王彬瀛 侯瑤

◆摘? 要：“互聯(lián)網(wǎng)+”的傳播使得社會(huì)上各行各業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)之間都有了更為深入的融合，攝影行業(yè)也不例外，并且互聯(lián)網(wǎng)變得越來越集成。近年來，隨著大學(xué)生對(duì)攝影需求的不斷增長(zhǎng)，校園中出現(xiàn)了越來越多的校園攝影工作室。這些攝影工作室大多數(shù)來自校園內(nèi)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，其中大多數(shù)是由大學(xué)生建立的。他們目前初步進(jìn)入市場(chǎng)，在資金、技術(shù)、生產(chǎn)和管理方面存在許多問題。因此，為了在新興市場(chǎng)中立足，有必要提出合理的營(yíng)銷策略，以提高各方面的綜合能力并促進(jìn)更好的發(fā)展。本文根據(jù)在大學(xué)內(nèi)部獨(dú)立建立工作室的經(jīng)驗(yàn)來分析和研究當(dāng)前的大學(xué)市場(chǎng)，并總結(jié)建立工作室過程中的各種公共關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷和管理方法。

◆關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);大學(xué)校園;攝影服務(wù);營(yíng)銷策略

一、校園攝影工作室行業(yè)現(xiàn)狀分析

1.行業(yè)背景

根據(jù)中國(guó)的“十二五”規(guī)劃，文化產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。攝影行業(yè)，就目前來看，是未來會(huì)更加火爆的行業(yè)之一。攝影更多的功能在傳播信息、表達(dá)思想、提供審美等領(lǐng)域，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下還是要以社會(huì)效益為首，拍攝的圖像應(yīng)該對(duì)人類社會(huì)的進(jìn)步有所貢獻(xiàn)。同時(shí)，在攝影知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到很好保護(hù)的情況下，攝影藝術(shù)產(chǎn)品作為一種具有巨大潛力的文化產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)是完全應(yīng)該的，也應(yīng)該成為文化產(chǎn)品的重要組成部分。攝影的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)該和經(jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，直接有力地為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，同時(shí)在這個(gè)過程中，實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)化。

隨著人們消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力以及社會(huì)思潮的不斷進(jìn)步和變革，多媒體時(shí)代慢慢走進(jìn)了我們的生活。作為當(dāng)代年輕人，攝影寫真便成了我們記錄生活美好瞬間的一種重要方式。同學(xué)們?cè)诋厴I(yè)前夕都會(huì)不假思索的選擇拍攝一套畢業(yè)照，這不僅能保留一份青春的回憶，也可以與更多的人分享此刻的快樂。大學(xué)生作為時(shí)代潮流的主力軍，對(duì)于攝影寫真的需要與日俱增，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

2.校園攝影服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果逐步融合于社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域之中，使得互聯(lián)網(wǎng)與各行各業(yè)有了更為深度的融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展業(yè)態(tài)。大學(xué)校園作為一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，大學(xué)師生們對(duì)攝影服務(wù)的需求正逐年增長(zhǎng)，在調(diào)查中有一半以上的受訪者表示有拍攝寫真的想法，學(xué)生們需要證件照、畢業(yè)證、活動(dòng)照等多方面的攝影服務(wù)。在對(duì)于攝影服務(wù)需求的同時(shí)，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量的要求也在不斷地提高。因此，很多提供大學(xué)校園攝影服務(wù)的工作室也正逐步興起。這類校園攝影工作室主要是由愛好攝影的大學(xué)生所創(chuàng)辦，以學(xué)校為依托作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而成長(zhǎng)起來，目前正處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，存在著客源不足、資金短缺、缺乏經(jīng)驗(yàn)等多方面的問題。

二、十八度灰校園攝影工作室簡(jiǎn)介

1.服務(wù)特色

十八度灰攝影工作室，取自攝影中的專業(yè)術(shù)語，18%中階灰，簡(jiǎn)稱十八度灰。工作室主營(yíng)校園攝影、宣傳片拍攝、平面設(shè)計(jì)等。在產(chǎn)品特色方面，以“定格青春，記錄時(shí)光”為主題，工作室主要面向大學(xué)生與教師群體，主營(yíng)業(yè)務(wù)為人像寫真，如時(shí)尚與文藝并存的校園生活寫真，畢業(yè)照、情侶照、集體照、旅行跟拍、證件照、親子攝影等，同時(shí)承接校內(nèi)外各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)議的記錄照和視頻編輯等業(yè)務(wù)。在拍攝技術(shù)方面，本工作室突破以往呆板的模式化的拍攝，崇尚自然之美，拍攝手法不過于花哨而令情感失真。

