馬冬

兩個(gè)痛點(diǎn)：密度、高復(fù)購(gòu)。在各路大軍四處跑馬圈地的時(shí)候，這兩個(gè)痛點(diǎn)很難規(guī)避。無(wú)論大招小招，大野心還是小目標(biāo)，兩個(gè)痛點(diǎn)決定誰(shuí)能搶到消費(fèi)者嘴里的那一棵鮮菜，“搶來(lái)”消費(fèi)者的錢(qián)袋。

永輝、盒馬、沃爾瑪之間的“菜藝”展示，才剛剛開(kāi)始。

再小些，再細(xì)些

Mini店其實(shí)不是新事物，但隨著被詮釋出新概念，不少人開(kāi)始關(guān)注這個(gè)存在了多年的模式，更有不少新勢(shì)力進(jìn)入賽道，開(kāi)始猛跑。永輝、盒馬、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)都在加碼Mini 店，有錢(qián)的巨頭千篇一律，而有趣的巨頭都在社區(qū)開(kāi)Mini。

疫情期間的“全民搶菜”，讓生鮮電商們“絕處逢生”，同時(shí)倒逼傳統(tǒng)零售加速轉(zhuǎn)型。疫情之后，商家與消費(fèi)者的認(rèn)知進(jìn)入快速迭進(jìn)周期，在疫情中表現(xiàn)突出的社區(qū)門(mén)店成為“剛需”的同時(shí)，以盒馬及永輝為代表推出的Mini店，似乎成為了零售世界的新寶貝。

盒馬透露將大規(guī)模加速開(kāi)Mini店，大潤(rùn)發(fā)計(jì)劃推出新店型大潤(rùn)發(fā)Mini，加碼Mini店的還有沃爾瑪。據(jù)相關(guān)報(bào)道，沃爾瑪大賣(mài)場(chǎng)數(shù)量將有所收縮，而小型社區(qū)門(mén)店2020年將進(jìn)入加速拓展期。

那么問(wèn)題來(lái)了，大店開(kāi)得好好的，為什么要分出精力來(lái)做細(xì)做小？而且Mini店的業(yè)態(tài)到底是什么樣的？它是否會(huì)與之前零售行業(yè)所追捧的前置倉(cāng)來(lái)一場(chǎng)搏斗？以及之后又可能會(huì)表現(xiàn)怎樣的后勁？我們需要細(xì)品。

其實(shí)對(duì)于做Mini店，下手更早的是永輝和沃爾瑪。從2018年就開(kāi)始做的永輝Mini，數(shù)量已經(jīng)超過(guò)500家，沃爾瑪也早就提出過(guò)“緊湊型大賣(mài)場(chǎng)”的概念，就連宜家，也正在開(kāi)“小宜家”。

仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下關(guān)于買(mǎi)東西這件事，銷(xiāo)購(gòu)雙方的思維已悄然發(fā)生了變化：消費(fèi)者開(kāi)始覺(jué)得相比遠(yuǎn)隔幾公里的購(gòu)物中心和大型商超，能在短時(shí)間內(nèi)把菜拿到手的“一站到家式App”更香;開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的人也覺(jué)得，和大型商超的坪效與成本比起來(lái)，多開(kāi)點(diǎn)小而美的超市來(lái)錢(qián)更快，所以要多開(kāi)店、開(kāi)小店。

小而細(xì)的Mini店真的會(huì)更香嗎？

Mini店與前置倉(cāng)，哪個(gè)才是生鮮賽道里的王？

盒馬Mini與盒馬鮮生商品結(jié)構(gòu)不同，但延續(xù)盒馬線上線下一體化模式，既可到店消費(fèi)，也設(shè)置和“盒區(qū)房”一樣的相關(guān)服務(wù)。

