吳俊浩

摘要：改革開放紅利的浪潮推動(dòng)了我國(guó)制造企業(yè)的飛速發(fā)展，同時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，每個(gè)企業(yè)都為達(dá)成“利潤(rùn)最大化目標(biāo)”擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。傳統(tǒng)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售模式”悄然轉(zhuǎn)變成更為激進(jìn)的“賒銷方式”，力爭(zhēng)開拓更廣闊的市場(chǎng)。但是賒銷方式會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款規(guī)模過大會(huì)提升“壞賬風(fēng)險(xiǎn)”發(fā)生的可能性，也會(huì)直接影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)金流量的穩(wěn)定，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成資金鏈斷裂導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。所以企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要程度不言而喻。文章以制造企業(yè)為例，闡述應(yīng)收賬款管理的必要性，分析其存在的問題及原因，并提出改善對(duì)策。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；賒銷；信用

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)伴隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的銷售模式孕育而生，其中以商業(yè)信用為主導(dǎo)的營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中孕育而生。

賒銷模式下形成的應(yīng)收賬款在企業(yè)中就像是“雞肋”般的存在，一方面希望通過擴(kuò)大銷量攤薄固定成本，實(shí)現(xiàn)“利潤(rùn)最大化”；另一方面卻又不得不考慮賒銷導(dǎo)致的“壞賬風(fēng)險(xiǎn)”“管理成本”“資金占用成本”的上升。企業(yè)應(yīng)注重日常應(yīng)收賬款賬齡的動(dòng)態(tài)變化，同時(shí)也要時(shí)刻盯緊客戶經(jīng)營(yíng)狀況，以最大限度降低壞賬損失的發(fā)生。不過，企業(yè)若想從本質(zhì)上減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率，單純的關(guān)注應(yīng)收賬款賬齡以及客戶經(jīng)營(yíng)狀況，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到實(shí)質(zhì)性改善的真正目的。只有既關(guān)注外部客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化，又從企業(yè)自身內(nèi)部流程制度不斷改進(jìn)，方可真正降低“壞賬損失”帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

制造企業(yè)接受客戶訂單投入材料、人工及制造成本，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品并交付給客戶，而客戶以其商業(yè)信用作為背書按合同約定的賬期期滿前支付貨款。應(yīng)收賬款是產(chǎn)品賒銷情況下產(chǎn)生的，在賒銷過程中與客戶簽訂購(gòu)銷合同并規(guī)定收款條件。

企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的占比以及變現(xiàn)速度直接影響其償債能力的強(qiáng)弱，而流動(dòng)資產(chǎn)中除貨幣資金外流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)無疑就是“應(yīng)收賬款”。應(yīng)收賬款伴隨著賬齡的增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大，導(dǎo)致資金占用成本上升，無法及時(shí)變現(xiàn)，出現(xiàn)資金緊張局面。如果無法及時(shí)對(duì)癥下藥，嚴(yán)重時(shí)會(huì)面臨企業(yè)瞬間倒閉。由此可見，應(yīng)收賬款的重要性不言而喻，日常管理中應(yīng)該及時(shí)回收貨款，提高資金運(yùn)營(yíng)效率，確?，F(xiàn)金流的穩(wěn)定，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。沒有健康穩(wěn)定的現(xiàn)金流量的支撐，就談不上企業(yè)的未來與發(fā)展。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）對(duì)客戶信用缺乏系統(tǒng)的評(píng)估

多數(shù)企業(yè)都不具備對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理的專業(yè)部門，沒有對(duì)客戶的基本經(jīng)營(yíng)概況、財(cái)力狀況、征信情況進(jìn)行分析和查驗(yàn)。因此，在這種賒銷方式下形成的應(yīng)收賬款所產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的概率上升，影響債權(quán)的回收，這就是計(jì)提壞賬的核心問題。再有，客戶即使符合初審，成為了企業(yè)的往來單位，在進(jìn)行日常銷售發(fā)貨時(shí)也需要系統(tǒng)性管控。但是這一點(diǎn)在實(shí)際中往往被忽略。比如，企業(yè)營(yíng)銷人員只注重自身或部門的考核指標(biāo)，盲從客戶的需求發(fā)貨，并沒有敏銳的捕捉應(yīng)收賬款開始出現(xiàn)逾期的苗頭，甚至也渾然不知客戶內(nèi)部已開始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題還繼續(xù)銷售供貨，導(dǎo)致應(yīng)收賬款徹底變成無法收回的壞賬，給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）財(cái)務(wù)人員缺乏對(duì)管理指標(biāo)的認(rèn)知