2.商業(yè)模式

在價(jià)值理念方面，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品服務(wù)的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的有效融合，既做到服務(wù)顧客，滿足顧客需求，又可以獲得經(jīng)濟(jì)效益。在經(jīng)營(yíng)管理方面，以工作室的形式組建團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，注重和強(qiáng)調(diào)攝影攝像的專業(yè)性和經(jīng)營(yíng)管理的靈活性。工作室成員分工合作，各司其職，工作室的事務(wù)由成員集體討論，負(fù)責(zé)人進(jìn)行最后決策。

三、校園攝影工作室市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)需求

高校大學(xué)生人群中，絕大部分是有意愿拍攝藝術(shù)照;并且大部分?jǐn)z影費(fèi)用是用于拍攝證件照，而在生活照、畢業(yè)照、藝術(shù)照等方面的支出相對(duì)較少，因此，這一部分還有很大的發(fā)展空間;并且，在校大學(xué)生對(duì)于攝影消費(fèi)首要考慮的因素主要是價(jià)格和質(zhì)量以及服務(wù)態(tài)度，很多人也都愿意在比較特殊的日子，比如畢業(yè)季去拍攝藝術(shù)照紀(jì)念。而十八度灰攝影工作室就是以鄭州商學(xué)院在校大學(xué)生為目標(biāo)群體，滿足他們這方面的需求，以低價(jià)、高質(zhì)量和高服務(wù)態(tài)度為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)定位：工作室相關(guān)產(chǎn)品主要基于開學(xué)季與畢業(yè)季兩個(gè)學(xué)期進(jìn)行設(shè)計(jì)與構(gòu)思，開學(xué)季證件照主要定位校園小清新，畢業(yè)季校園寫真主要定位留住美好記憶。風(fēng)格定位是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變的第一步，品牌背后的價(jià)值是無限的。

2.目標(biāo)市場(chǎng)

本工作室以鄭州商學(xué)院為切入點(diǎn)，通過跨校拍攝等方式，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)，努力把市場(chǎng)輻射至鄭州所有高校學(xué)生。大學(xué)生作為一個(gè)對(duì)拍攝有個(gè)性化需求的群體，拍攝決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。由于市場(chǎng)相對(duì)集中，群體間聯(lián)系廣泛，信息傳遞迅速，這樣更有利于公司業(yè)務(wù)推廣，從側(cè)面達(dá)到廣而告之的效果。

3.市場(chǎng)前景

現(xiàn)如今很多畢業(yè)班都會(huì)選擇畢業(yè)攝影，成為剛性需求，起步于本校內(nèi)，業(yè)務(wù)可拓展到本市這本身就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，市場(chǎng)前景較好。

4.產(chǎn)品或服務(wù)前景

工作室提供的產(chǎn)品種類豐富，分別有：創(chuàng)意畢業(yè)照、班級(jí)合照、證件照、軍訓(xùn)集體照、生活照、藝術(shù)照。工作室正能滿足學(xué)生們對(duì)于美的追求。從攝影的準(zhǔn)備階段到顧客拿到產(chǎn)品，我們始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)。我們工作室更注重作品的質(zhì)量，而不是數(shù)量。產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展前景廣闊。

5.SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)

當(dāng)今大學(xué)生的文化生活日益豐富，對(duì)美的追求也越來越高，這使得攝影行業(yè)逐步進(jìn)入到大學(xué)校園中，并迅速普及。隨著數(shù)碼產(chǎn)品的日益更新，大學(xué)生進(jìn)入攝影行業(yè)的門檻也變低了許多。尤其是每年的畢業(yè)季、校園街拍、活動(dòng)攝像等特殊事件，很多大學(xué)生會(huì)選擇專業(yè)的攝影師來進(jìn)行美好的留念，而大學(xué)攝影師因其地理位置、價(jià)格實(shí)惠等原因迅速成為其校園約拍市場(chǎng)中的主力軍。可以見得，當(dāng)下校園間涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的攝影師、化妝師和后期剪輯師，這成為其組建攝影工作室的基礎(chǔ)，他們?cè)诖髮W(xué)間合作成立工作室進(jìn)行校內(nèi)接單的現(xiàn)象也已常見于各大高校。

