黃潔茗

（廈門市特房筼筜開發(fā)有限公司）

【摘要】隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們?cè)絹碓阶⒅刈》抠|(zhì)量，使得房地產(chǎn)行業(yè)得到了良好的發(fā)展，而人們又對(duì)自身的住房水平提出了一系列的要求。目前房地產(chǎn)的營(yíng)銷還存在著一些亟待解決的問題。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營(yíng)銷 現(xiàn)狀 理念創(chuàng)新

引言

本文首先對(duì)目前房地產(chǎn)營(yíng)銷中較為特別的方面進(jìn)行了闡述，然后對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的一些缺陷進(jìn)行了分析，最后提出了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新建議。

1房地產(chǎn)行業(yè)較為特別的方面

1.1產(chǎn)品和項(xiàng)目較為固定

人們?cè)趯?duì)房產(chǎn)進(jìn)行選擇時(shí)，往往都會(huì)考慮其所處在的不同位置，包括其周圍的交通、周圍的一些環(huán)境、小區(qū)內(nèi)部的景觀設(shè)置等等。也就是說不同的區(qū)位對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生一定程度上的影響。而企業(yè)又不能對(duì)區(qū)位進(jìn)行改變，所以這便導(dǎo)致了房地產(chǎn)僅僅是基于某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，不能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)的發(fā)展。

1.2產(chǎn)品和項(xiàng)目具有單件性特征

基于房地產(chǎn)的固定特性，我們可以知道某一個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)特征是唯一的，不會(huì)在一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)重復(fù)的情況。即便其外部的構(gòu)造較為相似，其內(nèi)部環(huán)境景觀的設(shè)計(jì)、以及相應(yīng)物業(yè)的管理都將不盡相同。這便使房地產(chǎn)又具有了單件性的特點(diǎn)，而對(duì)于單件性，也可以理解為多樣性。也就是說房地產(chǎn)企業(yè)為了增加自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)根據(jù)自己所側(cè)重的消費(fèi)群體，進(jìn)行不同的構(gòu)造設(shè)計(jì)以及建筑，進(jìn)而方便了企業(yè)的營(yíng)銷，以創(chuàng)造良好的利益。

1.3產(chǎn)品和項(xiàng)目具有較高的單價(jià)

和一些其他的商品相比較，很明顯的可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的價(jià)值、單價(jià)比較高。需要人們較大的投入，才能獲得相應(yīng)的產(chǎn)品。這也在一定程度上導(dǎo)致了人們?cè)谶x購(gòu)房產(chǎn)的時(shí)候會(huì)十分的謹(jǐn)慎和小心，希望能找到一處符合自己心意的房產(chǎn)。所以這要求營(yíng)銷人員能夠?qū)⒆陨矸康禺a(chǎn)的特性進(jìn)行較好的展示，并且能根據(jù)不同情況的消費(fèi)者的不同需求，對(duì)他對(duì)他們實(shí)行針對(duì)性的服務(wù)。而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行欺騙，只會(huì)失去相應(yīng)的銷售市場(chǎng)，使銷售難度有所加大。

1.4附近地區(qū)會(huì)相互產(chǎn)生影響

在對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)值進(jìn)行分析時(shí)，我們可以發(fā)現(xiàn)其本身的狀況對(duì)其價(jià)值有所影響的一個(gè)方面，而另一個(gè)影響較大的方面便是其周圍的房地產(chǎn)現(xiàn)狀。例如，相應(yīng)的房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，其周圍有良好的生態(tài)環(huán)境必將能提高該房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.5產(chǎn)品具有一定的增值保值特性

如今建筑越來越頻繁，使一些土地的使用競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，這使得一些房地產(chǎn)具有了一定的增值保值特點(diǎn)。我們可以看到，近幾年來房地產(chǎn)的價(jià)格呈現(xiàn)波浪上升的趨勢(shì)。但是也會(huì)受到，其本身實(shí)際情況、周圍環(huán)境以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響。

