酒店管理中營銷策略存在的問題及其對策研究

劉聰霖

摘 要：隨著我國小康社會建設(shè)的進(jìn)程不斷加快，酒店管理業(yè)也在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的社會大潮下尋找突破的機會。目前，如何實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、達(dá)成低成本高收益的營銷效果，是決定酒店管理優(yōu)劣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同樣也是能否獲得快速發(fā)展的重要機遇。本文就現(xiàn)階段酒店營銷中存在的缺少個性化服務(wù)，品牌意識匱乏，營銷渠道狹窄，宣傳效益差等問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)對策。

關(guān)鍵詞：酒店管理；營銷策略；問題及對策

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化帶給各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展，酒店業(yè)不可避免地被卷入到市場競爭中。世界的多元化促使旅游業(yè)與酒店業(yè)聯(lián)動發(fā)展，而酒店企業(yè)如何在龐大且錯綜復(fù)雜的市場形勢下脫穎而出，這讓系統(tǒng)化、創(chuàng)新化的酒店營銷策略顯得格外重要。我國酒店業(yè)受西方酒店管理模式的影響，得到了一定的效益，但是在實踐中同樣面臨著很多存在的問題。中西方社會制度和思想觀念上的巨大差異，使我們只能借鑒其精華之處，卻不可全部照搬。我們必須施行有效、獨特且適應(yīng)我國新時代社會發(fā)展的營銷策略，提升其市場競爭力，在不斷探索中謀求酒店管理的創(chuàng)新發(fā)展之路。

一、我國酒店管理營銷策略中存在的問題分析

其一：服務(wù)單一，不能滿足顧客需求

不同于傳統(tǒng)意義上住宿，現(xiàn)代酒店更注重多元化發(fā)展，集就餐住宿、會議集會、商務(wù)談判、婚姻宴請等多種服務(wù)為一體。從產(chǎn)品意義上來講，單一的住宿服務(wù)早已不能滿足很多顧客的需求，普通、沒有任何亮點的酒店遲早會在市場競爭中被蠶食殆盡。而我國當(dāng)前酒店業(yè)也存在服務(wù)項目少，沒有創(chuàng)新性等問題，不能滿足顧客多樣化的需求。

其二：低價競爭，沒有品牌意識

目前，我國大部分酒店都普遍通過壓低價格的營銷方式來贏得客源，顯然這種追求短期利益的競爭方式無法獲得長遠(yuǎn)的效益。一味的降低價格，甚至和競爭對手打“價格戰(zhàn)”，不僅收益甚少，而且會忽略了良好口碑的培育，只會不斷降低酒店在市場中的競爭地位，失去競爭優(yōu)勢，不斷喪失市場份額。

其三：閉門造車，不注重多元營銷渠道

信息時代需要更加廣闊的營銷渠道，才能在市場競爭中贏取足夠的客源。但現(xiàn)今存在很多酒店營銷管理依然處于使用走團(tuán)隊、簽合約、簡單推銷這些傳統(tǒng)的營銷手段上，僅依靠單一渠道已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代酒店管理的需求。

其四：酒店宣傳不到位，廣告效益差

現(xiàn)代媒體上看到的酒店廣告很少有新穎且吸引人的亮點，其中有很多雷同之處，缺少差異性與針對性。這就造成了酒店自身優(yōu)勢不能全面展示，宣傳效果與效率大大降低，不能引起大眾消費的欲望，無法維持穩(wěn)定的客源。

二、酒店管理中營銷策略存在問題的對策研究

1.提供個性化服務(wù)