為了更科學(xué)有效的管理應(yīng)收賬款，很多企業(yè)都會(huì)借用財(cái)務(wù)管理類指標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管控。比如“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或周轉(zhuǎn)天數(shù)”是表達(dá)通過一定期間內(nèi)賒銷額與應(yīng)收賬款之間此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，向企業(yè)反饋?zhàn)陨淼摹敖】禒顩r”。此時(shí)，很多財(cái)務(wù)人員普遍存在機(jī)械性認(rèn)知，因?yàn)橛锌赡艽嬖阡N售淡季和旺季對(duì)銷量的波動(dòng)，也不排除這段時(shí)間剛好集中出現(xiàn)過產(chǎn)品品質(zhì)不良而產(chǎn)生大批量銷售單價(jià)折讓行為，還有可能某段時(shí)期增值稅率變化對(duì)應(yīng)收賬款余額的影響等等，這些因素都沒考慮，往往只知其然卻不知其所以然，缺乏對(duì)指標(biāo)的全面認(rèn)知?？上攵绻髽I(yè)財(cái)務(wù)人員沒有對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分析和過濾，機(jī)械性的提取數(shù)據(jù)得出結(jié)論后，直接提供給管理層決策，大概率會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理層決策偏航，給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失。

（三）合同審核程序不完善

制造企業(yè)常規(guī)的一份購(gòu)銷合同會(huì)涉及很多內(nèi)容，不僅包括經(jīng)濟(jì)法內(nèi)容還涉及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和稅法等內(nèi)容，屬于綜合性比較高的經(jīng)濟(jì)合同，所以對(duì)企業(yè)合同審核業(yè)務(wù)勝任的要求比較苛刻。不過，大多數(shù)企業(yè)缺乏專門審核合同的業(yè)務(wù)部門及專業(yè)審核團(tuán)隊(duì)，由此企業(yè)在第一筆業(yè)務(wù)發(fā)生的最早期簽訂的合同條款考慮不周、買賣雙方權(quán)利義務(wù)的劃分模棱兩可，為后期履行合同埋下隱患。再有，企業(yè)為減少麻煩，有時(shí)圖簡(jiǎn)便也沒嚴(yán)格按照既定合同條款執(zhí)行，或者合同簽訂后大大超出合同規(guī)定的收賬條件，造成企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷攀升，甚至影響企業(yè)正常資金流運(yùn)轉(zhuǎn)。

（四）缺乏逾期賬款回籠獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

工業(yè)化初期企業(yè)面臨著從未開發(fā)過的一片片藍(lán)海市場(chǎng)，也享受時(shí)代變化帶來的經(jīng)濟(jì)紅利。因此時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制尚未成熟，企業(yè)主要精力投放在如何更快更多的占有市場(chǎng)份額，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)考核主要也側(cè)重于銷售量的增長(zhǎng)和客戶滿意度調(diào)查等方面。如今，不但要擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，更重要的是需要提升逾期賬款的回籠管理，甚至因應(yīng)收賬款逾期產(chǎn)生的壞賬損失上升至決策層面。大多數(shù)制造業(yè)忽略了銷售產(chǎn)品后收回應(yīng)收賬款的業(yè)績(jī)考核上。不難理解此類考核指標(biāo)帶動(dòng)了營(yíng)銷人員只顧開闊市場(chǎng)，為了提高銷量而放寬賒銷政策，粉飾客戶資產(chǎn)規(guī)模等，影響公司對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)的客觀性。再有，公司對(duì)應(yīng)收賬款回籠情況不夠重視，導(dǎo)致逾期賬款及壞賬發(fā)生率上升，并大大降低了營(yíng)銷人員的資金回籠積極性。

（五）資金占用管理不當(dāng)

