存在的問題作了一些分析，提出了激勵企業(yè)銷售人員的方法。

關(guān)鍵詞：營銷 問題 激勵措施 銷售隊伍建設(shè) 舉措

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）11-216-02

一、現(xiàn)代企業(yè)運營過程中存在的銷售問題

1.銷售人員懶散疲憊。銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)：一是晚出早歸。銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。二是辦事拖拉。懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。三是工作消極。懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。

2.銷售動作混亂。銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤，有些已經(jīng)做了多年而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的問題。盡管銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。

3.銷售人員帶走老客戶。這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴重。對此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害非常大。

4.銷售團隊素質(zhì)低。由于缺乏必要的銷售遠景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來到公司工作數(shù)年后，能力一直沒有很大程度的提升。不少公司在得到發(fā)展并需要擴大銷售規(guī)模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠發(fā)展的不利局面。

現(xiàn)實中許多企業(yè)常常出現(xiàn)能者走，劣者下，庸者留，也就是說，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼——看著一個個都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)，好像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完全不好，但是整體來說隊伍素質(zhì)較差，因為其中“雞肋充斥”。

5.銷售人員流動性大。當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵機制和好的總結(jié)分析制度時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正常現(xiàn)象。也因為機遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職；而那些靠機會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認是否還會有更好的機會，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷售隊伍的穩(wěn)定性。

由于銷售人員流動性大，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)好的銷售人員招不進來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產(chǎn)品方面的問題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。

6.銷售任務(wù)不能達成。很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標的時候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績的實際完成情況并進行總結(jié)分析，也沒有對比與既定目標的未完成目標差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標與計劃。只簡單根據(jù)公司早期粗略制定的中長期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標的完成口號，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運營工作的重點而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標再次無法完成。

因此，無論是大的集團公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個體經(jīng)營戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實際經(jīng)營狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業(yè)發(fā)展目標提出能力提升要求，同時引導(dǎo)他們主動認識職業(yè)遠景規(guī)劃的必要性。在員工和企業(yè)遠景發(fā)展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮銷售隊伍的作用，肯定會對企業(yè)的長遠發(fā)展有利而無害。

二、激勵企業(yè)銷售人員的舉措

1.要有榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。因此在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。要為員工樹立一根行為標桿，管理者都要率先垂范?？梢哉f，只要看一看管理者是如何對待工作的，就可以了解下層成員的工作態(tài)度。要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。領(lǐng)導(dǎo)是員工們的模仿對象，激勵別人之前，先要激勵自己，要讓下屬高效，自己不能低效，做到一馬當(dāng)先、身先士卒。

2.要有目標激勵。管理者通過設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕耍梢杂行дT發(fā)、導(dǎo)向和激勵員工的行為，調(diào)動員工的積極性。這就要求要分工明確，職責(zé)清晰，管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個銷售團隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團隊人員的工作，不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認識到自己工作的價值。

3.要有尊重激勵。給人尊嚴遠勝過給人金錢。尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來激勵他們，其效果遠比物質(zhì)上的激勵要來得更持久、更有效?？梢哉f，尊重是激勵員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團隊精神和凝聚力的形成。

4.要溝通激勵。下屬的干勁是“談”出來的。管理者與下屬保持良好的關(guān)系，對于調(diào)動下屬的熱情，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關(guān)系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通?？梢哉f，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之于飛鳥。溝通是激勵員工熱情的法寶，溝通帶來理解，理解帶來合作。很多領(lǐng)導(dǎo)認為，下屬會主動的找機會與他溝通，或者習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照自己的經(jīng)驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使銷售員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與銷售團隊成員溝通，與銷售團隊成員保持暢通的信息交流，將會使銷售管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。

5.要有贊美激勵。贊美激勵是效果奇特的零成本激勵法。人都有做個“重要”人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發(fā)人對事物的熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得到的將會遠遠地大于付出。一句普普通通的贊美有時可以改變一個人的一生。不管是普通的人，還是一個偉大的人，都希望聽到別人的一句贊美的話。贊美是真誠的鼓勵，贊美是對別人的鞭策。一句真誠的贊美可以激勵一個人的一生，可以使他成就一番事業(yè)；一句不經(jīng)意的諷刺、挖苦之言，有時會毀掉一個人的一生。

營銷界估計沒有多少人不知道卡耐基，可是關(guān)于他小時候的故事，也許并沒有多少人知道?？突r候是一個公認的壞男孩。在他9歲的時候，父親把繼母娶進家門。當(dāng)時他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧苦人家，而繼母則來自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一邊說：“親愛的，希望你注意這個全郡最壞的男孩，他已經(jīng)讓我無可奈何。說不定明天早晨以前，他就會拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事?！背龊蹩突饬系氖牵^母微笑著走到他面前，托起他的頭認真地看著他。接著她回來對丈夫說：“你錯了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。只不過，他還沒有找到發(fā)泄熱情的地方?！崩^母的話說得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來。就是憑著這一句話，他和繼母開始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵他一生的動力，使他日后創(chuàng)造了成功的28項黃金法則，幫助千千萬萬的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來之前，沒有一個人稱贊過他聰明，他的父親和鄰居認定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說了一句話，便改變了他一生的命運。激發(fā)了卡耐基的想象力，激勵了他的創(chuàng)造力，幫助他和無窮的智慧發(fā)生聯(lián)系，使他成為美國的富豪和著名作家，成為20世紀最有影響的人物之一。

所以，贊美是激勵銷售員工最快捷、最實用、最經(jīng)濟的辦法。通過贊美可以達到以下效果：一是可以培養(yǎng)銷售員工，提高銷售員工的自信心和工作激情；二是可以保證工作質(zhì)量，促進工作的順利完成；三是可以樹立管理者的個人威信；四是可以創(chuàng)造良好的企業(yè)文化。

贊美銷售人員是激勵的有效辦法，但如何實施贊美卻是一門不大不小的藝術(shù)。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則。夸獎員工，要因時、因人不同，而采用不同的方法。

總之，如何激勵營銷團隊，要根據(jù)不同的公司所存在的具體問題，有針對性地開展和實施激勵措施，調(diào)動每位銷售人員和團隊的積極性，讓其發(fā)揮更大作用，為企業(yè)創(chuàng)造更好地效益。

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4.吳澄.基于內(nèi)部營銷視角的銷售人員激勵對策探討.科技信息；2008（23）

（作者單位：寧波精達成形裝備股份有限公司 浙江寧波 315033）

（責(zé)編：李雪）