吳棋 陳潔 周鵬瑞 李杰 鄭園園

摘 要：在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，大學生依托微商開展校內(nèi)創(chuàng)業(yè)已成為普遍現(xiàn)象。本文作者基于微商創(chuàng)業(yè)實踐，探析酒店管理專業(yè)大學生開展校內(nèi)微商創(chuàng)業(yè)的策略，以期為大學生開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目提供參考。

關(guān)鍵詞：“大眾創(chuàng)業(yè)；萬眾創(chuàng)新”；酒店管理；大學生；微商

一、“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的背景

1.大學生“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”時代背景

在世界經(jīng)濟整體不景氣、發(fā)展乏力的情況下，中國經(jīng)濟發(fā)展也面臨著很大的問題。自主創(chuàng)新實力不足，產(chǎn)品生產(chǎn)大多停留于加工環(huán)節(jié)；品牌效應(yīng)不強，世界影響力低；對其他國家科技的依附性強，獨立性不高。種種問題都亟待解決。在此情況下，李克強總理在2014年的夏季達沃斯論壇上發(fā)表講話時，最早提出了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號。此后，李克強總理多次在各種會議上強調(diào)這一口號?！按蟊妱?chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”也逐漸進入人們的視野，為人們所重視。響應(yīng)政府的號召，群眾們積極進行了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的實踐活動。

2.大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀

在國家創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的浪潮下，全國高校都在開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，學生們積極實踐創(chuàng)新。但是，大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新面臨著許多問題。絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新僅僅局限于理論研究的創(chuàng)新或?qū)嵺`鍛煉的創(chuàng)新，缺少真正的創(chuàng)業(yè)計劃，可行性存疑；而社會企業(yè)普遍對大學生創(chuàng)業(yè)點子缺乏信賴，肯為大學生創(chuàng)業(yè)進行投資的并不多。在內(nèi)外的雙重困境下，大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新走入了困境，實際的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新活動開展效率不高，效用不強。

3.酒店管理專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢分析

比起其他某些專業(yè)的大學生，酒店管理專業(yè)的大學生具有一定的優(yōu)勢。首先，酒店管理專業(yè)的大學生綜合技能較強。酒店管理專業(yè)的大學生課程兼具管理學、經(jīng)濟學、市場學、銷售學等多學科知識，具備校園創(chuàng)業(yè)的基本能力。其次，酒店管理專業(yè)的大學生經(jīng)過系統(tǒng)培訓，普遍外在形象、內(nèi)在素質(zhì)較高，可以在這些方面選擇合適的創(chuàng)業(yè)銷售產(chǎn)品。

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，酒店管理專業(yè)的大學生有著較高的創(chuàng)業(yè)技能水平和較明確的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向，在大學生創(chuàng)業(yè)方面具有先天的優(yōu)勢。同時，“微商”這一創(chuàng)業(yè)途徑的出現(xiàn)也為大學生創(chuàng)業(yè)提供了新的渠道。在這樣的背景下，選擇有競爭力的商品品牌，通過“微商”的形式進行校園銷售就成了酒店管理專業(yè)大學生參與創(chuàng)業(yè)實踐的有效方式。

二、酒店管理專業(yè)大學生的創(chuàng)業(yè)策略

項目團隊于2017年5月實施創(chuàng)業(yè)計劃，一年時間內(nèi)拓展客戶500余人，拓展代理8人，實現(xiàn)銷售總額18354.5元?？偨Y(jié)一年的實踐經(jīng)驗，作者認為酒店管理專業(yè)學生如果想依托微商實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想，需要在銷售環(huán)節(jié)做好以下幾方面設(shè)計：

1.選擇好的產(chǎn)品

產(chǎn)品是微商的根本，關(guān)乎微商市場大小以及經(jīng)營者個人信譽等。項目團隊選擇的董欣純天然護膚品，以無污染的純中藥或花果草木為原材料，杜絕化學物質(zhì)的添加，無激素，無色素，無礦物油脂，無雙氧水，無鉛汞，無工業(yè)防腐劑，無酒精，無香精，是只靠口碑拓展市場的民族品牌。

2.全面掌握產(chǎn)品基本知識

想要有效地展開產(chǎn)品銷售活動，必須通過各種手段和渠道預(yù)先做好功課，掌握好產(chǎn)品的成分、功效、使用說明等基本知識，才能做到向顧客介紹產(chǎn)品不怯場畏縮，準確了解顧客需求，繼而有針對性地推薦產(chǎn)品，使顧客做出購買決策。同時，還要把董欣產(chǎn)品同市場上其他產(chǎn)品進行橫向?qū)Ρ龋趯Ρ戎袨楫a(chǎn)品基本知識找到合適的定位，并抓住其競爭優(yōu)勢，促進產(chǎn)品銷售。

