彭鐵志

摘要：《銷售管理》是一門應(yīng)用性很強的課程，市場的復(fù)雜性和銷售環(huán)境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創(chuàng)造性。文章通過對近兩年課程教學(xué)模式改革的基礎(chǔ)上進行了總結(jié)和探討，希望能積極調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，獲得良好的教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科 銷售管理 課程教學(xué) 模式初探

一、進行課程教學(xué)模式改革的必要性

市場營銷專業(yè)中的《銷售管理》屬于專業(yè)技能應(yīng)用性課程。市場的復(fù)雜性和銷售環(huán)境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創(chuàng)造性。在銷售管理實踐中沒有千古不變或“永恒”的定理，必須對具體問題作具體分析。在學(xué)習(xí)銷售管理的過程中，如果缺乏實際應(yīng)用，就不能全面深入地了解有關(guān)理論知識體系，更難以掌握和運用。

1、課程理念強調(diào)課程是知識，教師是知識的傳授者，學(xué)生只是知識的接受者

認為課程就是教材，只注重教材這個知識的載體，因而在教學(xué)中以教師或教材為中心，教師在教學(xué)中只有教材意識，沒有學(xué)生意識，見物不見人，造成課程與教學(xué)的相互分離。老師用心教，學(xué)生卻覺得沒有學(xué)到知識。尤其是由于過分強調(diào)教材，導(dǎo)致學(xué)生的實際動手能力很差，學(xué)到的知識用不上，造成學(xué)生的厭學(xué)情緒。

2、教學(xué)模式仍停留在灌輸式、填鴨式教學(xué)階段，學(xué)生參與性不夠

以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了教師和學(xué)生之間的互動和溝通，使學(xué)生完全處于被動學(xué)習(xí)狀態(tài)，不能充分發(fā)揮其積極性和能動性，長期使學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)的情緒，使教學(xué)過程變成了學(xué)生主體缺位的純粹教師行為。在教學(xué)中涉及到的很多問題，如商品的性能、怎樣接近顧客等都只能停留在書本上，使得學(xué)生對問題的理解停留在抽象的理論思維上，缺乏生動直觀的實踐感受，學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，解決問題的實際能力較差。

3、考試考核內(nèi)容主要以書本理論知識為主，學(xué)生實際動手能力不足

以往的考核采用閉卷的考核方式，平時成績占30%，卷面成績占70%。對平時考核的力度不夠，另外考核內(nèi)容主要是基本理論與方法，整套試卷考察能力的少，死記硬套的多。這就給學(xué)生一個錯誤的信號引導(dǎo)：平時不認真學(xué)習(xí)，僅靠僅靠考前突擊，“臨陣磨刀”、死記硬背就很容易過關(guān)。其結(jié)果顯然是沒有達到該門課程的教學(xué)目的。

二、進行課程教學(xué)模式改革的思路

以培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型人才培養(yǎng)為目標(biāo)，培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力、創(chuàng)新意識和綜合素質(zhì)。在教學(xué)過程中改變傳統(tǒng)的單純課堂講解模式，積極探討實踐教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握市場營銷的基本理論和常用的銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生分析問題的能力及實際工作能力。

1、樹立全新的課程理念

《銷售管理》是一門實踐性很強的課程。在課程設(shè)計理念上，應(yīng)充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性、開放性和對抗性；在課程教學(xué)思路設(shè)計上，部分內(nèi)容通過案例分析討論、現(xiàn)場教學(xué)和情境教學(xué)法，更多的則是通過在校內(nèi)實訓(xùn)室和校外建立的實訓(xùn)基地的學(xué)習(xí)強化實踐教學(xué)，著力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。實施項目學(xué)習(xí)法，在教學(xué)中充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，讓學(xué)生積極地學(xué)習(xí)、自主地進行知識的建構(gòu)和能力訓(xùn)練。學(xué)生完成實訓(xùn)項目學(xué)習(xí)和理解完成實訓(xùn)所需的基本理論知識和規(guī)律，通過角色化的任務(wù)的關(guān)聯(lián)性，最終完成本課程的各個實訓(xùn)項目，達到教與學(xué)的目的。

2、強調(diào)“以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點”的教學(xué)內(nèi)容改革

