摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)之間的市場競爭日益加劇，特別是制造企業(yè)之間的競爭尤為突出，隨之而來的是各種各樣的銷售政策和回款政策，提供良好的回款政策成為企業(yè)之間吸引客戶的重要手段，賒銷作為一項(xiàng)強(qiáng)有力的回款方式廣泛應(yīng)用到各企業(yè)中，但也極易產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。文章介紹了企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)涵與意義，分析目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，并據(jù)此提出完善的具體建議，以期為企業(yè)的管理工作提供借鑒。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);應(yīng)收賬款;資金管理

由于制造企業(yè)生產(chǎn)周期較長，資金回收速度較慢，導(dǎo)致應(yīng)收賬款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是作為企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，高效的應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營具有重要作用。因此，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)全面分析應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并采取相應(yīng)的解決措施，建立健全企業(yè)內(nèi)控制度，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)降到最低，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)、健康的發(fā)展。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是企業(yè)通過銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等方式換取貨幣資金的過程中形成的過渡性資產(chǎn)形態(tài)，包括發(fā)出產(chǎn)品賒銷所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款和公司經(jīng)營中產(chǎn)生的各類債權(quán)，如應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款等。由于其實(shí)質(zhì)性權(quán)益受到產(chǎn)品品質(zhì)、合同期限、客戶信用、支付方式等諸多方面的影響，其資產(chǎn)的存續(xù)和資金回收存在不確定性因素，會(huì)給企業(yè)資產(chǎn)安全與資金周轉(zhuǎn)效率帶來潛在的負(fù)面影響。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特殊性

制造企業(yè)由于其復(fù)雜的生產(chǎn)過程，其貨款回收周期通常比較長，但企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在特殊性，需要認(rèn)真權(quán)衡利弊。一方面，企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)速度，采用收緊的應(yīng)收賬款管理政策，改變收款方式，縮短應(yīng)收賬款回收期限，易造成市場競爭加劇，潛在客戶流失;另一方面，企業(yè)為了開拓市場，采用寬松的應(yīng)收賬款管理政策，隨意賒銷或者放寬還款條件，易形成應(yīng)收賬款壞賬損失，造成企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

（三）制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

制造企業(yè)在賒銷過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款如果不進(jìn)行管控，極易形成呆壞賬，造成企業(yè)資金損失，因此，運(yùn)用科學(xué)的制度和管理方法對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理是必要的，行之有效的。企業(yè)通過合理運(yùn)用賒銷政策，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)效率，確保資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營處于良性運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

2.有利于企業(yè)的市場競爭

在激烈的市場競爭環(huán)境中，賒銷被客戶視為企業(yè)自身實(shí)力強(qiáng)大的一種象征，會(huì)擴(kuò)大企業(yè)在市場競爭中的影響力，從而提高企業(yè)市場競爭力，增加企業(yè)銷售收入，提高企業(yè)盈利能力。因此，對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理不僅能使企業(yè)資金免受損失，還能對企業(yè)的市場開拓起到積極作用，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動(dòng)地位。

3.有利于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制

采用適合企業(yè)自身的應(yīng)收賬款管理政策加以約束，不僅能提高企業(yè)的內(nèi)控管理水平，并且有助于企業(yè)提高賒銷的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，甄別賒銷政策的合理性，有助于企業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)控制水平的提升。

二、目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的主要問題

（一）應(yīng)收賬款管理意識(shí)不足

一方面，制造企業(yè)銷售人員為了追求更高的工作績效任意使用賒銷政策，缺乏對客戶信用的基礎(chǔ)判斷，忽視了交易過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)因素，極易造成相關(guān)應(yīng)收賬款發(fā)生呆賬、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。這種片面追求個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益的行為對企業(yè)的賬務(wù)資產(chǎn)安全造成重大隱患，對企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營產(chǎn)生負(fù)面影響。另一方面，企業(yè)的高層和管理人員未樹立應(yīng)收賬款的管控意識(shí)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和處理機(jī)制，容易導(dǎo)致賒銷政策在運(yùn)用過程中存在內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)，造成資產(chǎn)損失。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)控制度滯后