運(yùn)營(yíng)企業(yè)最核心目的便是賺取利潤(rùn)，而利潤(rùn)來源就是擴(kuò)大銷售量，在銷售單價(jià)中彌補(bǔ)合理成本后的剩余價(jià)值。假設(shè)，銷售單價(jià)可以彌補(bǔ)合理支出，那么如何增加銷售量就成了營(yíng)銷人員研究的核心問題。因此，營(yíng)銷人員與客戶簽訂合同時(shí)以延長(zhǎng)收款賬期為前提，增加客戶訂單提升工作業(yè)績(jī)。此時(shí)，公司為了盡早收回被延長(zhǎng)的應(yīng)收賬款不得不采取采取“現(xiàn)金折扣”或“應(yīng)收賬款保理”等加速回款政策，但這些加速回款的政策都需要付出對(duì)應(yīng)的成本。同樣根據(jù)銷量的增加采購(gòu)量也同步增加，如果過度占用供應(yīng)商資金會(huì)造成經(jīng)濟(jì)合同糾紛，影響企業(yè)形象。

（六）銷售定價(jià)不合理

企業(yè)的建設(shè)初期，為生存不斷擴(kuò)大銷量，同時(shí)增加人員招聘來支撐所需業(yè)務(wù)量，由于沒有完善的流程和制度，客戶的訂單往往沒有經(jīng)過系統(tǒng)的分析，甚至缺乏健全的成本核算，對(duì)自身的變動(dòng)成本和邊際利潤(rùn)也不清楚，只要合同簽訂成功就有相應(yīng)的銷售提成。這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與客戶之間的距離遙遠(yuǎn)，銷售單價(jià)卻低廉，扣除材料成本及運(yùn)費(fèi)后幾乎沒有利潤(rùn)，也有合同簽訂的收款賬期過長(zhǎng)，而單價(jià)中卻沒有包含資金占用成本。

三、企業(yè)深化應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）積極推進(jìn)客戶信用評(píng)級(jí)體系

企業(yè)決策層當(dāng)務(wù)之急需要解決的問題是嚴(yán)格制定客戶信用評(píng)級(jí)制度，完善客戶信用評(píng)估體系后才能對(duì)客戶的賒銷行為進(jìn)行甄別管理，篩選不規(guī)范客戶并控制供貨數(shù)量?？蛻粜枰嗌佼a(chǎn)品不是完全由客戶需求所決定，而是經(jīng)過動(dòng)態(tài)評(píng)估及應(yīng)收賬款是否逾期且逾期時(shí)間長(zhǎng)短等，若判斷客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題且管理混亂等狀況嚴(yán)重惡化時(shí)，應(yīng)及時(shí)止損，杜絕與其進(jìn)行交易。具體落實(shí)方案主要分以下兩步實(shí)施：

第一步：推進(jìn)落實(shí)信用評(píng)級(jí)的事前管理。首先，通過各種商業(yè)渠道主動(dòng)排查客戶經(jīng)營(yíng)狀況，分類整理與客戶信用評(píng)級(jí)有關(guān)信息，組織客戶管理團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格分析客戶的歷史交易數(shù)據(jù)、貨款拖欠記錄或因違約賴賬行為被交易另一方起訴的不良信息等。其次，借鑒5C信用分析模型建立客戶評(píng)價(jià)體系并減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。5C信用分析模型是把客戶征信按企業(yè)管理品質(zhì)、資產(chǎn)變現(xiàn)能力、財(cái)務(wù)資本結(jié)構(gòu)、能被抵押的資產(chǎn)和其他條件進(jìn)行綜合評(píng)判。其中，因?yàn)榭蛻艄芾韺酉胍男辛x務(wù)的主觀意愿是債權(quán)收回或降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，在設(shè)定分配評(píng)分權(quán)重時(shí)理應(yīng)把決定還款意愿的“品質(zhì)”列首位。再有，僅僅符合主觀還款意愿而客戶自身財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)中流動(dòng)資產(chǎn)變現(xiàn)能力差就會(huì)造成客戶想還款卻還不上的處境，在分配評(píng)分權(quán)重時(shí)把資產(chǎn)變現(xiàn)“能力”列其次。接下來還要進(jìn)一步考量是否具備扎實(shí)的資本結(jié)構(gòu)，雄厚的財(cái)力是償還債務(wù)的硬性條件，在分配評(píng)分權(quán)重時(shí)把決定資本結(jié)構(gòu)的“資本”項(xiàng)列第三。以此類推分別把能夠被“抵押”的資產(chǎn)和其他綜合“條件”排列第四項(xiàng)和第五項(xiàng)。