2房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的缺陷

2.1只將產(chǎn)品作為營(yíng)銷的重點(diǎn)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論僅僅著眼于對(duì)產(chǎn)品策略的制定，也就是說只想賣方的需求作為出發(fā)點(diǎn)。不能以顧客為中心，考慮到顧客的需求，做不到真正意義上的營(yíng)銷。

2.2定價(jià)依據(jù)有所偏差

目前較為普遍的定價(jià)策略，會(huì)考慮到企業(yè)的開發(fā)成本和企業(yè)目標(biāo)要達(dá)到的利益?；谶@種觀念和方式，會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)出現(xiàn)一些營(yíng)銷方面的偏差行為。一些企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目執(zhí)行前的分析，以及對(duì)于項(xiàng)目的可行性研究和市面上的策劃等階段。往往都會(huì)忽視相應(yīng)的供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的產(chǎn)生的一系列影響，僅僅以市場(chǎng)上現(xiàn)存的價(jià)格，和普遍的行業(yè)情況，來當(dāng)作未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，及不符合市場(chǎng)變化的客觀發(fā)展規(guī)律。

2.3所采取的銷售模式較為單一

針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)，我國(guó)近幾年來頒布了一系列的房改政策。就目前情況來看，消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)房是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，其涉及的各個(gè)方面也比較廣泛，所需要的時(shí)間也相對(duì)較長(zhǎng)。并且在進(jìn)行購(gòu)房時(shí)，需要消費(fèi)者投入大量的資金以及時(shí)間和精力。這要求相應(yīng)的房地產(chǎn)行業(yè)能夠采取較為可行的銷售模式，例如進(jìn)行一系列的宣傳等，使企業(yè)能夠在，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)中得以發(fā)展。

2.4不注重消費(fèi)者的需要

對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)所進(jìn)行宣傳的一些廣告等等，消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵抗力，對(duì)于房產(chǎn)的選購(gòu)已經(jīng)有自己較為明確的標(biāo)準(zhǔn)。這時(shí)需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠拿出吸引消費(fèi)者的相應(yīng)產(chǎn)品和項(xiàng)目，并且為了消費(fèi)者能夠良好的接受，需要與消費(fèi)者進(jìn)行較好的溝通，了解其基本需求并采取針對(duì)性的措施，已在自身收獲利益的同時(shí)也能滿足消費(fèi)者的利益需求。

3對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

3.1要基于文化進(jìn)行營(yíng)銷

目前我國(guó)的各個(gè)方面都得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和進(jìn)步，使人們對(duì)于各個(gè)方面的要求都有所提高，自然包括對(duì)住房的要求。在選選擇和購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，人們往往不只對(duì)房產(chǎn)的地址、質(zhì)量等產(chǎn)品較為關(guān)注，更對(duì)其居住的小區(qū)內(nèi)部的文化設(shè)施，例如其相應(yīng)文化設(shè)施的數(shù)量、質(zhì)量等等，都較為注重，并提出了一系列較為基本的要求。

3.2要做到全過程的營(yíng)銷

目前較為普遍的房地產(chǎn)銷售現(xiàn)象便是，在對(duì)于房產(chǎn)的銷售階段，很多企業(yè)都會(huì)下大力氣，進(jìn)行各種廣告等等方式的宣傳，使樓盤能被銷售。但是相關(guān)的房地產(chǎn)企業(yè)必須意識(shí)到，對(duì)于樓盤的銷售僅僅是營(yíng)銷的一個(gè)階段。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)是一個(gè)較為復(fù)雜的綜合性質(zhì)較強(qiáng)的工程。房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)施，應(yīng)該在項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究階段時(shí)便開始，并且在其進(jìn)行設(shè)計(jì)、建筑和銷售以及物業(yè)管理時(shí)都應(yīng)該采取一系列的營(yíng)銷措施。

4總結(jié)

房地產(chǎn)的營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)的發(fā)展有十分重要的意義，對(duì)其理念進(jìn)行創(chuàng)新使其更為符合消費(fèi)者的消費(fèi)理念，必將能使相應(yīng)的房地產(chǎn)行業(yè)更好的發(fā)展。