論服裝營銷公司的應(yīng)收賬款管理

賴長裕

摘要：服裝公司的應(yīng)收賬款管理對其經(jīng)營來說至關(guān)重要，而基于服裝公司的特點，在應(yīng)收賬款的管理中，不僅要從下游客戶著手，而且還要從上游的供應(yīng)商著手。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；授信；收賬策略及貼現(xiàn)

某服裝品牌營銷公司作為國內(nèi)著名服裝品牌的延伸，主要從事銷售運動服裝、運動鞋、運動配件、帽子及襪子等體育用品，像國際品牌耐克、阿迪達(dá)斯一樣，公司主要資源集中在商品研發(fā)及商品營銷方面，生產(chǎn)主要找優(yōu)質(zhì)工廠合作進(jìn)行貼牌加工。作為傳統(tǒng)行業(yè)，應(yīng)收賬款管理主要從上游（即是供應(yīng)商或采購）和下游（即是客戶或銷售）都可以依公司銷售方式、品牌優(yōu)勢、客戶群體等方面進(jìn)行識別管理。

一、下游客戶的應(yīng)收賬款管理

2000年前后，傳統(tǒng)服裝企業(yè)剛開始是找區(qū)域經(jīng)銷商及加盟商的方式進(jìn)行渠道建設(shè)，隨著淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的快速發(fā)展，公司逐漸走向線上和線下同步發(fā)展階段。對于線上線下應(yīng)收賬款管理主要方式如下：

（一）線上銷售的應(yīng)收賬款管理?，F(xiàn)有線上銷售主要有兩種銷售模式

一是淘寶、京東等提供網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，消費者在平臺下單后由供貨方直接從自身倉庫發(fā)貨，貨款由網(wǎng)絡(luò)銷售平臺扣完約定銷售點數(shù)后，由供貨方在第三方支付平臺如支付寶等自由支取貨款進(jìn)公司指定賬戶。該銷售方式下消費者貨款支付給第三方平臺，確認(rèn)收貨后由第三方平臺支付貨款給供貨方，在應(yīng)收賬款管理上相當(dāng)現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在賒銷問題，也就沒有應(yīng)收賬款管理問題，我們更應(yīng)該關(guān)注是退貨退款及增值稅發(fā)票開具問題。

二是唯品會等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，剛開始合作時貨品事先發(fā)至網(wǎng)絡(luò)銷售平臺方的中轉(zhuǎn)倉，通過參加該網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的檔期進(jìn)行銷售，銷售周期結(jié)束后未銷售貨品退回來給供貨方。依《增值稅暫行條例規(guī)定》規(guī)定將貨物交付其他單位或者個人代銷視同銷售行為，供應(yīng)方在貨品發(fā)至網(wǎng)絡(luò)銷售平臺方的中轉(zhuǎn)倉時，并開具增值稅發(fā)票記入應(yīng)收賬款增加；銷售周期結(jié)束后發(fā)生退貨，并開具紅字增值稅發(fā)票沖減應(yīng)收賬款，這樣會造成應(yīng)收賬款在個別月份虛增虛減，不利于應(yīng)收賬款額度管控。但隨供貨方倉儲及物流高速發(fā)展，先是供貨方在自身倉庫虛擬圈貨，每天按收到網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上訂單數(shù)直接自身倉庫發(fā)貨給消費者，而后按月對賬由網(wǎng)絡(luò)銷售平臺按實現(xiàn)銷售扣除雙方事先約定銷售扣點后進(jìn)行開具增值稅發(fā)票并記入真實應(yīng)收賬款結(jié)算。

