彭卉

摘要：市場營銷是一個實踐要求比較強的專業(yè)，且高職高專院校的學(xué)生又有其鮮明的特點，對枯燥的理論的知識興趣不高，如果類似市場營銷實訓(xùn)的課程還是僅僅局限在課堂理論和校內(nèi)實訓(xùn)教學(xué)的話，很難讓畢業(yè)后的學(xué)生適應(yīng)社會的快節(jié)奏，為了讓學(xué)生在以后遇到各種營銷問題的時候能提出較為合理的對策，且明白團隊合作的重要性，將角色扮演法運用到市場營銷實訓(xùn)課程教學(xué)中的顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：角色扮演法；市場營銷實訓(xùn)；高職高專

角色扮演模式的學(xué)習(xí)屬于情境學(xué)習(xí)，學(xué)生站在所扮演角色的角度來體驗、思考以及做出相應(yīng)決策，從而構(gòu)建起新的理解和知識。整個教學(xué)過程中老師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間有著充分的交流合作，體現(xiàn)教師的主導(dǎo)，學(xué)生的主體地位。

《市場營銷實訓(xùn)》作為一門實訓(xùn)課程，以企業(yè)營銷與策劃的實踐為核心，結(jié)合市場營銷類專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。學(xué)生在現(xiàn)實的市場環(huán)境中，在一段集中的時間里，通過競爭的方式實操演練他們所學(xué)習(xí)的營銷與策劃技能。通過這種實踐的方式，需要學(xué)生去真實的承擔(dān)在現(xiàn)實中可能面對的風(fēng)險，同時也有可能獲得實際的經(jīng)營收益，這樣可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量。

具體操作步驟是，首先選定校外具體實操項目，然后將學(xué)生將分成若干小組，每個小組經(jīng)營一家企業(yè)，每個小組6-8人，再按照小組成員的興趣以及特點分別扮演企業(yè)的不同部門的負(fù)責(zé)人，組成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團隊，大家在同一個市場環(huán)境條件下，按照同樣的規(guī)則條件，連續(xù)經(jīng)營，各小組需要根據(jù)自身情況為企業(yè)制定相應(yīng)的營銷計劃，以保證企業(yè)的正常運作及利潤最大化。學(xué)生主要工作任務(wù)包括市場調(diào)研分析，了解所處市場的宏觀及微觀環(huán)境，以便做出市場細(xì)分、定位及目標(biāo)市場選擇，同時確定企業(yè)是自行生產(chǎn)還是業(yè)務(wù)外包，如果自行生產(chǎn)涉及到原材料的采購及加工技術(shù)的學(xué)習(xí)，如果是業(yè)務(wù)外包涉及與供應(yīng)商的談判，產(chǎn)品出來后如何制定商品價格，采用什么促銷策略，銷售過程中是否招聘人員以增加企業(yè)競爭力等。在這個過程中，學(xué)生要學(xué)會如何進行市場調(diào)研與分析、銷售模式的分析、消費者行為分析、產(chǎn)品定位與功能定位、競爭對手分析和選擇目標(biāo)市場從而形成營銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進行市場營銷策略的組合。通過實際市場運作，各小組將看見其營銷計劃給企業(yè)帶來的波動，學(xué)生將根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計的各項數(shù)據(jù)，進行相關(guān)分析，為下一步的運營提供判斷和決策的依據(jù)，以便在以后博弈過程中不斷的進行營銷策略調(diào)整，在競爭中取得優(yōu)勢，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造最大價值的目標(biāo)。

通過角色扮演的模式，主要從以下幾個方面對學(xué)生進行鍛煉：

1.市場分析，通過市場預(yù)測，進行產(chǎn)品的需求分析，并對不同的銷售模式進行深入的分析。

2.目標(biāo)市場定位，各小組根據(jù)各自的市場分析，進行目標(biāo)市場的定位、產(chǎn)品功能的定位、銷售區(qū)域的定位、銷售模式的定位以及營銷策略的組合。對企業(yè)的整個發(fā)展方向及趨勢進行總體的設(shè)計，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展進行充分的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。

3.市場營銷組合策略設(shè)計，在企業(yè)運營過程中，小組成員將根據(jù)自身即時的運營狀態(tài)，綜合考慮市場波動和競爭對手的策略變化，隨時對市場營銷策略進行優(yōu)化重組、設(shè)計和實施。

4.盈虧分析，每個小組由于決策的不同，會出現(xiàn)不同的運營結(jié)果。

在校外實訓(xùn)過程中，學(xué)員既能從戰(zhàn)略高度來觀察企業(yè)經(jīng)營的全貌，也能從執(zhí)行角度來親身體驗市場營銷在企業(yè)經(jīng)營中的發(fā)揮的重要作用，并學(xué)習(xí)如何解決實踐中會遇到的典型問題。最終使學(xué)生在經(jīng)營過程中快速掌握市場營銷這一實踐性極強的專業(yè)知識，并使復(fù)雜、抽象、枯燥的營銷策劃理論知識趣味化、生動化和形象化。讓學(xué)生在訓(xùn)練中體驗完整的企業(yè)經(jīng)營過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念。

在《市場營銷實訓(xùn)》課程中運用角色扮演的模式進行教學(xué)活動的實際意義在于以下幾點：

1.體驗：極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生能夠感受到歡樂、沮喪、激動、痛苦、埋怨，甚至由于緊張最終結(jié)果導(dǎo)致失眠等這些真實的情感體驗。

2.認(rèn)識：真實市場環(huán)境，幫助學(xué)生體驗真實的競爭環(huán)境。幫助學(xué)生將零散知識點通過模擬實踐整理成一個屬于自己的完整知識體系。

3.學(xué)生學(xué)會如何同一個營銷小組一起工作，學(xué)生懂得營銷與策劃工作如何與企業(yè)的其他部門協(xié)同合作。

4.教師更快更直接的得到學(xué)生對于教學(xué)效果的反饋信息。

將角色扮演法運用到《市場營銷實訓(xùn)》教學(xué)過程中，可以起到其他教學(xué)方法無法比擬的效果。

參考文獻：

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