3.親身體驗產(chǎn)品實際功效

須知，想要全面掌握產(chǎn)品的基本知識，理論學習和實踐學習缺一不可。一方面，要充分掌握產(chǎn)品信息，另一方面，還要了解它的具體使用情況，以親身體驗豐滿對產(chǎn)品的理解。親身體驗可以對產(chǎn)品的了解更透徹，在宣傳產(chǎn)品時達到更真實生動的效果，在給顧客推薦產(chǎn)品時，有更加貼切的參照。另外，大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不能以盈利為所有目的，還要謹守市場規(guī)則，對產(chǎn)品負責，對顧客負責。因而大學生在對產(chǎn)品進行銷售之前，應(yīng)當首先親身體驗產(chǎn)品，明確其真實功效作用，以防出現(xiàn)無意中對消費者進行虛假介紹的情況。

4.在朋友圈介紹產(chǎn)品時存在一些注意事項

在發(fā)圈時間方面，應(yīng)當選擇朋友圈瀏覽量較大的時間段，如每天早、晚、飯后。這樣能夠使消息的瀏覽量達到最大化，降低錯過比率。在發(fā)圈內(nèi)容方面，最好選擇生動幽默、貼近生活的語言，降低好友們的防備和抵觸心理，讓他們產(chǎn)生了解的愿望。在發(fā)圈頻率方面，注意不要刷屏，以免造成好友的厭煩。

5.注意產(chǎn)品銷售技巧

首先是銷售的語言藝術(shù)。既不要盛氣凌人又不要低聲下氣；既不要強制進行又不要太過柔軟。銷售時應(yīng)當秉承“中”的原則，語氣、語速保持正常，如同和朋友談話一樣輕松自然。同時注意減少空話套話，要有實際內(nèi)容和實際體會的介紹。其次是注意傾聽。不要隨意打斷顧客的表述，要給予他們足夠的尊重，認真傾聽他們的具體情況和需要，根據(jù)實際情況選擇介紹的內(nèi)容與方法。此外，銷售人員要學會管理自己的情緒，不因為顧客的偏見而不悅，不因為顧客的陳述冗長而不耐，也不因顧客最終沒有選擇購買而受到打擊。要時刻注意調(diào)整自己的心態(tài)，以最飽滿的精神狀態(tài)面對每位顧客。

6.注意售后關(guān)懷

賣出產(chǎn)品不是銷售的重點，做到顧客滿意甚至選擇回購才是銷售活動追求的目標。因而，銷售之后要定期回訪顧客的使用情況，對于他們使用中所遇到的問題積極給予解答。要使每位顧客享受到從購買到使用乃至售后的全過程的認真服務(wù)，提高顧客的購買、使用體驗。

7.拓展下級代理的技巧及注意事項

拓展下級代理時，首先要使用體系化的方法合理選擇人選，認真審查下級代理的個人素質(zhì)；如果素質(zhì)不達標，要對他進行培訓，提高其工作能力。其次，在下級代理起步階段，要時刻關(guān)注他的工作情況，對不會處理或者處理不好的問題進行解答。并且，要不定期地對下級代理的工作情況進行考核，并依據(jù)考核情況給予獎懲措施。

8.銷售目標未實現(xiàn)的原因分析

大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不會一帆風順，總是會遇到一些問題和挫折。對于銷售目標未實現(xiàn)的問題，不能回避，要積極探尋解決方案。在解決這一問題的過程中，可以選擇問卷調(diào)查的方式，面向銷售者和顧客雙方，在自評和他評中達到對其原因的綜合分析。銷售目標未實現(xiàn)的原因有對產(chǎn)品了解不夠深入、心理素質(zhì)存在問題、隊伍內(nèi)部交流不夠等方面，這都是在創(chuàng)業(yè)過程中面臨和必須解決的問題。在積極解決這些問題的過程中，也可以實現(xiàn)自身綜合素質(zhì)的巨大發(fā)展。

三、總結(jié)

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，大學生通過微商行為創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為大學生參與社會實踐、提升自身綜合素質(zhì)的自覺行為，但是創(chuàng)業(yè)的成功與否除了要掌握必備的管理學、市場營銷學等相關(guān)知識外，還要在實踐過程中選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、具備較高的綜合素質(zhì)和問題處理能力、善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售存在的問題并根據(jù)市場需求及時調(diào)整營銷策略。

參考文獻

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作者簡介

吳棋（1995-），男，漢族，安徽淮北人，項目負責人。

李杰（1988-），女，漢族，項目企業(yè)指導教師。

鄭園園（1983-），男，漢族，山東臨沂人，講師，碩士，研究方向為旅游實踐教育，項目指導教師。

項目基金：沈陽師范大學2017年大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目立項（項目編號201710166560）

（作者單位：沈陽師范大學旅游管理學院）