（二）線下銷售的應(yīng)收賬款管理。傳統(tǒng)銷售渠道以區(qū)域經(jīng)銷商及加盟商為主，以直營店銷售為輔進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。傳統(tǒng)服裝銷售公司每年至少開兩季訂貨會，正常是在每年3-4月開當(dāng)年秋冬季訂貨會、在每年8-9月開明年春夏季訂貨會，有的公司會根據(jù)實際情況開春夏秋冬四季補強會。訂貨合同簽完后一般會收取20-30%定金，一般交納定金同時也是執(zhí)行期貨時，客戶資金壓力太大，往往會兩者只能兼顧其一，所以有時會給客戶進(jìn)行授信發(fā)貨，正常授信操作如下：

1.授信條件：（1）合作滿一年以上；（2）財務(wù)狀況評估；（主要了解近一年該客戶采購額、店鋪租金、工資、水電費、現(xiàn)有庫存等營運情況來評估盈利能力）；（3）無不良的欠款記錄；（4）身份證（個人、擔(dān)保人）；（5）營業(yè)執(zhí)照副本、開戶許可證（若有）；（6）抵押物房產(chǎn)證、土地證等；（7）提供有效的擔(dān)保人；（8）經(jīng)營場所證明（若租賃，提供租賃合同；若自有，提供房產(chǎn)證或商品房銷售合同等證明）；（9）戶口簿、結(jié)婚證（若已婚者提供）；（10）使用公司IPOS系統(tǒng)；（11）及時簽回《到貨確認(rèn)單》、《運輸單》、《對賬單》等。

2.授信申請與執(zhí)行：（1）簽訂方式：書面形式，客戶以個人或公司名義跟公司簽訂；（2）授信與借貸手續(xù)均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)格式執(zhí)行；（3）授信額度參考最大額度=未來2個月客戶銷售額-店鋪費用（月租金、工資等營運費用）；（4）信用賬期正常是30-45天；（5）授信種類：①按規(guī)定交納訂金的，可雙倍免息授信，但如果逾期還款將收取利息，超過約定還款期限30天內(nèi)的按月1%計息；超過約定還款期限30天以上的按月2%計息；②無交納訂金的，辦理有息授信，利息為月利率1%，但如果逾期還款將加收罰息1%；（6）授信頻率：前賬不清，后款不借；（7）有息授信的利息及逾期還款的罰息于每月21日現(xiàn)金收取，計息方式參照銀行貸款計息方式。

（三）應(yīng)收賬款收款策略

1、收賬賬款崗在做信用評估時即與客戶溝通，了解客戶付款資金、付款流程、催款聯(lián)系人等，并做好記錄，催款備查；2、催款時間及操作把控：（1）款項到期前15日，應(yīng)收賬款崗即向客戶發(fā)出善意的催款提醒函；（2）款項到期前一周內(nèi)需致電或短信提醒客戶；（3）在款項到期前3天，應(yīng)明確客戶的還款時間。

（四）應(yīng)收賬款考核辦法，可以通過應(yīng)收帳款逾期率（即為逾期應(yīng)收帳款/應(yīng)收帳款總額）、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（即為360*平均應(yīng)收帳款/銷售成本）、壞賬準(zhǔn)備等相關(guān)評價指標(biāo)進(jìn)行考核。應(yīng)收帳款可以按月或按季進(jìn)行考評，與人事部門的業(yè)績考核制度相結(jié)合。

二、上游供應(yīng)商應(yīng)收賬款貼現(xiàn)管理

因公司品牌知名度及良好信用信譽度，有的上游供應(yīng)商會將所持有應(yīng)收賬款質(zhì)押至金融機構(gòu)，金融機構(gòu)將資金貸給供應(yīng)商使用，付款方在將所欠貨款匯入提供貸款金融機構(gòu)的指定賬戶，保障貸款金融機構(gòu)能夠及時回收貸款。

通過上、下游資金結(jié)合管理，有效地解決了彼此間的資金壓力，形成良好“三贏”局面，可實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，隨著國家信用體系不斷完善，無論企業(yè)及個人都對自身信用更多關(guān)注，有利于企業(yè)在良好信用環(huán)境中得到更好發(fā)展。

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（作者單位：福建奔狼服飾有限公司）