（2）劣勢(shì)

大學(xué)攝影工作室形式也存在很多明顯的問題，最主要的問題在于它沒有正規(guī)的運(yùn)營(yíng)管理體制，導(dǎo)致其缺乏很多必要的競(jìng)爭(zhēng)力，很多工作室也都因此發(fā)展十分緩慢。其次很多工作室因沒有一定的營(yíng)銷手段，空有良好的內(nèi)部市場(chǎng)卻不能加以利用，導(dǎo)致不能拉取一定數(shù)量的訂單，最終導(dǎo)致血本無歸，迅速夭折。筆者以在大學(xué)創(chuàng)建并管理深藍(lán)攝影工作室的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，總結(jié)研究出一些管理方法和營(yíng)銷手段。

（3）機(jī)會(huì)

大學(xué)校園存在極其廣闊的機(jī)遇，借助國(guó)家政策的扶持，很多機(jī)遇都可以變成商機(jī)。我們可以參加創(chuàng)業(yè)比賽，申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)基金，豐富工作室的軟實(shí)力和硬實(shí)力。將盈利與科研，創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合，不僅豐富了大學(xué)生的業(yè)余生活，也充分提高大學(xué)生的實(shí)踐能力。

（4）威脅

大學(xué)生攝影工作室同類公司數(shù)量不斷上升，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。而且可能遭受低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)進(jìn)入門檻高。另外一些想進(jìn)入此行業(yè)還未進(jìn)入的潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)創(chuàng)業(yè)者也會(huì)造成一方面的威脅。

四、營(yíng)銷模式

1.產(chǎn)品策略

（1）常規(guī)攝影服務(wù)。

包括室內(nèi)外個(gè)人藝術(shù)寫真、室內(nèi)外親子、婚紗藝術(shù)寫真、證件照拍攝及修片服務(wù)。

（2）大學(xué)生個(gè)性化攝影服務(wù)。

在畢業(yè)季推出面向畢業(yè)生的校園懷舊系列的攝影服務(wù)，以操場(chǎng)、圖書館、教室、宿舍作為拍攝地點(diǎn)，為畢業(yè)生留下美好的回憶。把社團(tuán)、班級(jí)、宿舍等作為服務(wù)對(duì)象，以一學(xué)期或一年作為時(shí)間段，跟蹤記錄團(tuán)體的成長(zhǎng)及精彩時(shí)刻，最后按照需求提供修片服務(wù)，編輯成冊(cè)，為團(tuán)體的成長(zhǎng)和發(fā)展留下印記，增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。為迎合大學(xué)生喜歡追求新鮮事物的心理，把最新流行的后期制作風(fēng)格“糖水片”及“情緒片”的技術(shù)融入到服務(wù)中，滿足大學(xué)生個(gè)性化需求。

工作室有自行購(gòu)置的服裝，提供漢服、cosplay、五四學(xué)生裝等具有大學(xué)生特色的服裝租賃服務(wù)，并推出大型表演現(xiàn)場(chǎng)的舞臺(tái)跟妝服務(wù)。

通過不斷調(diào)研及現(xiàn)實(shí)需要，工作室適時(shí)推出照片馬克杯、照片T恤、照片日歷、照片卡貼等個(gè)性產(chǎn)品定制服務(wù)。

2.定價(jià)策略

價(jià)格是個(gè)非常敏感的話題，價(jià)格策略的方向越多，就越容易模式方向，同時(shí)缺乏系統(tǒng)性，模式化的基礎(chǔ)，更加難以實(shí)施。所以考慮到我們的目標(biāo)群體是學(xué)生，工作室的定價(jià)策略是中低檔的定價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格在學(xué)生能接受的范圍內(nèi)，具體以客戶的需求和選擇的服務(wù)組合為準(zhǔn)。而其他相關(guān)衍生產(chǎn)品，我們會(huì)提供價(jià)格清單，讓顧客自行選擇，如果顧客有其他需求，我們將會(huì)根據(jù)需求，與選定的供應(yīng)商合作。