“盒馬Mini很快就會(huì)盈利，盒馬Mini加速圈地后，可以完全取代前置倉(cāng)?！焙钜銓?duì)此很自信。盒馬Mini作為縮小版的盒馬，里面設(shè)有烘焙區(qū)、面食區(qū)、熱食區(qū)、熟食區(qū)、冷藏區(qū)、冷凍區(qū)、海鮮區(qū)、果蔬區(qū)、標(biāo)品區(qū)等9 大功能區(qū)。

再來(lái)看永輝Mini。此前，永輝超市發(fā)布了2019年上半年的業(yè)績(jī)：永輝超市營(yíng)業(yè)收入411.76億元，同比增長(zhǎng)19.71%，凈利潤(rùn)13.69億元。而今年，永輝股價(jià)一路上升，表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，永輝Mini也成為發(fā)展的重中之重。

定位社區(qū)生鮮的永輝Mini店，自2018年底開(kāi)出首家后，截至2019年第三季度已開(kāi)出了510家，其財(cái)報(bào)中提到，上半年永輝Mini店?duì)I收達(dá)5.5億元，部分開(kāi)始盈利。

可以看出相比盒馬，永輝Mini店布局更為激進(jìn)，且布局速度也更快。

再看其業(yè)態(tài)，就是社區(qū)版的永輝超市。根據(jù)其一季度開(kāi)了93家門(mén)店做平均值測(cè)算，Mini店平均經(jīng)營(yíng)面積為516平米，同時(shí)，生鮮比例占比也近60%，永輝Mini店的日均營(yíng)業(yè)額預(yù)期在5萬(wàn)元。

無(wú)論盒馬還是永輝，Mini店與其自身的大店以“子母店”模式為主要搭配。主要依托自身在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)，搶占社區(qū)市場(chǎng)。而這個(gè)模式的本身就喻示著，要與前置倉(cāng)模式展開(kāi)生死戰(zhàn)，只不過(guò)目前都在蓄力，還沒(méi)到正面“硬剛”的時(shí)候。

現(xiàn)階段，前置倉(cāng)風(fēng)口熱力依舊，特別是對(duì)于資方來(lái)說(shuō)，也在追逐頭部企業(yè)，以每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜為代表的企業(yè)備受關(guān)注。很多人認(rèn)為，以前置倉(cāng)為特點(diǎn)的生鮮到家電商會(huì)強(qiáng)勢(shì)崛起。此前，叮咚買(mǎi)菜宣布上海布局200個(gè)前置倉(cāng)，每日已達(dá)到15萬(wàn)單，似乎說(shuō)明了一部分問(wèn)題。但盒馬也預(yù)言：“別看今天賺得歡，Mini店崛起之后，可以完全取代前置倉(cāng)?！?/p>

前置倉(cāng)模式曾經(jīng)是新零售的“香餑餑”，優(yōu)點(diǎn)是投資低，對(duì)物業(yè)要求不高，可在短期內(nèi)以低成本快速?gòu)?fù)制，行業(yè)里的典型代表是叮咚買(mǎi)菜，每日優(yōu)鮮等。但沒(méi)有流量入口，主要靠線上渠道，獲客主要靠發(fā)紅包以及優(yōu)惠券，只具備單純的倉(cāng)儲(chǔ)功能，盈利部分則主要取決于訂單密度和客單價(jià)。此外生鮮還有一系列痛點(diǎn)，比如高損耗、低毛利長(zhǎng)期無(wú)解，導(dǎo)致前置倉(cāng)難以兼顧成本和效率，長(zhǎng)期難以盈利。

但Mini店也有其利弊：

首先在品類(lèi)上，會(huì)更寬。以盒馬Mini店來(lái)看，生鮮、鮮食、標(biāo)品屬于三大分類(lèi)，共有2 800個(gè)SKU，包裝食品等標(biāo)品占比最高，生鮮SKU約有600個(gè)。后續(xù)可以很好地依托大店的SKU 進(jìn)行補(bǔ)充或更新。