第二步：根據(jù)上述流程篩選的客戶將納入客戶管理系統(tǒng)，按照既定的周期（月別或季度等）分析應(yīng)收賬款回籠情況，若客戶出現(xiàn)逾期賬款時(shí)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)限制供貨機(jī)制，此時(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行客戶摸底工作并判斷產(chǎn)生原因是客觀暫時(shí)性的還是自身經(jīng)營(yíng)問題。前者不影響正常業(yè)務(wù)，而后者需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)層綜合分析判斷是否對(duì)客戶停止供貨。

（二）提升財(cái)務(wù)人員的認(rèn)知

導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員對(duì)指標(biāo)運(yùn)用能力的欠缺，其原因主要是“道德素養(yǎng)”和“專業(yè)素養(yǎng)”。顯然，前者主觀上缺乏“必須對(duì)自己提供的數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)的觀念”，而后者在客觀上受到專業(yè)知識(shí)水平的限制。所以應(yīng)將“道德素養(yǎng)”引發(fā)的問題作為切入點(diǎn)，把它納入員工績(jī)效考核中。這樣既會(huì)大大提升財(cái)務(wù)人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，也會(huì)抑制主觀原因所導(dǎo)致的工作失誤。然后，通過建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制或聘請(qǐng)權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)實(shí)行專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)一步提升財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)水平，達(dá)到企業(yè)要求的“專業(yè)素養(yǎng)”。

（三）重視合同，事先預(yù)防

企業(yè)訂立合同時(shí)，務(wù)必用事先已擬定的合同范本。假如合同內(nèi)容是自擬的，合同條款務(wù)必詳細(xì)、周全，尤其是客戶提供的樣本，需要逐項(xiàng)研究，分析條款中內(nèi)容的含義。合同批準(zhǔn)流程按照企業(yè)管理規(guī)定實(shí)施，相關(guān)業(yè)務(wù)部門按程序檢討，尤其對(duì)交易金額大、重要條款的合同，審批流程需經(jīng)過法務(wù)部門檢討，并由企業(yè)經(jīng)營(yíng)層決策。編制公司合同管理賬冊(cè)，日常業(yè)務(wù)發(fā)生的合同需逐項(xiàng)備份，尤其是商業(yè)折扣、銷售折讓、銷售退回等特殊業(yè)務(wù)要格外注意，務(wù)必要備份交易記錄，預(yù)防法律、涉稅等風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。執(zhí)行合同時(shí)期，在產(chǎn)品出庫(kù)之后營(yíng)業(yè)人員繼續(xù)跟蹤管理產(chǎn)品運(yùn)輸狀態(tài)、是否簽收、收款條件，第一時(shí)間提示客戶付款時(shí)間，若有跡象表明產(chǎn)生應(yīng)收賬款資金回籠困難，也要第一時(shí)間向經(jīng)營(yíng)層匯報(bào)情況，事先分析并找出對(duì)策，規(guī)避潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。此外，要開發(fā)應(yīng)收賬款逾期管理系統(tǒng)，當(dāng)客戶應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)關(guān)閉出貨功能，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況后進(jìn)一步調(diào)查分析原因，如果是暫時(shí)或臨時(shí)性的突發(fā)事件并不影響壞賬的發(fā)生，則繼續(xù)出貨銷售。反之，拒絕發(fā)貨或考慮中斷繼續(xù)合作，以避免發(fā)生更多的損失。

