江紅

摘要：當(dāng)前，科研事業(yè)單位在民用產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展迅速，收入增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款管理認(rèn)知缺乏，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)漸顯。文章通過(guò)現(xiàn)狀分析，揭示應(yīng)收賬款管理中存在的共性問(wèn)題，并提出一些管理思路及建議，以期提升管理層意識(shí)，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：科研事業(yè)單位;民用產(chǎn)業(yè);應(yīng)收賬款

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善及事業(yè)單位改革的逐步推進(jìn)，科研事業(yè)單位的運(yùn)營(yíng)方式不再是承擔(dān)國(guó)家科研型號(hào)任務(wù)的單一計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，而是包含了除科研任務(wù)外的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、民用產(chǎn)業(yè)研發(fā)等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并存的復(fù)合型發(fā)展模式。民用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的擴(kuò)大使得應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生，一些單位的應(yīng)收賬款規(guī)模逐年增大，壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)逐年增高，大量營(yíng)運(yùn)資金被應(yīng)收賬款占用，這一突出問(wèn)題引起了上級(jí)單位的高度重視，應(yīng)收賬款指標(biāo)的監(jiān)控成為近年來(lái)財(cái)務(wù)指標(biāo)考核的重要關(guān)注點(diǎn)。

一、應(yīng)收賬款現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析

造成應(yīng)收賬款規(guī)模居高不下、賬齡過(guò)長(zhǎng)、壞賬增加的原因主要體現(xiàn)在科研事業(yè)單位的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想”和經(jīng)營(yíng)理念缺乏上，具體包括以下幾方面：

（一）單位重銷(xiāo)售輕回款

長(zhǎng)期以來(lái)，各單位均圍繞著科研任務(wù)展開(kāi)工作，項(xiàng)目撥款按計(jì)劃按時(shí)下?lián)埽加袘?yīng)收賬款也是圍繞科研項(xiàng)目發(fā)生且多為系統(tǒng)內(nèi)單位，安全系數(shù)高，回款率近乎百分之百。近年來(lái)，隨著民用產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，為擴(kuò)大銷(xiāo)售積極拓展民用市場(chǎng)，單位開(kāi)始大量采取賒銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供服務(wù)，由于銷(xiāo)售人員缺乏市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重銷(xiāo)售輕回款，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)比例超過(guò)了該部分營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)比例，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)逐年增大，這一新生問(wèn)題的出現(xiàn)，對(duì)各單位來(lái)說(shuō)顯然是“新鮮事物”缺乏有效的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。

（二）單位應(yīng)收賬款管理粗放

對(duì)應(yīng)收賬款的管理，目前各單位能夠做到定期統(tǒng)計(jì)客戶的欠款金額，但是并未對(duì)賬款做單項(xiàng)管理，這種粗放型管理模式不能準(zhǔn)確把握應(yīng)收賬款的來(lái)款情況，容易造成信息統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤且無(wú)法進(jìn)行針對(duì)性的催討工作，錯(cuò)過(guò)最佳追討時(shí)間形成壞賬。

（三）單位回款指標(biāo)未納入員工業(yè)績(jī)考核

單位職工的薪資福利根據(jù)事業(yè)單位既定的工資模式制定，并沒(méi)有真正與員工工作業(yè)績(jī)掛鉤。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售收入的增加成為員工增加獎(jiǎng)金收入的重要來(lái)源，而應(yīng)收賬款的回款率高低卻并未影響其獎(jiǎng)金收入，這種不對(duì)等，也是加速應(yīng)收賬款迅速擴(kuò)大的重要因素。

二、應(yīng)收賬款管理建議

（一）建立健全相關(guān)管理制度

“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，應(yīng)收賬款的規(guī)范化管理離不開(kāi)制度的保障。單位制度的制定應(yīng)包括但不限于以下方面：明確財(cái)務(wù)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)責(zé)任分工、明確客戶信用管理要求、明確賒銷(xiāo)的授權(quán)審批、明確應(yīng)收賬款內(nèi)部對(duì)賬及外部對(duì)賬的方式及頻率（包括詢證函的有關(guān)管理要求）、明確銷(xiāo)售政策、明確壞賬核銷(xiāo)手續(xù)等。

為提高回款效率，單位應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況納入員工獎(jiǎng)金考核制度，設(shè)置更加細(xì)化的考核體系，考核指標(biāo)應(yīng)包括：銷(xiāo)售額、回款額、逾期款等，通過(guò)設(shè)置權(quán)重系數(shù)考核銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金的發(fā)放。

內(nèi)控體系的完善離不開(kāi)內(nèi)控環(huán)境的建立。應(yīng)收賬款若要管理好，不僅僅需要制度流程來(lái)約束，糾正領(lǐng)導(dǎo)職工的觀念意識(shí)更為重要，意識(shí)到位，制度規(guī)范行為的效果就會(huì)事半功倍。

（二）加強(qiáng)客戶信用管理

建立動(dòng)態(tài)的客戶信用評(píng)價(jià)體系不僅是目前管理的需求，更是以后良性發(fā)展的需要。

1.對(duì)新客戶的財(cái)務(wù)狀況做基礎(chǔ)調(diào)研，來(lái)確定是否與其交易。要求客戶提供近年財(cái)務(wù)報(bào)表，提供報(bào)表的目的有二，一是對(duì)客戶的短期償債能力做出評(píng)估，短期償債能力指標(biāo)主要包括：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、營(yíng)運(yùn)資金比率、現(xiàn)金比率，資產(chǎn)負(fù)債率[1]等，結(jié)合行業(yè)平均水平評(píng)估企業(yè)的償債能力;二是掌握客戶的財(cái)務(wù)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況，判斷有無(wú)重大不可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的可能性。

