蒲昌宇 Dr.Adam.Wang
【摘 要】現(xiàn)代的知識(shí)型人才不僅僅是整個(gè)銷售行業(yè)的重要支撐點(diǎn),更是整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。不斷的建立健全一個(gè)能夠吸引人才、留住人才、培養(yǎng)人才的正?;闹R(shí)人才體系,是整個(gè)銷售行業(yè)在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素。本文研究的重點(diǎn)是知識(shí)密集型企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)對(duì)策,從而將銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)理論同中國(guó)企業(yè)管理聯(lián)系在一起,全面的分析問題。
【關(guān)鍵詞】知識(shí)密集型企業(yè);銷售人才;培養(yǎng)模式
知識(shí)密集型的行業(yè)在整個(gè)知識(shí)員工的比例是比較高的,對(duì)于知識(shí)的渴求也是極其需要的,知識(shí)對(duì)于公司的整體營(yíng)收是影響公司正常運(yùn)行的關(guān)鍵因素?,F(xiàn)代化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)究其根源來說就是對(duì)人才上的競(jìng)爭(zhēng),知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)更是這樣。在我國(guó)現(xiàn)今的發(fā)展階段,知識(shí)密集型的企業(yè)發(fā)展的速度尤為快速,但是整體上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力在全球的范圍而言還是處于劣勢(shì)的地位,專業(yè)性人才的缺失就是其中一項(xiàng)重要的因素。公司的營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)刻具備專業(yè)化的素質(zhì),這其中包括業(yè)務(wù)、道德、身體、心理上的各項(xiàng)基本素質(zhì),營(yíng)銷人員的整體素養(yǎng)能夠直接影響公司的正常運(yùn)行和發(fā)展。
一、做好職位設(shè)計(jì),合理配置人力資源
上海景格科技人力資源部門管理銷售人才對(duì)于前來應(yīng)聘的銷售人才要謹(jǐn)慎對(duì)待,嚴(yán)格審核求職銷售人才的重要資料,確定應(yīng)聘銷售人才具備崗位任職資格,確保人與崗位相互匹配、人與工作環(huán)境相互融合、人與企業(yè)目標(biāo)高度一致,為后期長(zhǎng)期銷售人才流失鞏固及建立長(zhǎng)久合作關(guān)系做好準(zhǔn)備工作。
針對(duì)前文提到的上海景格科技銷售人員評(píng)價(jià)方法單一、主觀性較大的問題,本文建議公司設(shè)立一套科學(xué)的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),在綜合考慮各部門和各崗位對(duì)銷售人員要求的基礎(chǔ)上,合理設(shè)計(jì)銷售人員評(píng)價(jià)指標(biāo)。與此同時(shí),相關(guān)的部門之間也要做好良性的溝通工作,構(gòu)建更加符合現(xiàn)代的各項(xiàng)崗位需求的專業(yè)化的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
二、做好人才培養(yǎng),客觀評(píng)價(jià)培養(yǎng)效果
(一)完善銷售人才培訓(xùn)機(jī)制
上海景格科技不僅要為銷售人才提供合理的加薪、升職機(jī)會(huì),還要重視銷售人才培訓(xùn)工作,為銷售人才提供不同方面的培訓(xùn)平臺(tái),能夠讓每個(gè)營(yíng)銷人員在綜合培訓(xùn)的過程中不斷的實(shí)現(xiàn)自己的人生追求,盡情的發(fā)揮自己的個(gè)人能力,以此滿足營(yíng)銷人員的求知欲和上進(jìn)愿望。不斷的幫助銷售的專業(yè)人員適當(dāng)?shù)木徑飧黜?xiàng)任務(wù)所帶來的壓力,以此解決營(yíng)銷人員在面對(duì)生活和工作之間的各種選擇問題,通過企業(yè)之間開展更加充實(shí)的培訓(xùn)來不斷的吸引營(yíng)銷人才的加入。通過培訓(xùn)提高銷售人才的工作熱情,激發(fā)銷售人才的挑戰(zhàn)欲望,留住企業(yè)眾多優(yōu)秀銷售人才。
(二)注重銷售人才職業(yè)生涯
第一,做好職位設(shè)計(jì),合理安置人力資源。本篇文章中所提及的職位安排設(shè)計(jì),是將多個(gè)不同的任務(wù)集中起來,形成一個(gè)一體化的職位,究其本質(zhì)而言是通過更加標(biāo)準(zhǔn)的途徑使得營(yíng)銷人員能夠受到足夠的重視,內(nèi)心產(chǎn)生無(wú)限動(dòng)力,積極主動(dòng)參與到其中,并充分發(fā)揮創(chuàng)造性和潛力,在組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。但是,上海景格科技常常忽視銷售人才的職位設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),將招聘來的銷售人才隨意安置,沒有對(duì)某一職位的職責(zé)指標(biāo)進(jìn)行分析,忽略了激勵(lì)銷售人才主動(dòng)參與工作。根據(jù)激勵(lì)理論,需要扭轉(zhuǎn)觀念,將銷售人才對(duì)企業(yè)的滿意度、對(duì)上海景格科技活動(dòng)的參與、工作中的自我激勵(lì)等作為職位設(shè)計(jì)要點(diǎn)。從職位設(shè)計(jì)著手,根據(jù)不同崗位特點(diǎn)及銷售人才個(gè)性合理配置企業(yè)人力資源,推動(dòng)企業(yè)管理新模式的實(shí)現(xiàn)。