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款內(nèi)控制度主要是對信用制度的管理。部分企業(yè)的信用制度管理缺失或者不完善，未對客戶的信用額度進(jìn)行嚴(yán)格管理和控制。信用政策主要是對客戶的賒銷額度進(jìn)行評估，并對還款期限和結(jié)算方式加以約束形成的管理制度。部分企業(yè)為了擴(kuò)大銷售收入肆意增大賒銷額度和還款期，加大了企業(yè)的資金占用額度，降低資金周轉(zhuǎn)率，容易出現(xiàn)賬款逾期和催收困難，甚至?xí)l(fā)生催收成本高于應(yīng)收賬款的情況，因此，滯后的應(yīng)收賬款內(nèi)控制度增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)內(nèi)控管理水平。

（三）應(yīng)收賬款信息化建設(shè)落后

大部分制造企業(yè)采用傳統(tǒng)的記賬和管理模式，企業(yè)信息化水平偏低，難以對企業(yè)的管理形成強(qiáng)力支撐。應(yīng)收賬款是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，采用傳統(tǒng)的手工記賬模式難以對應(yīng)收賬款形成實(shí)時(shí)監(jiān)控，部分企業(yè)只有月底財(cái)務(wù)結(jié)賬后才會(huì)形成應(yīng)收賬款表，從而對客戶欠款進(jìn)行分析，這種情況下容易導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款在運(yùn)營過程中超額發(fā)貨，對應(yīng)收賬款的管理失去意義。另外，無法對客戶的信用體系進(jìn)行信息化管理，使企業(yè)不能及時(shí)、可觀的評價(jià)客戶信用，無法從源頭對應(yīng)收賬款進(jìn)行管控，在合同簽訂、履約期間進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，難以為應(yīng)收賬款管理提供有力的支撐。

（四）賒銷合同的管理存在漏洞

建立健全呆壞賬的預(yù)警機(jī)制，首先需要做好賒銷合同的管理工作。目前，制造企業(yè)在簽訂賒銷合同時(shí)，沒有使用規(guī)范文本，特別是使用對方的文本時(shí)，沒有弄清楚每一條款的含義。合同審批時(shí)，相關(guān)部門流于形式，法務(wù)部門沒有嚴(yán)格把關(guān)，對相關(guān)條款進(jìn)行審核，容易因合同條款不明確導(dǎo)致的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn);財(cái)務(wù)部門對結(jié)算方式審核過于簡單，對賒銷額度的把控僅憑銷售部門口頭反饋，沒有科學(xué)的調(diào)查及審核;銷售部門作為第一責(zé)任部門，為了完成銷售業(yè)績，發(fā)生以客戶利益為中心忽視本公司利益的行為，對相關(guān)合同條款避重就輕，對日后應(yīng)收賬款回收困難等情況埋下隱患。

而且，賒銷合同簽訂后履約期間，部分企業(yè)對應(yīng)收賬款回收情況缺乏管控，沒有持續(xù)跟蹤客戶回款情況，直到應(yīng)收賬款出現(xiàn)到期情況后發(fā)現(xiàn)回收困難、違約等行為，在履約期間沒有及時(shí)的追蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況，沒有科學(xué)的應(yīng)收賬款預(yù)警，使企業(yè)賒銷活動(dòng)長期暴露于風(fēng)險(xiǎn)之中。

（五）應(yīng)收賬款管理人員素質(zhì)不高

應(yīng)收賬款管理不僅需要科學(xué)的制度和方法來支撐，更需要負(fù)責(zé)的專業(yè)管理人員來維護(hù)。大部分制造企業(yè)沒有專業(yè)的應(yīng)收賬款管理人員，或者從一線轉(zhuǎn)崗，作為一般統(tǒng)計(jì)核算人員招聘，沒有專業(yè)的應(yīng)收賬款管理知識(shí)，缺乏系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)，無法及時(shí)暴露應(yīng)收賬款管理過程中出現(xiàn)的問題。

（六）應(yīng)收賬款催收激勵(lì)制度不完善

制造企業(yè)對銷售部門的激勵(lì)制度往往局限于銷售收入、銷售利潤率等指標(biāo)，應(yīng)收賬款回款相關(guān)指標(biāo)往往被企業(yè)忽視，在這種片面的激勵(lì)政策下，導(dǎo)致銷售人員為了擴(kuò)大市場銷量，肆意擴(kuò)大賒銷額度，偽造或者虛報(bào)客戶資產(chǎn)情況，不利于企業(yè)信用評價(jià)體系的執(zhí)行。另外，企業(yè)的回款情況作為一個(gè)重要的指標(biāo)被忽略，不利于應(yīng)收賬款的催收，降低了銷售人員催收賬款的積極性，無形之中會(huì)加大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