2.建立客戶信用檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，單位可根據(jù)自身實(shí)際情況，將客戶分為四類(lèi)：優(yōu)質(zhì)客戶、良好客戶、達(dá)標(biāo)客戶及高?？蛻?同時(shí)對(duì)每一類(lèi)客戶設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)信用額度和信用期。

確定分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)可以分為兩類(lèi)：一是客戶自身經(jīng)濟(jì)狀況（參照上述第一點(diǎn)）;二是交易情況，可以以年為周期，指標(biāo)主要包括：年累計(jì)銷(xiāo)售額、年底累計(jì)欠款金額、逾期欠款金額、年平均回款周期等，通過(guò)上述分析給予各指標(biāo)權(quán)重通過(guò)最后得分進(jìn)行分類(lèi)。

3.客戶信用體系的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)的過(guò)程，至少每年進(jìn)行一次適應(yīng)性調(diào)整，防止壞賬的發(fā)生。

（三）對(duì)往來(lái)款實(shí)行分區(qū)精細(xì)管理

為方便應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，單位可借鑒企業(yè)的應(yīng)收賬款管理模式，設(shè)置折扣期[2];同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行精細(xì)化管理，鑒于應(yīng)收賬款筆數(shù)較多，可以利用信息化的手段降低管理成本。

通過(guò)前述對(duì)客戶的分類(lèi)，對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行類(lèi)別判斷，以信用額度和信用期為兩個(gè)維度，將應(yīng)收賬款分為六類(lèi)（見(jiàn)表1），并針對(duì)不同類(lèi)別采取不同的催收方法。

1. A、B類(lèi)：此類(lèi)應(yīng)收賬款的客戶在信用期和信用額度內(nèi)，如無(wú)特殊情況只需持續(xù)跟蹤即可，對(duì)折扣期內(nèi)的客戶應(yīng)告知我方的銷(xiāo)售回款激勵(lì)政策，爭(zhēng)取在折扣期內(nèi)收款。

2. C類(lèi)：此類(lèi)客戶的應(yīng)收賬款在信用額度內(nèi)，但已超信用期限，單位應(yīng)密切跟蹤并積極與對(duì)方溝通，在未收回款項(xiàng)之前或者收款計(jì)劃未確定之前暫停向?qū)Ψ劫d銷(xiāo)，如無(wú)特殊情況，只允許現(xiàn)款交易。

3. D、E類(lèi)：此類(lèi)客戶的應(yīng)收賬款在信用期內(nèi)，但超過(guò)了信用額度，該部分客戶應(yīng)詳細(xì)了解超額度原因及授權(quán)審批情況，如為臨時(shí)批量銷(xiāo)售，根據(jù)具體情況決定是否仍需要繼續(xù)賒銷(xiāo)，避免出現(xiàn)大規(guī)模壞賬風(fēng)險(xiǎn);如有跡象表明客戶為惡意大規(guī)模欠款，則必須清理每筆應(yīng)收賬款，逐一與對(duì)方核對(duì)并確定回收時(shí)間，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4. F類(lèi)：此類(lèi)客戶的應(yīng)收賬款超信用額度且超信用期限，單位應(yīng)立即降低客戶信用等級(jí)。此類(lèi)應(yīng)收賬款形成的原因及催收方法總結(jié)如下：

（1）單位銷(xiāo)售人員未與客戶經(jīng)辦人溝通還款事宜，對(duì)于此類(lèi)應(yīng)收賬款，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即梳理對(duì)方的每筆欠款詳細(xì)情況，主動(dòng)與對(duì)方取得溝通，要求對(duì)方在規(guī)定期限內(nèi)還款。

（2）對(duì)方資金周轉(zhuǎn)不暢暫時(shí)無(wú)法支付，對(duì)于此類(lèi)應(yīng)收賬款的客戶考慮到后續(xù)合作的可能性，應(yīng)積極與客戶的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通協(xié)調(diào)。若為暫時(shí)性資金短缺則考慮適當(dāng)延長(zhǎng)收款期限及額度，要求對(duì)方提供較為明確的付款計(jì)劃并留下紙質(zhì)記錄;若客戶經(jīng)營(yíng)已存在困難，則要積極催討該應(yīng)收賬款，同時(shí)搜集相關(guān)的全部過(guò)程資料，必要時(shí)刻在訴訟時(shí)效內(nèi)擬采取法律方式催討維權(quán)。

（3）雙方掌握的欠款信息不對(duì)稱，對(duì)于此類(lèi)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)人員應(yīng)會(huì)同銷(xiāo)售人員認(rèn)真梳理客戶的訂單信息及欠款信息，詳細(xì)記錄每筆訂單的訂單額、產(chǎn)生時(shí)間、還款時(shí)間、還款金額、欠款金額、銀行支付憑據(jù)等，親自到對(duì)方單位逐筆核對(duì)，對(duì)逾期賬款要求對(duì)方立即支付。

（4）訂單存在質(zhì)量等問(wèn)題，對(duì)于此類(lèi)應(yīng)收賬款銷(xiāo)售人員應(yīng)積極聯(lián)系對(duì)方商討產(chǎn)品或服務(wù)的補(bǔ)救措施，待問(wèn)題解決要求對(duì)方立即支付。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，應(yīng)收賬款的管理是科研院所事業(yè)單位推行民用產(chǎn)業(yè)發(fā)展中重要的一環(huán)，單位要更好的融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，應(yīng)提升管理意識(shí)，完善管理方法，進(jìn)而降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)單位健康有序發(fā)展。

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