在課程設(shè)計中，首先是按照核心職業(yè)能力的要求，把理論學(xué)習(xí)、動手能力培養(yǎng)、分析與解決問題能力的培養(yǎng)充分結(jié)合于特定的發(fā)展情景及實訓(xùn)任務(wù)、項目中；其次是引導(dǎo)學(xué)生樹立協(xié)調(diào)、合作的觀念和競爭意識，使學(xué)生走上工作崗位后，能夠利用在校學(xué)得的知識和經(jīng)驗，為提高現(xiàn)代企業(yè)管理績效、降低企業(yè)運營成本、增強企業(yè)核心競爭力做出貢獻；再次是充分考慮學(xué)生的身心發(fā)展特點，合理運用學(xué)習(xí)遷移理論，科學(xué)選擇教學(xué)媒介，靈活運用不同教學(xué)方法，充分調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)活動，做到愛學(xué)、會學(xué)、會用，以全面強化職業(yè)能力培養(yǎng)實效。

3、積極探索新型的課堂教學(xué)方法和教學(xué)手段

采用項目導(dǎo)向-任務(wù)驅(qū)動式、互動式、研討式、案例式、開放式的教學(xué)方法，將授課模式由原來教師講學(xué)生聽變?yōu)閷W(xué)生講教師評價與探討，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提升學(xué)生學(xué)習(xí)能力。

以學(xué)校課程中心平臺為依托，充分發(fā)揮多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在學(xué)校教學(xué)中的作用，為學(xué)生搭建自主性、創(chuàng)新性學(xué)習(xí)平臺，促進教學(xué)手段現(xiàn)代化，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。

4、改革課程考核方法

改革以往的課程考核采用閉卷的考核方式。首先，摒棄以前“期末一張卷”的考核方式，改為模擬場景銷售考核，有條件地還可以和校外實際銷售結(jié)合起來；其次，加強過程性考核力度。平時成績占50%，期末成績占50%?？己藘?nèi)容除了掌握基本的理論與方法外，還將采用撰寫小論文、觀看視頻并撰寫觀后感、講故事比賽、校外短期實訓(xùn)、課內(nèi)模擬實訓(xùn)等多種考核形式，改變學(xué)生平時不認真學(xué)習(xí)，考前突擊過關(guān)的思維模式，注重平時知識的學(xué)習(xí)、積累和運用，注重創(chuàng)新思維和創(chuàng)新意識，從而達到該門課程的教學(xué)目的。

三、進行課程教學(xué)模式改革的實踐

以真實情境為素材、以操作體驗為特色、以團隊協(xié)作為支撐、以提高技能為目標(biāo)，將不同教學(xué)方法嘗試運用在銷售管理的教學(xué)實踐中，旨在通過引導(dǎo)學(xué)生解決實際的問題，使學(xué)習(xí)者建構(gòu)起寬厚而靈活的知識基礎(chǔ)，發(fā)展有效的問題解決技能，發(fā)展自主學(xué)習(xí)和終生學(xué)習(xí)的技能，成為有效的銷售工作人員。

1、加強案例教學(xué)，提高學(xué)生綜合能力

案例教學(xué)是一種引導(dǎo)式、啟發(fā)式、參與式的教學(xué)方式。案例教學(xué)能使學(xué)生理論聯(lián)系實際，充分調(diào)動學(xué)生的積極性、創(chuàng)造性，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。通過案例的插入，讓學(xué)生們能夠接觸到各種各樣的實際問題，使其在課堂上所學(xué)的理論知識盡快在市場中找到原型，并通過對這些案例的分析和思考，提高學(xué)生對知識的理解能力和應(yīng)用能力。endprint

尤其重點突出學(xué)生親自實踐的案例，包括學(xué)生的買與賣。一方面要求學(xué)生收集整理自己購物涉及銷售的資料；另一方面鼓勵有銷售經(jīng)歷的同學(xué)在課堂上把自己銷售管理過程中遇到的問題及自己的處理辦法拿出來供大家討論，展開實戰(zhàn)性的分析。盡量為學(xué)生提供了一個個真實的情境，讓學(xué)生有機會分享市場實戰(zhàn)中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，印象尤為深刻，對學(xué)生職業(yè)技能的提高有非常強的現(xiàn)實意義。