3.地點(diǎn)策略（渠道策略）

以鄭州商學(xué)院為總部，逐步開發(fā)鞏義周邊以及鄭州市、洛陽市的各大高校的校園攝影，采用農(nóng)村包圍城市的方法，先針對(duì)鄭州商學(xué)院的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘，將市場(chǎng)潛力充分開發(fā)出來，并且形成穩(wěn)定的客戶群體，同時(shí)通過客戶口碑，向外進(jìn)行傳播，因?yàn)楦咝Ｓ幸粋€(gè)優(yōu)勢(shì)是同學(xué)來自不同的地方，但他們嘗到工作室拍攝帶給他們的滿足感以后，會(huì)通過朋友圈、QQ空間或者未必等社交媒體向外進(jìn)行輻射，被他們的小學(xué)、初高中同學(xué)看到以后，也對(duì)工作室的口碑是一種傳播。以這種方式向外進(jìn)行輻射，能將鄭商的潛力挖掘出來的同時(shí)，對(duì)鄭州市的校園攝影市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。利用口碑渠道開發(fā)出更大市場(chǎng)。同時(shí)還可以通過微信公眾號(hào)，微博和QQ等互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行渠道獲客，通過以上三種形式，將工作室的拍攝的圖片推送出去，引客入店，到工作室進(jìn)行具體的拍攝商談，形成銷售模式。

4.促銷策略

“十八度灰”會(huì)建立關(guān)于工作室的微博和微信公眾號(hào)和qq群搜索，提高曝光率和知名度，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。通過線下的宣傳、客戶口碑相傳，借此獲得各種需求的訂單。另外，通過學(xué)校承接畢業(yè)照拍攝任務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)員帶動(dòng)顧客上門。

同時(shí)，口碑客戶“老帶新”會(huì)給出一定的優(yōu)惠力度;班級(jí)拍攝的時(shí)候，攝影師適時(shí)觀察，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，利用推銷話術(shù)，對(duì)同一宿舍的顧客推銷宿舍畢業(yè)照，情侶或兄弟或閨蜜之間推銷雙人畢業(yè)照，并承諾優(yōu)惠促銷，以此方式來吸引更多的顧客。

五、大學(xué)校園攝影服務(wù)存在的問題

1.沒有合理的商業(yè)模式

這些小型的攝影工作室剛剛起步，創(chuàng)始的動(dòng)機(jī)大多是出于愛好攝影或就讀攝影相關(guān)的專業(yè)。因此，自身而言缺乏很多市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，更沒有形成相對(duì)合理的商業(yè)模式。他們大多是以B2C的模式運(yùn)作為主，先成立公司后在校內(nèi)申請(qǐng)到空間，打出招牌后便開始營(yíng)業(yè)。所以，這些大學(xué)校園攝影服務(wù)工作室在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上存在著許多的問題，比如：在制度上，沒有嚴(yán)格的管理和約束，工作流程混亂;在營(yíng)銷方面，沒有合理的推廣策劃，大多數(shù)是通過熟人拉客接單，缺乏自身獲客能力。

2.缺乏生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，這些大學(xué)攝影服務(wù)工作室大多是由在校大學(xué)生創(chuàng)辦的，因而這部分人群還未正式的步入過社會(huì)，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谛睦砩线€未成熟，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面還不能夠明確地意識(shí)到自身所存在的問題，遇到事情過于莽撞果斷。在工作室的經(jīng)營(yíng)方面不能夠沉得下心來，在面對(duì)前期投入的連續(xù)虧損、回報(bào)遠(yuǎn)低于投入的狀況之下不能夠以樂觀的心態(tài)積極面對(duì)。

3.缺乏資金的投入

通過對(duì)鄭州商學(xué)院大學(xué)校園攝影工作室的部分從業(yè)人員的訪談得出，這些工作室大多是以依靠校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而成長(zhǎng)起來，因此這類工作室的場(chǎng)地、水電、物業(yè)費(fèi)都是由學(xué)校提供，創(chuàng)始人自身為在校大學(xué)生，沒有充足的積蓄，而他們的父母親對(duì)于攝影這一職業(yè)并不報(bào)以百分百的信心，因而很少會(huì)提供資金上的支持。但通過前期對(duì)于攝影這一宏觀的行業(yè)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)攝影行業(yè)的前期投入其實(shí)很高，需要購(gòu)置新機(jī)子、鏡頭、配件等大多數(shù)價(jià)格高昂的設(shè)備。由于資金投入的缺乏，這些新興的工作室無法購(gòu)置新設(shè)備來提升硬件上的能力，這便會(huì)造成這些攝影工作室在剛起步便無法在行業(yè)內(nèi)立足，被行業(yè)內(nèi)那些老牌有實(shí)力的大型攝影工作室所吞并夭折。