三、優(yōu)化制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）提高全員的應(yīng)收賬款管理意識(shí)

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款作為企業(yè)現(xiàn)金流的重要補(bǔ)充，其安全性應(yīng)受到公司高層的強(qiáng)烈重視。企業(yè)高層應(yīng)從戰(zhàn)略角度提高應(yīng)收賬款管理工作的職責(zé)，企業(yè)管理層應(yīng)根據(jù)高層的戰(zhàn)略部署制定相應(yīng)的規(guī)章制度保障應(yīng)收賬款管理工作的順利推進(jìn);要調(diào)動(dòng)銷售部門特別是銷售人員的工作積極性，通過職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德等培訓(xùn)強(qiáng)化銷售人員責(zé)任意識(shí)，建立工作終身責(zé)任制，強(qiáng)化員工工作責(zé)任心，建立合理的獎(jiǎng)懲制度，引導(dǎo)和激勵(lì)員工應(yīng)收賬款管理工作全員化的工作熱情。

（二）完善應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度

部分企業(yè)的內(nèi)控管理制度落后，應(yīng)通過對客戶賒銷額度、期限和信用政策的深入分析，構(gòu)建符合企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度，提升企業(yè)的管理水平，主要包括信用額度、信用期限和信用政策三個(gè)方面內(nèi)容。做好客戶的信用檔案統(tǒng)計(jì)工作是完善信用制度的首要工作，首先，收集客戶基礎(chǔ)資料，包括：名稱、地址、法人、注冊資金、聯(lián)系方式等資料;其次，統(tǒng)計(jì)客戶目前的業(yè)務(wù)狀況，包括：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系等，最后，對客戶目前的交易現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括公司戰(zhàn)略、存在的問題、市場形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等，通過分析為下一步的管理提供參考。通過對客戶信用檔案的統(tǒng)計(jì)，由銷售部門財(cái)務(wù)部、公司高層共同客戶的資信額度、信用期限進(jìn)行一次確定，其中信用額度根據(jù)客戶綜合情況滾動(dòng)制定并建立《信用額度、期限表》由相關(guān)部門留存，公司應(yīng)根據(jù)反饋的客戶經(jīng)營情況、付款情況隨時(shí)跟蹤并調(diào)整資信額度。另外，公司為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，可以采用現(xiàn)金折扣等方式，吸引客戶提前付款，縮短客戶回款期，降低企業(yè)資金占用額度。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款信息化程度

制造企業(yè)信息化管理是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中與信息化的結(jié)合，會(huì)對企業(yè)的管理效率的提升起到積極推動(dòng)作用。當(dāng)前，天眼查、企查查等軟件的應(yīng)用有助于企業(yè)及時(shí)獲取客戶的經(jīng)營狀態(tài)和有無失信違法行為發(fā)生，利于企業(yè)形成對客戶的網(wǎng)格化管理系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過先進(jìn)的企業(yè)信息管理系統(tǒng)如ERP、CRM等，有助于企業(yè)將客戶信用政策、銷售訂單、回款等信息通過信息化進(jìn)行配比，及時(shí)排查賒銷業(yè)務(wù)活動(dòng)是否在企業(yè)的客戶信用額度內(nèi)，規(guī)避人為審核帶來的風(fēng)險(xiǎn)，另外，通過信息化管理可以實(shí)時(shí)獲取客戶的應(yīng)收賬款分析表，及時(shí)對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析匯總，有助于對客戶信用體系評價(jià)進(jìn)行補(bǔ)充。因此，借助現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段和大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供技術(shù)支持，做好客戶應(yīng)收賬款分析和網(wǎng)格化管理工作。

（四）完善合同管理，預(yù)防呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

各部門根據(jù)所屬職責(zé)，按照《合同法》的規(guī)定，制定、修改、完善合同內(nèi)容。在簽訂合同時(shí)，盡量使用規(guī)范文本，如果使用自擬文本，內(nèi)容一定詳細(xì)、完備，特別是對方提供的文本，要弄清每一條內(nèi)容的含義。合同審批程序按照公司制度實(shí)行，各部門層層把關(guān)，對標(biāo)的額大、內(nèi)容重要的合同，要組織評審，并由公司高層決定。建立、完善企業(yè)合同臺(tái)賬，記錄、保存各類憑證、檔案，特別是變更、解除合同時(shí)，一定要留存書面憑證，做好法律防范的基礎(chǔ)工作。