2、推行項目學(xué)習(xí)法

項目學(xué)習(xí)法是一種通過項目來進行教與學(xué)的教學(xué)方法，它旨在把學(xué)生融入有意義的項目任務(wù)完成的過程中，讓學(xué)生積極地學(xué)習(xí)、自主地進行知識的建構(gòu)和能力訓(xùn)練。在實際教學(xué)中，項目學(xué)習(xí)法要求學(xué)生在每次實訓(xùn)過程中，完成一個個具有一定實際意義的項目工作（如銷售區(qū)域設(shè)計、銷售渠道設(shè)計、銷售計劃制定、銷售技巧、客戶關(guān)系管理等），也就是讓學(xué)生從解決實際問題出發(fā)，通過自己動手實踐和親身體驗，主動收集信息，獲取所需的知識，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內(nèi)化成學(xué)生自身的經(jīng)驗體系的學(xué)習(xí)過程。

例如，為了讓學(xué)生實際體驗銷售流程與技巧，近距離體驗銷售及銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，筆者要求學(xué)生以小組為單位，利用課余時間到相關(guān)校外實習(xí)基地進行實踐。通過為學(xué)生提供研究資源和實踐指導(dǎo)，讓學(xué)生從解決實際問題出發(fā)，深入市場一線，自己動手實踐和親身體驗，主動收集相關(guān)信息，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內(nèi)化成學(xué)生自身經(jīng)驗體系的學(xué)習(xí)過程。然后，要求同學(xué)在班級中開展經(jīng)驗交流活動。對此，學(xué)生們普遍反映這樣的教學(xué)方式遠比教師在課堂中的說教要更加形象、更加容易理解。項目學(xué)習(xí)法有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、規(guī)劃能力、組織能力、交際能力和團隊精神，有利于學(xué)生畢業(yè)時實現(xiàn)“零距離”上崗。

3、角色扮演，模擬演練

角色扮演教學(xué)法是以學(xué)生為中心、教學(xué)互動的一種提高學(xué)生參與積極性的教學(xué)方法。通過學(xué)生對銷售員和顧客角色的扮演，使他們能夠在模擬銷售的環(huán)境下，掌握銷售管理的方法，實際動手的技能、與客戶溝通的技巧；并“身臨其境”感受當(dāng)事人的心理歷程。

在實際教學(xué)中，學(xué)生在模擬的場景中進行實際練習(xí)，所有的場景道具都由學(xué)生自己準(zhǔn)備，他們的表演基于特定的學(xué)習(xí)目的，按設(shè)計好的劇本進行表演。而其他學(xué)生則作為觀眾，按照事先確定好的各種評估標(biāo)準(zhǔn)仔細觀看，并開展積極的評論，最后對銷售員和顧客的角色扮演進行評估。盡管作為觀眾的學(xué)生沒有參加角色扮演，但身臨其境的感受對他們提高思維和能力帶來極大的益處。最后，教師要對此法角色扮演的教學(xué)目的是否達到、學(xué)生的表演是否到位、扮演銷售角色的學(xué)生對“顧客”的言行及處理是否得當(dāng)，做出總結(jié)性的發(fā)言。這樣的方式可以引導(dǎo)學(xué)生積極參與，改變平時懶散的學(xué)習(xí)作風(fēng)，開動腦筋設(shè)計各種可能情景，主動自覺地投入到學(xué)習(xí)過程中，充分表達了學(xué)生的態(tài)度、價值觀和情感；克服了學(xué)生的膽怯心理。

4、改革考試評價方式，重視過程性學(xué)習(xí)評價與考核

考核方式既可以考出學(xué)生真正的知識水平與能力，又可以為課程的學(xué)習(xí)起到一定的導(dǎo)向作用。本課程改變了“期末一張卷”的傳統(tǒng)考核方法，按照以技能考核為主的原則，采取多種考核方式相結(jié)合的綜合考核辦法。

一是采用模擬場景銷售考核。有條件地還可以采用和校外實際銷售結(jié)合起來的考核方式。強調(diào)考核學(xué)生綜合運用理論知識的實踐能力，做到學(xué)有所用。