第二,重視銷售人才職業(yè)生涯。上海景格科技應(yīng)將企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)與銷售人才的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合,提高銷售人才的大局發(fā)展意識(shí),因地制宜為不同銷售人才的未來制定戰(zhàn)略計(jì)劃。此外,上海景格科技應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售人才職業(yè)生涯規(guī)劃的重要性,通過幫助銷售人才制定職業(yè)生涯規(guī)劃,為銷售人才的工作帶來動(dòng)力,促使銷售人才清楚的確定未來的發(fā)展方向。此外,通過多種渠道深入銷售人才內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查,分析銷售人才的不同特長(zhǎng)和工作潛力,深入挖掘銷售人才潛在的工作能力,通過銷售人才職業(yè)生涯指導(dǎo)和管理,推動(dòng)企業(yè)和銷售人才雙重發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、完善用人機(jī)制,制定合理的行為規(guī)范
(一)完善企業(yè)用人機(jī)制,制定合理的行為規(guī)范
知識(shí)密集型企業(yè)若要達(dá)到理想的銷售人才管理目標(biāo),就需要不斷改革用人機(jī)制,不斷完善銷售人才管理機(jī)制,及時(shí)調(diào)整銷售人才管理中出現(xiàn)的不足,及時(shí)制定銷售人才行為規(guī)范。銷售人才作為個(gè)體在企業(yè)組織活動(dòng),長(zhǎng)期會(huì)形成與企業(yè)保持一致的核心價(jià)值觀,因此,企業(yè)需要依據(jù)共同的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),明確銷售人才該做什么或者不該做什么,給予銷售人才高度自由的活動(dòng)權(quán)利,但同時(shí)培養(yǎng)銷售人才展開自我管理,自主遵守企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)定,推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部秩序有條不紊進(jìn)行,行為規(guī)范不僅是管理控制銷售人才的一個(gè)有效手段,更是標(biāo)榜銷售人才與企業(yè)素質(zhì)的一個(gè)尺度。
(二)滿足銷售人才不同需求,推動(dòng)企業(yè)成功留才
知識(shí)密集型企業(yè)里每一個(gè)銷售人才都是心理、特性有很大差異的個(gè)體,對(duì)工作的看法不一樣,對(duì)未來的職業(yè)規(guī)劃選擇也不一樣,當(dāng)個(gè)體集中在一個(gè)群體中時(shí),就需要分層次展開管理。企業(yè)根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,來分析不同年齡、不同學(xué)歷、不同職位、不同工作年限的銷售人才的幸福感、成就感、滿足感的程度和差異,在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)期,互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來,各大銷售零售的行業(yè)始終將對(duì)人才的培養(yǎng)吸引放在公司發(fā)展的重要位置,能夠依據(jù)其靈活的網(wǎng)上學(xué)習(xí)辦法,并結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的應(yīng)用,不斷的增強(qiáng)員工的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感;不斷的構(gòu)建完善的營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案,全方位多層次的讓員工學(xué)習(xí);結(jié)合現(xiàn)今發(fā)展的實(shí)際狀況,針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)不同的培養(yǎng)方案,使得員工能夠不斷的探索反思。
四、總結(jié)
知識(shí)密集型企業(yè)銷售人才的個(gè)人特質(zhì)對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)具有顯著地正向作化個(gè)人特質(zhì)中所涉及的因素與個(gè)體關(guān)系較為密切,我們可以將其視為個(gè)體自身原因?qū)χR(shí)密集型企業(yè)銷售人才培養(yǎng)具有正向作用;企業(yè)激勵(lì)對(duì)人才能力具有正向作用,培養(yǎng)方式和培養(yǎng)情境對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)都具有正向作用,而像這種影響因素與學(xué)校密切相關(guān),我們可以將其視為學(xué)校的激勵(lì)措施、培養(yǎng)方式和培養(yǎng)情境對(duì)銷售人才培養(yǎng)具有正向作用。企業(yè)支持對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)具有正向作用,企業(yè)支持是與企業(yè)相關(guān)的影響因素,我們成為企業(yè)方面的影響因素。
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