其次，不容忽視的線下流量。從線上流量這方面來(lái)看，Mini店和前置倉(cāng)都在搶奪，但線下目前仍占據(jù)了一半的消費(fèi)力。

再者，履約成本更低。單純前置倉(cāng)的模式履約成本很高，重點(diǎn)在線下配送上。目前看前置倉(cāng)的毛利僅僅在10%，甚至低于這個(gè)水平，導(dǎo)致在同等價(jià)位上，很難實(shí)現(xiàn)盈利。而Mini店或許能更好地展開(kāi)自提模式，降低線上履約成本。

當(dāng)然，前置倉(cāng)和Mini都共同面臨兩個(gè)難題：一個(gè)是密度;另一個(gè)是高復(fù)購(gòu)。

不管是盒馬還是永輝，發(fā)展Mini店的意義都是對(duì)大店消費(fèi)場(chǎng)景的外延和補(bǔ)充，湊齊自身拼圖的最后一塊。但是此前，永輝、盒馬也曾把前置倉(cāng)當(dāng)成了攻城略地的武器，如今為何突然調(diào)轉(zhuǎn)車(chē)頭呢？

歸根結(jié)底，核心的點(diǎn)在于經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，前置倉(cāng)仍看不到盈利的曙光。

從永輝超市2019年一季度報(bào)披露的“Mini店開(kāi)店情況”可以看出，永輝Mini店已開(kāi)的93家門(mén)店中，300多平米店型只有廣西一家，居多的主力店型是500多平米面積，甚至更大面積的店型。

永輝Mini的快跑，也是同樣的道理。不過(guò)，永輝是否有考慮過(guò)目前的布局有點(diǎn)散，單區(qū)域的密度不夠的問(wèn)題？而盒馬目前才剛加速，后續(xù)其發(fā)展速度要超過(guò)盒馬大店也需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

綜上，Mini店相比前置倉(cāng)，你覺(jué)得屆時(shí)誰(shuí)會(huì)更勝一籌？

好難做的Mini店

消費(fèi)者對(duì)于前置倉(cāng)的認(rèn)知差異不大，但對(duì)于Mini店，并沒(méi)有完全統(tǒng)一的定義。

從永輝超市2019年一季度報(bào)披露的“Mini店開(kāi)店情況”可以看出，永輝Mini店已開(kāi)的93 家門(mén)店中，300多平米店型只有廣西一家，居多的主力店型是500多平米面積，甚至更大面積的店型。

而盒馬Mini選址定位在郊區(qū)和城鎮(zhèn)，甚至是更下沉的地方。

可以看出，Mini店在各大零售企業(yè)中的定義以及所起到的作用是不同的，但相同的是：Mini店都是各自零售板塊里重要的板塊，同時(shí)都處在探索、升級(jí)階段，也就說(shuō)現(xiàn)在市面上的Mini店，一定不會(huì)是終極形態(tài)，甚至還在不斷進(jìn)化升級(jí)。

大眾對(duì)Mini店的認(rèn)知存在一個(gè)誤區(qū)，其并不是單純的大店縮小版，特別是如果從業(yè)者僅僅把Mini店當(dāng)作大店或者原有模式的刪減版，聚焦下沉消費(fèi)群體，那么這條路一定走不遠(yuǎn)。

要知道Mini店的商業(yè)邏輯和運(yùn)營(yíng)理念還有定位都有其自身的特性。首先，單純的Mini店一定會(huì)有生存空間，但有原業(yè)態(tài)門(mén)店基礎(chǔ)的Mini店會(huì)活得更好，生命力更頑強(qiáng)，相對(duì)成功、占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性更大，比如永輝。

而且，目前來(lái)看，Mini店的落足點(diǎn)在社區(qū)的話，成功幾率更高。當(dāng)然，這也帶來(lái)了一個(gè)話題：大佬們的Mini店，如何和社區(qū)門(mén)口的小店競(jìng)爭(zhēng)？