二是加強過程性考核力度。重視過程性學(xué)習(xí)評價與考核，靈活采用多種考核形式（學(xué)術(shù)小論文、觀影心得、講故事比賽、校外短期實訓(xùn)、課內(nèi)模擬實訓(xùn)、小組學(xué)習(xí)等），評價與考核規(guī)范，成績在期末總評成績中的比例充分體現(xiàn)了課程特點，“以考促學(xué)”效果顯著。

四、進行課程教學(xué)模式改革的啟示

在最近幾年的銷售管理教學(xué)中，筆者探索著運用多種綜合教學(xué)方法，從中也得到了深刻的啟示，明確認識到應(yīng)當(dāng)努力做到既發(fā)揮教師的指導(dǎo)作用，更要充分體現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)主體作用，既注意教師的教，又注意學(xué)生的學(xué)，把教師和學(xué)生兩方面的主動性、積極性都調(diào)動起來。

1、有效性原則

要以學(xué)生有沒有學(xué)到什么，有效性如何，對學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)有多大作用，來作為課程教學(xué)模式改革的根本目的。因此在實際操作中，尤其是在課堂教學(xué)中要防止出現(xiàn)表面上熱熱鬧鬧，學(xué)生也非?；钴S，但實際效果不佳的現(xiàn)象。在教學(xué)中，教師除了讓學(xué)生參與回答問題、小組合作討論、動手實踐等外，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生積極思維，參與以探索為中心的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生主動建構(gòu)相關(guān)知識體系，追求教學(xué)的有效知識量與學(xué)生知識的增長和能力的發(fā)展，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生的獨立獲取知識的能力，創(chuàng)造性運用知識的能力，獨立解決實際問題的能力。

2、全體性原則

沒有全體學(xué)生的參與就沒有教學(xué)的整體效果。既要擺脫傳統(tǒng)教學(xué)模式下的被動參與、部分參與，又要避免由于對主動參與的片面理解而導(dǎo)致盲目追求形式參與、表面參與的傾向，努力提高學(xué)生的參與程度，最大限度的促進全體學(xué)生的發(fā)展。由于每個學(xué)生對學(xué)習(xí)方式、方法的選擇會因各自的知識基礎(chǔ)、能力、個性的不同而表現(xiàn)明顯的差異，因而全體參與實質(zhì)上是一種有層次的差異參與，即在尊重學(xué)生差異的基礎(chǔ)上，針對不同特點的學(xué)生分類、分層地對待，在目標(biāo)、方法、評價方面體現(xiàn)出層次性，使每個學(xué)生都有參與的機會（分層教學(xué)思想）。這里特別強調(diào)的是兩類學(xué)生的參與：一是性格內(nèi)向的學(xué)生；二是學(xué)習(xí)成績特別差的學(xué)生。這兩類學(xué)生最容易被忽視，而成為課堂教學(xué)的“局外人”，如果長期使他們處在旁觀者的地位，則不利于他們的發(fā)展。

3、靈活性原則

一是靈活地選用教學(xué)方法。就是要從實際的教學(xué)內(nèi)容出發(fā)，依據(jù)教學(xué)目標(biāo)的不同來選擇不同的教學(xué)方法。如銷售流程與技巧，涉及理論，可用講授法、介紹法和閱讀法等；要求達到理解、應(yīng)用層次的，則可用角色扮演法、視頻案例法等。

二是靈活地控制課程教學(xué)。要求教師在設(shè)計課堂教學(xué)和實施有效教學(xué)時要具有一定的靈活性，以便在出現(xiàn)任何失常（包括偶發(fā)事件、無序現(xiàn)象等）的情況下都能保持對課程教學(xué)的控制。避免把教學(xué)控制工作死板地同某個現(xiàn)用的教學(xué)計劃（或教案）聯(lián)系在一起，以免在整個教學(xué)計劃失策或發(fā)生突然變故時，控制教學(xué)也跟著失效。教師越是把精力集中于對例外情況的靈活控制，那么他就越容易掌握教學(xué)控制的主動權(quán)，他的課堂教學(xué)效果也就會越好。

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基金項目：項目名稱——湖南女子學(xué)院課程教學(xué)模式綜合改革項目。endprint