4.市場(chǎng)上的宣傳力度不夠

目前現(xiàn)存的很多提供校園攝影服務(wù)的工作室大多是跟隨近年來“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮而興起，他們主要借助互聯(lián)網(wǎng)這一通訊媒介來傳播廣告消息。經(jīng)過線上調(diào)查、線下走訪，可以發(fā)現(xiàn)這些小型的校園攝影工作室的推廣方式大多會(huì)迎合大學(xué)生群體的社交需求，利用大學(xué)生常用的微信朋友圈、QQ空間、微博、公眾號(hào)等平臺(tái)來刊登自己的小廣告。這種小廣告雖然借助這些主流媒體平臺(tái)，可以達(dá)到很廣的傳播范圍，但是由于更新頻次很快所以廣告可能在短時(shí)間內(nèi)有投放效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，并不能在目標(biāo)消費(fèi)群體的心中留下很深刻的印象。同時(shí)，根據(jù)調(diào)查還可以發(fā)現(xiàn)這些宣傳的內(nèi)容過于單一，大多是以滿減優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、“轉(zhuǎn)發(fā)集贊”領(lǐng)優(yōu)惠券這種居多，缺乏新意。

5.存在經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)

從對(duì)鄭州商學(xué)院的調(diào)查情況來看存在著以下兩方面的風(fēng)險(xiǎn)。

一方面是季節(jié)性的風(fēng)險(xiǎn)，一年一度的畢業(yè)季和開學(xué)季將是畢業(yè)照、證件照拍攝的最繁忙時(shí)間段，而暑假和寒假期間則相反，這時(shí)候往往出于淡季，很難接到校內(nèi)單子。另一方面是消費(fèi)者心理上認(rèn)知所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)查中還有一部分消費(fèi)者不太相信校園攝影工作室的攝影技術(shù)，他們認(rèn)為這些校園攝影師缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，并不能拍出他們內(nèi)心想要的效果。

大學(xué)生定制攝影服務(wù)工作室是大學(xué)生利用自身的專業(yè)知識(shí)和技能以及在社會(huì)實(shí)踐當(dāng)中所獲得的多種能力，以學(xué)生對(duì)攝影的熱愛而建立的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目運(yùn)行的過程中，充分結(jié)合了90后的審美和心理特征開展多種定制型的業(yè)務(wù)，進(jìn)而獲得了更多的潛在客戶，防止大學(xué)生走向社會(huì)后直接面對(duì)前所未有的壓力，并且也為工作室積累更多的資金和經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)業(yè)的初期，可以將學(xué)校作為平臺(tái)開展校園寫真、情侶寫真、閨蜜婚紗照等業(yè)務(wù)，以便更好的為工作室的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。另外，十八度灰攝影工作室以學(xué)校為最初的客戶和資金積累，積極拓展社會(huì)資源和其他客戶，如婚慶活動(dòng)、商業(yè)活動(dòng)等，進(jìn)而為工作室承接更多不同類型的服務(wù)項(xiàng)目，沖破傳統(tǒng)攝影思維的禁錮。再者，該攝影工作室以全新的思維和理念拍攝照片，做好項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)工作，同時(shí)也可利用微信公眾賬號(hào)和微博等多種門戶網(wǎng)站完成線上推廣等工作內(nèi)容，增強(qiáng)工作室的影響力。在運(yùn)營(yíng)的過程中還要將線上和線下充分結(jié)合，線下活動(dòng)可開展婚禮跟拍、企業(yè)宣傳片和產(chǎn)品廣告等，進(jìn)而為工作室?guī)砀叩睦麧?rùn)。

這些隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮所創(chuàng)立的大學(xué)校園攝影服務(wù)工作室很容易，但如何在這一波又一波的浪潮中屹立不倒或許更值得深思?？偠灾麄儸F(xiàn)階段更需要的是直面生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的問題現(xiàn)狀，不斷改進(jìn)并完善營(yíng)銷策略，來提升市場(chǎng)占有率。

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基金：本文系河南省2020年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目“十八度灰攝影工作室”（202014040013）。