（四）建立逾期賬款回籠激勵(lì)機(jī)制

將銷售量和市場(chǎng)占有率作為首要目標(biāo)的企業(yè)，怎樣把營(yíng)銷人員也參與應(yīng)收賬款管理呢？其實(shí)很多具有先進(jìn)管理理念的企業(yè)很早將應(yīng)收賬款管理從財(cái)務(wù)部門中剝離，歸入營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)考核之中。因?yàn)闋I(yíng)銷人員相對(duì)更了解客戶經(jīng)營(yíng)情況，也對(duì)自己銷售的產(chǎn)品便于跟蹤管理。首先，調(diào)整營(yíng)業(yè)人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)在原有的銷售量增長(zhǎng)率、客戶滿意度基礎(chǔ)上增加逾期賬款。其中，把逾期款指標(biāo)分配較高的權(quán)重，提高營(yíng)業(yè)人員收賬積極性，并且把指標(biāo)考核公開可視化管理，起到全員監(jiān)督作用。其次，定期舉行"月例會(huì)"，公開表彰完成考核指標(biāo)的營(yíng)業(yè)人員，并根據(jù)人事制度發(fā)放成果獎(jiǎng)金。相反，逾期款或壞賬率上升一定范圍時(shí)，根據(jù)對(duì)公司造成損失程度扣除相對(duì)應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金，以此警示。

（五）合理控制資金占用比例

制造企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)離不開各部門間的有效協(xié)調(diào)，其中財(cái)務(wù)部門與營(yíng)銷部門更要加強(qiáng)溝通協(xié)作。企業(yè)應(yīng)收賬款占用成本的不斷上升是由于營(yíng)銷部門與客戶簽訂合同之前未經(jīng)財(cái)務(wù)部門合理檢討所導(dǎo)致。因此，要改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度，營(yíng)業(yè)部門與客戶簽訂合同前針對(duì)“收款條件”要經(jīng)過財(cái)務(wù)部門的分析反饋，充分了解這項(xiàng)合同所占用公司的資金情況，若超出可控范圍要及時(shí)反饋，把“收款條件”控制在公司所能承受的合理范圍內(nèi)。

（六）完善銷售定價(jià)

企業(yè)不能只顧追求擴(kuò)大銷量而不去分析邊際利潤(rùn)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的重要性。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，有必要對(duì)成本核算重新復(fù)盤，確定產(chǎn)品定價(jià)是否合理。拆分銷售價(jià)格構(gòu)成要素，不難看出價(jià)格是由變動(dòng)成本、固定成本和利潤(rùn)組成。如果企業(yè)人才專業(yè)水平限制了成本核算的準(zhǔn)確合理性，則通過市場(chǎng)應(yīng)聘補(bǔ)充專業(yè)領(lǐng)域的管理會(huì)計(jì)人才，再?gòu)膶I(yè)定價(jià)分析角度出發(fā)，準(zhǔn)確核算出產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本和單位固定成本，才能劃出銷售人員談判所需的合理成本區(qū)間。另外，企業(yè)在剩余產(chǎn)能范圍內(nèi)新增客戶訂單時(shí)，因原產(chǎn)能已考慮固定成本所以只要銷售單價(jià)能夠覆蓋變動(dòng)成本就可以在商業(yè)談判中游刃有余的贏在起跑線。經(jīng)過定價(jià)分析后篩選的客戶還需要通過進(jìn)一步企業(yè)5C信用評(píng)估審核，只有符合條件才可以在系統(tǒng)登記進(jìn)行交易。

四、結(jié)束語(yǔ)

目前，制造型企業(yè)普遍采用賒銷方式。如果企業(yè)真正想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并且能脫穎而出，就必須重視應(yīng)收賬款管理的重要性。應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，如果追求高利潤(rùn)就會(huì)陷入資金占用和壞賬損失增加的泥潭，如果過度高標(biāo)準(zhǔn)管控應(yīng)收賬款時(shí)企業(yè)利潤(rùn)又得不到保障，更談不上未來的發(fā)展。應(yīng)收賬款管理更像是“一門藝術(shù)”，管理的好壞直接映射出一個(gè)企業(yè)管理水平的高低。隨著近些年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的急劇惡化，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)銷量下滑嚴(yán)重，存在大量不良債權(quán)的企業(yè)紛紛倒閉。企業(yè)必須通過培訓(xùn)或外聘專業(yè)性管理人才，建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，強(qiáng)化合同管理等，合理把控資金占用成本，把風(fēng)險(xiǎn)盡可能降到最低，盤活企業(yè)現(xiàn)金流量，來抵御這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)寒冬。

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