隨著現(xiàn)今生活質(zhì)量的提高，人們的消費觀念不斷改變且消費需求也在不斷提升，傳統(tǒng)意義上的酒店服務(wù)已經(jīng)不能滿足人們的求新、求異心理?，F(xiàn)階段的酒店管理應(yīng)更加迎合消費者的個人需求，提供個性化服務(wù)，給予顧客多種選擇的余地。據(jù)統(tǒng)計，大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。可見忠實的“回頭客”給酒店帶來的巨大收益，以及給酒店形象宣傳所產(chǎn)生的潛在利益。由此觀之，我們應(yīng)把忠誠顧客置于營銷策略的中心。例如，在酒店日常服務(wù)之余，記錄顧客的生活習(xí)慣和額外需求，實時更新顧客信息系統(tǒng)，增設(shè)顧客回訪制度，維護(hù)長期緊密的聯(lián)系，在完善酒店管理系統(tǒng)的同時，使顧客對于酒店整體服務(wù)質(zhì)量印象“加分”。

2.確立市場定位，打造獨特品牌

盲目降價吸引客源只會使酒店收益持續(xù)下滑，酒店應(yīng)該根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。酒店應(yīng)結(jié)合實際與自身特點，推出一種適用于自身發(fā)展的營銷模式，穩(wěn)步推進(jìn)、積攢口碑，打造一個可以屹立于市場中的獨特品牌。首先要做的是樹立品牌營銷思想，從內(nèi)到外加強質(zhì)量管理，確保企業(yè)的形象與品牌的信譽；其次建立品牌優(yōu)勢需要長遠(yuǎn)規(guī)劃和漫長的實踐，盡快找到酒店在市場中的定位，時刻調(diào)整價格策略，不急于短期利益，讓酒店在市場中保持穩(wěn)定的競爭力，持續(xù)發(fā)展下去。

3.營銷渠道多元化

隨著信息時代的來臨，酒店營銷渠道肯定不能僅限于傳統(tǒng)的營銷方式，我們要突破舊時代的思維的局限性，可以充分利用信息社會的優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡(luò)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)這個廣闊的宣傳空間，吸引個人和集團(tuán)客戶進(jìn)行預(yù)訂。信息時代帶給我們更多的發(fā)展空間和渠道，因此我們能夠通過互聯(lián)網(wǎng)找到多方面的合作伙伴，形成資源共享、優(yōu)勢互補的共贏贏戰(zhàn)略聯(lián)盟。由原來企業(yè)間的相互競爭，更多的變?yōu)楣餐嫔系摹盎印焙汀昂献鳌?，使酒店管理擁有更多發(fā)展機遇。例如：酒店可以長期與一些旅行網(wǎng)站形成友好聯(lián)系，實現(xiàn)共同利益。營銷渠道的多元化，意味著酒店管理策略的無限可能性，這需要酒店在長期實踐中摸索，尋找更多的利益共同體進(jìn)行合作。

4.設(shè)計個性化宣傳，形成差異化競爭

如今的酒店宣傳無非就是通過媒體介紹酒店的檔次與服務(wù)質(zhì)量，大同小異，缺少個性化宣傳，如何策劃突出酒店的特色是酒店宣傳的重中之重。首先，我們需要準(zhǔn)確定位自身，合理估計消費群體，進(jìn)行有針對性的宣傳；其次，我們需要在千篇一律的酒店廣告中營造出差異化的優(yōu)勢，用突出特色來吸引消費者；最后，我們需要選擇合理的媒體進(jìn)行有效的宣傳，新媒體、電視、網(wǎng)絡(luò)亦或是海報，針對不同層次的消費者，我們需要選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳。

酒店管理企業(yè)必須對自身營銷策略出現(xiàn)的問題進(jìn)行深入分析并提出相應(yīng)的解決措施。酒店管理中科學(xué)合理的營銷策略可以讓顧客享受更高質(zhì)量與更具針對性的服務(wù)，維持穩(wěn)定的客源并吸引新的顧客來進(jìn)行消費同時能夠使酒店以最小的成本，實現(xiàn)最大的收益，促進(jìn)酒店品牌形象深入人心，形成品牌效應(yīng)；最后也能夠讓酒店在激烈的市場競爭中脫穎而出，建立競爭優(yōu)勢，保證酒店的持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

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