合同履約期間，在貨物發(fā)出后銷售部門持續(xù)跟進(jìn)物流簽收、回款期限等條款，及時(shí)提醒客戶回款，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)回款困難等情況及時(shí)反饋公司相關(guān)部門并向領(lǐng)導(dǎo)層報(bào)備，提前準(zhǔn)備應(yīng)對措施，避免公司財(cái)產(chǎn)遭受損失。建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn)，對超期應(yīng)收賬款及時(shí)預(yù)警并上報(bào)主管部門，超期三個(gè)月以上客戶及時(shí)申請法務(wù)部門介入，評估有無出現(xiàn)呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，評估風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高時(shí)，及時(shí)采取法律措施補(bǔ)救。

（五）提高應(yīng)收賬款管理人員素質(zhì)

應(yīng)收賬款管理不僅需要制度、軟件的支持，也離不開高素質(zhì)的管理人員。制造企業(yè)應(yīng)著重提高人員素質(zhì)，定期對應(yīng)收賬款管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其知識(shí)儲(chǔ)備和分析能力。首先，設(shè)置專人專崗，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的重要性，定期對應(yīng)收賬款管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高財(cái)務(wù)、銷售、法律方面知識(shí)儲(chǔ)備，熟悉公司應(yīng)收賬款管理流程并嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度工作?？梢酝ㄟ^組織案例分析會(huì)，讓應(yīng)收賬款管理人員和相關(guān)部門充分交流并提出問題，提升其在應(yīng)收賬款管理工作過程中的應(yīng)變能力。其次，建議通過健全呆壞賬預(yù)警機(jī)制和應(yīng)收賬款激勵(lì)催收制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和應(yīng)對能力。

（六）深化應(yīng)收賬款催收激勵(lì)制度建設(shè)

優(yōu)化銷售人員的考核指標(biāo)，銷售收入、銷售利潤率、銷售回款率應(yīng)作為一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)對銷售人員進(jìn)行績效指標(biāo)考核，并加大銷售回款率的考核比例以激勵(lì)銷售人員催收貨款的積極性，避免單一指標(biāo)造成考核不全面的情況。銷售部門作為銷售人員主管部門，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、壞賬率等應(yīng)納入部門指標(biāo)考核中，提高主管領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)收賬款的重視程度，集合部門力量為完成指標(biāo)共同努力，同時(shí)，定期組織會(huì)議對部門工作進(jìn)行匯總，對應(yīng)收賬款完成較好的人員給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對壞賬率完成較差的人員給予一定考核，做到獎(jiǎng)罰分明，助力應(yīng)收賬款工作持續(xù)向好。

實(shí)施應(yīng)收賬款工作“終身責(zé)任制”，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管責(zé)任意識(shí)，對于因違規(guī)導(dǎo)致呆壞賬情況，法務(wù)部門對責(zé)任人依法終身問責(zé)、追責(zé)，其主管領(lǐng)導(dǎo)未盡職責(zé)的，將對主管領(lǐng)導(dǎo)“終身追責(zé)”，強(qiáng)化工作責(zé)任心，避免給公司造成資金及信用風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語

綜上所述，面對當(dāng)前日益激烈的市場競爭，對制造業(yè)來說既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)。制造企業(yè)為了在市場中占據(jù)一席之地，在擴(kuò)大銷售收入的過程中，賒銷被大量運(yùn)用到商務(wù)政策中，凸顯其優(yōu)勢和弊端。應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，它是企業(yè)現(xiàn)金流的重要補(bǔ)充，有效的管理和控制對企業(yè)至關(guān)重要，在這種環(huán)境下，企業(yè)的首要工作是做好內(nèi)部應(yīng)收賬款管理工作，提高應(yīng)收賬款管理工作的重要性，樹立員工的主人翁精神，提高全員參與管理的積極性，并積極通過完善應(yīng)收賬款管理政策，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效率，保障企業(yè)的資產(chǎn)安全，盡量減少呆壞賬的發(fā)生率。

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作者簡介：牛仲銳（1989— ），女，漢族，山東青島人。主要研究方向：財(cái)務(wù)管理和資金管理。