不要看不起街邊店，早年間的便利店就是典型案例，“千店萬(wàn)店十萬(wàn)店”的口號(hào)已經(jīng)沒(méi)有那么響亮，只留下余溫。而當(dāng)時(shí)不被看好的小店不僅沒(méi)有消失，反而生長(zhǎng)的更加茂盛了。有人說(shuō)，研究透了街邊社區(qū)小店，那么社區(qū)模式就成功了一半。然也。

再者，從運(yùn)營(yíng)體系、運(yùn)營(yíng)方式來(lái)看，照搬超市、便利店的模式很難成功。如果單以大店的模式，想把小店干好，實(shí)屬不易。因?yàn)?，不管是從操作思維、理念，還是從操作環(huán)節(jié)、流程，操作行為、習(xí)慣上，差異都很大?？梢越梃b此前經(jīng)驗(yàn)，但照搬就意味著這條路的結(jié)束。

Mini店會(huì)是生鮮電商的終局模式嗎？

盡管新零售巨頭盒馬負(fù)責(zé)人的斷言讓Mini門(mén)店成為了行業(yè)焦點(diǎn)，但有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，所有的生鮮玩家都面臨著跑通模式和全面盈利的問(wèn)題。

從各個(gè)入局巨頭對(duì)新一年的規(guī)劃來(lái)看，開(kāi)Mini店無(wú)疑是接下來(lái)要加速擴(kuò)張的核心戰(zhàn)術(shù)，但批量復(fù)制的前提是模式跑得通。業(yè)內(nèi)相關(guān)人士認(rèn)為，Mini門(mén)店面積更小，且生鮮占比超過(guò)50%，可以與零售商的其他業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售引流、物流倉(cāng)儲(chǔ)方面實(shí)現(xiàn)資源共享，形成協(xié)同效應(yīng)。

由于生鮮是剛需，社區(qū)門(mén)店具有足夠的自然流量和需求。不過(guò)，因每個(gè)社區(qū)地理位置不同，人群不同，消費(fèi)需求也不同，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)千店千面的現(xiàn)象，這也是為什么區(qū)域發(fā)展良好的生鮮品牌難以成為全國(guó)性品牌。

對(duì)于想要擴(kuò)張全國(guó)的Mini店而言，除了要面對(duì)更多社區(qū)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，還要面臨選址、不同地區(qū)租金成本的問(wèn)題。而能否實(shí)現(xiàn)全面盈利，還有待時(shí)間驗(yàn)證。

近2年，有2家誕生于合肥的“賣(mài)菜”企業(yè)也全面襲來(lái)：“生鮮傳奇”和“誼品生鮮”。他們殺出重圍的秘法就是“近”和“刪繁就簡(jiǎn)”。

一來(lái)，他們將門(mén)店開(kāi)到了離用戶(hù)最近的社區(qū)門(mén)口，這恰恰是賣(mài)場(chǎng)們難以觸及的地方;二來(lái)，他們拋開(kāi)了華麗的裝修和龐雜的品類(lèi)，只賣(mài)菜，提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，大量復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化門(mén)店。

在“到家”已經(jīng)成為剛需的今天，所有小店身上被寄予了厚望：補(bǔ)充大賣(mài)場(chǎng)在選址以及用戶(hù)觸達(dá)方面的空缺。

永輝超市總裁曾表示，永輝發(fā)展Mini業(yè)態(tài)，就是通過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)的補(bǔ)充，促使其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。Mini店既可以為永輝在地域和場(chǎng)景上進(jìn)行填空式的布局，同時(shí)還能夠在供應(yīng)鏈和經(jīng)營(yíng)上形成協(xié)同和聯(lián)動(dòng)。比拼的就是供應(yīng)鏈實(shí)力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

同樣的，盒馬Mini的任務(wù)，就是布局所謂的下沉市場(chǎng)。

終于在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的競(jìng)走與廝殺之后，他們可以把店開(kāi)到更多消費(fèi)者的家門(mén)口了，然后在那之后呢？